Наверное, не многим из нас приходилось слышать о таком понятии, как Second Hand Software. Аксель Зузен (Axel Susen), директор немецкой фирмы SusenSoftware, утверждает, что он был одним из первых в Германии, кто распознал финансовый потенциал не находящих применения программных лицензий и организовал на основе этой идеи свое дело*. Сейчас, спустя шесть лет после основания, его компания имеет партнеров в Англии, США, Швейцарии, Австрии, а летом этого года она заявила о выходе и на российский рынок.
Что же означает термин «second hand ПО»? Аксель Зузен трактует его как «находящиеся во владении предприятий программные лицензии, которые больше не используются и поэтому предлагаются снова для закупки». При этом он отмечает, что принципиально нет никакой разницы в том, кто является производителем ПО, так как все программы обладают главным свойством, отличающим их от автомобилей, одежды, техники и т. п., — они не снашиваются в процессе использования. Препятствиями, которые не позволяют перепродавать некоторые программные продукты, являются только ограничения лицензионного соглашения и... банальное отсутствие устойчивого спроса. Как утверждает Зузен, практика показала, что наиболее востребованы на рынке вторичного ПО программные продукты Adobe, Microsoft и SAP. На продаже ПО двух последних вендоров и специализируется SusenSoftware — на них приходится по 40% объема продаж компании во всем мире и 20% — на ПО других ведоров. Правда, в России компания пока будет предлагать только лицензии SAP, так как они интернациональны. Кстати, продажи ПО SAP во всем мире в 2006 г. распределились следующим образом: SAP R/3 — 40%, mySAP ERP — 40%, mySAP Business Suite — 20%
Бизнес-модель SusenSoftware довольно проста. По сути, компания служит посредником между продавцом и покупателем, гарантируя легальность и правомерность сделки. В качестве продавцов, как правило, выступают три типа организаций: неплатежеспособные фирмы, которые предлагают программные лицензии для погашения долгов; лизинговые общества, которые предоставляют так называемые обратные ходы лизинга** для дальнейшей продажи; любые предприятия, где продажа, реструктуризация или сокращение рабочих мест привели к перенасыщению лицензиями.
О том, как будет организована деятельность компании в России, Зузен рассказывает следующее: «Наша система работы не предусматривает создание собственного офиса в вашей стране. Поэтому в данный момент мы активно ведем переговоры с двумя организациями, которые смогли бы стать нашими партнерами. Одна из них — банк, а вторая — консалтинговая компания. Такой выбор связан с тем, что в первую очередь мы будем заниматься продажей продуктов SAP, что автоматически ограничивает круг заказчиков 50 топ-предприятиями России, именно они и могут стать клиентами наших потенциальных партнеров. Такая модель работы, когда все сделки и торговые операции улаживаются через партнерские предприятия, является довольно удобной и многообещающей, но при этом, конечно, требует очень высокой степени доверия. Ведь в данном случае речь идет об инвестициях в размере нескольких миллионов долларов».
Аксель Зузен утверждает, что second hand software не имеет никаких минусов и ограничений по сравнению с ПО, купленным обычным путем, так как продукт передается в полном комплекте: на оригинальном носителе данных, с письменным лицензионным соглашением, ProductKey, руководством, Dongle, кодами и защитными копиями. При этом, считает Зузен, оно обладает довольно серьезными преимуществами. Во-первых, его цена на 30–50% ниже стоимости нового продукта. А во-вторых, на вторичном рынке можно купить даже те лицензии, которые производитель официально больше не поддерживает. Это бывает необходимо в тех случаях, когда организация увеличивает количество сотрудников, а ее стандарт предусматривает использование определенных версий программы (например, Windows 98).
Но не все так просто, как кажется на первый взгляд. Как сообщала еженедельная деловая газета РБК-daily весной этого года, в Германии развернулось ожесточенное сражение между Microsoft и компаниями, торгующими подержанным ПО, в частности Usedsoft: «Американский концерн начал ...в столице Баварии настоящую пропагандистскую кампанию, которая, похоже, должна нагнать страху не столько на продавцов, сколько на потенциальных покупателей подержанного софта. По мнению Microsoft, каждый такой покупатель является нарушителем лицензионного договора, т. е. пользователем контрафактной копии. В минувшие месяцы концерн уже направлял своим клиентам письменные предупреждения, требуя от них не производить без согласования с ним закупки ПО у продавцов, которые ранее сами покупали их с оптовыми скидками на лицензии».
Российское представительство Microsoft прокомментировало свое отношение к деятельности компаний, торгующих second hand software, более чем осторожно. «Лицензионные соглашения содержат четкий перечень условий, при которых может происходить уступка прав, — говорит Наталья Цыпленкова, руководитель отдела программ корпоративного лицензирования Microsoft. — Как правило, такая уступка допускается только в рамках группы компаний или при реорганизации компаний. Так что в реальности может быть реализовано лишь очень небольшое количество сделок по уступке прав».
Не менее обтекаемым был и комментарий директора по внешним связям SAP в странах СНГ Марины Панченко: «Замечу, что сегодня покупатели в первую очередь думают о долгосрочной добавочной стоимости для их предприятия и пользователей ПО. Очевидно, что бизнес-решения класса SAP покупают не каждый день, и даже стандартное ПО не всегда подходит для другого предприятия без дополнений, поскольку оно содержит определенные функции и адаптировано для бизнес-модели и бизнес-процессов конкретного предприятия. Кроме того, согласно корпоративным правилам SAP (общим условиям заключения сделок), являющимся неотъемлемой частью лицензионного договора с любым конечным пользователем, этот пользователь вправе передать права использования ПО SAP иному лицу только единовременно, в полном объеме и только с предварительного письменного согласия SAP».
Из этих ответов не очень понятно, что думают вендоры о перспективах продаж ПО «из вторых рук» в России. Но, похоже, они не в восторге от деятельности SusenSoftware. Сам же Зузен говорит: «Понятно, что Microsoft и, возможно, некоторые другие компании против, но мы, как и другие фирмы, которые продают second hand software, уступать не собираемся. У нас много преимуществ — например, для России second hand software может стать хорошей возможностью для борьбы с нелицензионным ПО» (правда, вряд ли для ПО SAP этот вопрос стоит так же остро, как, скажем, для продуктов Microsoft. — Прим. ред.).
«Кроме легализации «пиратских» копий у такой торговли «вторичным ПО» есть и другие преимущества, — сообщил нам представитель одной компании, занимающейся внедрением корпоративного ПО. — Достаточно часто компании покупают лицензии, в том числе на продукты SAP, которые им реально не нужны либо вообще, либо могут понадобиться лишь через многие годы. На подобные покупки их «раскручивают» интеграторы, а что нужно реально, выясняется лишь в процессе внедрения. Нередки случаи, когда купленное корпоративное ПО вообще не подходит, кладется «на полку» и не используется. Распространена ситуация «смены начальства»: компанию покупают, используемое ПО заменяют другим согласно общему стандарту, или новый ИТ-директор «сносит» все, сделанное предшественником. Так бывает с продуктами многих вендоров, в том числе и SAP, так что возможность избавиться от неиспользуемых лицензий должны по достоинству оценить многие российские компании, особенно если круг вендоров, с продуктами которых работает SusenSoftware, будет расширен».
* По данным SusenSoftware, подобной деятельностью также занимаются Usedsoft, 2ndsoft, Computacenter, Softim и др.
** Под обратными ходами лизинга понимают ПО, которое было предоставлено в распоряжение одной фирме одним лизинговым обществом в течение установленного периода времени и возвращается по истечении договора.