В текущем году компания Epson обновила свою партнерскую политику. Об этих изменениях и стратегии развития производителя на российском рынке рассказала Оксана Белова, старший менеджер по работе с партнерами московского представительства Epson Europe B.V.
Так, на текущий финансовый год (апрель 2007 г. — март 2008 г.) вендор предложил партнерам новую авторизационную программу. Она предполагает сертификацию дилеров по следующим пяти категориям: Consumer (струйные принтеры до формата А3 включительно, МФУ, сканеры серии Perfection, цифровые фотоальбомы), Business (лазерные принтеры и МФУ, матричные принтеры, сканеры серий GT и Expression), LFP (широкоформатные принтеры серии Stylus Pro), VD (проекторы), Consumables (расходные материалы). Каждый дилер может быть авторизован как по одной, так и по нескольким указанным категориям.
Напомним, прежде партнеров по ИТ-каналу вендор сертифицировал по каждому из видов продуктов: матричным принтерам, цветным лазерным, монохромным, струйным, фотопринтерам, сканерам, проекторам и пр. Теперь же компания объединила категории авторизации в бизнес-группы и разработала для каждой категории отдельную программу, направленную на более эффективное развитие бизнеса в указанных выше сегментах.
Чтобы стать авторизованными дилерами Epson, компаниям-претендентам необходимо выполнить ряд требований. Среди условий: наличие авторизованного розничного магазина или демонстрационного зала и консультанта, прошедшего обучение в московском представительстве вендора, продвижение стратегической продукции Epson; поддержание постоянного склада, минимального установленного ассортимента в торговом зале. И обязательное требование — выполнение минимальных установленных объемов закупки. Поскольку уровень покупательской способности потребителей отличается от региона к региону, для каждого из них вендор установил необходимый объем закупок. Согласно партнерской программе, дилеры разделены на 16 групп в соответствии с федеральными округами России и странами СНГ (Молдова, Беларусь, Украина, Казахстан, Узбекистан, Азербайджан, Грузия). За каждым из регионов закреплен региональный менеджер, курирующий местный бизнес компании.
В свою очередь, авторизованный партнер получает от вендора традиционную поддержку: информационную, технологическую, маркетинговую, обучение и возможность участия в бонусных программах.
«В этом году, — комментирует Оксана Белова, — мы решили уделить больше внимания партнерам, специализирующимся на розничной торговле, и тем, которые делают акцент на оборудовании для бизнеса и могут наиболее эффективно продвигать лазерные принтеры и бизнес-сканеры Epson».
Также, по ее словам, отдельная поддержка обещана дилерам, продающим широкоформатное печатающее оборудование. Ведь сегмент профессиональной художественной и дизайнерской печати и соответственно ассортимент широкоформатных принтеров Epson активно развивается.
На «особое отношение» вендора могут рассчитывать фирмы, продающие проекторы. «У Epson амбициозные планы в этом сегменте, — продолжает Оксана Белова. — С выходом новых моделей проекторов высокого класса для инсталляций и домашних кинотеатров мы также «вливаемся» в специализированный АV-канал и инсталляционный канал. Для нас это приоритетное направление, и у Epson есть что предложить партнерам в данном сегменте».
Для компаний бизнес-направления и дилеров по широкоформатным принтерам и проекторам программа поддержки была запущена около трех месяцев назад. Пока она работает в тестовом режиме, вендор вносит коррективы и добавления, ориентируясь на мнения участвующих в ней партнеров.
В рамках стратегии усиления розничного направления в структуре представительства Epson выделен специальный менеджер, отвечающий за развитие взаимоотношений с региональными розничными сетями. Этим партнерам также адресована специальная программа по развитию и поддержке бизнеса, которая функционирует уже в течение полугода.
Есть у Epson и отдельная программа расширения ассортимента оригинальных картриджей и бумаги. Кандидат на получение авторизации в категории «расходные материалы» не может продавать поддельные расходники, должен сфокусироваться на продвижении оригинальных продуктов Epson, при этом продавать неоригинальные расходные материалы не возбраняется, но фокусироваться на их продвижении не следует. Дилеры Consumables авторизуются на шесть месяцев. В целом программа по расходным материалам была запущена еще полтора года назад. Сейчас она полностью апробирована и участвующие в ней партнеры отмечают ее эффективность.
«Что касается направления специализированного TM- и POS-оборудования, — говорит Оксана Белова. — то немногие знают, что Epson помимо домашних и бизнес-принтеров выпускает также широкую линейку чековых и других TM-принтеров, печатающих механизмов, а также POS-терминалов и дисплеев и лидирует по этому направлению на рынках многих стран с долями до 50%. Московское представительство вплотную занимается этим направлением уже более двух лет. Мы добились значительных результатов и планируем их развить. Речь идет о работе прежде всего с интеграторами, специализирующимися на внедрении подобной техники».
Что касается произошедших перемен в партнерской политике Epson, то компания связывает их с изменениями общерыночной ситуации: растет розница, торговые сети, изменяются приоритеты вендора, например больше внимания уделяется продвижению проекторов. Компания предпринимает определенные шаги, которые должны, по ее мнению, помочь добиться максимальных бизнес-результатов для нее самой и партнеров.
Если говорить о конкретных результатах работы по новым программам, то, как рассказала Оксана Белова, у компании появилось много специализированных партнеров, которые начали то или иное направление благодаря нововведениям. Есть и такие компании, которые, ранее занимаясь каким-либо видом бизнеса, связанного с продвижением Epson, стали еще активнее его развивать. В целом, отметила Оксана Белова, новая политика благотворно влияет на развитие канала.
Сегодня партнерская сеть Epson в России и странах СНГ насчитывает почти 400 авторизованных дилеров. Из них около 300 — из России. Наиболее плотно партнерской сетью охвачены Москва и область (50% общего количества дилеров в России), наименее плотно — Дальний Восток из-за его удаленности от центра и Южный федеральный округ из-за специфики региона. Из 400 официальных партнеров около 70 авторизованы только по расходным материалам, оставшиеся имеют авторизации как по оборудованию, так и по расходным материалам.
Стоит напомнить, что помимо партнеров дилерского уровня в канале Epson присутствуют компании более высокого уровня — официальные поставщики. Всего их 20. На территории России и Белоруссии работают следующие фирмы, авторизованные как в одной, так и в нескольких категориях (периферийное оборудование, проекторное, TM- и POS-оборудование, расходные материалы): «Евробизнес», «Имидж», «Радом», «Роско», DEPO Computers, Merlion, RSI, «Полимедия», Delight 2000, Avastek, Seaprint, Service Plus, «Бюрократ», «Дэнко», «Ресурс-Медиа», «Эврика — Расходные материалы», Ergodata, Teko, Tusson (Беларусь).
«В целом, — заключает Оксана Белова, — можно сказать, что мы не только предоставляем новые возможности нашему традиционному ИТ-каналу, с которым Epson в России сотрудничает уже более 16 лет, но и расширяем круг партнеров по различным стратегическим направлениям». Кроме того, вендор не оставляет без внимания и развитие бизнеса на местах. В частности, на Дальнем Востоке с 2006 г. работает региональный представитель вендора, есть несколько менеджеров в Санкт-Петербурге. В конце августа к работе приступили еще два региональных представителя — на Урале и в Сибири. Региональные представители компании появятся и в других федеральных округах страны.