В 2020 г. респонденты нашего рейтинга продавали серверы, производимые 17 компаниями. Тогда в число претендентов на звание «Чемпиона канала» вошли: ASUS, Bull, Cisco Systems, Dell Technologies, Depo Computers, Fujitsu, Hewlett-Packard Enterprise, Huawei, Inspur, Intel, iRu, Kraftway, Lenovo, Oracle, Supermicro, YADRO, «Аквариус»*. А вот перешагнуть порог канальности смог только каждый третий из этого списка: Cisco Systems, Dell Technologies, Fujitsu, Hewlett-Packard Enterprise, Huawei, Lenovo*.
Даже не знаем, стоит ли писать, что список вендоров, с которыми в 2023 году работали наши респонденты, отличается разительно отличается от списка 2020 г. В этот раз партнеры второго уровня включили в него 30 компаний**: Acer, ARBYTE, ASUS, Delta Computers, Depo Computers, Fplus, Gagarin, Gigabyte, Gladius, H3C, HP, Huawei, ICL, Inspur, iRu, Kraftway, Nerpa, Netlab, Оpenyard, QTECH, Rikor, Sitronix, Utinet, YADRO, «Аквариус», «Булат», «Гравитон», DатаРу, «Норси-Транс», «Сила»*.
Но только девять компаний смогли собрать не менее 30% голосов респондентов в данной номинации и перешагнуть порог канальности: ASUS, Depo Computers, Huawei, Nerpa, QTECH, Rikor, YADRO, «Аквариус», «Гравитон»*.
Критерии и оценки
В 2020 г. наши респонденты отметили, что самое важное в работепроизводителя серверного оборудования — это «Качество продукции». Тогда оценка этого критерия была одной из самых высоких во всех номинациях (0,943 балла). Спустя 3 года лидер в рейтинге значимости критериев работы вендоров не изменился. Даже абсолютное значение оценки оказалось близким к предыдущему. Тем не менее, есть ощущение, что нынешние 0,9414 балла гораздо значительнее, чем 0,943 балла в 2020 г. Потому что какие только «интересные» устройства не приходилось партнерам за это время тестировать и запускать в работу. Вот лишь одна история, рассказанная в кулуарах: металл корпуса серверов одного из вендоров был настолько тонким, что при постановке этих изделий в стойку они прогибались под собственным весом. За что и были названы «гибким решением».
Думаю, что только юмор и помог ИТ-компаниям не отчаяться, а продолжить поиск более достойных вендоров серверной продукции, способных предложить заказчикам качественные, а не «гибкие» решения.
При этом стоит признать, что не только в серверах «Качество продукции» было признано самым важным критерием. Но если в 2020 г. самыми требовательными к качеству оборудованияоказались продавцы СХД, в 2023 г. поставщикам серверов этот критерий оказался важнее всего. Более того они поставили ему самую высокую оценку из всех критериев во всех номинациях!
При этом немаловажную роль для партнеров второго уровня в этот период играла и прибыльность продукции. При тех ценах, которые эти компании получали от производителей, и тех бюджетах, которые согласовывали заказчики, сохранить данный показатель на достойном уровне было непросто. Неудивительно, что он набрал 0,9 балла. Напомним, что 3 года назад этот критерий занимал третье место (0,882 балла). Теперь же на третьем месте расположился критерий «Сервисное обслуживание» (0,8933 балла). Что тоже вполне объяснимо: при той ситуации с качеством продукции, о которой говорилось выше, партнерам надо быть уверенными, что эти «интересные решения» можно будет отправить на починку, а не тратить на их восстановление собственные ресурсы.
Интересно и то, что самым важным из новых оказался критерий «Скорость реакции на запрос партнера» -у него четвертое место (0,8733 балла). Продавцы серверов поставили его выше «Соотношения цена/качество» (0,8621 балла). И это тоже понятно. Не все вендоры были готовы к такому росту спроса, который обрушился на них в начиная с 2022 года. В первое время не хватало не только единиц продукции и производственных площадей, чтобы их собрать, но и «рук» и «голов» менеджеров, чтобы обработать заявки. Поэтому по некоторым запросам выставления коммерческого предложения приходилось ждать до 2 месяцев! Коммерческого предложения! Не отгрузки серверов заказчику, а информации о цене, сколько будет стоить то, что заказчик хочет купить. Понятно, что за это время и заказчик мог перехотеть (читай — найти другого поставщика, вплоть до перехода на параллельный импорт), и цены измениться, и конфигурации решений улучшиться.
А вот наименее значимым критерием стала «Маркетинговая поддержка партнеров» (0,55 балла). Напомним, что на этом месте он стоял последний раз в 2018 г. Но даже тогда его важность в глазах продавцов серверов была заметна выше — 0,63 балла. Вендорам надо было оказывать партнерам поддержку, в том числе и маркетинговую, чтобы отстроиться от конкурентов и заинтересовать заказчиков своим предложением.
В 2023 году складывается ощущение, что до «Маркетинговой поддержки», впрочем, как и до усиления «Активности вендора в продвижении продукции» просто не доходили руки. Те заказчики, которые что-то покупали, делали это и без дополнительных активностей по стимулированию спроса.
Таблица 1. Критерии и оценки
| Место в 2023 г. | Критерии | Место в 2020 г. | Оценка в 2020 г. | Оценка в 2023 г. |
|---|---|---|---|---|
| 1 | Качество продукции | 1 | 0,943 | 0,9414 |
| 2 | Прибыльность продукции | 3 | 0,882 | 0,9 |
| 3 | Сервисное обслуживание заказчиков | 2 | 0,891 | 0,8933 |
| 4 | Скорость реакции на запрос партнера | 0,8733 | ||
| 5 | Соотношение цена/качество | 5 | 0,863 | 0,8621 |
| 6 | Техническая поддержка партнеров | 4 | 0,875 | 0,79 |
| 7 | Сроки поставки/наличие на складе | 0,7367 | ||
| 8 | Обучение и сертификация партнеров | 6 | 0,784 | 0,6467 |
| 9 | Наличие четкой партнерской политики | 0,6367 | ||
| 10 | Активность в продвижении продукции | 8 | 0,686 | 0,6 |
| 11 | Маркетинговая поддержка партнеров | 7 | 0,689 | 0,55 |
* Компании указаны в алфавитном порядке.
** Несмотря на то, что в предварительном списке для голосования были только те вендоры, которые официально работают в России, в итоговый список вошли ВСЕ производители, отмеченные или добавленные хотя бы одним респондентом рейтинга, в том числе и те, чья продукция поставляется по параллельному импорту. Почему было принято такое решение — читайте в вводной статье.