Системы хранения данных — одна из самых дефицитных продуктовых категорий. При этом они были и остаются весьма востребованы корпоративными клиентами. А отечественные вендоры, увы, пока не смогли наладить их производство в необходимых объемах. Кроме того, как говорили в кулуарах представители заказчиков, российские СХД — это по самому своему принципу работы далеко не всегда те СХД, которые были у зарубежных вендоров: «А мощный сервер с большим количеством дисков не всегда может решить задачу, которая у меня есть...». И это далеко не все проблемы, с которыми столкнулись партнеры второго уровня, работавшие с этим оборудованием в
Тем не менее, оборудование поставлялось, партнеры с вендорами и заказчиками работали и оценки свои поставили.
До 2022 г. аналитики называли5 компаний, которые практически поделили между собой российский рынок СХД. С началом СВО большинство из них покинули нашу страну. Давайте посмотрим, как перераспредились голоса наших респондентов за это время.
В 2020 г. претендентов на статус чемпиона канала было 18*: Cisco Systems, Dell Technologies, Depo Computers, Fujitsu, Hewlett-Packard Enterprise, Hitachi Data Systems, Huawei, IBM, Infortrend, Inspur, Kraftway, Lenovo, NetApp, Oracle, QSAN, Raidix, «Аквариус», «Аэродиск». А вот в список тех, кто набрал не менее 30% голосов респондентов в данной номинации и получил реальный шанс побороться за звание чемпиона канала, вошло семь производителей*: Dell Technologies, Fujitsu, Hewlett-Packard Enterprise, Huawei, IBM, Lenovo, NetApp.
В 2023 г. количество производителей, с которыми работал хотя бы один партнер второго уровня, сократился всего на одну компанию. В этот раз наши респонденты внесли в список своих поставщиков 17 вендоров*: BAUM, Depo Computers, Fplus, Huawei, ICL, Infortrend, Inspur, Kraftway, Nerpa, Qnap, Utinet, YADRO, «Аквариус», «Аэродиск», «Булат», «Гравитон», «Сила». Интересно, что в отличие от других номинаций, где лидеры предыдущих рейтингов (те, которые ушли из страны) так или иначе фигурируют в списках 2023 года, в «Системах хранения данных» в претендентах упомянута только одна компания из «большой пятерки» прошлых периодов.
Что касается тех, кто смог преодолеть порог канальности, то в 2023 г. 30% и более наших респондентов поставляли оборудование восьми производителей: Depo Computers, Huawei, Infortrend, Nerpa, YADRO, «Аквариус», «Аэродиск», «Гравитон»*. Заметим, что, несмотря на все выше описанные претензии к российским производителям «систем», партнеры второго уровня все-таки смогли найти в их предложениях то, что поставить своим клиентам. А вот, на что они опирались при выборе устройств этих вендоров, расскажем дальше.
Критерии и оценки
В этот раз с точки зрения важности критериев работы вендоров продавцы СХД не были уникальны. В 2023 г. самым значимым параметром для них стал «Качество продукции». Именно этого от них и требовали заказчики. В 2020 г. этому критерию также было отведено главное место в рейтинге важности. Более того, 0,946 стала самой высокой оценкой значимости критерия работы вендора во всем рейтинге: по всем критериям, во всех номинациях.
Несмотря на то, что в 2023 г. абсолютное значение важности этого критерия снизилось — до 0,9226 балла, продавцы СХД остаются одними из самых требовательных к качеству продукции. Только продавцы серверов Х86 поставили этому критерию оценку выше.
А вот к такой характеристике как «Сроки поставки/наличие на складе» респонденты этой номинации оказались самыми нечувствительными: 0,7097 балла — это самая низкая оценка данного критерия во всех номинациях. Можно предположить, что в 2023 г. партнеры второго уровня были готовы ждать сколько нужно, лишь бы получить от вендора именно то, что нужно. А если еще посмотреть на то, что критерий «Скорость реакции вендора» для наших респондентов оказался гораздо более значимым (0,8613 балла), чем «Срок поставки», то получается очень интересная картина — партнер был готов ждать сколько нужно только при условии, что вендор ему подтвердил, что он это «нужно» сможет обеспечить.
Что касается самых незначимых критериев, то и в этой номинации все как у всех. Тройка аутсайдеров 2023 г.: «Маркетинговая поддержка» (11 место — 0,571 балла), «Активность в продвижении продукции» (10 место — 0,6172 балла), «Обучение и сертификация партнеров» (9 место — 0,6613 балла).
Таблица 1. Критерии и оценки
| Место в 2023 г. | Критерии | Место в 2020 г. | Оценка в 2020 г. | Оценка в 2023 г. |
|---|---|---|---|---|
| 1 | Качество продукции | 1 | 0,946 | 0,9226 |
| 2 | Прибыльность продукции | 3 | 0,901 | 0,8967 |
| 3 | Сервисное обслуживание заказчиков | 2 | 0,902 | 0,8839 |
| 4 | Соотношение цена/качество | 5 | 0,883 | 0,8667 |
| 5 | Скорость реакции вендора на запрос партнера | 0,8613 | ||
| 6 | Техническая поддержка партнеров | 4 | 0,891 | 0,7903 |
| 7 | Сроки поставки/наличие на складе | 0,7097 | ||
| 8 | Наличие четкой партнерской программы | 0,67419 | ||
| 9 | Обучение и сертификация партнеров | 6 | 0,811 | 0,6613 |
| 10 | Активность вендора в продвижении продукции | 8 | 0,674 | 0,6172 |
| 11 | Маркетинговая поддержка партнеров | 7 | 0,686 | 0,571 |
* Компании указаны в алфавитном порядке.
** Несмотря на то, что в предварительном списке для голосования были только те вендоры, которые официально работают в России, в итоговый список вошли ВСЕ производители, отмеченные или добавленные хотя бы одним респондентом рейтинга, в том числе и те, чья продукция поставляется по параллельному импорту. Почему было принято такое решение — читайте в вводной статье.