В июле 2007 г. старшим вице-президентом Software AG, главой российского представительства и генеральным директором «САГ Системз Рус» был назначен Павел Жажин. С начала осени он занялся перестройкой и расширением партнерской сети.
Напомним, что до недавнего времени партнеров у вендора было немного, около десяти, а специфические возможности основных продуктов — СУБД Adabas и средств разработки Natural, в свое время разработанных для мэйнфреймов, были востребованы узким кругом весьма именитых, масштабных, но «закрытых» организаций. Речь идет либо о государственных учреждениях и ведомствах, либо о холдингах оборонного и авиакосмического комплексов.
В рамках международного дня прессы, который регулярно проводится Software AG, Павел Жажин ответил на вопросы редактора CRN/RE Ольги Мельник.
CRN/RE: Устраивает ли вас действующая партнерская сеть?
Павел Жажин: Ни в коей мере. Я с огромным уважением отношусь к тому, что делали и делают наши партнеры. Во многом благодаря их уникальной экспертизе мы имеем сейчас 80 клиентов, использующих мэйнфреймы, из них 27 активных. Нелегальных пользователей еще примерно полторы сотни, но давление на них, в том числе юридическое, — не наш путь. Создание таких условий, чтобы клиент пришел сам, — вот в чем настоящий «вызов» для управленца. Но компания меняется, и вместе с ней меняются и модели построения канала сбыта. Покупка Software AG летом 2007 г. фирмы WebMethods существенно изменила ситуацию. Продукты WebMethods предназначены для массового рынка (они используются для описания и оптимизации бизнес-процессов, интеграции приложений, разработки и управления Web-сервисами. — Прим. ред.), сфера их применения — практически весь средний и крупный бизнес. Поэтому партнерская сеть, которую мы планируем расширять, должна быть адекватной. География сети — Россия, особенно активные регионы — Татарстан и Чувашия. Наши ближайшие планы географического расширения — Украина, Белоруссия, Казахстан.
CRN/RE: Каким образом вы собираетесь искать новых партнеров?
П. Ж.: Мы не намерены бегать по рынку, разыскивая их. Основным принципом будет привлечение партнеров, а не отбор. Мы действуем следующим образом: находим проект, общаемся с заказчиком и выясняем, кто из интеграторов ему ближе, с кем из них он хотел бы работать. Затем мы контактируем с этим интегратором и предлагаем ему сотрудничество. Разумеется, вольному — воля, но вхождение на рынок продуктов WebMethods не слишком трудно: требуется примерно один месяц на обучение консультантов и еще несколько месяцев необходимо новичку, чтобы под руководством более опытных специалистов «набить руку». Возможности для такой подготовки у нас есть.
Что будет с традиционными приложениями Software AG?
Отвечает Дэвид Броадбент, СPO (Chief Product Officer) направления ETS и член совета директоров Software AG: «Корпоративные транзакционные системы, включая Adabas и Natural, являются двигателем роста для всей компании. Во-первых, они широко используются. Adabas — вторая в мире по распространенности база данных для мэйнфреймов, у нас более двух тысяч клиентов, и практически все они — либо крупные корпорации, либо государственные организации. Во-вторых, наше ПО приносит прибыль, и прибыль эта растет. В прошлом году доходы от продажи лицензий выросли на 27%, и прогноз на будущее хороший. В-третьих, мы постоянно инвестируем в разработки для Adabas и Natural. Продукты меняются и улучшаются в соответствии с пожеланиями и нуждами клиентов. ПО непрерывно эволюционирует, в него включены новые технологии, такие как AJAX, Eclipse и Web-сервисы, оно совместимо с платформами Linux, UNIX и Windows. Таким образом, наши системы — мощный компонент для SOA, это актуально в первую очередь для крупных компаний и организаций, с большим числом приложений, и позволяет нам рассматривать наши продукты как мост к инструментам WebMethods, что создает объективные предпосылки для их совместного продвижения и перехода к сервисно-ориентированной архитектуре.
CRN/RE: Насколько продолжительны и дороги проекты такого типа?
П. Ж.: Типичный проект на платформе WebMethods продолжается несколько месяцев и стоит от сотен тысяч долларов до миллиона. Разумеется, бывают и более дорогостоящие проекты, и совсем миниатюрные, но средние показатели именно таковы.
Наша продукция — это ПО, поэтому основная доля стоимости проектов — консалтинг и разработка, а не оборудование. Ведущие интеграторы обычно не заинтересованы в подобных работах, поскольку это требует создания группы специалистов высокой квалификации. Проекты связаны с консалтингом, разработкой, внедрением, длятся долго и не приносят таких больших денег, как поставка «железа». Зато для интеграторских фирм «второго эшелона» такого рода проекты могут представлять больший интерес, поскольку эти компании зарабатывают именно на консалтинге, разработке и внедрении.
CRN/RE: Многие региональные интеграторские компании и хотели бы увеличить долю услуг и консалтинга в своем обороте, но не находят для этого возможностей: большинство крупных предприятий принадлежат холдингам федерального масштаба со штаб-квартирами в Москве, и процесс скупки активов столичными инвесторами продолжается. В условиях, когда все ключевые решения принимаются в столице, локальные ИТ-компании не видят перспективы для себя. Что им делать?
П. Ж.: Если говорить о наших продуктах, то перспектива есть. Проекты, связанные с описанием и оптимизацией бизнес-процессов, — дело очень кропотливое и практически бесконечное. Если мы говорим, что средняя продолжительность проекта — несколько месяцев, то на практике это означает, что за этот срок можно завершить некий «первый этап», решить небольшую законченную задачу с понятным результатом, который заказчик сможет оценить и принять. А оптимизацией в целом можно заниматься сколько угодно, ведь предела совершенству нет.
При этом, даже если основные решения принимаются в управляющей компании в столице, нужно множество исполнителей на местах, способных квалифицированно вести проект в «дочках», филиалах, региональных представительствах холдинговых структур. Поэтому в качестве партнеров региональные интеграторы нас очень интересуют.
CRN/RE: А есть ли спрос на такой относительно новый вид деятельности, как управление бизнес-процессами?
П. Ж.: Есть, и будет расти. Собрав воедино определенный набор активов, владельцы бизнесов теперь стараются оптимизировать их работу. Активно разрабатываются ключевые показатели эффективности (KPI), идут внедрения различных схем управления, основанных на них. Чтобы подобные схемы заработали, нужны инструменты учета эффективности процессов и наглядные средства их оптимизации.
CRN/RE: Чаще всего после покупки крупной компании, как, например, WebMethods, в течение долгого времени для партнеров и клиентов остается неясным новый курс, судьба ставших общими продуктов, перспективы их модификации. Что станет с вашим ПО?
П. Ж.: Многое уже определилось. Делается ставка на четыре рынка: интеграция и сервисная шина предприятия (ESB); средства управления сервисно-ориентированной архитектурой (SOA); управление бизнес-процессами и композитные приложения; модернизация унаследованных приложений, написанных в том числе для мэйнфреймов. При этом между продуктами Software AG и WebMethods не возникнет пересечений по функциональности. Напротив, они взаимно друг друга дополняют, что позволяет предлагать сбалансированные и комплексные решения.
CRN/RE: Насколько вы в российском представительстве свободны или зависимы от принятых в корпорации норм? Насколько жестко вам диктуют правила игры на российском рынке?
П. Ж.: Надо сказать, что Software AG в этом смысле очень разумно организованная компания, и сейчас мы практически имеем карт-бланш для реализации собственных представлений о том, как развивать бизнес. Мои инициативы получают поддержку у главы компании Карла-Хайнца Штрайбиха, но планы перед нами ставят весьма и весьма непростые.
CRN/RE: Что вы считаете ключевым для их исполнения?
П. Ж.: Общение с людьми, прямые контакты как с клиентами, так и с партнерами. Знаете, это в Японии на переговорах менеджеры обращаются друг к другу «Мацусита-сан» и «Тойота-сан». Они лишь представляют свои фирмы и выражают корпоративную точку зрения. В России, и мой опыт работы в IBM руководителем индустриального сектора (нефтегазовые компании, автопром, авиапром, судостроение и пр.) меня окончательно в этом мнении укрепил, — сделки заключаются между людьми. Отчетливо представлять реальные бизнес-задачи клиентов и опираться на возникающее в ходе успешно завершенных, работающих проектов доверие — вот что действительно важно.
CRN/RE: Каковы планы вашей компании на 2008 г.?
П. Ж.: В 2007 г. нам удалось заложить фундамент новой партнерской программы. Есть результаты, хотелось бы отметить два из них, которые мы считаем знаковыми и очень перспективными: компания «АСТ» реализует ряд проектов в Московском государственном лингвистическом университете с использованием наших продуктов ETS. Компания «КИР» работает над созданием ИС для Диспетчерского центра Минздрава Республики Татарстан на основе платформы WebMethods.
Мы планируем развивать и поддерживать наших партнеров — это касается и маркетинга, и обучения, и продвижения новых проектов.