Публикуется с сокращениями.
Наши коллеги из CRN/США представили результаты очередного ежегодного исследования «100 самых быстрорастущих VAR’ов Америки». Список победителей мы не публикуем — их имена мало что скажут нашим читателям. Зато информация о том, что именно позволяет этим компаниям расти существенно быстрее рынка (средний прирост оборотов в 2006 г. по отношению к 2005 г. составил 223%), представляется нам небезынтересной.
* * *
Каким образом удалось этим компаниям достичь столь впечатляющих результатов? Единого универсального пути или беспроигрышной формулы успеха не существует, но по крайней мере одно можно сказать с уверенностью: их достижения не являются случайными. У каждой из компаний-победителей есть стремление к росту и хорошо продуманный план действий.
Кроме того, стремление к росту подкреплено желанием компаний использовать преимущества, которые имеют крупные игроки рынка: способность охватить более обширную территорию, не перекладывая слишком много работы на партнеров-аутсорсеров; получение лучших условий у вендоров и дистрибьюторов; большее влияние (или вообще хоть какое-то влияние) на продукты и программы поддержки вендоров; получение от вендоров списков предварительно отобранных заказчиков (что означает минимизацию затрат на расширение клиентской базы); способность покупать других поставщиков решений, чтобы быстро расширяться, осваивая как новые регионы, так и новые направления бизнеса.
Важное отличие первой трети компаний в списке этого года (все они, как группа, достигли в 2006 г. объема продаж, в среднем на 496% превышающего показатели 2004 г., тогда как для списка в целом этот прирост составил 223%) — в том, что они получают больший процент своего дохода (53%) от услуг, а не от продуктов. При сопоставлении этих двух групп соотношение продуктов и услуг меняется на обратное: список в целом дает в среднем 53% дохода именно от продуктов.
Кроме того, первая треть компаний списка (приводится в американской версии исследования, но по очевидным причинам не вошел в нашу публикацию. — Прим. ред.) сосредоточена в основном на обслуживании крупных корпораций и госсектора, тогда как мелкие и средние игроки рынка уделяют меньше внимания этим сегментам.
Одна вещь, которая не меняется, когда сравниваешь первую треть и весь список в целом, — это соотношение дохода от уже имевшихся ранее и новых заказчиков. Какова бы ни была их пропорция, две трети дохода в прошлом году поступило от заказчиков, взаимодействие с которыми было налажено ранее 2006 г. Каждому известно, что дополнительные продажи уже имеющимся клиентам требуют гораздо меньше затрат, чем приобретение новых заказчиков.
Что касается вендоров, то Microsoft стала компанией, чаще всего называвшейся участниками списка в числе пяти главных стратегических OEM-партнеров. Ее упомянули 37 VAR’ов из 100. Следом шли Cisco, которую назвали 29 VAR’ов, и Hewlett-Packard (27).
Если взглянуть на темпы роста попавших в список компаний, обслуживающих разные рынки, то самый большой контраст заметен в области услуг интеграции VoIP. Средний темп роста самых быстрорастущих VAR’ов, занятых в бизнесе интеграции VoIP, на 217% выше, чем у тех, кто такого бизнеса не ведет. Forrester Research указывает, что VoIP быстро становится отраслевым стандартом.
Другие сферы бизнеса поставщиков решений, которые, похоже, имеют преимущества роста, — это услуги и решения в областях хранения данных, безопасности, сквозных ИТ-решений, интеграции приложений и решений в базах данных, а также консалтинга в области бизнеса в целом.
Судя по выборке этого года, отраслями лучшего роста продаж в течение последних двух лет были машиностроение, наука, госсектор, производство и финансовые услуги. Поставщики решений в этих областях должны и дальше чувствовать себя неплохо: Forrester указывает, что финансовые и страховые компании, производство и государственный сектор экономики увеличат свои расходы на ИТ в 2007 г. в еще большей степени, чем сделали это в 2006-м.
Если оставить в стороне все прочие факторы, то VAR’ы в списке 100 самых быстрорастущих, как правило, признают, что их сильная сторона — это прежде всего квалификация персонала, эти VAR’ы вкладывают деньги в тех, кто их кормит. Средняя сумма, потраченная участниками списка «Fast Growth 100» на обучение одного технического специалиста за год, составила 5,5 тыс. долл. и делилась в пропорции в среднем 3:1 между их деловыми партнерами и вендорами. Более того, у VAR’ов всего списка в целом 73% премий техническому персоналу выплачивались по бизнес-результатам компании, а у первой трети этот процент был еще выше, 77%.