По данным IDC, в 2007 г. отечественный ИТ-рынок вырос на 25,1% по сравнению с 2006 г. Цифра весьма внушительная, но некоторые компании смогли продемонстрировать еще более высокие показатели. Причем ряд ведущих игроков добивается выдающихся результатов из года в год. В чем же секрет их успеха, трудно ли удерживать лидирующие позиции, и насколько оправданна работа, требующая ежедневного максимального напряжения сил и ресурсов фирм?
Как рассказал Константин Шляхов, вице-президент по дистрибуции и генеральный менеджер компании «Марвел», рост быстрее рынка — часть стратегии его фирмы. И у такой стратегии есть несколько неоспоримых преимуществ. Во-первых, дистрибьютор экономит на масштабах, когда за счет больших оборотов удается минимизировать собственные издержки. Во-вторых, крупная и динамично развивающаяся компания может выбирать, с кем из вендоров она хочет работать. «К мелким фирмам поставщики не выстраиваются в очередь с предложением подписать контракт», — говорит Шляхов. Третье преимущество — хоть вендоры и декларируют принцип равенства всех партнеров и единые условия для дистрибьюторов, лидеры, как правило, имеют гласно или негласно лучшие условия, что позволяет зарабатывать чуть больше.
Надо отметить, что стратегия опережающего роста положена в основу бизнеса многих успешных отечественных компаний. Так, по словам Александра Будилова, директора по продажам и маркетингу ELKO Moscow, рост быстрее рынка — это показатель конкурентоспособности фирмы, правильности ее подхода к ведению бизнеса, а также свидетельство ее перспективности. По мере увеличения рыночной доли игрока растет степень его влияния и, как результат, прибыльность бизнеса.
«Рост компании вместе с рынком означает всего лишь сохранение своих позиций, — отмечает Тимур Рахими, директор по стратегическому развитию группы компаний «Оптима». — Работа в комфортных условиях в уже освоенных сегментах может пагубно сказаться на показателях, поскольку потерю позиций в традиционной нише будет сложно компенсировать входом в новый сегмент. Фирма, ставящая перед собой цель — расти быстрее рынка, постоянно находится в поиске. Атмосфера инноваций заставляет сотрудников на всех уровнях искать дополнительные возможности для повышения эффективности бизнеса». По словам Рахими, преимущество такого подхода заключается в том, что компания становится более подготовленной к структурным изменениям в привычных нишах.
Максим Сорокин, президент OCS, заявил, что рост быстрее рынка — главный вызов, которая компания бросает самой себе. «Победа в этой гонке — ощущение осмысленности собственного существования. Иначе мы не можем», — подчеркнул он.
Сорокин отметил, что есть несколько факторов успеха. Но самый главный — понимание всеми сотрудниками, что в бизнесе существует только два пути — либо вверх, либо вниз. Стоять на месте нельзя.
Эту точку зрения разделяет Наталья Слободенюк, генеральный директор компании «Антивирусный центр». «Я стараюсь придерживаться одного из главных принципов развития, который сформулировал гуру менеджмента Том Питерс, — сказала она. — Если темпы роста продаж компании равны или меньше темпов роста рынка, то это даже не топтание на месте — это движение назад».
Но у любой стратегии, в том числе и стратегии опережающего роста, есть свои изъяны. Прежде всего, как заметил Константин Шляхов, это повышенный риск — любая ошибка при больших оборотах дорого обойдется компании. Вторая проблема — дефицит средств, необходимых для поддержания высоких темпов роста бизнеса. Собственных денег почти всегда не хватает, приходится привлекать финансовые ресурсы со стороны.
По словам Сергея Алещенко, коммерческого директора Verysell Distribution, крупным игрокам рост масштаба необходим. Но расти надо, не теряя контроль над активами, обеспечивая заданную рентабельность бизнеса. Александр Будилов заметил, что важно осуществлять сбалансированное планирование всех аспектов деятельности компании. В противном случае быстрый рост может привести к ситуации «слишком широко шагнул».
Каких же результатов достигли ведущие игроки отечественного ИТ-рынка? Точные или хотя бы приблизительные цифры смогли представить далеко не все фирмы. Так, Константин Шляхов сообщил, что в 2007 г. оборот компании «Марвел-Дистрибуция» вырос на 52% по сравнению с 2006 г. В OCS утверждают, что их бизнес увеличился на 49%. Предварительные итоги деятельности ELKO Group таковы: бизнес вырос на 65% на российском рынке и на 60% в целом по холдингу. Достижения «Оптимы» несколько скромнее — ее рост превысил 30%. Но самую большую цифру из числа опрошенных компаний назвали в «Антивирусном центре» — 250%.
Большинство же игроков как раз сейчас занято подведением итогов минувшего года. Качественная оценка, которую дали в компаниях Landata, RSI, Verysell Distribution, ЛАНИТ, MONT, такова: рост бизнеса был выше среднерыночного уровня, а в отдельных сегментах намного превышал его. Кстати, Вадим Лата, коммерческий директор компании RSI, считает, что правильнее было бы называть не общую усредненную цифру, а сообщать о величине роста по каждому отдельному направлению и, может быть, по каждому вендору. «Ведь разные сегменты рынка развиваются по-разному, — говорит он. — Расти быстрее рынка, или в ногу с ним, или как-то еще имеет смысл, если это приносит адекватную прибыль. Я убежден, что компании важнее иметь стабильное состояние в рамках общей динамики развития рынка и сбалансированный портфель предложений». Вадим Лата добавил, что по ряду направлений увеличение объемов продаж RSI составило от 30 до 100%. О значительных темпах роста, исчисляемых десятками процентов, сообщили также в компаниях MONT и Landata.
Представители опрошенных фирм называли разные сегменты и ниши ИТ-бизнеса, в которых им удалось достичь высоких показателей. Это говорит о том, что в прошлом году рынок развивался более-менее сбалансированно, без явных перекосов. Характерен пример компании ЛАНИТ. Деятельность этого широкопрофильного игрока охватывает практически все сферы ИТ-бизнеса, и везде услуги компании были востребованы, нет такого направления, от которого в компании хотели бы отказаться ввиду низкой рентабельности. Но акцент в 2007 г. в холдинге старались делать на таких динамично развивающихся областях, как создание центров обработки данных, сетей передачи данных, разработка систем управления информационной безопасностью, создание систем управления информационными сервисами с последующей передачей их на аутсорсинг. Повышенный интерес заказчики проявляли к внедрению интеграционных платформ и систем управления ИТ-инфраструктурой. В продуктовом сегменте специалисты ЛАНИТ отметили большой рост поставок рабочих станций и серверных комплексов, а также лицензионного ПО. О бурном росте этого направления говорил и Сергей Алещенко. «Серьезным рыночным фактором стал повышенный спрос на продукцию Microsoft, особенно это было заметно в первом полугодии. Свою роль сыграла мощная антипиратская кампания, поддержанная на уровне правительства страны, — рассказал он. — Затем клиенты удовлетворяли отложенный спрос по проектным поставкам и ИТ-оборудованию, пик продаж пришелся на IV квартал».
Дистрибьюторы, специализирующиеся на продвижении программных продуктов, отметили хорошую динамику продаж антивирусных систем. Вячеслав Глушков, руководитель направления компании MONT, добавил, что значительно выросли продажи ПО IBM и Microsoft, а в компании «Антивирусный центр» были довольны увеличением поставок систем для работы с графикой.
«В прошлом году практически все линейки продемонстрировали отличный рост, — рассказывает Максим Сорокин. — Существенно увеличился сбыт периферийных устройств НР, резко выросли продажи ноутбуков, в сегменте «тяжелого» оборудования, востребованного в проектах, хорошо продавалась продукция Cisco, Sun, APC, инфраструктурное ПО». Президент OCS особо подчеркнул, что в 2007 г. компания приняла решение активизировать работу с розничными сетями. «Раньше мы избегали этого сегмента бизнеса, он низкоприбыльный, по-своему очень сложный, там нужен особый подход, — комментирует Сорокин. — Но именно сейчас настал момент, когда это надо было сделать. Однако не это направление дало нам основной прирост. Росли все сегменты. Мы, как всегда, уделяли огромное внимание бизнесу с системными интеграторами, и там тоже получили прекрасный результат. Большое значение имело то, что мы перешли некий качественный барьер в работе с финансовыми институтами, получили принципиально новые возможности и при этом не размыли структуру собственности. У нас по-прежнему нет венчурных собственников, и проблем с финансированием тоже нет».
Развитию «тяжелых» линек уделяла внимание и компания Landata. Сделав акцент на проектной дистрибуции, фирма продвигала оборудование IBM, Avaya, Alcatel-Lucent, Powerware (на эти продукты — ИБП, серверы, системы телефонии — пришелся основной объем продаж прошлого года), а также развивала дополнительно оказываемые сервисы и услуги. В компании отмечают, что равномерного роста по всем линейкам не было, но ключевые направления росли быстрее, чем ожидалось.
О преобладающем сбыте «тяжелого» оборудования говорил и Вадим Лата. «По предварительным оценкам, первые позиции по объему продаж у нас заняли ИБП, МФУ, серверы, а также расходные материалы», — сообщил он. Александр Будилов отметил, что в его компании наиболее быстрыми темпами увеличивались поставки ноутбуков, системных и видеоплат для ПК.
Как рассказал Константин Шляхов, в «Марвел» еще в начале прошлого года сосредоточили усилия на тех продуктовых нишах, которые росли опережающими темпами. Это были цифровые фотоаппараты, коммуникаторы и смартфоны, сетевое оборудование, ноутбуки, системы телефонии. Вместе с тем дистрибьютор успешно работал и в других продуктовых нишах, в которых не было особого роста или даже наблюдалась стагнация (мониторы, устройства печати и периферийное оборудование, настольные ПК). В результате компания росла если не быстрее рынка в целом, то во всяком случае опережала конкурентов в этой области. Наконец, в «Марвел» был реализован и самый сложный вариант — расти быстрее конкурентов в стагнирующей продуктовой нише, по продукции вендора, который не увеличил свою рыночную долю. Расти за счет повышения эффективности собственной работы и «отъедания» части продаж у других дистрибьюторов. В качестве примера Шляхов приводит мобильные телефоны Sony Ericsson. Его фирма увеличила их сбыт более чем на 40% по сравнению с 2006 г. за счет того, что смогла эффективно объединить под единым руководством поставки мобильных телефонов как в традиционный канал продавцов устройств сотовой связи, так и в компьютерные и розничные сети.
За рубежом любая компания, показывающая высокие темпы роста, сразу же становится объектом пристального внимания в качестве объекта возможной покупки. А как обстоят дела в этой области на отечественном рынке?
«Если оборот фирмы увеличивается, — растет и ее стоимость, — говорит Сергей Алещенко. — До наступления признаков стагнации рынка продавать бизнес нецелесообразно. Растущая компания имеет, как правило, неплохой потенциал, но для ее развития необходимы значительные ресурсы. В этой ситуации акционеры могут принять решение о продаже компании, с тем чтобы направить капитал в более прибыльные бизнесы».
По словам руководителей ЛАНИТа, сейчас вопрос о продаже компании не стоит. Более того, холдинг готов покупать, и покупает бизнесы, находящиеся на подъеме.
Как заметил Константин Шляхов, для приобретения крупной фирмы нужен серьезный покупатель и, скорее всего, не один. Но желающих приобрести пока не видно. Причина этого, по словам Шляхова, проста: для внешних (зарубежных) инвесторов наш рынок еще недостаточно «прозрачен». Для крупных российских инвесторов сфера ИТ-дистрибуции мало привлекательна по причине низкой (по сравнению с другими отраслями) доходности на вложенные средства и повышенных рисков, опять же в силу недостаточной прозрачности. А более мелким инвесторам подобный бизнес не по карману.