Крупнейшая компания-поставщик ПК, Compaq Computer, обратилась к каналам сбыта как к союзникам и советникам со своей программой, названной Channel 2000 и направленной на перестройку системы ведения дел в корпорации.
Планы ПфайфераВ поисках верных пропорций:
- Экспериментальные программы будут способствовать расширению системы поставок, сферы услуг иаснижению расходов.
- Торговые партнеры участвуют в разработке планов.
- Compaq переходит на систему производства под заказы, а в каналы сбыта передается комплектация изделиями независимых поставщиков.
Этот ход положил конец многочисленным спекуляциям по поводу планов Compaq о превращении ее к 2000 г. в одну из трех ведущих фирм в сфере компьютерного бизнеса.
В беспрецедентном по масштабу плане Channel 2000 предусматриваются одновременные удары по прямым поставщикам - Dell Computer и Gateway 2000; интеграционным и финансовым подразделениям IBM и Hewlett-Packard; а также каналам поставок, страдающим то от дефицита, то от затоваривания.
Однако гораздо более важно то, что руководство Compaq заявило о намерении и впредь использовать каналы в качестве основных поставщиков услуг для крупных клиентов, тем самым покончив со слухами о намерении купить для этой цели большую сервисную фирму в противовес интеграционным подразделениям IBM и HP.
"Выбранный нами механизм партнерства работает, - заявил президент и главный управляющий корпорации Compaq Экхард Пфайфер. - Мы ищем новые концепции и не хотим копировать чужой опыт... То, что мы не отягощены подобно нашим конкурентам грузом устаревшей структуры, составляет одно из величайших наших преимуществ".
По словам Д. Майкла Покока, вице-президента Compaq по продажам в Северной Америке, наступление начинается в январе серией экспериментальных программ, направленных на совершенствование структуры поставок и механизмов снижения затрат.
Эти программы станут отправной точкой для других ключевых инициатив, таких, как демонстрация превосходства ступенчатой модели поставок над прямыми поставками; перевод DirectPlus в Internet; совместное производство и сборка под заказ; лизинг и менеджмент технологии жизненного цикла; работа с малым и средним бизнесом.
Покок говорит: "Анализируя причины успешной деятельности компании в период с 1991 по 1996 г. и учитывая, что мы хотим добиться еще больших результатов одним рывком, мы пришли к выводу, что традиционные методы работы не годятся. Вместо того чтобы мучить себя бесконечным изучением проблемы, мы решили сформулировать и отработать новую стратегию совместно с каналами сбыта в серии экспериментальных программ".
Он также сообщил, что творческие группы таких торговых фирм, как Inacom, MicroAge, Ingram Micro, Entex Information Services, CompuCom Systems, Tech Data, Merisel Vanstar, совместно с коллегами из Compaq заняты доводкой деталей экспериментальных программ. После выработки критериев для участия в каждой из программ будет отобрано по две фирмы-реселлера.
В последующие шесть месяцев пробные программы будут оцениваться и изменяться с учетом результатов, обработка которых завершится к середине года, считает Покок. Хотя экспериментальные программы ориентированы на местный рынок, после формализации они будут применяться и в других странах.
Более того, если в экспериментальных программах принимает участие ограниченное число реселлерских фирм, то программы для каналов сбыта определенно будут открыты для всех торговых партнеров, уверяет Покок.
"Я воодушевлен тем, что Compaq - фирма, которая находится на самой вершине, так интересуется тенденциями развития рынка, - заметил Стив Реймунд, председатель правления Tech Data. - Они осознают, что нашли ответы не на все вопросы и хотят сотрудничать с каналами сбыта".
С особым вниманием торговые партнеры относятся к усилиям Compaq по перестройке системы поставок продукции. По словам Покока, Compaq изначально ориентировалась на экспериментальную программу производства по заказам, а не на передачу сборочных операций в каналы. Хотя конкретные детали еще предстоит отработать, планируется, что каналы сбыта должны направлять заказы потребителей непосредственно в Compaq, а та, в свою очередь, будет поставлять компьютеры в центры конфигурации реселлеров для комплектации устройствами независимых производителей и ПО.
"Прежде мы ориентировали производство на прогноз, вместо того чтобы работать по заказам, - отметил Покок. - По нашему мнению, переход на производство под заказ позволит сократить складские запасы до двухнедельных".
За год Compaq девятикратно обновляет товарные запасы, в то время как в компании Dell их оборачиваемость достигает более 25 раз.
Президент и председатель правления фирмы Vanstar Уильям Таушер осторожно относится к новой стратегии. "Compaq перешла к производству под заказы, используя заявки, получаемые от нас; теперь и нам предстоит перейти к аналогичной системе, но на основе заказов от клиентов, - говорит он. - Мы надеемся, что это не затронет наших интересов в сфере интеграции и конфигурации и не повлечет передачу этих функций Compaq".
Покок особо подчеркнул, что рабочий проект по совместному производству ПК скорее всего появится в январе, после заседания правления Compaq, на котором этот вопрос будет обсуждаться. Он заметил, что Compaq осторожно относится к передаче каналам сбыта части производства и функций контроля качества.
По словам Покока, Compaq, занимаясь крупным бизнесом, будет сотрудничать с поставщиками услуг, чтобы "продемонстрировать, что непрямые поставки способны победить прямые". Для этого Compaq выбрала крупных клиентов фирмы Dell, предложив им более привлекательные условия снижения эксплуатационных затрат.
В этом случае Compaq возьмет на себя всю ответственность, предложив клиентам услуги и техническую поддержку, обычно предоставляемые реселлерами.
Покок уверен, что при эксплуатационных затратах, превышающих 50 тыс. долл. за жизненный цикл ПК, Compaq и каналы сбыта "располагают механизмом, способным нанести поражение модели прямых поставок".
Для прямых поставщиков характерны более высокий показатель поломок при доставке и перебои с запасными частями, утверждает он. "Мы никогда не ссылались на слабые места прямых поставщиков", - подчеркнул Покок.
Перечень услуг, предлагаемых Compaq, будет включать лизинг, передачу материальных средств, компьютерную службу помощи и интеграционные услуги. Каналы сбыта берут на себя обслуживание и интеграцию. "Большинство услуг, которые мы предложим, уже предоставляются нашими торговыми партнерами, - указывает Покок. - Надо быть безумцем, чтобы дублировать их и нести бессмысленные издержки. Мы не собираемся следовать неэффективным методам работы старых компаний".