Чтобы упростить для VAR’ов закупку компьютеров, IBM PC Co. начала дополнять свои ПК техническими и финансовыми услугами.
Комплексный план продаж под кодовым названием «проект Spruce» можно считать попыткой IBM обойти таких конкурентов, как Dell Computer Corp. и Compaq Computer Corp. IBM будет дополнять поставку ПК значительно большим набором возможностей, чем могут предложить по одному счету-фактуре другие изготовители ПК.
«Основная цель нового плана — предоставить реселлерам возможность предлагать своим покупателям в соответствии с их индивидуальными запросами компьютеры, ПО, техническое обслуживание и сопровождение, а также финансовые услуги с оплатой по единому счету», — говорит Самуэль Пальмизано, генеральный директор IBM PC. Пока компания предлагает девять комплексных решений, но близкие к IBM источники уверяют, что по мере реализации новой стратегии их число может увеличиться.
«Мы планируем действовать широкомасштабно и очень агрессивно», — заявил Пальмизано.
Пока неясно, собирается ли IBM снижать цены на аппаратное обеспечение, компенсируя это прибылью от сервиса финансовых услуг. Теперь, после частичной отмены постановления Министерства юстиции США, запрещавшего компании производить подобные операции, у IBM есть возможность развернуться.
Это постановление было принято в 1956 г., после того как IBM монополизировала рынок базовых ЭВМ, продавая аппаратные средства в сочетании с техническим обслуживанием по достаточно низким ценам и сопровождая это финансовыми услугами.
На конференции руководителей фирм — партнеров IBM, которая прошла в Майами-Бич, Пальмизано изложил реселлерам общие положения новой схемы сбыта ПК.
IBM PC планомерно работает над тем, чтобы вытеснить с рынка Compaq, не забывая при этом и про Dell. У компании Dell есть одно важное преимущество, признает Пальмизано: она предлагает оплачивать и комплектовать заказ по одному счету.
Проект Spruce направлен как раз на то, чтобы свести на нет данное преимущество. Он представляется закономерным следствием решения IBM PC передать реселлерам сборку настольных систем с целью ликвидировать преимущества Dell в ценах и сроках поставок.
«Подход Dell таков: один компьютер, одно решение, один счет-фактура», — говорит Даг Энтон, президент Ingram Alliance, посвященный в планы IBM. Энтон признает, что планы IBM, касающиеся предоставления реселлерам новых технологий вместе с сервисом и финансовыми услугами, произвели на него хорошее впечатление.
«Compaq и Hewlett-Packard немножко запоздали со вступлением в игру, — говорит Энтон. — Они не предлагают решений... помогающих нам конкурировать на этом рынке». Пальмизано подчеркнул, что 17 млрд. долл., которые IBM выделяет на финансовые услуги реселлерам, будут включены в новые комплексные предложения. Они дадут реселлерам возможность предоставить клиентам самый широкий спектр услуг. «Мы (IBM) будем предоставлять четко определенные и измеримые услуги, которые вы можете продавать», — уверяет Пальмизано партнеров по сбыту.