Как и многое, связанное с Internet, брандмауэры Web не избежали шумихи и преувеличений. Но если пробиться сквозь словесный туман, то станет ясно, что он скрывает только-только зарождающуюся технологию, бесхитростные программы поддержки каналов, и смельчаков, спешащих «застолбить» как можно больше участков в надежде напасть на «золотую жилу».
Ожидаемый оборот почти в 100 млн. долл. стимулирует бурный рост нового бизнеса, подгоняемый попутным ветром электронной коммерции. И хотя новый рискованный мир сулит богатые возможности реселлерам, решившимся свернуть с проторенных дорог сетевого бизнеса, им придется некоторое время поэкспериментировать с технологией, прежде чем расстаться с наследием больших ЭВМ.
Реселлеру на заметку
- Ожидаемый объем продаж брандмауэров составит 100 млн. долл.
- Ряд поставщиков обращаются сейчас к каналам сбыта, предлагая техническую помощь и поддержку реселлеров.
- Электронная коммерция стимулирует сбыт.
- Поставщики стремятся привлечь реселлеров, предлагая скидки и обучение.
- Продать брандмауэр — значит продать клиенту план обслуживания, что может быть весьма прибыльным.
«Полтора года назад на моей визитной карточке было [написано] «Internet», и мне приходилось стучаться во все двери. А сегодня: «Побывайте там-то, сделайте то-то, — поделился Пит Рурк, директор группы Internet из MicroAge Inc. — Сегодня, если вы оперируете словами «брандмауэр», «безопасность Internet» или «полномочия», — вы нарасхват. Это на самом деле вторая большая волна интереса к Internet».
Лиз Кокер, директор по маркетингу группы продуктов компании Access Graphics Inc., заметила, что поставщики, осуществлявшие ранее поставки непосредственно VAR’ам, все чаще обращаются к двухзвенной структуре сбыта, стремясь к более тщательной проработке программ поддержки реселлеров и получению технического преимущества.
«В свое время эти продукты входили в комплект поставки больших компьютеров, и все это называлось просто защитой систем. Теперь, учитывая внимание к защите сетей предприятий, их можно подать как нечто большее, чем всего лишь способ облегчить жизнь менеджеру информационных систем», — заметила Кокер.
Стивен Дейхилл, директор по работе с каналами сбыта из Raptor Systems Inc., сообщил, что его компания подписала соглашения с Access Graphics, Ingram Micro Inc., Tech Data Corp. и MicroAge, чтобы продвинуть свои продукты в различные сегменты рынка, одновременно работая над созданием специализированных решений для реселлеров.
Компания Raptor стала первопроходцем среди поставщиков, занявшись выработкой программы сертификации реселлеров в масштабах всей отрасли, что, по словам Дехилла, не только позволит создать что-то вроде официальной табели о рангах, но и придаст большую уверенность клиентам.
«Что мы пытаемся сделать, так это не просто продать продукт, который, конечно, нам поможет, но и распространить стратегию защиты на канал, — пояснил Дейхилл. — Вы привыкли запирать файлы на ночь, а теперь этим займется сама корпоративная сеть».
Рурк также согласился, что сертификация — это направление, которое должно приветствоваться каналом.
«Это просто превосходный, готовый к сбыту продукт, даже несмотря на то, что поставщики еще не «созрели». Мы продаем средства защиты от перепадов напряжения, почему бы не заняться средствами защиты от взлома? — вопрошает он. — Это нечто большее, чем просто продать клиенту изделие, это значит продать ему план обслуживания, что весьма прибыльно».
Компания AltaVista Internet Software Inc., филиал Digital Equipment Corp., имеет, вероятно, самую продуманную программу поддержки канала среди участников обзора. Используя свой процессор поиска, принимающий более 31 млн. обращений в день, компания получает более 4 тыс. указаний на потенциальных клиентов в неделю. Все желающие могут загрузить бесплатную пробную версию, а реселлер выйдет на них еще до того, как истечет срок использования продукта.
Кроме того, компания подталкивает мелких VAR’ов поэкспериментировать с продуктом, предлагая обучение по сниженной цене в 1000 долл., что быстро окупается первой же состоявшейся продажей.
Помимо этого, AltaVista направляет своих инженеров, которые помогают реселлерам в процессе установки, пока «железки не прогреются», как выразился Гэри Брукс, директор по маркетингу продукта.
Другие компании, такие, как Computer Software Manufaktur USA, ориентируются на рынок менее мощных версий, в частности на школы и мелкие фирмы, наиболее чувствительные к цене. CSM использует политику «кнута и пряника», предлагая реселлерский комплект, который позволяет реселлерам прощупать почву, купив одну систему для себя, а другую на продажу.
«Это даст им возможность начать то, что они, быть может, и не собирались начинать», — заметил Марк Смит, президент CSM.
Компания LanOptics Inc. избрала аналогичный подход, предложив продукты со значительной скидкой и даже включив сюда ПК. Кроме того, компания призывает реселлеров присылать по факсу спецификации на системы, чтобы гарантировать, что брандмауэр будет установлен правильно. Стив Флейг, вице-президент по маркетингу, сообщил, что компания собирается и далее продавать напрямую VAR’ам до тех пор, пока не созреет реселлерская база.
В то время как поставщики сохраняют свои планы в отношении канала, кое-кто из реселлеров говорит, что им следует сосредоточиться сначала на поддержке.
Джек Скотт, президент компании Communication Consultants Inc., заявил, что, учитывая пристальное внимание средств массовой информации к безопасности в Internet, поддержка реселлеров должна быть более существенной, чем сейчас.
Он заметил, что большое разнообразие сетей привело к появлению целого фейерверка продуктов, в которых слишком мало внимания было уделено накопленному в канале огромному опыту по удаленному доступу.
Тод Хэдли, менеджер компании SkyNet Systems, заметил, что для его клиентуры, состоящей из мелких фирм и учебных заведений, требуются «облегченные» и упрощенные версии продуктов.
«Поставщики тратят массу времени, рассказывая [свои] истории ужасов и, пожалуй, хватили через край, — заметил он. — Самое лучшее, что мог бы сделать канал, — это предложить бесплатное обучение».
На горизонте забрезжила новая тенденция к включению брандмауэров в аппаратные средства маршрутизаторов. Скотт не исключает появления новых веяний, но большая часть реселлеров оставит на вооружении проверенные средства.
«Ничто не должно помешать брандмауэру выполнять свое назначение. Мне хотелось бы видеть, что брандмауэры на базе маршрутизаторов останутся «пуленепробиваемыми» в течение длительного времени, — добавил Скотт. — Раздельное решение не настолько уж дороже — скажем, 2500 долл. или около того, — и, учитывая роль, которую играют брандмауэры, оно того стоит. Почему бы не использовать даже малейший шанс в том, что касается безопасности?»