| Категории | AltaVista | Computer Soft. Manufaktur | LanOptics | Network-1 | Raptor Systems |
|---|---|---|---|---|---|
| Средняя маржа | |||||
| Средняя маржа (%) | 30 | 25–30 | 35–40 | 25 | 30–37 |
| Отношения поставщика с партнерами и клиентами | |||||
| Мастер-дистрибьюторы | + | - | - | - | + |
| Специализированные дистрибьюторы | - | + | - | + | - |
| Системные интеграторы | + | + | - | + | + |
| VAR’ы | + | + | + | + | + |
| Розничные торговцы, дилеры | - | + | - | - | - |
| Конечные пользователи | + | + | - | + | + |
| Источники поставок | |||||
| Единственный источник | - | - | + | - | - |
| Дополнительный источник | + | + | NA | + | + |
| Свободный выбор источника | + | + | NA | + | + |
| Информация о скидках | |||||
| Единые расценки | + | - | - | - | + |
| Одно- или многоуровневые скидки | NA | много- | много- | много- | NA |
| Разовая скидка на крупные партии | + | + | + | + | + |
| Сервис и поддержка реселлеров | |||||
| Справочная служба | + | + | - | B | B |
| Обучение методике сбыта | + | + | + | B | B |
| Техническая подготовка | + | + | + | B | B |
| Обучение основам бизнеса | + | - | - | - | - |
| Предпродажное обслуживание | + | + | + | B | B |
| Послепродажное обслуживание | + | + | + | B | B |
| Совместный сбыт | + | + | + | B | B |
| Бесплатное техническое обслуживание | + | + | + | - | B |
| Документация | + | + | + | B | B |
| Консультационные службы | + | - | # | - | + |
| Служба «факс по вызову» | - | - | + | - | + |
| Узел Web | + | + | + | B | + |
| Требования по сертификации реселлеров | |||||
| Торговые | + | - | - | - | + |
| По обслуживанию | + | - | + | - | + |
| Подбор заказчиков для реселлеров | |||||
| Передаются напрямую | + | + | + | + | + |
| С предварительным отбором | - | - | + | + | + |
| Бесплатный подбор заказчиков | + | + | + | + | + |
| С обязательной отчетностью | - | - | + | + | - |
| Демонстрационные образцы | |||||
| Обязательная демонстрация товара | + | - | - | + | + |
| Дем. образцы бесплатно или покупаются | F | F | R | F | R |
| Образцы приобретаются со скидкой | NA | NA | + | NA | + |
| Для приобретения образцов исп. ФРР* | NA | NA | + | NA | + |
| Фонды развития рынка (ФРР) | |||||
| Кооперативный фонд | D | - | + | + | + |
| Периодические премии / скидки | D | - | + | + | - |
| Фонд зависит от объема закупки / сбыта | B | NA | S | S | S |
| Запасы на складах | |||||
| Требуется наличие запчастей | - | NA | NA | - | - |
| Ценовая защита за счет дистр. или пост. | + | + | - | - | + |
| Правила возврата изделий | |||||
| Доставка и страховка возвр. изделий | R | R | R | R | V |
| Доставка и страховка образцов | V | NA | R | R | V |
| Доставка и страховка дефектных изделий | V | NA | V | ^ | V |
| Прямой возврат поставщику | + | + | + | + | + |
# — Разрабатывается, ^ — Будет уточняться
D — Дистрибьютор, S — От объема продаж,
B — Поставщик и дистрибьютор, V — Оплачивает поставщик
NA — Неприменимо/Не имеется, R — Оплачивает реселлер
* — Фонды развития рынка, F — Бесплатно