Считайте, что неправильно сработала синхронизация.
Именно так заявила компания American Power Conversion Corp. (APC), поставщик источников бесперебойного питания (ИБП), объявив о ценовой скидке для конечных пользователей и повышении цен на свою продукцию, вынуждая реселлеров оплачивать стоимость скидки.
Только факты:
- Компания APC предложила скидку 30 долл. для конечных пользователей на Back-UPS Office... и одновременно повысила оптовую цену этого устройства на 30 долл.
- Результатом стало замешательство среди реселлеров.
На устройства начального уровня Back-UPS Office, представляющие собой сочетание ИБП с сетевым фильтром, корпорация APC объявила скидку 30 долл. для конечных пользователей, действующую до конца августа.
Одновременно компания повысила оптовую цену на эту же модель на 30 долл. Эта мера была задумана независимо от ценовой скидки. Однако предпринятые одновременно, эти два шага навели некоторых участников каналов сбыта на мысль, что это была скрытая попытка APC вынудить реселлеров оплачивать скидку.
«Эта ценовая скидка — целиком на плечах реселлеров. Канал сбыта, а не APC платит за скидку», — сказал Джо Уэйнгартен, президент VAR-компании Weingarten Gallery.
Официальные представители APC признали, что этот шаг породил некоторые проблемы в канале сбыта.
«Мы попали в неприятное положение по отношению к партнерам в канале сбыта», — признал Крис Текка, менеджер по маркетингу устройств Back-UPS Office.
«Будь я на месте реселлера, мне было бы понятно, почему они считают, что платят за скидку, — продолжил Текка. — В наши намерения не входило вынуждать реселлеров оплачивать скидку».
Повышая цену на Back-UPS Office, APC намеревалась оказать «услугу» реселлерам, сохраняя их маржу и стабилизируя розничные цены. По словам Текки, со времени запуска этого устройства в производство в июне прошлого года его розничная цена поднялась со 129 до 200 долл.
«Устанавливая минимальную рекламную цену равной 199 долл., APC хотела сохранить реселлерскую маржу, которая, как мы видели, стремительно снижалась», — утверждает Текка.
Теперь, после повышения цены на эти ИБП начального уровня, VAR’ы могут заработать на них примерно 27% по сравнению с традиционными 15%. Это, отметил Текка, составляет приблизительно 50 долл. с каждого проданного устройства.
В то же время реселлерам придется скорректировать свои цены на Back-UPS Office с учетом повышения цены изготовителем.
«Реселлеры подняли розничные цены, так что в действительности за свою ценовую скидку платят сами потребители. В результате никакой скидки нет», — пояснил Уэйнгартен.
«Рост цен защищает реселлеров, потому что Back Office слишком мал для многих приложений и он «пожирал» другие продукты, когда стоил дешевле», — сказал Том Робертс, президент Trups Distributing Inc., компании-дистрибьютора, специализирующейся на средствах защиты оборудования.
Текка заявил, что компания APC не изменит своих решений, касающихся скидки или повышения цены, но в будущем станет консультироваться с реселлерами до начала рекламной компании: «В следующий раз, прежде чем начинать рекламную компанию, мы привлечем к ее разработке и реализации реселлеров. В ходе выработки концепции той или иной программы APC будет использовать информацию, получаемую от реселлеров».