В марте 2010 г. начала действовать обновленная партнерская программа Dell PartnerDirect.
В России вендор официально анонсировал PartnerDirect еще в сентябре 2008 г. Программа была нацелена на создание масштабного канала партнеров второго уровня, но наступивший кризис помешал этому. Обновляя программу, Dell стремится не только восстановить партнерскую сеть, но и добиться увеличения объема продаж. При этом представительства вендора в разных странах получили право модифицировать программу, учитывая специфику локальных рынков. В частности, в России программа разделена — она реализуется отдельно для розничных продавцов, работающих с конечными пользователями, и партнеров, обслуживающих корпоративный сегмент рынка.
Ниже пойдет речь о части PartnerDirect, ориентированной на партнеров, работающих в корпоративном сегменте. В обновленном варианте программы изменена их структура. Как пояснила Мария Лобанова, менеджер по работе с дистрибьюторами Dell в России, введен новый статус «Сертифицированные партнеры по корпоративной архитектуре», которые, как и дистрибьюторы, теперь работают с вендором напрямую. Этот статус получают системные интеграторы — поставщики решений для крупных корпоративных заказчиков, имеющие в своем штате квалифицированных сотрудников, способных реализовывать масштабные проекты с использованием всего ассортимента продуктов Dell (ПК, серверов, систем хранения данных). Сейчас этот статус имеют давние партнеры Dell — IBS Platformix, «Крок», «Техносерв». «Мы уверены, что число партнеров с таким статусом увеличится, и его получат другие известные российские системные интеграторы, которые пройдут сертификацию и проявят заинтересованность в реализации крупных проектов на базе нашего оборудования», — добавила Ольга Колесникова, менеджер по работе с партнерами Dell.
«Dell также работает напрямую с шестью крупными российскими дистрибьюторами — ASBIS, FUN Distributor, „Марвел-Дистрибуция“, Merlion, „Вирт“ и Lantree, реализуя через них свою стратегию расширения и развития канала, на который в первую очередь и нацелена партнерская программа», — продолжила Мария Лобанова.
Поскольку кризис внес заметные изменения в расстановку сил на российском рынке ИТ — одни региональные компании ушли с рынка, другие поменяли профиль и клиентскую ориентацию, российское представительство вендора начинает заново формировать канал партнеров второго уровня, обслуживающих корпоративных заказчиков, и поэтому сейчас все партнеры числятся как «зарегистрированные». Кроме них в канале предусмотрен более высокий статус сертифицированных партнеров, но пока он не присвоен никому. Ни «зарегистрированные», ни «сертифицированные» партнеры не заключают прямых контрактов с вендором, а приобретают его продукты у одного из шести авторизованных дистрибьюторов.
Чтобы стать «зарегистрированным партнером», российской компании достаточно пройти online-регистрацию и указать дистрибьютора, у которого она будет закупать продукцию Dell.
Все «зарегистрированные» партнеры имеют доступ к партнерскому порталу*, на котором в полностью локализованном виде представлены обширные данные по продуктам, маркетинговые и информационные материалы, новости компании и партнерской программы. Там же доступны инструменты продажи, которые, по словам представителей Dell, позволяют существенно повысить качество обслуживания клиентов, например шаблоны готовых маркетинговых документов, которые партнер может использовать при подготовке своих предложений заказчикам. Кроме того, на портале указан прямой телефон сотрудника Dell: партнеры могут обратиться к нему за дополнительной поддержкой, например попросить выслать необходимые маркетинговые материалы.
Чтобы получить статус «сертифицированного партнера», компании нужно представить Dell бизнес-план, обеспечивающий продажу определенного объема продуктов, и сертифицировать двух сотрудников как специалистов по продажам и одного технического специалиста по продукции вендора.
Естественно, что «сертифицированные партнеры» будут иметь больше преимуществ по сравнению с «зарегистрированными» — их сотрудники смогут проходить расширенные online-тренинги, получать техническую поддержку от вендора, а по договоренности с дистрибьютором — маркетинговые фонды. В ближайшем будущем им будет предоставлено право регистрировать на портале Dell планируемые сделки с заказчиками, что призвано защитить допродажные инвестиции партнеров, обеспечить им преимущество в тендерах заказчиков и предотвратить конфликты с компаниями, работающими в том же сегменте рынка в данном регионе. Партнеры, получившие статус «сертифицированных», смогут также участвовать в программах поощрения продаж, которые вендор планирует начать осенью 2010 г.
«Нам необходимо провести валидацию своих партнеров, с тем чтобы выявить наиболее активных, стремящихся развивать свой бизнес, продавая наши продукты и решения», — объяснила Ольга Колесникова. Для того чтобы наладить более тесные контакты с партнерами, Dell открывает свой call-центр, сотрудники которого будут обзванивать партнерские компании, выясняя, что мешает им продавать продукты вендора, какая помощь им необходима со стороны Dell. Она сказала, что в Dell создана база корпоративных клиентов, которым поставлялись продукты и решения вендора, и российское представительство готово передавать часть запросов таких клиентов на реализацию партнерам второго уровня. В результате уже сейчас ряд «зарегистрированных» партнеров сделали заявки на получение статуса «сертифицированных».
Как отметила Мария Лобанова, вендор будет опираться на рекомендации своих дистрибьюторов, которые по отчетам о продажах помогут выявить «активных» партнеров: «Ведь у дистрибьюторов есть менеджеры по продажам, которые внимательно следят за каналом и могут подсказать нам, на каких региональных партнеров следует обратить внимание. Это нам тем более важно, что компания намерена в этом году проводить в России политику региональной экспансии и расширять свой канал за счет партнеров на местах». Она также подчеркнула, что заинтересованные в увеличении продаж дистрибьюторы Dell имеют достаточно ресурсов, чтобы самостоятельно консультировать партнеров, оказывать им необходимую техническую поддержку и поддержку и помощь в проведении маркетинговых акций.
Для того чтобы мотивировать «зарегистрированных» партнеров более активно продвигать свои продукты и решения на рынке корпоративных заказчиков, а также привлечь новых партнеров, Dell объявила маркетинговую программу Dell Superheroes. Она напрямую связана с партнерской программой PartnerDirect и, по мнению вендора, должна обеспечить увеличение продаж ПК OptiPlex, ноутбуков Latitude, серверов PowerEdge (все на базе процессоров Intel) и СХД EqualLogic. По условиям программы за каждое проданное устройство партнеру начисляется определенное количество очков, и 7 партнерских компаний, набравшие наибольшую сумму, будут премированы поездкой на двоих в Дубровник на 5 дней.
Отдельную маркетинговую программу вендор подготовил и для дистрибьюторов. Дистрибьютор, который «наберет» наибольшее число партнеров, прошедших регистрацию, получит ваучер на двоих на семидневную туристическую поездку в Турцию или Египет с проживанием в пятизвездочном отеле.
«Мы уверены, что маркетинговые программы и шаги по налаживанию тесных контактов с партнерами второго уровня позволят нам к концу года присвоить статус „сертифицированных“ примерно 30 участникам канала, не менее 200 будут постоянно продавать технику Dell», — заявила Мария Лобанова.