Играть по своим правилам

В Сан-Франциско прошла 14-я ежегодная конференция партнеров Cisco.

После «гастрольного тура» последних лет по городам Америки (саммиты проходили в Орландо, Лас-Вегасе, Ванкувере, Гонолулу, Бостоне) вендор решил собрать игроков канала сбыта на своей «малой родине».

Штаб-квартира Cisco расположена в неофициальной столице Силиконовой долины городе Сан-Хосе, в 50 километрах от Сан-Франциско, там же неподалеку находится Стэнфордский университет, в стенах которого четверть века назад была основана компания. Стоит напомнить, что своим названием она также обязана Сан-ФранЦИСКО, а одна из главных достопримечательностей города — мост «Золотые Ворота» — стала логотипом Cisco.

В этом году на саммит приехали сотрудники 1,8 тыс. компаний-партнеров, кроме того, в работе форума виртуально принимали участие еще 7,5 тыс. человек, что почти вдвое больше, чем год назад. Российский канал сбыта был представлен топ-менеджерами четырех дистрибьюторских компаний — CompTek, OCS, RRC и «Марвел» (компания «Лантри» лишилась дистрибьюторского статуса в начале 2010 г. по инициативе Cisco), и крупнейших системных интеграторов. Общая численность российской делегации составила 20 человек.

Конференция прошла под девизом «Write the Rules. Own the Game» («Пиши свои правила и играй по ним»). Как пояснили руководители Cisco, этот девиз, учитывая ситуацию в мировой экономике и технологической сфере, актуален сегодня и останется таковым в ближайшие годы. По словам Кита Гудвина, старшего вице-президента Cisco, руководящего работой с партнерами на мировом рынке, перед реселлерами сейчас открываются огромные возможности — у них есть шанс возглавить ряд важных переходных процессов на современном ИТ-рынке. «При этом мы можем сами писать правила для этих процессов и затем вести свою игру, конкурируя по этим правилам, а не по существующим ныне рыночным нормам», — подчеркнул он.

Руководители Cisco считают, что сегодня, по мере преодоления экономического кризиса, на повестку дня вновь выходят задачи роста и ускоренного развития. Более того, совокупность рыночных перемен формирует новый информационно-технологический мир, создающий уникальные возможности для Cisco, ее партнеров и заказчиков. Об этом говорил в своем докладе Джон Чемберс, председатель совета директоров и главный управляющий компании. Он отметил, что по сравнению с прошлым годом в промышленном производстве и финансовой сфере многих стран произошли большие перемены, причем в лучшую сторону. Ссылаясь на данные компании Moody’s, Чемберс сообщил, что в марте 2009 г. рецессией было охвачено 75% мировой экономики, а в марте текущего года эта цифра сократилась до 5%. И хотя о возвращении к докризисным показателям говорить пока не приходится, положительные тренды позволяют игрокам рынка с оптимизмом смотреть в будущее. Джон Чемберс заявил, что уже в ближайшее время компания рассчитывает достичь годовых темпов роста в 12–17%, а по отдельным направлениям — до 25%.

Некоторые шаги по расширению своего бизнеса и увеличению оборота Cisco уже сделала. Сейчас вендор работает на 30 смежных рынках, но готов освоить до 50 новых направлений. Глава компании подчеркнул, что экспансия будет продуманной, Cisco не станет тратить усилия, не будучи уверенной, что сможет занять лидирующие позиции в новых нишах. Чемберс отметил, что такой стратегии компания придерживается на протяжении всей истории своего существования, и в качестве доказательства правильности выбранного пути привел весьма убедительные данные.

Ключевые технологические направления, на которые Cisco сделала ставку, это решения для совместной работы, видеоконференцсвязь, центры обработки данных (ЦОДы), виртуализация данных и, как стратегическая цель, ради которой развиваются указанные направления, — переход к «облачным» вычислениям и сетевым услугам. Потенциал этих сегментов большой. Уже сегодня на долю видео приходится 60% сетевого трафика Cisco, а через три года, как ожидается, видео займет 90% трафика, генерируемого обычными пользователями.

Не менее привлекателен и рынок систем для совместной работы. Его годовой объем оценивается в 34 млрд. долл. Еще более емким является рынок ЦОДов, годовой оборот которого может достичь 85 млрд. долл.

«В свое время мы переписали правила игры на голосовом рынке, начав говорить об унифицированных коммуникациях, — сказал Гудвин. — Точно так же мы не собираемся конкурировать на традиционном рынке ЦОДов по старым правилам. Мы не хотим просто продавать там серверы, а хотим написать новые правила для будущего виртуализированного ЦОДа и сделаем это вместе со своими партнерами».

Новые технологические перспективы и экономическая ситуация требуют модернизации методов работы с каналом сбыта: этим вопросам на саммите уделялось основное внимание. Вендор объявил об очередных инициативах, которые должны помочь партнерам развивать свои бизнес-модели. В частности, Cisco анонсировала новую программу поощрения партнеров TIP (Teaming Incentive Program) для более раннего вовлечения их в совместную деятельность и для стимулирования партнерских инвестиций в развитие консалтинга и профессиональных услуг. До сих пор вендор поощрял реселлеров, открывающих новые возможности для развития бизнеса, через программу OIP (Opportunity Incentive Program — программа поощрения новых возможностей).

В рамках проекта Cisco будет определять, кто из партнеров может рассчитывать на поощрение в рамках программы TIP, используя набор объективных критериев (уровень взаимоотношений с клиентом, предпродажные инвестиции, совместное планирование работы с заказчиком, сертификации, специализации и инвестиции в развитие профессиональных и технических услуг). После того как самый достойный партнер будет определен и даст согласие сотрудничать с Cisco, он получит право на дополнительную поддержку от вендора.

TIP станет четвертым компонентом общей стратегии поощрения партнеров. Эта стратегия включает также вышеупомянутую программу OIP и программы VIP (Value Incentive Program — поощрение качества поставляемых решений и продуктов) и SIP (Solutions Incentive Program — поощрение решений).

Cisco также объявила о новой программе под названием «Глобальная партнерская сеть» (Global Partner Network, GPN), которая позволяет партнерам вести совместную работу по обслуживанию транснациональных корпораций.

Программа TIP будет введена в действие поэтапно — с июля и до конца текущего года. Полномасштабная реализация программы GPN начнется в конце 2010 г.

Помимо перспектив развития бизнеса на саммите обсуждались и текущие проблемы. Одна из них — длительная нехватка продуктов и растянутые сроки поставок. Ощутимо пострадал ключевой бизнес игроков канала — продажи маршрутизаторов и коммутаторов. В Cisco не отрицают, что в течение восьми месяцев имели место перебои в поставках, за что Кит Гудвин принес публичные извинения. Упомянул об этой проблеме и Джон Чемберс, признав, что компания пострадала от нехватки комплектующих.

Еще один вопрос, интересовавший партнеров, — соперничество Cisco и Hewlett-Packard. В прошлом году на конференции в Бостоне руководители Cisco довольно много говорили об этом. В Сан-Франциско о конкуренции с НР практически не вспоминали. Лишь однажды Кит Гудвин поблагодарил партнеров за то, что они сделали правильный выбор и продемонстрировали лояльность Cisco. Он намекал на то, что в эти же дни в Лас-Вегасе проходила партнерская конференция НР, и многие фирмы не могли делегировать своих представителей одновременно на оба мероприятия. Позицию Cisco по данному вопросу четко сформулировал Джон Чемберс. «Мы не сосредотачиваемся на других компаниях. Мы сосредотачиваемся на рыночных изменениях», — заявил он.

Партнеры: цифры и факты

• Более 80% выручки от продуктов и услуг Cisco получает через партнеров: в 2009 финансовом году — почти 28 млрд. долл.
• Свыше 280 тыс. сотрудников партнерских компаний, работающих в разных странах мира, занимаются на постоянной основе продажей, установкой и поддержкой технологий Cisco. Их в 16 раз больше, чем сотрудников Cisco, выполняющих те же задачи.
• На мировом рынке работает более 60 тыс. партнеров Cisco, в том числе примерно 12 тыс. сертифицированных и около 48 тыс. зарегистрированных. В России трудится около тысячи партнеров вендора.

Особый интерес для участников саммита представляют встречи с руководителями Cisco, где можно было обсудить проблемы своего локального рынка и получить из первых рук информацию о планах поддержки и развития канала. В одной из таких встреч с российской делегацией принимал участие Роб Ллойд, исполнительный вице-президент Cisco. Как рассказал Михаил Кристев, директор по развитию бизнеса московского представительства вендора, во время беседы обсуждались проблемы, связанные с переходом в прошлом году на модель поставок DDU, а также планы развития новых направлений.

«В этом году впервые была организована встреча первых лиц Cisco с российскими партнерами, — говорит Константин Шляхов, вице-президент и генеральный менеджер компании „Марвел-Дистрибуция“. — Понятно, что на таких встречах не принимаются немедленные решения, но очень важно, что мы смогли высказать наши специфические проблемы, и они были услышаны высшим руководством компании. Подобное внимание к нашей стране говорит о желании эти проблемы решать».

Дмитрий Комягин, старший вице-президент компании OCS, также подчеркнул, что встреча в таком формате проходила впервые и позволила получить ответы на многие вопросы, сделать акцент на тех проблемах, с которыми реально сталкиваются российский рынок и российские партнеры. «Крайне важно то, что к нашему мнению отнеслись с большим вниманием, были намечены конкретные действия по решению текущих проблем бизнеса и созданию предпосылок для развития, — отметил он. — Мы убедились, что российский рынок по-прежнему является стратегически важным для Cisco и компания готова работать над устранением всех тех трудностей, которые мешают эффективной работе».

Одна из проблем последних лет — ввоз в Россию систем, имеющих криптографические модули. Как рассказал Алексей Егоров, руководитель управления «Mультисервисные сети» компании «АйТи», на встрече с руководством Cisco обсуждались вопросы, связанные с поставками такого оборудования, изменением ценообразования и ряд других. «По моему мнению, топ-менеджмент внимательно прислушивался к нашим пожеланиям и на ряд вопросов дал конкретные ответы и поручения своим сотрудникам. В частности, было обещано в ближайшее время вывести шифрование из тех продуктов, где оно присутствует, с тем чтобы криптовозможности можно было добавлять как опцию при заказе только в случае необходимости», — отметил Егоров.

Михаил Косилов, главный управляющий директор RRC Group, также подчеркнул, что в Cisco понимают проблему криптографии в России. «Я увидел, что этот рынок для вендора важен и интересен. Сейчас мы ведем активные консультации по этому вопросу», — сказал он.

Большой интерес российские партнеры проявляют к новым направлениям — решениям для совместной работы, системам видеоконференцсвязи, ЦОДам, виртуализации, «облачным» вычислениям и услугам.

«Мы намерены двигаться во всех технологических направлениях, — заявил Андрей Бряндинский, генеральный директор CompTek. — Надеюсь, что наши инициативы будут поддержаны. У Cisco есть отличная технология — TelePresence, но системы на ее основе недешевые, и не каждый заказчик в состоянии их приобрести. Купив Tandberg, Cisco может предложить полный спектр решений, и я считаю, что перспективы в этой сфере для нас, как для партнера, хорошие. Еще одно важное направление — ЦОДы. Эта ниша в ближайшие 3–4 года будет расти лавинообразно».

Глава CompTek добавил, что у традиционного бизнеса, связанного с поставками коммутаторов и маршрутизаторов, также хорошие перспективы: «Этот рынок никогда не исчезнет. Скорость и объем передачи данных постоянно растут, поэтому всегда будут нужны новые устройства».

Дмитрий Комягин отметил, что OCS давно уделяет значительное внимание продвижению как отдельных компонентов, так и комплексных решений в сегменте ЦОДов и виртуализации. «Новые продукты и технологии Cisco будут, безусловно, в числе наших важнейших приоритетов, — говорит он. — Коммутаторы и маршрутизаторы — это надежная база для инновационных решений. Очевидно, что необходимо сочетать предложение, как „традиционных“, так и новейших продуктов».

«Меня на саммите интересовали следующие вещи: покупка компании Tandberg, выход на рынок ЦОДов, а также новые продукты в области TelePresence и «облаков»», — отметил Михаил Косилов и сказал, что традиционные коммутаторы и маршрутизаторы по-прежнему дают его компании наибольший оборот, но будущее за перечисленными технологиями.

«На саммите мне было важно узнать о позиции Cisco по выходу компании на рынок ЦОДов и „облачных“ вычислений, о конкуренции с мировыми лидерами рынка серверов — НР, IBM и Dell, — говорит Константин Шляхов. — Мы будем внимательно следить за конкуренцией НР и Cisco, поскольку „Марвел“ — дистрибьютор обеих компаний. Мы также являемся дистрибьютором Tandberg, поэтому для нас системы видеоконференцсвязи не станут новым направлением. Но еще до покупки Tandberg компанией Cisco мы обращали особое внимание на развитие этой перспективной области».

В компании «АйТи» также считают видеоконференцсвязь важным направлением, приносящим реальный экономический эффект. «После интеграции с Tandberg Cisco станет очень серьезным игроком на этом рынке, и мы, как ее „золотой“ партнер, собираемся активно работать в этом сегменте», — сказал Егоров.

«Сегодня надо думать о завтрашнем дне и ориентироваться на всестороннее сотрудничество. Масштабы и комплексность задач, стоящих перед ИТ-индустрией, не позволяют ни одной компании решить их в одиночку, и единственная успешная стратегия — построение открытых кооперативных отношений с партнерами. Сейчас сложный период в мировой экономике, но это время больших возможностей. И лидером станет тот, кто сумеет найти баланс между разумным консерватизмом в оценках рисков и необходимостью постоянного движения вперед, тот, кто сможет найти наиболее интересные возможности и преобразовать их в конкурентные преимущества. Все это абсолютно совпадает с логикой OCS, и лично для меня было крайне важным убедиться, что мы с вендором смотрим в одном направлении», — заявил Дмитрий Комягин.