Решение Microsoft о прекращении привлечения третьих фирм для продаж лицензий крупным заказчикам в рамках программ Select и Enterprise Agreement (EA) оставит некоторых реселлеров не у дел. VAR’ы больше не смогут работать в союзе с LAR’ами (Large Account Reseller — реселлер, работающий с крупными заказчиками) в программах Select и ЕА и осуществлять сделки по продаже таких лицензий, популярность которых увеличивается.
Раньше мелкие VAR’ы могли работать в этом секторе рынка вместе с такими LAR’ами, как MicroAge и Corporate Software Technology. По старой схеме LAR’ы обычно действовали в качестве координаторов и брали на себя финансовые обязательства и риски по кредиту, поддерживая тем самым мелких ресселлеров, которые, в свою очередь, оказывали услуги заказчику.
Как сообщил вице-президент Microsoft по маркетингу и развитию канала сбыта Боб Веллон, все это закончилось 1 июля. Компания хочет, чтобы крупными сделками с лицензиями занимался только определенный круг LAR’ов. Однако любой VAR, желающий заниматься этим бизнесом, может попробовать получить авторизацию на звание LAR.
LAR’ы получили извещение об этих изменениях в начале весны и в июне поставили об этом в известность своих партнеров — VAR’ов.
Изменения внесены, отчасти с учетом пожеланий самих LAR’ов, отметил Веллон. По его словам, многие LAR’ы, которые давали возможность заниматься этим бизнесом мелким реселлерам, хотели уйти от такой практики и заниматься продажами в рамках программы Select самостоятельно.
«Мы хотели укрепить уверенность наших авторизованных реселлеров в том, что, совершенствуя модели сбыта в канале и продаж лицензий крупным заказчикам, мы по-прежнему будем их поддерживать», — сказал он.
Веллон сообщил, что Microsoft сотрудничает примерно с двумя дюжинами LAR’ов, в то время как число неавторизованных партнеров, также предлагающих ее продукты и услуги, исчисляется тысячами. Он заметил, что было только несколько случаев, когда VAR’ы использовали LAR’ов для поддержки продаж лицензий. Тем не менее некоторые партнеры говорят, что они расстроены этими изменениями, так как теперь при работе с большими предприятиями им придется конкурировать с крупными реселлерами. Они также говорят о том, что на освоение программ Select и EA затрачено достаточно много усилий, а теперь им придется отказаться от этих продаж.
«Из-за этого необоснованного решения Microsoft нам придется отказать нашим заказчикам и посоветовать им найти другого реселлера, даже если некоторые из них пришли к нам из-за того, что были разочарованы своим сотрудничеством с LAR’ами», — заметил один из VAR’ов.
«Кроме скидок в размере 2—3%, мы не получали ничего. Теперь MicroAge и Entex Information Services могут получать отсроченные скидки 5—6%, хотя мы и предоставляли лучшее обслуживание», — говорит другой.
VAR’ы смогут работать по программам Select и EA до истечения соответствующих контрактов (соответственно два и три года).
«Я остался не у дел», — констатировал Эрл Джонсон, президент реселлерской компании Networks, недавно получившей сертификат, позволяющий продавать лицензии по программе Select.
По словам Джонсона, внесенные изменения лишили компанию Networks возможности продавать законченные решения крупным заказчикам. Компания затратила девять месяцев на то, чтобы убедить заказчика приобрести лицензию через Networks, однако теперь придется отказаться от этой тяжело доставшейся сделки.
Изменения в политике Microsoft вынудят мелких реселлеров конкурировать с гораздо более крупными на корпоративном рынке. «Мне не доставляет большой радости передавать заказ более крупному игроку, который может лишить меня моего бизнеса», — заметил один из VAR’ов.
Осенью Microsoft собирается изменить положения программы EA таким образом, чтобы переговоры о ценах велись между поставщиком и заказчиком, а поддержка и обслуживание перешли к LAR’ам, которые конкурировали бы в этой области.
Еще один реселлер сказал, что предвидел эти изменения, так как Microsoft уже давно хотела ограничить число фирм, продающих лицензии крупным заказчикам, но, по его мнению, это решение может оказаться недальновидным: «Я думаю, что если заказчик что-то хочет приобрести через третью фирму, то у него должна быть такая возможность».
Главный управляющий компанией Corporate Softwar & Technology Говард Даймонд считает, что LAR’ы все же смогут использовать мелких VAR’ов в программах Select и EA как торговых агентов, сохраняя при этом свою руководящую роль, и что «закрепленный за LAR’ами бизнес останется в их руках».
Однако он задается вопросом, «сможет ли сотрудничающий со мной VAR после 1 июля действовать так, как если бы он имел такой же статус LAR’а?» И отвечает на этот вопрос отрицательно.
Редакция CRN/RE не располагает сведениями об изменении маркетинговой политики Microsoft на российском рынке. В одном из ближайших номеров CRN/RE мы планируем сообщить читателям об официальной позиции московского представительства компании.