| Программы работы с каналами, предлагаемые поставщиками | Hewlett-Packard | Kyocera | Lexmark | QMS | Xerox |
| Средняя маржа@ | |||||
| Средняя маржа (%) | 7-9 | 20 | 10-15 | 9-12 | 8 |
| Отношения с партнерами и клиентами | |||||
| Дистрибьюторы | 1 | 1 | 1 | 1 | 1 |
| Специализированные дистрибьюторы | 1 | 1 | 1 | - | 2 |
| Системные интеграторы | 1 | - | 1 | - | 1 |
| VAR'ы | 1 | 1 | 1 | - | 1 |
| Розничные продавцы, дилеры | 1 | 1 | 1 | 1 | 1 |
| Конечные пользователи | 2 | 2 | 2 | 1 | 2 |
| Информация о скидках | |||||
| Скидки зависят от объема закупок | 1 | 1 | 1 | 1 | 1 |
| Одно- или многоуровневые скидки | M | M | O | O | M |
| Разовая скидка на крупные партии | 1 | 1 | 1 | 1 | - |
| Сервис и поддержка реселлеров | |||||
| Справочная служба | 1 | 1 | 1 | 1 | 1 |
| Обучение методике сбыта | 1 | 1 | 1 | 1 | 1 |
| Техническая подготовка | 1 | 1 | 1 | 1 | 1 |
| Обучение основам бизнеса | 1 | 2 | 1 | 2 | - |
| Предпродажная поддержка | 1 | 1 | 1 | 1 | 1 |
| Послепродажная поддержка | 1 | 1 | 1 | 1 | 1 |
| Бесплатная техническая поддержка | - | 1 | 1 | 1 | 1 |
| Консультационные службы | 1 | 2 | 1 | 1 | 1 |
| Служба ответа по факсу | 1 | 2 | 1 | 2 | - |
| Конкурентоспособная модернизация | 1 | 2 | 1 | 1 | - |
| Web-узел | 1 | 1 | 1 | 1 | 1 |
| Узел с паролем (доступ только реселлерам) | 1 | 1 | 1 | 2 | 1 |
| Требования по сертификации реселлеров | |||||
| Торговые | 1 | 1 | 1 | 1 | 1 |
| По обслуживанию | 1 | - | 1 | 2 | - |
| Подбор заказчиков для реселлеров | |||||
| Проводится | 1 | 1 | 1 | 1 | 2 |
| С предварительным отбором | 1 | - | 2 | 1 | 2 |
| Проводится бесплатно | 1 | 1 | 1 | 1 | 2 |
| С обязательной отчетностью | 1 | - | 2 | 2 | 2 |
| Демонстрационные образцы | |||||
| Обязательная демонстрация товара | 1 | - | 2 | 2 | 2 |
| Бесплатно или покупаются | - | - | 1 | 2 | 2 |
| Приобретаются со скидкой | 1 | 1 | 2 | 1 | 2 |
| Для приобретения образцов исп. ФРР | 2 | 1 | 2 | 2 | 2 |
| Фонды развития рынка (ФРР) | |||||
| Совместный фонд | - | 1 | 2 | 2 | - |
| Периодические премии/скидки | - | - | 2 | 1 | 1 |
| Зависят от объема закупок/продаж | PS | PS | PS | PS | PS |
| Запасы на складах | |||||
| Ценовая защита за счет дистр. или пост. | 1 | 1 | V | 1 | D | Правила возврата изделий@ |
| Доставка и страховка возвр. изделий | R | R | * | * | * |
| Доставка и страховка образцов | 2 | * | * | * | 2 |
| Доставка, страховка дефект. изделий | * | * | V | * | V |
| Прямой возврат поставщику | 2 | 1 | 1 | 1 | 2 |
В таблице приведены результаты опроса российских дистрибьюторов (пробелы означают отсутствие ответа)
Обозначения
1 - Да
B - Поставщик и дистрибьютор
M - Многоуровневые
O - Одноуровневые
R - Оплачивает реселлер
* - Варьируется; ведутся переговоры
2 - Нет
D - Только дистрибьютор
NA - Неприменимо/Не имеется
V - Оплачивает поставщик
P - От объема закупок
S - От объема продаж
PS - От объема закупок и продаж
@Данные рынка США.