Резко снизив цены на рабочие станции, Sun Microsystems вызвала к себе симпатии со стороны новой волны партнеров — поставщиков Web-решений.
Безупречное качество и надежность серии Ultra, а также поддержка партнеров в канале сыграли ключевую роль в выдвижении Sun в лидеры рынка рабочих станций.
В опросе CRN Champions (314 поставщиков решений) Sun получила итоговую оценку 5,4 балла из 7 возможных, обойдя Hewlett-Packard (5,3 балла), IBM (5,2), Dell Computer (5,2) и Compaq Computer (5,1 балла).
Показатели Sun были лучшими по пяти пунктам из восьми: качеству и надежности продукции (6,2 балла), прибыльности и размеру маржи (4,9), маркетинговой поддержке (5,3), обучению и сертификации (5,3), а также по технической поддержке (5,5 балла).
Победа Sun не удивительна, учитывая, что компания в течение многих лет доминирует в этой категории. Неожиданным было то, что Sun за последний год сумела привлечь к рабочим станциям внимание нового типа партнеров — небольших Интернет-компаний.
Введя в действие в марте программу Sun Startup Essentials Program, компания смогла сформировать альянсы со стратегически важными фирмами Интернет-услуг. Как пояснил позицию Sun Джо Вомак, вице-президент, курирующий отделы eSun и сбыта через канал, к тому моменту компания поняла, что должна предложить партнерам скидки на рабочие станции, чтобы помочь Интернет-компаниям выстроить свой бизнес.
"Sun расширяет свое присутствие в канале, стремится сотрудничать с лидерами Интернет-услуг и консалтинга, чтобы предложить всеобъемлющие решения в области И-бизнеса", — заявил Вомак.
Компания намерена обеспечить дополнительную поддержку тех, кого она называет "игроками новой экономики".
По сообщению Филипа Нинона, директора по сбыту продукции компания создала новые подгруппы в отделах сбыта, выделив значительную часть персонала для продажи определенных моделей.
Sun предложила также ряд новых мер стимулирования и программ модернизации, что обеспечило рост продаж ее рабочих станций Ultra 60 и Ultra 80. Внесла свой вклад и популярность операционной системы Solaris.
"Поскольку время выхода на рынок очень важно для новых И-интеграторов, как и масштабируемость, Solaris имеет еще большую ценность, чем когда-либо раньше. Все это помогло увеличить сбыт наших рабочих станций", —сказал Нинон.
Джерард Дьюб, исполнительный вице-президент Zefer, рассказал, что его компания, Web-интегратор и один из партнеров Sun, считает ОС Solaris своей главной платформой и нуждается в рабочих станциях, которые могут работать в этой среде. "Для века Интернета Sun несравнима как поставщик лучшего в своем классе оборудования и ПО", — утверждает он.
Как пояснил Боб Гоулд, президент фирмы-интегратора TIS Worldwide, Sun недавно ввела в действие программы обучения, предназначенные именно Web-разработчикам, что дало ее рабочим станциям преимущество перед конкурентами на рынке Интернет-компаний.
"Мы выполняем крупные корпоративные проекты и нуждаемся в партнере, который позволил бы нам использовать мощные средства Unix", — подчеркнул Гоулд.
И действительно, множество предложенных программ обучения помогло Sun выдвинуться в число лидеров по итогам опроса реселлеров. Набрав 5,3 балла, компания сумела обойти IBM (5,2), оставив ее на втором месте.
Маркетинговая поддержка оказалась еще одной сильной стороной Sun (5,3 балла), что опять-таки позволило ей обойти IBM (5,2).
По словам Джона Хайнзингера из TIS Worldwide, которая занимается Web-разработкой, Sun, используя свой опыт маркетинга помогает его фирме найти новых клиентов в сфере И-бизнеса, выйти на вертикальные рынки, проводит обучение, консалтинг, а кроме того, в рамках программы Sun Startup Essentials Program, предлагает со скидкой комплекты оборудования и ПО клиентам TIS из сферы И-бизнеса.