13—16 июля ELKO Group провела в Риге вторую ежегодную конференцию ELKO Convention 2000. В конференции приняли участие более 60 человек, в том числе руководство группы компаний, менеджеры региональных офисов из 11 стран, представители поставщиков (Creative Labs, Fujitsu, Fujitsu Siemens Computers, Hitachi, Intel, Seagate, Sony, TEAC) и журналисты отраслевой прессы из Польши, России и Украины. Основная цель этих ежегодных встреч — подведение итогов деятельности компании за предыдущий год, определение перспектив развития и обмен опытом работы.
Прошедший год стал для ELKO периодом активной региональной экспансии — к существующим в странах Балтии, России (Москва), Узбекистане и Украине добавились офисы в Польше, Румынии, Словении, Болгарии и Санкт-Петербурге. Ее причиной, отчасти, стал российский экономический кризис 1998 г., который негативно отразился на бизнесе компании. До кризиса доля России в объеме продаж ELKO Group была подавляющей. Одна из целей, к которой стремилось руководство группы, расширяя бизнес на запад, — планомерный рост бизнеса в различных регионах и снижение доли России, а значит, и большая стабильность всей группы в целом. Решение такой задачи займет не один год, но уже сейчас видно, что цель будет достигнута: за последние два года доля России и общем обороте компании уменьшилась почти на 20%.
Объем продаж Elko Group (млн. долл.)
| 1995 | 16 |
| 1996 | 42 |
| 1997 | 107,5 |
| 1998 | 130,3 |
| 1999 | 129 |
| 2000 (план) | 171 |
Источник: ELKO Group.
Сейчас у ELKO 11 региональных офисов. В этом году добавится еще два — в Словении и Хорватии. В перспективных планах компании — бизнес в Венгрии, Чехии, а также других странах бывшей Югославии.
Выступая перед участниками конференции, Эгонс Меднис, президент ELKO Group, определил долгосрочные цели группы: усиление позиции компании как панвосточноевропейского дистрибьютора, лидерство на всех региональных рынках и использование ИТ как инструмента повышения конкурентоспособности. Компания планирует осуществить плавный переход от дистрибуции компонентов к широкопрофильной дистрибуции (CRN/RE № 10/2000, с. 9 "ELKO "строит" супермаркет для дилеров"), постепенно расширяя ассортимент товаров. Уже сейчас компания работает с более чем 20 поставщиками, но ассортимент продукции в разных странах различается в зависимости от ситуации на местном рынке, спроса и уровня конкуренции. Так, в странах Балтии компания помимо комплектующих активно продвигает периферийное оборудование (мониторы, принтеры), ПК и серверы, в России же основной доход пока приходится на комплектующие и мониторы.
Среди приоритетов в расширении ассортимента Эгонс Меднис назвал сетевое и серверное направления, причем их планируется развивать по принципам VAD (Value Added Distribution). Понимая, что успех такого бизнеса во многом определяется уровнем технической предпродажной и послепродажной поддержки реселлеров, что невозможно без штата квалифицированных (и сертифицированных!) инженеров, президент не исключает, что проблема будет решена покупкой готовой компании или команды специалистов в Риге.
На вопрос CRN/RE,о проблемах управления международной компанией, Эгонс Меднис, почти не задумываясь, ответил, что главная сложность пока заключается в оперативном обмене информацией и это критично с точки зрения эффективного использования ресурсов, включая товарные запасы. Хотя некоторые проблемы были решены еще в 1999 г. (переход на бюджет, строгий контроль за расходами и прибыльностью бизнеса, повышение достоверности отчетности), ряд вопросов еще находится в стадии решения. К ним, прежде всего, следует отнести эффективное управление товарными запасами и возвратом дефектных товаров поставщикам.
На конференции было объявлено, что 1 августа приступает к работе новый менеджер — Барбара Русис, которая назначена исполнительным директором ELKO Group. В ее обязанности будет входить оперативное управление группой, включая отчетность, прогнозирование и финансы.
Решение проблем управления менеджеры ELKO связывают и с внедрением ИС J.D.Edwards One World. Решение о переходе на эту ИС было принято почти три года назад. Консалтинговые услуги компании оказывает рижский офис Arthur Andersen, однако из-за отсутствия необходимого опыта внедрения подобных систем подготовительный этап, включающий обследование и описание всех процедур, растянулся более чем на год. Реальное внедрение начато только в 2000 г. в рижском офисе, до конца года планируется интеграция в корпоративную ИС офисов в Эстонии, Литве, Польше, Словении, Болгарии и Румынии. Внедрение в Москве и Петербурге по существующему графику будет осуществлено в I квартале следующего года. Эрик Штродс, ИТ- директор, утверждает, что внедрение корпоративной ИС позволит компании не только обеспечить региональные офисы надежным доступом к информационным ресурсам, повысить достоверность регулярной отчетности, но и получить значительную экономию за счет снижения расходов на международную и мобильную связь.
Однако внедрение корпоративной ИС — это только часть стратегического плана ELKO по повышению эффективности бизнеса с помощью ИТ. В III квартале ожидается реализация проекта по созданию корпоративной сети на базе Lotus Notes (интранет-решение) и начало внедрения системы IP-телефонии для связи между региональными офисами.
Отдавая себе отчет в том, что с развитием Интернета роль дистрибьютора в системе взаимоотношений участников канала сбыта меняется, руководство ELKO ищет новые пути повышения привлекательности и удобства работы дилеров с дистрибьютором. Электронная коммерция — уже не новшество, а естественный путь развития дистрибьюторской компании. Не будучи пионером в использовании системы электронной коммерции в работе с поставщиками и дилерами, специалисты ELKO внимательно изучили уже существующий опыт и приняли решение о внедрении системы Electronic Storefront. Система будет полностью интегрирована в корпоративную ИС и даст возможность партнерам размещать заказы и осуществлять электронные платежи в он-лайновом режиме, отслеживать исполнение заказов и оперативно получать всю необходимую маркетинговую информацию. Аркадий Штейман, директор по маркетингу ELKO Group, убежден, что внедрение системы электронной коммерции даст его компании значительное преимущество перед конкурентами.
Однако активное использование ИТ, с которым в компании связывают повышение эффективности бизнеса, не заменит личного общения с клиентами. В совокупности с отлаженным механизмом обслуживания клиентов, широким ассортиментом продукции и конкурентоспособными ценами именно личные контакты с дилерами обеспечивают их лояльность к дистрибьютору. Разделяя эту точку зрения, в ELKO все больше внимания уделяют различным маркетинговым программам поддержки канала сбыта, проведению семинаров для реселлеров по продукции и технологиям. Сегодня клиентская база компании насчитывает почти 2 тыс. дилеров в 10 странах. По мнению руководства компании, расширение ассортимента, региональная экспансия и улучшение обслуживания и поддержки позволят увеличить ее до 3 тыс. уже к концу текущего года.