Глядя на, казалось бы неиссякаемый поток денег от венчурных капиталистов, некоторым может показаться, что любая идея, даже небрежные заметки на салфетке, если она относится к Web — открывает дорогу к их сердцам и кошелькам. Однако это заблуждение и оно весьма далеко от истины.
Представители венчурного капитала, собравшиеся на заседание "круглого стола" (CRN Venture Capital Roundtable), заявили, что их интересы и, следовательно, деньги, привлекают вовсе не прожекты и презентации, а основные характеристики бизнеса.
"Есть разница между лидером, умеющим четко излагать мысль и просто красноречивым промоутером. Венчурные игроки не любят промоутеров", — сказала Дженис Робертс, главный партнер компании The Mayfield Fund.
По ее мнению, многие предприниматели умеют представлять продукцию и технологии, но, если спросить, как они собираются продавать их, то ответа не получишь. "Стратегию продаж часто вспоминают последней, а о стратегии в канале сбыта — всегда в последнюю очередь", — добавила Робертс.
Дэвид Карлик, один из партнеров фирмы VantagePoint Venture Partners, подчеркнул, что венчурные инвесторы выше всего ценят деловую квалификацию и способность управлять людьми в динамично развивающихся компаниях.
"Если они не могут четко формулировать мысль, то как они будут руководить? В состоянии ли они объединить сотрудников? Смогут ли они управлять коллективом? Как они смогут сформулировать стратегию компании?", — спрашивает он.
Венчурные игроки говорят, что лучший способ привлечь инвестиции — продемонстрировать понимание того, что требуется для подъема и ведения бизнеса, а не концентрироваться на технологии, которую они надеются продвинуть на рынок.
"Прежде всего мы ждем от предпринимателей интересного рассказа о компании, а они зачастую тонут в деталях технологии", — считает Дж. Т. Тредвелл, один из компаньонов в компании Bessemer Venture Partners.
Представители венчурного капитала с тревогой отмечают, что предпринимателям не хватает умения управлять бизнесом.
"Они покажут вам планы, которые якобы позволят им увеличить число сотрудников с 25 до 50, затем до 75, 100 и 150, — комментирует Гордон Кинг, один из партнеров фирмы Evolution Capital. — Потом будет небольшая дискуссия о том (как?) связана эта динамика с вопросами управления... и о том, что необходимо для того, чтобы компания действительно смогла работать. И разговора практически не получается".
Он убежден, что недавняя лавина банкротств Интернет-компаний, сопровождавшаяся падением курса акций, имеющих отношение к Web, доказала, что умение управлять — обязательное требование к предпринимателю.
"Во что бы то ни стало добиться первичного размещения акций и покрыть полученными средствами все совершенные ошибки уже не получится, — считает Кинг. — Независимо от вида производимых изделий и стратегии выхода на рынок для компании важна способность к саморегулированию под воздействием внешних или внутренних обстоятельств".
Руководители венчурных компаний особенно обеспокоены отсутствием у предпринимателей навыков торговли. Они зачастую не могут правильно подать свои возможности, и ждут, когда бизнес сам придет к ним.
"Предприниматели не понимают роли продаж, — утверждает Карлик из фирмы VantagePoint. — Молодые не хотят торговать. Они хотят быть интеллектуалами, развивающими бизнес, а не зазывалой с сигарой в зубах. Предприниматели сторонятся торговли и потому, что часто им приходится иметь дело с людьми, которые выглядят как типичные торгаши".
Робертс из компании Mayfield продолжает: "У меня есть подготовка в области продаж и маркетинга, и мне приходится тратить массу времени на работу с нашими потенциальными клиентами из-за огромного разрыва между стратегией выхода на рынок и ее реализацией".
По словам Кинга из Evolution Capital, еще одна большая задача — найти предпринимателя, который хотел бы стать главными управляющими.
"В атмосфере быстрого роста, обогащения никто не хочет понять, что для создания компании нужен педант, — пояснил он. — Кто-то должен рано приходить на работу, часами сидеть за столом, заниматься кадрами, водой, медицинскими страховками... В этой "новой" экономике трудно найти кого-нибудь, кто готов работать по 40, 50 или 60 часов в неделю, создавая компанию".
Кинг полагает, что не всегда эту проблему можно решить, наняв для начинающей компании опытного управляющего. Он заметил, что талантливые менеджеры ищут компании, у которых есть долгосрочные перспективы.
Кинг призывает венчурных игроков внимательно относиться не только к тем, кто убедительно говорит и дает красивые презентации. "Мы не слушаем по-настоящему талантливых людей и не уделяем достаточно времени молодым предпринимателям, которые выглядят не слишком энергичными".
Руководители венчурных компаний сообщают, что поток финансирования не уменьшается, и, в частности, он направляется в сторону компаний, занимающихся инфраструктурой электронной торговли.
"Денег здесь больше, чем хороших идей, а хороших идей больше, чем хороших людей", — заметил Карлик из фирмы VantagePoint.
Для предпринимателя, желающего получить финансирование, один из наиболее верных способов — личные рекомендации. "Мы финансируем, пожалуй, одну из ста компаний, приславших заявки, — признает Карлик. — Средства выделяются ограниченному числу партнеров и приоритет имеют те, которых рекомендовали наши успешные клиенты. Поскольку это позволяет сократить время на оценку проекта".
Специалисты рекомендуют предпринимателям сначала ознакомиться с Web-страницами венчурных компаний, чтобы найти фонд, соответствующий сектору их рынка. "И если вы ищете 500 тыс. долл., не обращайтесь в фонд с миллиардным капиталом", — советует Карлик.
Большое количество заявок на финансирование не позволяет венчурным фирмам тщательно рассматривать новые предложения.
"В отрасли в основном наблюдается тенденция к запаздыванию, — призналась Робертс из компании MayField. — Мы стараемся это преодолеть, но тенденция пока остается. Поэтому особенно важны рекомендации".
У предпринимателя может быть хорошо разработана стратегия бизнеса и имеется мощное технологическое решение, но сам бизнес просто не вписывается в долговременую стратегию данной венчурной компании. Когда такое случается, фонды часто переправляют такие предложения другим венчурным компаниям.
"К нам приходит довольно большое количество таких предложений", — подтверждает Кинг из фирмы Evolution Capital.
В то же время, для того чтобы оставаться на переднем крае технологических тенденций, некоторые представители венчурного капитала используют различные подходы при поиске новичков и их финансировании.
"Обычно мы ведем поиск компаний разными путями", — соглашается Тредвелл из компании Bessemer. Как он сказал, рекомендации приходят от "друзей, которым доверяешь". Bessemer также исследует сегменты рынка компаний, от которых приходят заявки, и затем "прочесывает эту область". Иногда Bessemer таким образом находит лучшую компанию.
Другой подход, по словам Трэдвелла, заключается в заблаговременной концентрации на интересном или возникающем рынке и затем поиск компании в этой области. Однако он отметил, что "в нынешнее бурное время трудно делать это на постоянной основе".
В подготовке статьи принимали участие Марсия Сэвидж и Ларри Хупер.