В сентябре в Москве открылось представительство американской компании ЕМС. Системы хранения информации, составляющие основную специализацию ЕМС, редко применяются в ИС отечественных компаний, да и в целом этот сегмент рынка ИТ в нашей стране пока находится в зачаточном состоянии. Глава московского представительства компании Люк Брюне в беседе с заместителем главного редактора CRN/RE Александром Плитманом рассказывает о планах ЕМС на российском рынке, о задачах представительства и сотрудничестве с российским партнерами.
CRN/RE: Компанию ЕМС считают в США очень удачливой, она хорошо известна на мировом рынке. Но среди читателей нашего издания с ней знакомы пока немногие. Поэтому вначале расскажите немного о ЕМС и ее продукции.
Компания ЕМС основана в США в 1979 г., начинала с производства дополнительных плат памяти. Быстрый рост компании начался в 1989 г. с выходом на рынок систем хранения данных для предприятий. В октябре 1999 г. ЕМС приобрела известную американскую компанию Data General, производившую системы хранения данных среднего класса марки CLARiiON, а также серверы марки AviiON. Совокупный (с учетом Data General) объем продаж ЕМС в 1999 г. составил более 6,7 млрд. долл., численность персонала — более 17 тыс. человек. Производственные предприятия ЕМС находятся в США и Ирландии, исследовательские лаборатории — в США, Израиле и Франции, центры поддержки клиентов — в США, Австралии, Ирландии и Японии.
Л. Б.: Созданием систем хранения информации фирма ЕМС занимается уже около 10 лет. Мы предлагаем системы, позволяющие централизовать управление всеми имеющимися в компании данными, хотя географически они могут быть и распределены. Как правило, это программно-аппаратные решения, причем ПО играет все большую роль. Главное для нас не "железо", а коммуникации, управление, надежность. Характеризуя место предлагаемых нами продуктов и услуг на рынке, я бы сравнил клиента ЕМС с очень богатым человеком, владеющим различными активами. Ими надо управлять, и у него есть два варианта: заниматься этим самому — распределять деньги по банкам, вкладывать их в акции и т.д., следить за курсами и процентными ставками, во-время переводя средства в наиболее выгодные активы, и пр., или же передать свои активы в управление надежной компании и не знать больше забот. Так вот решения ЕМС заменяют такую надежную компанию в области хранения данных.
Сейчас наша фирма очень быстро растет. В прошлом году оборот составил 6,7 млрд. долл., в текущем году мы рассчитываем увеличить его до 9 млрд. долл. Капитализация ЕМС сейчас составляет около 200 млрд. долл. В 90-е годы ЕМС поставила своеобразный рекорд: за 10 лет курс акций компании на Нью-Йоркской фондовой бирже (NYSE) вырос больше, чем за 10-летие у любой другой компании, чьи акции котировались на этой бирже, за всю историю NYSE.
Мировой рынок систем хранения данных классов SAN и NAS (млрд. долл., прогноз)
| 2000 | 2 |
| 2001 | 3 |
| 2002 | 4,5 |
| 2003 | 6,7 |
| 2004 | 10 |
Источник: Cahners In-Star Group.
CRN/RE: Чем можно объяснить столь быстрый рост?
Л. Б.: Я думаю, он обусловлен прежде всего общими тенденциями развития бизнеса, в частности его глобализацией и выходом компаний в Интернет. Если раньше большинство фирм работали на ограниченной территории, например в пределах одной европейской страны или даже Западной Европы, и потому могли ночью спокойно отключить сервер на 2—3 ч для резервного копирования, то теперь ИС должны работать круглосуточно, поскольку отключение сервера, скажем, в Германии означает потерю заказов в США. А в условиях "новой" экономики поменять поставщика очень легко — достаточно одного щелчка "мыши".
Расширению бизнеса ЕМС также способствовали начавшиеся около 10 лет назад процессы приватизации и дерегулирования в ряде отраслей экономики США и Западной Европы, в особенности в сфере телекоммуникаций. Усиление конкуренции в этих отраслях привело к необходимости повышения эффективности управления и сокращения издержек в компаниях, а значит, к интегрированию информации в ранее разрозненных подразделениях. Один из наших крупных клиентов в США каждую неделю добавляет в свою ИС по 500 Гбайт информации, несколько лет назад даже лучшие специалисты не представляли себе подобное. По прогнозам ряда экспертов, уже через 2—3 года затраты на системы хранения информации будут превосходить затраты на системы обработки, т.е. на серверы.
CRN/RE: Чем обусловлено решение компании создать представительство в России?
Л. Б.: Главная причина — это уже достигнутый объем бизнеса в России. Здесь несколько лет работает наш партнер "Техносерв". Пока мы продавали только системы корпоративного уровня Symmetrix, предназначенные для клиентов, применяющих в своих ИС как большие универсальные компьютеры, так и Unix-системы. В число наших клиентов в России входят, в частности, МПС, ЦБ РФ, Сбербанк и др. Мы можем продавать таких систем еще больше. Теперь же добавились и системы марки СLARiiON, ранее принадлежавшей фирме Data General. Это системы для предприятий средней величины, отделений крупных корпораций и Интернет-компаний, рассчитанные на меньший объем информации. Конечно, наши системы, даже СLARiiON, не массового применения — для офиса, где сидит 10 человек, они явно дороговаты. И хотя достоверных данных о российском рынке систем хранения данных у нас нет, мы считаем, что число потенциальных заказчиков таких систем растет. В отличие от США, где компания все крупные проекты выполняет напрямую, в России мы будем работать только через партнеров. Дистрибуцией всех наших систем будет заниматься компания "Техносерв", которая также возьмет на себя техническую поддержку.
CRN/RE: Вы уже довольно давно живете и работаете в нашей стране*, так что знаете российский менталитет: пока гром не грянет, мужик не перекрестится. Пока не рухнет система у соседа, многие будут считать, что обойдутся и без СLARiiON, которая стоит больших денег. Преодолеть этот стереотип, видимо, будет непросто.
Л. Б.: Согласен. Конечно, в таких крупных структурах, как, например, Сбербанк, МПС, "Аэрофлот", понимают важность применения систем хранения данных. А вот в менее крупных компаниях часто и не знают, что такое компания ЕМС, какие решения она предлагает и почему они нужны. И что они доступны в России! Поэтому мы и создали здесь представительство. Мы намерены продвигать нашу марку, наладить обучение, проводить семинары и т.д.
CRN/RE: Кого вы считаете конкурентами ЕМС?
Л. Б.: Конкуренты, конечно, есть, но скорее на технологическом уровне. Например, фирма Network Applications, но, насколько мне известно, она в России не работает. В некоторой степени IBM и Sun, предлагающие собственные системы хранения информации. Но только наши системы рассчитаны на работу с оборудованием разных поставщиков и в разной операционной среде. ЕМС имеет специальную лабораторию, оснащенную оборудованием и ПО всех ведущих поставщиков общей стоимостью около 1 млрд. долл., основной результат работы которой — это матрица совместимости решений ЕМС с продукцией других поставщиков ИТ. Перед продажей наших решений мы готовы проанализировать, а при необходимости промоделировать в этой лаборатории стоящую у клиента систему и таким образом подтвердить их применимость.
CRN/RE: Какие функции возьмет на себя московское представительство ЕМС?
Л. Б.: В нашем офисе будут сотрудники, занимающиеся маркетингом, предпродажной поддержкой, а возможно, и послепродажным сервисом. Кстати, сервис — одна из сильнейших сторон деятельности ЕМС во всем мире. Конечно, будет и менеджер по продажам, который займется налаживанием контактов с крупными клиентами, хотя, подчеркиваю, собственно продажи будут осуществляться только через партнеров. Я думаю, уже вскоре число сотрудников офиса достигнет 10 человек. Московское представительство отвечает как за Россию, так и за другие страны СНГ. Конечно, объем рынка в этих странах гораздо меньше российского. Однако в каждой из них есть некоторое число организаций, которые "созрели" для приобретения нашего оборудования — банки, телекоммуникационные компании и др. Например, в Украине уже продано несколько систем Symmetrix.
CRN/RE: Создание представительства предполагает готовность инвестировать в развитие российского рынка. Какие направления вы считаете приоритетными? Л. Б.: Прежде всего это создание сети партнеров по продвижению СLARiiON. Затем популяризация имени и имиджа компании ЕМС, а также ознакомление потенциальных клиентов с ее решениями.
CRN/RE: Работать с системами ЕМС — не "коробки двигать", нужна соответствующая квалификация, нужно иметь клиентов, которых эти системы могут заинтересовать. Сколько VAR'ов вы предполагаете привлечь и могут ли надеяться на получение этого статуса региональные системные интеграторы?
Л. Б.: Да, я думаю, что и не любому системному интегратору это под силу. Для начала нам хватило бы 10—15 партнеров второго уровня, а там посмотрим… Все VAR'ы будут иметь одинаковый статус, вводить какие-то дополнительные "знаки отличия", например "золотой", "серебряный", мы не предполагаем. В качестве VAR-партнеров нас интересуют крупные системные интеграторы. Конечно, мы хотели бы видеть среди них и компании из регионов.
CRN/RE: По меркам отечественной дистрибуции системы СLARiiON достаточно дорогие. Будете ли вы требовать, чтобы дистрибьютор держал их на складе?
Л. Б.: Да, он должен будет иметь на складе по крайней мере самую младшую модель СLARiiON 5300.
*До прихода в ЕМС Люк Брюне в течение нескольких лет возглавлял московский офис компании 3Com, работал в российских представительствах Sony и Digital.