В этом году DISTREE EMEA — традиционная конференция участников канала сбыта в регионе ЕМЕА — прошла в столице княжества Монако 7–10 февраля. По данным организаторов, в ней приняли участие представители 130 вендоров и около 400 розничных и дистрибьюторских компаний из более чем 70 стран региона. Всего почти 1 тыс. человек.
DISTREE EMEA — мероприятие прежде всего для участников канала продаж массовых ИКТ-продуктов и потребительской электроники.
Как и в предыдущие несколько лет, его программа включала пленарные доклады, специализированные семинары и дискуссии в рамках EMEA Channel Academy, выставку продуктов, конкурс для вендоров «60 секунд, чтобы убедить» (за одну минуту «живой» рекламы своих новейших продуктов), а также большое количество (более 5,5 тыс., по данным организаторов) заранее запланированных персональных встреч.
В этом году в списке докладчиков — представители ведущих исследовательских компаний в сфере ИТ: GfK (партнер-организатор DISTREE EMEA 2012), Booz & Co., CONTEXT, Forrester, Совет по глобальной дистрибуции ИТ (Global Technology Distribution Counsel, GTDC), IDC, purechannelapps, Regent, TIE Kinetix и VIA International.
Рудольф Аункофер, директор по ИТ-исследованиям компании GfK, выделил основные тенденции развития рынков ИКТ как в глобальном масштабе, так и в ключевых регионах мира. Кстати, по мнению GfK, в настоящее время зарождается новая группа развивающихся рынков — в Африке. Одна из отмеченных Аункофером тенденций — изменение стиля отношений в каналах сбыта в сторону большей сегментации. В прошлом году в целом в мире наибольшими темпами росли продажи планшетов (рост на 222%) и смартфонов (на 59%), в 2012 г. ожидается увеличение соответственно на 91 и 60%.
Петер ван дер Берг, глава европейского отделения GTDC, подробно, с большим количеством цифр, рассказал о текущем состоянии и тенденциях в бизнесе дистрибьюторов — членов GTDC.
Представитель компании Booz & Co. говорил о влиянии цифровизации на развитие человечества. Например, согласно приведенным им данным, уже 79% работников зависят от Интернета и телекоммуникаций, 4 млрд. человек владеют мобильным телефоном (но только 3,5 млрд. — собственной зубной щеткой!). Цифровые технологии открывают новые возможности для всех отраслей бизнеса, хотя, как показывает Booz Digitization Index, их проникновение неравномерно в разных отраслях. Потенциал воздействия цифровизации на экономику и в целом на жизнь людей огромен. Связанные с этим изменения будут идти волнами, их движущей силой станет развитие технологий, а основными тормозом — общество и культура.
Темой выступления аналитика IDC Эстер Морвай стали новые мобильные устройства — планшеты, ультрабуки, электронные книги — и их влияние на компьютерный рынок. В частности, по прогнозам IDC, объем рынка планшетов в регионе ЕМЕА к 2015 г. достигнет 15 млрд. евро; планшеты на базе iOS будут и далее доминировать, но уже с меньшим отрывом от устройств на базе Android и Windows; бурный рост продаж планшетов приведет к снижению корпоративных расходов на настольные ПК; нетбуки, видимо, исчезнут.
Ультрабуки, по ее мнению, — отличная концепция, отражающая неизбежную эволюцию ноутбуков в сторону тонких и легких устройств с длительным временем автономной работы. Бизнес-пользователям ультрабуки дают явные преимущества, которые пока не очень осознаются. К тому же в восприятии пользователей стоимость ультрабуков сейчас не соответствует ценности их дополнительных свойств.
Содержание выступления Майкла Уайта из компании VIA International (дочерняя структура GTDC) полностью соответствовало его названию «Конец эпохи: смерть традиционной розницы».
Под влиянием изменений в поведении потребителей, демографических тенденций, а также появления новых технологий и моделей доставки товаров изменяются и каналы сбыта — об этом говорил Питер О’Нил, вице-президент и главный аналитик компании Forrester. В основном он сосредоточился на таком перспективном канале продаж, как онлайновые магазины приложений (App store). Покупатели хотят, чтобы такие магазины были удобными в пользовании и соответствовали лучшим практикам; в свою очередь, партнеры, предлагающие приложения, нуждаются в таких магазинах, которыми было бы удобно пользоваться, которые бы активно продвигали их продукты и гарантировали честное распределение доходов и информации о покупателях.
Социальные медиа становятся все более массовыми и влиятельными, и всем участникам канала сбыта нужно активнее использовать их в своем бизнесе. Оливье Шорон, основатель и глава компании purechannelapps, рассказал, в частности, о разработанном его компанией приложении socialondemand®, которое дает возможность вендорам отслеживать и доставлять контент социальных медиа конечным пользователям посредством социальных сетей своих партнеров.
Дейв Соуса, директор по продвижению глобальных брендов компании Manhattan Products, сосредоточился на повышении маржинальности на потребительском рынке. Его рецепт — нужно «раскрыть потенциал» современных потребителей ИТ. Они имеют по несколько подключенных к Интернету устройств; они не лояльны к брендам, ищут нужные товары в онлайне, но предпочитают покупать их в обычном магазине; они ценят возможность выбора, независимость и гибкость; путешествуют с несколькими гаджетами, чтобы быть на связи; они имеют домашний офис, пользуются планшетом дома и на работе и т. д. По оценкам Соусы, на каждый евро, потраченный на компьютеры, эти потребители тратят 1,05 евро на аксессуары, а прибыльность этих видов товаров составляет соответственно 5 и 40%. т. е. на аксессуарах она примерно в 8 раз выше. Остается только предложить правильный микс нужных аксессуаров.
О тенденциях в области ИБ на потребительском рынке рассказал Василий Дягилев, управляющий директор по развивающимся рынкам «Лаборатории Касперского» (одна из компаний-партнеров DISTREE EMEA 2012). Основная — это предстоящий переход от защиты ПК к защите пользователя и его цифровой идентичности, при этом пользователи нуждаются в таких средствах защиты, которые действуют на любой платформе в любом месте и в любое время.
«DISTREE EMEA будет и впредь обеспечивать постоянную и оперативную информированность ретейлеров и канала дистрибуции в секторе ИТ и потребительской электроники не только о том, что касается технологии и новых продуктов, но и о тенденциях в бизнесе, — подчеркнул Фарук Хемраж, главный управляющий DISTREE Events, компании — организатора DISTREE EMEA. — Мы предоставляем уникальную платформу для экспертов из многих исследовательских и консалтинговых фирм, которые могут поделиться своим опытом».
Многие российские дистрибьюторы — давние и активные участники DISTREE EMEA.
Владимир Лисогорский, генеральный директор компании MICS, ценит в конференциях возможность одновременно встретиться с партнерами как с одной, так и с другой стороны, проходящие здесь workshops и «обмен опытом» с представителями различных компаний из множества стран.
«Принимая участие в DISTREE уже пятый год подряд, мы не можем не оценить динамику развития форума и его полезность для нашего бизнеса, — говорит Константин Тихонов, директор по развитию бизнеса Koodoo TECHNOLOGIES. — Организаторам, сохраняя традиционный формат, удается улавливать тенденции ИТ-рынка, приглашать актуальных вендоров. В этом году пальма первенства была отдана производителям аксессуаров, которые, в свою очередь, ориентировались на рынок пользователей техники Apple».
Заметная в этом году ориентация на вендоров, производящих аксессуары, в принципе соответствовала и задачам Дмитрия Клешнина, вице-президента компании OCS. По итогам мероприятия он ожидает заключения новых контрактов и расширения бизнеса со старыми партнерами.
«Уровень докладов, „круглых столов“ очень высок, затрагиваются насущные и жизненные вопросы, — считает Евгений Овчинников, заместитель генерального директора компании AUVIX. — Место проведения, плотность графика мероприятий позволяют сосредоточиться на работе. Особенно стоит отметить уникальный формат мероприятия — web-портал с информацией о событиях и участниках, система планирования встреч, а также настойчивые напоминания организаторов о необходимости соблюдать график».
«Мы провели ряд важных встреч, которые реализовались в контрактах. Обратила внимание, что в этом году вендоры комплектующих больше внимания уделили околокомпьютерному (смежному) рынку. Происходит расширение и углубление рыночного пространства. Акцент делается на консьюмерских товарах», — говорит Елена Усачева, директор по продажам компании Arcon.
Участвующие в конференции аналитики не только измеряют рынок в цифрах, но и оценивают его качественные изменения, дают рекомендации для участников канала сбыта.
«Мы не всегда и не во всем соглашаемся с этими оценками, но знать и понимать их важно», — отмечает Марина Никитина, заместитель управляющего директора по развитию бизнеса компании Treolan.
Наиболее интересным ей показалось выступление Петера ван дер Берга из GTDC о состоянии дистрибуции в сфере ИТ. По оценкам GTDC, мировая дистрибуция, особенно первая сотня компаний этого сегмента, себя чувствует хорошо. Динамика роста бизнеса крупнейших дистрибьюторов в послекризисные пару лет выше, чем у крупнейших вендоров. По сравнению с докризисными улучшились основные финансовые показатели, включая возврат на рабочий капитал (ROWC), оборачиваемость товарных запасов, восстановилась маржинальность. Это опровергает мнение, что у ИТ-дистрибуции нет будущего. Изменения на рынке, прежде всего новые модели потребления ИТ-продуктов и услуг, например «облака», заставляют дистрибьюторов искать новые пути развития и в области продуктов, и в области услуг.
Темы большинства «круглых столов» были посвящены актуальным вопросам взаимодействия с потребителями через набирающие популярность социальные сети, отмечает Константин Тихонов, поэтому представители Koodoo приняли в них участие.
Уровень мероприятия не падает, несмотря на его зрелый для ИТ-индустрии возраст, считает Дмитрий Клешнин, который не первый год приезжает на DISTREE. «Однако всегда ожидаешь и чего-то нового или более масштабного — новых вендоров, увеличения их калибра или уровня выступающих, — говорит он. — Хотя, может, для вендоров сформировавшийся пул дистрибьюторов и те же знакомые лица каждый сезон кажутся привычными, но хочу отметить, что OCS заключила в 2011 г. порядка 20 новых контрактов по ИТ-линейкам, из которых только один на DISTREE, поэтому хотелось бы видеть здесь новых вендоров».
«Если говорить об изменениях в формате конференции, составе ее участников, уровне сервиса, то в этом году я их не заметила. И это, как мне кажется, тоже проблема организаторов: стабильность — хорошо, но хотелось бы новых форм коммуникаций между участниками, больше дискуссий с участием экспертов из самой дистрибьюторской отрасли, а не только выступлений аналитиков», — предлагает Марина Никитина.
Очередная конференция DISTREE для России и СНГ состоится в июне этого года в Санкт-Петербурге.
Награды EMEA Channel Academy 2012
В этом году участники конференции с помощью «живого» электронного голосования в очередной раз выбрали лучших вендоров (в 12 различных категориях) и дистрибьюторов (по нескольким субрегионам ЕМЕА). Для «живого» голосования в каждой категории выбиралось по пять вендоров-финалистов.
Лучшими по итогам 2011 г. в регионе ЕМЕА были признаны следующие вендоры:
«Победителей в номинациях „Дистрибьютор года“ выбирали профессионалы, обладающие глубочайшими знаниями как конкретного региона, так и канала, в котором работают, — отметил Фарук Хемраж. — Каждый дистрибьютор, номинированный на EMEA Channel Academy 2012 Awards, может гордиться выходом в финал конкурса. Эта награда служит подтверждением великолепной работы на региональном рынке».
Дистрибьютором 2011 г. в России и СНГ названа компания OCS*.
«Получение премии EMEA Channel Academy 2012 — большая честь для компании OCS. Это не только свидетельство эффективности нашей работы, но и признание наших достижений целым рядом ведущих ИТ-компаний региона EMEA. Наши усилия, направленные на расширение канала и поддержку партнеров, на создание здоровой и комфортной среды дистрибуции, получили высокую оценку жюри. Это победа и наших партнеров — реселлеров и вендоров. Ведь они играют огромную роль в росте и развитии бизнеса OCS», — говорит Дмитрий Клешнин, вице-президент OCS.
* Полный список победителей по субрегионам не публикуется.