Не так давно американский журнал CIO Magazine назвал Enterasys Networks «компанией, на которую следует обратить внимание в 2001 г.». Интерес к этой фирме понятен: в то время как ведущие производители телекоммуникационного оборудования объявляют о многотысячных сокращениях, анализируют причины резкого уменьшения объемов продаж и падения курсов акций, Enterasys, да и весь холдинг Cabletron Systems, демонстрируют завидные результаты. Так, общий доход дочерних компаний холдинга за I квартал 2002-го финансового года (завершился 2 июня) составил 311 млн. долл. Оборот Enterasys Networks в I квартале 2002-го ф. г. составил 232,2 млн. долл. (221,1 млн. долл. в IV квартале 2001-го ф.г.) По сравнению с I кварталом 2001-го ф. г. (175,7 млн. долл.) оборот вырос на 32,1%.
«Мы довольны итогами I квартала, особенно принимая во внимание сложности, вызванные нынешней непростой экономической ситуацией, — заявил Пиюш Патель, председатель правления и главный управляющий Cabletron Systems. — Кроме устойчивой доходности нам удалось достичь и планомерного повышения прибыльности, что свидетельствует о правильной стратегии преобразований».
Ссылаясь на данные Dell’Oro Group, представители Enterasys заявили, что их фирма — единственная, чья доля на рынке Ethernet-коммутаторов в течение квартала выросла; доли конкурентов при этом сократились. Кроме того, в Enterasys, также на основании данных Dell’Oro, утверждают, что компания стала лидером по количеству проданных портов модульных устройств уровня 3.
В чем секрет успехов Enterasys Networks? Решающим фактором, по мнению руководителей компании, стало сочетание четкой специализации в своем сегменте рынка с богатым техническим наследием. «Нишевый бизнес более прибыльный, — отметил Дмитрий Соколов, глава представительства Cabletron в России и странах СНГ. — В свое время Enterasys сконцентрировала усилия на выпуске продукции определенного класса. Не исключено, что это вызвало недовольство ряда клиентов. Зато негативные явления в ИТ-индустрии нас почти не коснулись». По его словам, Enterasys нашла свою нишу, что позволило компании сохранить на прежнем уровне соотношение качества и стоимости продукции.
Но пристальное внимание аналитиков к Enterasys объясняется не только хорошими финансовыми показателями. 6 августа компания вышла на фондовый рынок, и теперь ее акции котируются на Нью-йоркской фондовой бирже (NYSE).
В ознаменование этого события Генри Фьялло, президент Enterasys, лично дал звонок, означающий открытие торгов на NYSE. «Всего за 17 месяцев Enterasys достигла своей цели — стала независимой акционерной компанией, — подчеркнул он. — Начало котирования акций Enterasys на NYSE — это наше главное достижение, знаменующее важнейший этап развития и значительную веху нашей истории».
Конечно, можно порассуждать о том, подходящее время или не очень выбрала фирма для этого шага. Безусловно, будь отрасль на подъеме, к новому игроку на бирже акционеры и инвесторы отнеслись бы более благосклонно. А в нынешних условиях трудно сказать, как поведут себя акции. Во всяком случае, резкого подъема в ближайшее время не ожидает никто. Вероятно, своими действиями Enterasys хотела продемонстрировать уверенность в собственных силах и лишний раз убедить инвесторов, что все идет по плану — о решении преобразовать фирму в открытую акционерную компанию было объявлено в марте прошлого года, вскоре после преобразования Cabletron Systems в холдинг. Riverstone Networks, одна из фирм холдинга, уже вышла на биржу, другая дочерняя компания — Aprisma Management Technologies — должна сделать это до конца текущего года.
А как обстоят дела Enterasys в России и странах СНГ? По словам Дмитрия Соколова, объем продаж в России в последнем квартале практически не отличается от объема предыдущего. Почти все проекты были выполнены по заказу не очень крупных коммерческих фирм, в основном из регионов. Стоимость таких проектов невелика — от 50 до 100 тыс. долл. Традиционные клиенты — бюджетные организации — отложили реализацию проектов из-за отсутствия финансирования. Но сейчас, похоже, необходимые средства выделены, и в представительстве ожидают, что осенью объемы продаж вырастут.
Стабильный прирост бизнеса обеспечивают страны СНГ. В настоящее время на долю России приходится 40% общего объема продаж в Содружестве, доля других стран — 60%, и она продолжает расти. Не так давно соотношение было 70:30 в пользу России. Эту тенденцию Дмитрий Соколов объясняет тем, что конкуренты Enterasys в странах СНГ, равно как и в Европе, ведут себя более корректно. В России, участвуя в тендерах, конкуренты и их партнеры предлагают клиентам большие скидки, граничащие с демпингом; заказчики во главу угла часто ставят не техническую сторону проекта, а личные связи с поставщиком. В странах СНГ, по его мнению, бизнес можно назвать более цивилизованным. Причина в том, что проекты реализуются либо на государственные деньги, и за их расходованием установлен строгий контроль, либо, если заказчиком является частная фирма, для финансирования проекта привлекаются зарубежные кредиты или средства иных инвесторов, что также сопровождается соответствующим контролем.
Но и ситуация в России не вызывает у сотрудников представительства опасений. «У нас большая клиентская база, — говорит Дмитрий Соколов. — Очень много фирм выбрали оборудование Cabletron в качестве корпоративного стандарта. Одна лишь модернизация сетей заказчиков обеспечит стабильные продажи оборудования». Разумеется, поставщик предпринимает шаги по расширению рынков сбыта, в последнее время выросло число региональных клиентов.
Большие надежды в компании связывают с беспроводными решениями. Enterasys одной из первых начала выпуск оборудования нового поколения, обеспечивающего передачу информации на расстояние до 20 км со скоростью 54 Мбит/с и работающего на частоте 5,4 ГГц (стандарт 802.11а). Как утверждают специалисты, за рубежом эта технология очень популярна — развернуть сеть можно буквально за один день, подключив к одной антенне до 256 пользователей. Уже есть немало примеров, когда в университетах или на предприятиях решили не модернизировать старую проводную сеть, а параллельно с ней развернуть беспроводную систему. Пока доля беспроводных устройств в общем объеме продаж Enterasys невелика, но многие проекты уже сегодня выиграны именно благодаря «беспроводной составляющей».
В России это направление также считается приоритетным — компания получила необходимые сертификаты на свою продукцию, а многие клиенты уже ведут переговоры о выделении частот. В представительстве рассчитывают, что первый крупный проект на базе нового оборудования появится до конца этого года.
Анна Чуркина, менеджер по развитию бизнеса в России и СНГ, отметила, что за последний год существенно обновились партнеры в канале сбыта. До конца августа все партнеры должны пройти очередную переавторизацию. Подводя ее предварительные итоги, уже сейчас можно сказать, что со многими компаниями партнерские отношения будут сохранены на прежнем уровне, a 7 партнеров получат более высокий статус.
С рядом фирм отношения, скорее всего, будут прекращены. «Они cмогут возобновить сотрудничество с нами, — говорит Анна Чуркина. — Но только в том случае, если готовы соответствовать требованиям новой партнерской программы. В результате общее число авторизованных реселлеров сократится, но зато среди наших партнеров появилось много новых фирм, которые активно продвигают решения Enterasys». Теперь требования поставщика по объему продаж стали мягче, особенно в отношении партнеров начального уровня, но ужесточились требования к квалификации реселлеров — в каждой фирме должен быть хотя бы один специалист по продажам, прошедший обучение по курсу «EMEA Partner Sales Certification». К слову, такой курс в конце июля был включен в программу учебного центра «Микроинформ». До последнего времени авторизованные курсы Enterasys Networks на базе «Микроинформ» проводились только для ИТ-специалистов, занятых внедрением и эксплуатацией коммутаторов и маршрутизаторов.
Другая тенденция, наблюдаемая в канале сбыта, — сокращение количества прямых партнеров. Все больше реселлеров предпочитают пользоваться услугами дистрибьюторов, а не брать на себя решение проблем логистики. Дистрибьюторов у Enterasys по-прежнему два — Soft-tronik и Verysell. Сроки соглашений истекают осенью, но, по словам Анны Чуркиной, нет никаких препятствий к тому, чтобы эти соглашения были пролонгированы. Однако в представительстве не исключают, что со временем состав дистрибьюторов (но не количество) может измениться. «В ближайшие полгода мы не предвидим никаких изменений, — говорит она. — Загадывать дальше — не имеет смысла».
Канал в странах СНГ отличается от российского. Там практически нет дистрибьюторов. Большинство партнеров — системные интеграторы, они осуществляют прямые закупки оборудования. «С российскими дистрибьюторами партнеры из стран СНГ работать не могут, в первую очередь из-за таможенных барьеров, — отмечает Дмитрий Соколов. — Мы предлагали реселлерам воспользоваться услугами панъевропейских дистрибьюторов, но реальных шагов партнеры из стран СНГ пока не предприняли».