Серверы приложений
Хотя серверы приложений компании Oracle пока не очень известны, в конкурсе "Чемпион CRN" в этом году победила именно она в основном благодаря большому отрыву от конкурентов по критерию совместимости и масштабируемости своих продуктов. Oracle потеснила своего главного конкурента, IBM (73,88 балла против 73,02), на третье место вышла компания Macromedia (71,16 балла), за ней идут Borland и BEA Systems.
"Специалисты по ИТ полюбили сервер приложений Oracle, потому что он хорошо укомплектован прикладными программами Oracle", - говорит вице-президент компании Point Partners по маркетингу Джордж Мэттью.
Последняя версия сервера приложений Oracle - Oracle9i Application Server (AS) - довольно новый продукт. Как сообщил ведущий директор по маркетингу Oracle9i AS Джон Маги, поставки его начались в октябре прошлого года, и он написан на базе новых исходных кодов. Благодаря широте функциональных возможностей партнеры Oracle могут использовать этот сервер для самых разных целей.
Одобряет новый сервер и Джин Бандуччи, вице-президент компании Systems Management, предоставляющей консультативные услуги. По его словам, прежний сервер был слабым: "Он был очень медлительным, и им трудно было управлять".
В опросе, проведенном CRN, системные интеграторы и консалтинговые фирмы присудили продукции Oracle 96,03 балла за качество и надежность. Это на 5 баллов выше оценки Macromedia, ближайшего преследователя Oracle по этому критерию.
Но по критерию цена/производительность Oracle получила лишь 62,02 балла и оказалась на последнем месте, отстав от Borland на 8 баллов.
"Продукты Oracle слишком дороги, и трудно понять, почему, - говорит Бандуччи. - Для создания решений их нужно очень много, а лицензии на них стоят дорого".
Стремясь решить проблему с ценами, Oracle упрощает ценовую политику и предлагает свои продукты в комплектах. Под нажимом партнеров и корпоративных клиентов Oracle перешла на систему определения цен по числу процессоров, которая больше соответствует политике ее конкурентов.
Наивысшую оценку получили Oracle также по критерию совместимости и масштабируемости - она набрала 88,74 балла, опередив на 7 баллов IBM (81,31 балла). Третьей с небольшим отставанием от IBM стала Borland (80,17 балла).
"Oracle занимается практически всем", - заметил Майкл Клайн из компании Thinkspark, предоставляющей консалтинговые услуги в области БД и обучения новым технологиям.
Помимо этого, Oracle получила самые высокие оценки за "отзывчивость" и техническую поддержку - 78,45 и 82,60 балла соответственно.
Кроме соотношения цена/производительность, Oracle уступила своим конкурентам еще по двум критериям. Она вышла только на третье место по уровню маркетинга и поддержки продаж (56,02 балла) и по обучению и сертификации (53,44 балла). Победителем по обоим критериям стала IBM, набрав соответственно 60,73 и 58,87 балла.
Говоря о маркетинге Oracle, Майкл Клайн отметил, в частности, такой недостаток: как правило, заявления представителей Oracle о том, сколько времени займет реализация решений на базе ее продуктов, не соответствуют реальным срокам. Один из системных интеграторов, который пожелал остаться неназванным, очень нелестно отзывался о политике Oracle в отношении канала. Он назвал тактику продаж Oracle "хищнической", добавив, что Oracle предпочтет скорее "сожрать" своих партнеров, чем передать им контракт.
Джон Маги из Oracle говорит, что в последнее время компания предприняла ряд шагов для устранения конфликтов с каналом, однако подробностей не приводит. "Мы привлекаем своих партнеров всегда, когда можем", - сказал он.
Поставщики решений недовольны и дороговизной программ обучения Oracle.
"Мы платим Oracle за обучение больше, чем многим другим партнерам", - утверждает Бандуччи.
Джон Маги сказал, что Oracle предоставляет возможность онлайнового тестирования на звание сертифицированного специалиста Oracle (Oracle Certified Professional) и что инженеры могут, также в режиме онлайн, пройти курс сертифицированного обучения по программе iDevelop в рамках Oracle Learning Network.
Корпоративные приложения
В этой новой категории продуктов, включенных в опрос "Чемпионы CRN", Oracle предложила линию отличных продуктов. Общая оценка удовлетворенности партнеров составила 72,31 балла. Второе место заняла SAP, набрав 70,88 балла. Наиболее заметен успех Oracle по критерию качества и надежности (91,46 балла), но она стала первой и по трем другим критериям: совместимости и масштабируемости, соотношению цена/производительность и прибыльности.
Хотя Oracle оказалась впереди и по критерию цена/производительность, ее лидерство здесь не столь значительно, как по другим критериям, и у реселлеров были разные мнения о ее политике цен.
"Я считаю ценовую политику существенным недостатком Oracle, - говорит Деннис Колдуэлл, президент компании Caldwell Computer Systems, которая является небольшим системным интегратором. - Oracle не работает с реселлерами моего уровня, поэтому я обычно внедряю приложения, в которых ее продукты не используются".
Он полагает, что дороговизна приложений Oracle тормозит их сбыт.
Впрочем, другие реселлеры думают иначе.
"Соотношение цена/производительность во многом зависит от реализующей команды", - считает Грегори Давда, менеджер по развитию бизнеса компании Optimum Technology.
Кен Мьюз, вице-президент Oracle по каналам сбыта, курирующий продажи в Северной Америке, сообщил, что сейчас, как обычно в конце каждого финансового года, компания пересматривает структуру цен.
Некоторые, указывает он, не хотят учитывать, что Oracle предлагает пакет, а не отдельный продукт. "Люди сравнивают яблоки с апельсинами, - полагает Мьюз. - Когда вы все сопоставите, будем ли мы дороже? Вовсе нет. Кто будет интегрировать различные продукты? Интегратор. И его работа стоит конечному пользователю немалых денег. Но эти траты отпадают, когда вы получаете пакет продуктов".
По обучению и сертификации Oracle оказалась на последнем месте (60,02 балла), почти на 7 баллов отстав от лидера по этому критерию, компании Siebel Systems.
Мьюз из Oracle признает, что предлагаемое в прошлом обучение было малодоступным.
"До сих пор обучение было нацелено на конечного пользователя, - признал он. - Но у нас готов план развертывания обучения в крупных городах, предназначенного для канала; оно будет обширным и ориентированным на пакеты, а не на отдельные продукты".
По критерию технической поддержки Oracle также уступила соперникам. Ее оценка (75,74 балла) дала ей лишь четвертое место после PeopleSoft, SAP и Siebel.
"Oracle, как правило, не столь отзывчива, как нам бы хотелось, - считает Арт Ремнет, старший консультант компании Computer Business Solution. - Все слышали жуткие истории о том, как люди звонят в Microsoft и должны пройти через 40 человек, чтобы добраться до того, кто действительно понимает, о чем они говорят. Oracle ничуть не лучше".
Однако Мьюз встал на защиту службы технической поддержки Oracle, заметив, что низкая оценка, полученная компанией в опросе "Чемпионы CRN" в этом году, противоречит данным других опубликованных исследований.
Oracle уступила первое место не только по "отзывчивости" (где первой стала SAP), но и по уровню маркетинга и поддержки продаж (компании Siebel).
И все же Давда хвалит отдел маркетинга Oracle: "У них есть сильная программа маркетинга. За последние года три они значительно улучшили работу".
"Я думаю, все определяется позицией "Побьем Microsoft!", на которой стоит Oracle", - убежден Ремнет. - Впереди у Ларри Эллисона труднейшая борьба, и я думаю, что он не преминет сделать все необходимое, чтобы выиграть".
Oracle - взгляд из россии
По словам Лидии Гречиной, директора по маркетингу российского представительства Oracle, бизнес компании в нашей стране быстро растет, и причина этого - развитие промышленности и рост конкуренции, что заставляет руководителей повышать эффективность работы своих предприятий за счет внедрения современных ИТ.
Вместе с тем произошло и качественное изменение спроса: все больше заказчиков предпочитают строить информационную инфраструктуру на базе надежного ПО лидеров индустрии, в частности Oracle.
В представительстве считают, что "для российских предприятий ПО Oracle стало стандартом де-факто для управления базами данных, и конкурентам будет нелегко изменить ситуацию". Кроме того, ожидается, что с появлением новой версии СУБД Oracle 9i позиции компании значительно усилятся. На рынке бизнес-систем Oracle также чувствует себя уверенно: по сравнению с прошлым финансовым годом продажи бизнес-приложений выросли на 50%. Есть ряд успешных внедрений Oracle E-Business Suite, на металлургических предприятиях в офисах западных дистрибьюторских компаний. В этом году начато активное продвижение CRM-решений, и в представительстве надеются до конца финансового года объявить о первых контрактах.
К сожалению, остаются проблемы с использованием нелицензионного ПО: некоторые клиенты пытаются нарушить правила - приобретают меньше лицензий, чем реально используется. "Работая в тесном контакте с заказчиком, наши менеджеры стараются предотвращать подобные нарушения", - подчеркнула Лидия Гречина.
Руководство офиса много внимания уделяет работе с партнерами и отмечает, что SoftPro, "Сервокомп", "АйТи", ФОРС, "Парус" разрабатывают на платформе Oracle свои программные решения. Продажи через партнеров выросли по сравнению с предыдущим годом на 45%. Большое значение придают в Oracle вопросам обучения. Начиная с этого финансового года все обучение проводится в авторизованных учебных центрах, основным из них стал УКЦ "Форс".
Главным событием года специалисты Oracle считают выход новой версии СУБД Oracle 9i и осенью планируют провести маркетинговые мероприятия, посвященные этому событию.