Пол Маунтфорд, новый вице-президент Cisco Systems по работе с каналом сбыта, не теряет времени даром.
В начале февраля он назначил двух топ-менеджеров, которые сконцентрируются на разрешении проблем поставщиков услуг и развивающихся технологиях — это две области, которые, по высказываниям партнеров Cisco, нуждаются в переменах.
Боб Брюс, ранее вице-президент по работе с партнерами на территории США, стал вице-президентом по работе с поставщиками услуг по всему миру. Кроме того, Cisco пригласила Эдисона Переса, ранее вице-президента по работе с каналом в компании Avaya, на новый пост вице-президента по работе с партнерами в области развивающихся технологий.
Многие реселлеры, сотрудничающие с Cisco, утверждают, что на рынке им приходится выдерживать жесткую конкуренцию с телекоммуникационными компаниями, которые перепродают продукцию Cisco по ценам даже ниже, чем может предложить сама Cisco.
В интервью CRN Боб Брюс рассказал, что он работает с поставщиками услуг с целью создания «экосистемы» — сообщества, в которое входят и Cisco, и ее партнеры — реселлеры и поставщики услуг. Брюс сообщил, что Cisco стремится, чтобы компании, предоставляющие услуги связи, более тесно взаимодействовали с реселлерами. При этом телекоммуникационные операторы должны предоставлять управляемые услуги, а реселлеры обеспечивать сбыт конечным пользователям продукции и ее внедрение.
Эдисон Перес будет работать над созданием системы партнерства, благодаря которой партнеры Cisco и независимые поставщики ПО смогут продавать и внедрять новые технологии Cisco, причем первоочередными направлениями его деятельности будут IP-телефония, системы хранения данных и беспроводные средства.
Партнеры Cisco заявляют, что требования по обучению и уровню персонала, предъявляемые в рамках специализированных программ Cisco для работы с новыми технологиями, делают их менее конкурентоспособными по сравнению с теми, кто не имеет специализации.
Брюс рассказал о планах Cisco ограничить доступ к некоторым новым технологиям, предоставив такое право лишь тем реселлерам, которые специализируются на работе с такими технологиями.
Рейтинг Cisco падает
(доля реселлеров, удовлетворенных партнерством с Cisco, %)
| Сентябрь 2001 | 60 |
| Декабрь 2001 | 55 |
| Январь 2002 | 53 |
База: ежемесячный опрос 125–128 реселлеров.
Источник: CRN