Февральская конференция дилеров компании МИКС, давнего дистрибьютора продукции «Ксерокс (Россия и СНГ)», началась с приятной новости: по итогам 2001 г., МИКС признана лучшим продавцом черно-белых принтеров Xerox.
На подобных встречах традиционно поднимаются вопросы поддержки дилеров со стороны вендора и дистрибьютора, начиная с информационной — сведений по новинкам и смене модельного ряда и т. д. Впрочем, дилеры вряд ли могут обвинить МИКС в невнимании к себе, поскольку компания старается уделять много внимания поддержке партнеров. Дистрибьютор довольно активно дополняет маркетинговые кампании производителей своими собственными, и, как правило, действуют несколько программ одновременно. Так, по оборудованию Xerox на конференции были объявлены сразу три новые акции. Кроме того, МИКС старается стимулировать использование партнерами корпоративного сайта, предоставляя, в частности, дополнительную скидку при оформлении счета через Интернет. И, по данным компании, это уже стало убедительным аргументом для более чем трети дилеров.
Корректирует свои долгосрочные программы и представительство Xerox. Так, с этого года изменены условия одной из основных программ — Xtra. Ранее партнерам начислялись фиксированные компенсационные скидки по достижении определенных объемов закупок, причем после 30 тыс. долл. ставка не росла, что не стимулировало дальнейший рост заказов. Теперь же вместо абсолютных величин выплат введены проценты при сохранении зависимости от объемов закупок. Кроме того, в перечень оборудования, участвующего в программе Xtra, теперь включены цветные принтеры Tektronix. Как утверждают в представительстве, сделано это в связи с изменением стратегии продвижения этой марки — если раньше продажи принтеров Tektronix были прерогативой компаний DPI и «A1 Тис», которые работали на рынке graphic arts, то теперь эти принтеры доступны и реселлерам в сегменте офисного оборудования. Наконец, в рамках программы более удобными для дилеров стали условия авторизации: для получения статуса необходимо теперь сделать закупки на сумму от 5 тыс. долл., при этом в отличие от прежней схемы временной критерий авторизации (3 месяца) отменен.
МИКС всячески демонстрирует свою приверженность марке Xerox. «Если говорить о расширении числа вендоров, то оно не коснется сегмента копировальной техники и принтеров, — заявляет заместитель генерального директора компании Лейла Гумбатова. — Продуктовая линейка Xerox является оптимальной для нас и наших партнеров». Правда, не всегда то же самое можно сказать о дилерах, которые в ряде случаев явно ориентируются на иные предпочтения заказчиков и транслируют их дистрибьютору. Это признают и менеджеры МИКС, оговариваясь, правда, что регулярно «ведут разъяснительную работу» (судя по результатам года, пока довольно успешно).
Такой подход находит понимание и одобрение в представительстве Xerox. «Приятно, когда бизнес партнера с одним вендором строится так, что не противоречит бизнесу с другим вендором. Когда компания тривиально откликается на спрос, у нее повышается риск потерять лицо», — считает София Дудченко, менеджер Xerox по дистрибуции.
Дилерская сеть МИКС сегодня насчитывает около 400 фирм, и хотя основную долю оборота (около 60–70%) составляет бизнес московских компаний, вклад региональных партнеров, по словам руководителя дилерского отдела Ирины Аносовой, в последнее время растет. Дистрибьютор сейчас взаимодействует с рядом транспортных компаний, однако, по мнению дилеров, технологию доставки и ценообразование при работе через посредников еще предстоит оптимизировать.
Желательно сократить и время доставки. Последний вопрос в основном волнует московские компании, которые составляют около половины партнерской сети МИКС и работают в более жестких временных рамках, чем фирмы в регионах.
На семинаре было объявлено также о некоторых изменениях в организации сервиса техники Xerox. Сейчас основными дистрибьюторами сервиса выступают R-Style Service (по марке Xerox) и DPI (Tektronix). У первой есть отделения в регионах, а там, где их нет, назначается сервисный агент. Что касается DPI, то она обслуживала продукцию Tektronix и до объединения последней с Xerox. Однако сейчас менеджеры R-Style Service уже прошли обучение и по этой марке, кроме того, по словам Софии Дудченко, принято решение, что обслуживать принтеры Tektronix будут не только сервисные агенты «Ксерокс», но прежде всего сами дилеры: с этого года после обучения и получения авторизации они будут заниматься и продажами, и сервисом.