Компании Huawei и Soft-tronik объявили о подписании дистрибьюторского соглашения, по условиям которого дистрибьютор получил право продавать на территории России и стран СНГ оборудование передачи данных, выпускаемое китайской компанией. Таким образом, Soft-tronik стала первым российским дистрибьютором Huawei.
В нашей стране Huawei работает уже довольно давно. Первое представительство было открыто в Москве в 1996 г., объем продаж компании в России в 2001 г. превысил 100 млн. долл. Однако прежде компания придерживалась модели прямых продаж. Основными клиентами Huawei считала операторов связи. Поэтому с ними поставщик, имеющий 11 представительств на территории России и 5 в странах СНГ, предпочитает работать без посредников.
Однако теперь китайский вендор решил выйти на более широкий рынок с предложением оборудования передачи данных (до 2002 г. такая техника Huawei в России почти не продавалась; в 2001 г. оборот по данной группе товаров не превысил 200 тыс. долл.). Для решения этой задачи Huawei, по мнению ее руководства, необходим налаженный канал, построенный по традиционной двухуровневой схеме. К формированию такого канала компания приступила, подписав соглашение с Soft-tronik. По словам Владимира Новикова, директора департамента дистрибуции Huawei, в следующем году, вероятно, появится еще один дистрибьютор. Предполагается также, что компания будет иметь прямые контракты с несколькими крупными системными интеграторами (не более 6–8). Сегодня такие контракты заключены с компаниями Ruslan Communications, «ТелеСвязь» и «Финтех».
С Soft-tronik у Huawei — союз почти идеальный. С одной стороны, этот дистрибьютор специализируется на поставках сетевого оборудования (на эту группу товаров приходится 75% оборота фирмы), имеет широкую дилерскую сеть и опыт в продвижении аналогичной продукции. С другой — у Soft-tronik до недавнего времени были некоторые пробелы с ассортиментом товаров. «В настоящее время мы предлагаем весь спектр сетевого оборудования для локальных сетей: это продукция 3Com, Allied Telesyn, Nortel и Enterasys, хорошо представлено оборудование для СКС — изделия фирм Molex PN и SMP. Что же касается маршрутизаторов, оборудования для межсетевого взаимодействия, то здесь наше предложение не столь широко, — анализирует товарное предложение Soft-tronik директор компании по развитию бизнеса Вадим Бутузов. — Скажу больше, сейчас часть дилеров, которым мы продаем устройства 3Com и Allied Telesyn, часто покупают маршрутизаторы в других компаниях. Обычно дилеры выбирают оборудование Cisco. Естественно, мы бы тоже хотели иметь в своей линейке соответствующее предложение».
В настоящее время Soft-tronik продает технику Cisco на условиях субдистрибуции. Техника этого вендора, несмотря на отсутствие прямого контракта, постоянно находится на складе и в прайс-листе дистрибьютора. Однако такая ситуация Soft-tronik не устраивает.
Huawei же может стать именно таким вендором, которого до настоящего времени недоставало Soft-tronik, ведь, по мнению Вадима Бутузова, только эта компания сегодня готова противопоставить себя «лидеру и даже почти монополисту» Cisco Systems. «Очевидно, что Cisco имеет очень сильные позиции на рынке, и многим игрокам не безразлично, сможет ли кто-нибудь бросить вызов этой компании.
Конечно, вытеснить Cisco c рынка невозможно, но увеличить свою долю, потеснив конкурента, вполне реально, — считает Бутузов. — Этот вопрос интересен компьютерному сообществу. И для нашей компании, как для профессионалов в этом бизнесе, тоже. Я считаю, что Huawei из всех существующих поставщиков сетевого оборудования — самый опасный для Cisco конкурент».
На китайскую компанию Soft-tronik возлагает большие надежды. Если оборот дистрибьютора по продукции Cisco составляет сейчас несколько десятков тысяч долларов в месяц, то объем продаж оборудования Huawei, по планам Soft-tronik, может достигать нескольких миллионов долларов в год.
Компания Huawei старается утвердиться на рынке как поставщик оборудования, аналогичного Cisco. «Это сознательная политика вендора, — говорит Владимир Новиков. — Любой маршрутизатор всегда будет похож на аналогичное устройство другой фирмы. А то, что интерфейсы ОС и командной строки похожи, дает возможность пользователям достаточно просто разобраться в новом для них устройстве». Рассказывая о своей продукции, специалисты Huawei всегда сравнивают ее с аналогичными моделями Cisco. Но цена на китайские изделия примерно на 30% ниже, чем у их именитых аналогов.
Владимир Новиков не скрывает, что сегодня низкая цена — основное преимущество Huawei, но, по его словам, компания уже выходит на уровень, когда может предложить оборудование, превосходящее изделия конкурентов. По его словам, устройства китайской фирмы становятся все больше непохожими на аналоги Cisco.
В качестве примера лучшего, чем у Cisco, изделия в Huawei называют сервер доступа Quidway A8010, который уже завоевал 60% рынка Китая (китайский рынок — второй по величине после США).
У Huawei в России достаточно амбициозные планы по продвижению оборудования передачи данных. В этом году компания намерена довести оборот по данной группе товаров до 1 млн. долл., и удваивать обороты ежегодно в течение следующих нескольких лет. Через 4 года доля компании на российском рынке оборудования передачи данных должна составить, по словам Владимира Новикова, 15–20%. «Это лишь планы. Как они будут реализованы, зависит от многих факторов, — добавил он. — Как будет Cisco вести себя, какие в результате установятся цены». По информации Huawei, Cisco уже сегодня существенно снижает цены на свое оборудование.