DellSystems официально объявила об изменении стратегии бизнеса Dell в России. Как мы уже сообщали (см. CRN/RE № 16/2002), компания переходит на двухуровневую схему работы — от прямых продаж к поставкам через канал. При этом DellSystems становится полномочным представителем Dell в России и будет фокусироваться на продвижении торговой марки, формировании спроса на продукцию, построении и развитии партнерского канала.
Для работы по двухуровневой схеме компания привлекает дистрибьюторов, крупных системных интеграторов и специализированных партнеров. Последние делятся на два типа — одни будут осуществлять серьезные проекты с «тяжелым»» оборудованием и работать в тесном сотрудничестве со специалистами DellSystems, другие же займутся продажами на розничном рынке, продвигая ноутбуки для малого и среднего бизнеса.
В то же время компания не отказывается от работы напрямую с крупными заказчиками, но ограничит их число, а чтобы избежать конкуренции с каналом, все оборудование для проектов будет закупаться со складов дистрибьюторов.
«До недавнего времени Dell была все-таки в некотором смысле закрытой компанией и, как следствие, мало представленной на широком ИТ-рынке», — отмечает Александр Шталенков, генеральный директор DellSystems.
Сейчас компания собирается уделить основное внимание стимулированию спроса на технику Dell со стороны конечных пользователей. Это, по словам Шталенкова, должно заставить эффективно работать весь канал продаж.
Как сообщили в DellSystems, проведены переговоры с ведущими российскими дистрибьюторами («Дилайн», «Марвел», РОСКО, Verysell и др.), и в ближайшее время будет объявлено, с кем из них удалось подписать контракты (пока можно сказать, что дистрибьютором станет «Дилайн», а остальные игроки не спешат с заключением договоров. — Н. М.). Список системных интеграторов определен, с некоторыми из них уже ведется совместная работа по проектам. Что касается специализированных партнеров, уже подписаны первые контракты.