Общим итогом исследования, проведенного CRN в 2002 г., можно считать тот факт, что сертификаты по безопасности становятся все более актуальными, отражая смену приоритетов среди реселлеров и их заказчиков.
Исследование, проводившееся уже второй год, подтвердило, что хотя «старые и добрые» сертификаты по ОС, сетям и базам данных по-прежнему сохраняют свое значение для реселлеров, появились и другие, важность которых быстро растет.
Растет, в частности, популярность сертификатов по Linux. Сертификаты от поставщика серверов приложений BEA Systems и поставщика систем хранения EMC впервые появились в итоговом списке этого года. А сертификат Certified Novell Engineer (CNE) — их общий предок — похоже, переживает в канале вторую молодость.
По итогам исследования определены 10 сертификатов, наиболее значимых для крупных и мелких реселлеров, и 10 сертификатов, быстрее других растущих в цене.
По сравнению с результатами прошлого года можно заметить резкое повышение спроса на сертификаты в области безопасности. Три вида таких сертификатов — Check Point Certified Security Expert (CCSE), Check Point Certified Security Administrator (CCSA) и RSA Certified Security Professional — заняли достойное место в первой десятке наиболее важных как для крупных, так и для мелких реселлеров. Более того, все три указанных сертификата появились в списке у крупных реселлеров впервые.
Для мелких реселлерских фирм (годовой доход — менее 10 млн. долл.) сертификат RSA впервые попал в список, а CCSA и CCSE оказались в этом году на пятом и шестом местах соответственно, поднявшись с восьмого и десятого в прошлом году.
«Большинство крупных заказчиков не подпустят вас и близко к своей системе безопасности, пока вы не покажете им сертификаты по безопасности; слишком уж ответственна эта технология», — говорит Джон Де Рокер, вице-президент по сбыту и маркетингу компании Nexus Information Systems, реселлера с оборотом 30 млн. долл.
«Сертификаты могут также защитить реселлера, так как если вы допустите ошибку и откроете «дыру» в системе безопасности компании-клиента, то вас могут привлечь к ответственности в судебном порядке», — добавил он.
Еще убедительнее категория безопасности лидирует среди сертификатов, набирающих вес быстрее других. В списке у мелких реселлеров четыре сертификата из первой десятки связаны с безопасностью.
А среди крупных реселлеров сертификат по безопасности от RSA в списке «быстрорастущих» переместился на третье место в этом году с десятого в прошлом.
Быть может, еще более знаменательным фактом явилось то, что сертификаты Symantec Certified Security Engineer (SCSE) и Certified Security Practitioner (SCSP), введенные компанией лишь недавно, оказались в этом году на четвертом и седьмом местах соответственно в списке у крупных реселлеров.
В том, что касается безопасности, «мы освоили лишь вершину айсберга, вопросы, споры и проблемы в этой области множатся каждый день, — говорит Гари Гуин, партнер в компании CafeSoft, являющейся независимым поставщиком ПО. — Реселлеры должны всегда быть на переднем крае, чтобы соответствовать постоянно растущим требованиям своих заказчиков в области безопасности».
Но безопасность все-таки технология будущего. Воздавая ей должное, реселлеры в то же время верны и своим прежним авторитетам — признанным поставщикам базовых технологий, на долю которых приходятся значительные объемы продаж.
Сертификат Microsoft Certified Systems Engineer (MCSE) по-прежнему возглавляет список наиболее значимых как для крупных, так и для мелких реселлеров — тот же результат был и в прошлом году. Cisco Certified Network Administrator (CCNA) и Cisco Certified Internetworking Expert (CCIE) оказались в первой пятерке, а Oracle Certified Professional DBA получил пятое место у крупных реселлеров и седьмое — у мелких.
«Даже делая акцент на какой-то определенной специализации, вы должны владеть набором квалификационных навыков по базовым технологиям, имеющим отношение к выбранной ОС и серверу, — поясняет Пит Бьюзам, главный управляющий компании Decisive Business Systems, реселлера с оборотом 5 млн. долл. — Эти базовые технологии по-прежнему образуют фундамент вашего бизнеса, поскольку любую специализацию можно рассматривать как продолжение ОС».
Тем не менее традиционные специальности испытывают конкуренцию со стороны новых сертификатов из списка «быстрорастущих». Весьма перспективным, согласно результатам исследования, направлением является Linux. Так, нейтральная по отношению к поставщикам сертификация, предлагаемая организацией Linux Professional Institute, лидирует в этом списке как среди крупных, так и среди мелких реселлеров.
«В мире Linux не доминирует ни один поставщик, поэтому сертификаты определенного поставщика не дают вам таких преимуществ, как в мире, где доминирует Microsoft, — говорит Энтони Отри, вице-президент компании I.D.E.A.L. Technology, поставляющей Linux-решения. — Если произойдет консолидация, Linux-сертификаты определенных поставщиков приобретут большую ценность. А пока нейтральные к поставщику сертификаты дают больше гибкости в разработке решений».
Red Hat Certified Engineer (RHCE) также попал в список быстрорастущих в цене сертификатов, получив второе место у крупных реселлеров и пятое — у мелких. Такие результаты говорят о том, что в канале пока нет единого мнения относительно того, каким сертификатам отдавать предпочтение: полученным от имени конкретного поставщика или нейтральным.
Дискуссии по этому вопросу, похоже, еще не скоро утихнут. Исследование, целью которого было также узнать мнение канала о различных сертификатах, показало, что технические директора и специалисты как в крупных, так и в мелких реселлерских фирмах незначительно расходятся во мнениях относительно увеличения числа нейтральных к поставщику сертификатов. Так, 47% технических директоров мелких реселлерских фирм считают, что таких сертификатов должно быть больше, а 45% не видят в этом необходимости.
Несколько сертификатов в исследовании фигурируют впервые. Помимо сертификатов по безопасности от Symantec, среди десяти важнейших сертификаций в этом году появились также сертификаты от Novell, BEA и EMC, которых не было в прошлогоднем списке.
Сертификат CNE от Novell занял десятое место по важности для мелких реселлеров. А ведь в прошлом году он не вошел даже в число первых 15 и, по мнению многих, постепенно терял актуальность. Более того, Certified Directory Engineer (CDE) от Novell занял 15-е место у мелких реселлеров.
«Многие компании по-прежнему работают с Novell. Она всегда отличалась хорошей продукцией, — говорит Бьюзам. — И в комплексе со всеми службами для NetWare это все еще надежная платформа, даже по сравнению с Microsoft. В NDS (Novell Directory System) я получаю мгновенный доступ сразу после нажатия кнопки. Работая с Active Directory от Microsoft, можно прождать часа два».
Дополнительное исследование показывает, что реселлерам выгодно вкладывать средства в сертификацию специалистов. Средняя отдача на инвестиции при этом составляет 60—70% и зависит от типа сертификата и масштаба реселлерской фирмы.
Сертификаты по безопасности относятся к категории наиболее выгодных как для крупных, так и для мелких реселлеров.
Учитывая высокий уровень отдачи, большинство реселлеров охотно идут на расходы, связанные с сертификацией своих специалистов. К примеру, от 60 до 85% крупных реселлеров берут на себя эти расходы полностью; многие особенно заинтересованы в получении сертификатов Check Point CCSE и CCSA, а также CCA от Citrix. Как можно догадаться, именно эти сертификаты приносят реселлерам наибольшую прибыль.
Респонденты отмечают, что в большинстве случаев найти специалиста с нужным сертификатом — не проблема. Лишь около одной трети крупных реселлеров имели какие-либо трудности с поиском квалифицированных кадров. Труднее всего найти специалиста с относительно новым сертификатом, в частности Novell CDE, из-за ограниченного количества таких людей.
Согласно данным исследования, при найме сотрудников крупные реселлеры гораздо больше руководствуются требованиями поставщика, нежели мелкие. На вопрос о главных мотивах приема на работу специалистов с сертификатами примерно 28% крупных реселлеров ответили, что это одно из условий сертификации партнера поставщиком.
Мелкие реселлеры почти вдвое реже указывали на данное обстоятельство (15%).
Исследование отражает также имеющиеся различия в предпочтениях реселлеров в отношении способов подготовки специалиста. Наибольшей популярностью пользуются занятия в аудитории, но технические директора предпочитают онлайновые методы, а сами специалисты более высокого мнения о программах самоподготовки. Это характерно для реселлеров любого масштаба и для многих сертификатов.
Отношение к тому или иному способу подготовки определяется целым рядом факторов, среди которых стоимость обучения, требования поставщика, а также базовый уровень знаний.
Сертификаты Novell, BEA и EMC, не попавшие в прошлогодний список, вошли в десятку важнейших в этом году.
«Руководители считают, что при онлайновых занятиях обеспечивается больший контроль, и такое обучение эффективнее, — говорит Дебби Милнер, главный соуправляющий компании Jade Information Systems, реселлера с оборотом 100 млн. долл. — В то же время опытным специалистам обычно удобнее программы самоподготовки, тогда как людям с меньшим опытом могут потребоваться более тщательные практические занятия в аудитории».
Хотя вкладывать деньги в сертификацию специалистов и выгодно, многие реселлеры, как показывает исследование, соблюдают осторожность при приеме на работу новых специалистов из-за сохраняющейся напряженной ситуации на рынке.
В этих условиях дистрибьюторы могли бы заняться выгодным делом: предоставлением реселлерам сертифицированных специалистов по мере надобности. По поводу данного предложения 50% мелких и 44% крупных реселлеров высказали достаточно высокую заинтересованность.
«Это было бы замечательно, но все же для выполнения задания нужны знания», — говорит Марк Денслоу, вице-президент по сбыту компании Pinnacle Group. Были и более сдержанные мнения. «Наш собственный интеллектуальный потенциал, отчасти подтвержденный сертификатами, — это один из способов выделиться среди конкурентов», — говорит Оли Тордарсон, президент реселлерской компании Alvaka Networks.
Реселлеры, которые заинтересованы в таком способе поиска персонала, готовы прибегнуть к нему в основном для найма специалистов с сертификатами Microsoft, Cisco и Sun Microsystems.
Сертификация — с точки зрения реселлера
Джон Лонгуэлл, Джон Робертс, CRN/США
Сегодня многие реселлеры испытывают сложные чувства по отношению к сертификации.
Аттестация специалистов крупными фирмами-поставщиками не только обеспечивает определенный уровень подготовки и дает преимущество при устройстве на работу, но и расширяет возможности реселлеров на рынке, гарантирует им необходимую квалификацию для продажи продукции. В то же время резко выросшее в последнее время число сертификатов различных типов, которое требуется реселлерам, порождает напряженность в связи с недостатком финансовых ресурсов. В результате реселлерам приходится тщательно выбирать сертификаты, в которые стоит вкладывать деньги.
Исследование проблемы сертификации, проводимое редакцией CRN уже второй год, имеет целью помочь реселлерам разобраться в этом вопросе и найти наиболее подходящий для себя вариант, а также узнать их мнение по некоторым аспектам сертификации.
В вводной статье обзора приведены наиболее общие результаты исследования; выделены важнейшие для реселлеров сертификаты, а также сертификаты, быстрее других набирающие вес. Следующая статья — «Сертификаты, которые окупаются» — посвящена более детальному анализу ситуации и сертификатам, обеспечивающим наилучшую отдачу на инвестиции.
Исследование выявило также три важные тенденции, каждая из которых легла в основу отдельной статьи. Это повышение спроса на сертификаты по безопасности, ожидаемый рост популярности сертификатов Linux и неожиданное возрождение интереса к сертификатам Novell.
Заключительная статья «Груз сертификации» посвящена оборотной стороне вопроса или «чрезмерной» сертификации. Высокие затраты на сертификацию ограничивают универсальность реселлеров и возможность работы с решениями, содержащими продукцию многих поставщиков, сдерживают инвестиции в новые технологии.
Подведем итоги. Вкладывать деньги в сертификацию реселлерам выгодно, но и здесь работает принцип: хорошего понемножку. Результаты исследования говорят о том, что дистрибьюторы могут сыграть определенную роль в решении этой проблемы. Но и поставщикам не мешало бы снизить стоимость обучения и расходы на административные нужды, а заодно повысить отдачу на инвестиции в сертификацию и защитить эти инвестиции от риска. Если канал окрепнет и будет активнее внедрять новейшие технологии, от этого выиграет вся отрасль.
Методика исследования
Джон Робертс, CRN/США
На первом этапе исследования (в апреле) было опрошено 200 произвольно выбранных реселлеров, которым предложили оценить важность для их бизнеса 40 различных видов сертификатов на текущий момент, а также спустя 6–12 месяцев. Выборка включала 100 мелких реселлерских компаний с годовым доходом менее 10 млн. долл. и 100 крупных реселлеров с годовым доходом 10 млн. долл. и выше.
Каждый сертификат оценивался по пятибалльной шкале, где оценка в 5 баллов означает наибольшую важность, а 0 баллов — полное отсутствие значимости. Среди 40 видов сертификатов было два, не привязанных к конкретному поставщику, и 38 сертификатов, предлагаемых 19 поставщиками. По результатам предварительного исследования были отобраны 15 сертификатов наиболее важных в данное время и 15 наиболее важных через 6–12 месяцев — отдельно для крупных и мелких реселлеров. Приведенные далее данные касаются только первых 10 из списка важнейших для каждой группы реселлеров сертификатов. Более полные данные представлены на Web-сайте CRN Online.
Сертификаты, которые наиболее быстро «набирают вес» среди крупных и мелких реселлеров, определялись по значению разности (в процентах) между текущей оценкой и оценкой спустя 6–12 месяцев.
На следующем этапе была опрошена более широкая база произвольно выбранных реселлеров, задавались уже более подробные вопросы относительно сертификатов, которые они считают наиболее важными для себя через 6–12 месяцев. Отдельно был задан также ряд общих вопросов, не связанных с каким-либо определенным сертификатом. Эти вопросы были адресованы техническим директорам или специалистам — а в некоторых случаях и тем и другим, в зависимости от содержания вопроса. Некоторые из 15 наиболее важных сертификатов, отобранных на предварительном этапе, не рассматривались детально на втором этапе: речь идет о нейтральных по отношению к поставщикам сертификатах, а также о тех сертификатах от поставщиков, которые появились слишком недавно, чтобы иметь достоверную статистику.
В результате подробная информация была получена для 12 видов сертификатов из списка наиболее значимых — отдельно для крупных и для мелких реселлеров. Базой исследования послужили 1095 и 1134 ответов от крупных и мелких реселлеров соответственно. Респонденты могли давать ответы, касающиеся нескольких сертификатов.
Важнейшие сертификаты
Список сертификатов, которые, по мнению реселлеров,
будут наиболее важными через 6—12 месяцев*
Для крупных реселлеров:
- Microsoft Certified Systems Engineer
- Cisco Certified Network Administrator
- Microsoft Certified Systems Administrator
- Cisco Certified Internetworking Engineer
- Oracle Certified Professional DBA
- RSA Certified Security Professional
- Oracle Certified Database Master
- Check Point Certified Security Administrator
- Check Point Certified Security Expert
- Sun Certified Network Administrator for Solaris
Для мелких реселлеров:
- Microsoft Certified Systems Engineer
- Microsoft Certified Systems Administrator
- Cisco Certified Network Administrator
- Cisco Certified Internetworking Engineer
- Check Point Certified Security Administrator
- Check Point Certified Security Engineer
- Oracle Certified Professional DBA
- RSA Certified Security Professional
- Oracle Certified Database Master
- Certified Novell Engineer
* В порядке убывания важности; оценка производилась по 5-балльной шкале.
База: 100 крупных реселлеров (доход 10 млн. долл. и выше) и 100 мелких реселлеров (доход менее 10 млн. долл.).
Источник: исследование CRN (2002 г.)
Растущие в цене
Сертификаты, важность которых будет расти наиболее быстро в ближайшие 6—12 месяцев*
Для крупных реселлеров:
- Linux Professional Institute Level 1 или 2
- Red Hat Certified Engineer
- RSA Certified Security Engineer
- Symantec Certified Security Engineer
- BEA Certified Developer
- Oracle Certified Professional DBA
- Symantec Certified Security Practitioner
- Сертификаты по IBM WebSphere
- Сертификаты по системам хранения IBM
- EMC Proven Professional
Для мелких реселлеров:
- Linux Professional Institute Level 1 или 2
- Check Point Certified Security Administrator
- Check Point Certified Security Expert
- RSA Certified Security Professional
- Red Hat Certified Engineer
- Sun Certified Developer for iPlanet
- Sun Certified Developer for Java
- RSA Certified Security Professional
- BEA Certified Developer
- Сертификаты по IBM WebSphere
* В порядке убывания разности между оценками важности.
База: 100 крупных реселлеров (доход 10 млн. долл. и выше)
и 100 мелких реселлеров (доход менее 10 млн. долл.).
Источник: исследование CRN (2002 г.).