В конце 2000 г. дистрибьютор комплектующих — компания ASBIS создала специальное подразделение Information Systems Architecture Group (ISA Group), в задачу которого входило продвижение на рынок России и Восточной Европы комплексных решений на базе серверных платформ Intel и систем хранения данных (СХД) SAN и NAS (см. CRN/RE №16/2001). Этим шагом компания продемонстрировала, что способна поставлять не только компоненты, но и высокотехнологичную продукцию, используя которую местные компании-интеграторы могут создавать комплексные решения и получать дополнительную прибыль.
Российскую часть подразделения составили две лаборатории (в Москве и Санкт-Петербурге). В них проводилось обучение сотрудников партнеров и тестировались поставляемые изделия. Во время выполнения местными интеграторами проектов специалисты лабораторий оказывали партнерам помощь в разработке решений, предпродажной и послепродажной поддержке клиентов.
В августе 2002 г. ASBIS провела реорганизацию этого подразделения, создав в России компанию ISA Group, но сохранив в Восточной Европе сеть лабораторий. О причинах такого шага рассказывает президент ASBIS Сергей Костевич: «Наши продукты и знания востребованы на рынке СХД, и мы решили создать самостоятельные компании, которые должны работать как интеграторы, а не как подразделения дистрибьютора. Рынок России — самый большой в восточноевропейском регионе, и потому именно здесь была создана первая пилотная компания».
Хотя организационно, финансово и юридически ISA Group независима от ASBIS, она продолжает поддерживать с ней связь как с поставщиком компонентов для СХД. В отличие от действовавших ранее российских лабораторий компания ISA Group не осуществляет поставку компонентов СХД партнерам, а сама разрабатывает и напрямую продает законченные решения заказчикам. Для действующих в Восточной Европе лабораторий ASBIS российская компания стала «полигоном» для тестирования и проверки СХД в реальных условиях. Специалисты ISA Group на коммерческой основе оказывают консалтинговые услуги и участвуют в разработке и осуществлении проектов по созданию СХД для восточноевропейских клиентов.
Юрий Иванов, генеральный директор ISA Group, говорит, что его компания является интегратором, но не системным, а специализированным, нацеленным исключительно на разработку и продажу решений в области хранения информации. Основная сложность поставок СХД состоит в том, что они не являются «коробочным» продуктом — это программно-аппаратный комплекс, который должен разрабатываться для каждого клиента индивидуально.
ISA Group при поддержке ASBIS смогла создать базу для тестирования СХД и собрать команду высококвалифицированных специалистов. Юрий Иванов отмечает, что в компании работают сотрудники, прошедшие курсы обучения у многих производителей и обладающие 4—5-летним опытом работы с реальными системами хранения, что невозможно заменить никаким обучением.
«Хотя мы продаем заказчикам свои решения напрямую, но стремимся развивать продажи через партнеров. Там, где СХД являются частью крупных проектов, мы работаем вместе с системными интеграторами. И даже когда реализуется самостоятельный проект по внедрению СХД, мы обязательно привлекаем партнеров», — говорит Юрий Иванов.
При выборе партнера ISA Group ориентируется на тех интеграторов, которые уже работают с заказчиком. Участие в проекте внедрения СХД позволяет местному интегратору укрепить сложившиеся отношения с клиентом, помогает упрочить свой имидж и найти новых заказчиков. Как правило, партнерами ISA Group становятся средние и небольшие системные интеграторы, которые не обладают финансовыми возможностями для самостоятельного выполнения работ по созданию и внедрению СХД.
Таким компаниям невыгодно вкладывать деньги в это направление, поскольку за год они выполняют не более одного-двух проектов с использованием систем хранения. При этом в ISA Group подчеркивают, что стремятся исключить любой элемент конкуренции с партнерами.
На условиях сервисного контракта специалисты ISA Group также выполняют основные работы по поддержке СХД — восстановление работоспособности системы после сбоев и аварий, гарантийный ремонт отказавших компонентов, поддержка заказчиков и партнеров по «горячей линии». Но часть работ по оперативному первичному обслуживанию систем на местах компания делегирует партнерам. Это объясняется тем, что многим заказчикам чрезвычайно важно обеспечить непрерывный доступ к хранимой информации, для чего должен проводиться постоянный мониторинг работоспособности программно-аппаратного комплекса.
К настоящему времени компании удалось реализовать несколько внедрений СХД, сейчас в работе находится более 35 проектов. При этом, как показала практика, наиболее эффективным является разработка решений для вертикальных рынков, готовых к использованию технологий СХД (банков, страховых компаний, предприятий транспорта, телекоммуникационных и телевизионных компаний). Поэтому ISA Group планирует в ближайший год разработать и начать продвигать специализированные решения в области хранения данных для конкретных отраслевых заказчиков.
Отраслевой подход к поставке СХД наложил отпечаток на структуру партнеров компании, примерно половину которых составляют московские интеграторы, а вторую половину — региональные фирмы. Общее число партнеров, выполняющих совместно с ISA Group интеграционные проекты, составляет около 20, из которых с 10 сложились стабильные прочные отношения. По мнению Юрия Иванова, это подтверждает правильность выбранной партнерской политики.
В то же время генеральный директор считает, что компания уделяла недостаточно внимания упрочению своего имиджа на отечественном рынке, расширению спектра предлагаемого оборудования и НИОКР. Поэтому уже в этом году планируется сделать значительные инвестиции в разработку собственных программно-аппаратных компонентов для будущих СХД. Кроме того, получит развитие сервисная служба ISA Group — будет расширен спектр услуг, включая выезд к клиенту и устранение неисправностей в заданное время.
По оценке специалистов ISA Group, ситуация на отечественном рынке начинает меняться — у руководителей и начальников отделов ИТ российских предприятий появляется понимание необходимости использования технологий хранения данных. Но и конкуренция усиливается. «Чем лучше перспективы развития рынка, тем больше на нем появляется конкурентов, желающих захватить свою долю, — считает Юрий Иванов. — Но у нас есть определенное преимущество — мы вовремя начали этот бизнес, сфокусировав свои ресурсы на поставке СХД и собрав в компании опытных специалистов. А разработка собственных программно-аппаратных решений позволит опережать конкурентов и предлагать заказчикам из разных вертикальных рынков эффективные решения».