Так сложилось, что летние дилерские академии «Марвел» — мероприятие «водное», проходящее на борту теплохода, следующего из пункта А в пункт Б. Обычно маршрут плавания проходил либо между Петербургом и Москвой, либо по Волге. Но довольно скоро культурно-познавательный потенциал этих водных артерий был исчерпан и перед отделом маркетинга «Марвел» встала задача — внести разнообразие в устоявшуюся схему. На первый взгляд это просто — рек в России великое множество. Но не каждая из них судоходная, не на всех можно проложить интересный экскурсионный маршрут и, в конце концов, не у каждого пароходства есть пассажирские теплоходы с приемлемым уровнем комфорта. Так что выбор не так прост, как это кажется на первый взгляд. И решение провести дилерскую академию, путешествуя по украинской части Днепра, вполне закономерно.
Все флаги в гости
Традиционно в летней дилерской академии принимают участие два подразделения группы компаний «Марвел»: одно занимается дистрибуцией компьютерной техники, а другое продвигает средства мобильной связи. Так было и в этот раз.
Проведение дилерской академии на территории другого, хоть и дружественного, государства определенным образом сказалось на числе и составе ее участников — не смогли приехать менеджеры некоторых азиатских фирм, которым в связи с эпидемией атипичной пневмонии было отказано в украинской визе. Участниками академии стали представители 13 компаний: Alcatel, APC, Cisco, CTX, D-Link, НР (включая HP PNB), IBM, Intel, Legrand, Lexmark, Maxtor, Powercom и Sony Ericsson.
Всего же на мероприятие приехало более 170 человек, среди которых были представители около 80 дилерских компаний, занимающихся продвижением компьютерного оборудования, и 19 фирм, торгующих мобильными телефонами.
Отчетный доклад
По традиции, во время летней академии «Марвел» объявляет о некоторых итогах работы в прошлом году и первом полугодии текущего года.
Константин Шляхов, генеральный менеджер «Марвел» по дистрибуции, заявил, что в 2002 г. рост объема продаж компании (на всех территориях) составил 32%. Наибольший рост (более 50%) был отмечен в сегменте комплектующих. В «Марвел» это связывают с агрессивной политикой Intel. А продажи процессоров «тянут» за собой остальное оборудование из этой товарной группы.
Если говорить о долях различного оборудования в продажах «Марвел», то стоит отметить, что большая часть — около 52% — пришлась на комплектующие. Далее следуют периферийные устройства (около 28%), сетевое оборудование (11%), и ПК и серверы (9%).
В прошлом году с «Марвел» сотрудничало более 1,8 тыс. дилеров из 109 городов России. Доля лучшего дилера в объеме продаж компании составила 2,27%. Если говорить о географии продаж, то наибольший объем приходился на Москву (34,2%) и Санкт-Петербург (28,8%). Из остальных территорий можно выделить Сибирь (8,4%) и Урал (7,9%).
В то же время, по признанию Сергея Пацкевича, вице-президента компании по маркетингу, руководителя направления дистрибуции комплектующих и периферии, отчетный период был не самым лучшим в истории компании — замедлились темпы продаж оборудования СТХ (основного поставщика мониторов у «Марвел»; по итогам прошлого года компания была лучшим дистрибьютором этого вендора в Европе), отмечен некоторый спад продаж продукции АРС (по итогам прошлого года «Марвел» названа лучшим дистрибьютором этого вендора в Восточной Европе). Кроме того, дистрибьютор отказался от поставок продукции Canon.
Константин Шляхов отметил, что компания выиграла от слияния HP и Compaq, так как в результате этого был существенно расширен модельный ряд доступной продукции.
В прошедшем полугодии «Марвел» заключила три дистрибьюторских соглашения. Новыми вендорами стали Maxtor, Powercom и сетевое подразделение НР — PNB. Причем о контракте с последним было объявлено во время проведения дилерской академии.
Данное соглашение заключено в рамках общего контракта между «Марвел» и НР.
Зачем дистрибьютору понадобился новый поставщик сетевого оборудования? Не секрет, что ранее одним из основных вендоров этой продукции для «Марвел» была Intel. Но некоторое время назад Intel прекратила поставки сетевого оборудования и дистрибьютор был вынужден искать альтернативу.
Многие поставщики, предлагающие аналогичное сетевое оборудование, заявляли, что постараются занять освобождающееся место. Об этом говорили и представители D-Link, одного из партнеров «Марвел». Однако, судя по всему, этой компании не удалось занять место Intel. По крайней мере в «Марвел» говорят о том, что ниша, занимаемая Intel, осталась незаполненной и именно туда направлена продукция HP PNB. И Шляхов считает, что этот вендор вполне может занять вакантное место. А Вадим Плесский, руководитель отдела PNB московского представительства НР, утверждает, что его компании под силу отнять определенную долю у 3Com.
Большие перемены?
Главной новостью академии стало объявление о реструктуризации системы управления компанией.
«Марвел» давно позиционирует себя как дистрибьютор для системных интеграторов и сборщиков ПК. Исходя из этого, формировался товарный портфель компании. В то же время «Марвел» не собирается ограничивать число своих партнеров только вышеперечисленными категориями и стремится привлечь новых реселлеров, например розничных продавцов.
Константин Шляхов отмечает, что ориентация на системных интеграторов и сборщиков ПК позволила его фирме накопить опыт в работе как с вендорами, так и с дилерами. Для того чтобы успешно применять полученные знания, в прошлом году, в рамках дистрибьюторского департамента «Марвел», были созданы специальные группы менеджеров, специализирующихся на работе с определенным оборудованием или группой дилеров. А чтобы улучшить взаимодействие между дистрибьютором и дилерами, руководство компании решило наделить менеджеров по продажам широкими полномочиями, предоставив им возможность решать большинство возникающих проблем самостоятельно, не привлекая высших руководителей компании.
Теперь «Марвел» собирается сделать следующий шаг и развить структуру управления бизнесом, сделав ее более оперативной. Известно, что у дистрибьютора есть несколько торговых офисов со своими складами. В «Марвел» не собираются объединять их отделы продаж в одно структурное подразделение. Наоборот, статус руководителя отдела продаж повышен: теперь он стал называться директором. В Санкт-Петербурге эту должность получил Антон Черепахин, а в Москве — Сергей Красильников. Компания также создает консолидированный отдел закупок, который будет заниматься приобретением товаров для всех офисов. Тем самым дистрибьютор стремится избежать дублирования функций менеджеров по закупкам, которое было прежде. Кроме того, руководство «Марвел» рассчитывает, что новый отдел позволит компании формировать более сбалансированный склад и контролировать его наполнение. При этом у дистрибьютора будет единый «виртуальный склад», но сам товар может находиться в разных местах (например, в Санкт-Петербурге или Москве) и оперативно перебрасываться туда, где в нем возникает потребность.
Поскольку у «Марвел» два офиса продаж — в Санкт-Петербурге и Москве, то и деление управления происходило преимущественно по географическому признаку. Сейчас это разделение будет осуществляться по типу продаваемого оборудования. Бизнес компании разбит на три направления: «периферийное оборудование и комплектующие», «серверы и ПК» и «сетевое оборудование». Возглавили эти направления соответственно Сергей Пацкевич, Олег Михнев и Игорь Белик. Утверждается, что руководитель направления получил все необходимые полномочия для развития подведомственного бизнеса и будет отвечать за закупки и продажи оборудования во всех офисах компании. Также он отвечает за грамотное транслирование маркетинговой политики, формирование товарного портфеля и поиск новых вендоров. Соответственно ему будут подчиняться сотрудники отделов закупок и продаж (в рамках работы с конкретным оборудованием).