CRN/RE: Три года назад Philips говорила о намерении занять четвертую позицию в списке поставщиков мониторов на российском рынке с долей около 5% (см. CRN № 19/2001). Полностью выполнить этот план не удалось. Что вам помешало?
Дмитрий Страшнов: Не могу согласиться с вашим утверждением. За последние два с половиной года ситуация на рынке заметно изменилась, и мы переосмыслили наше отношение к бизнесу в области компьютерной периферии и мониторов в частности.
Устойчивое место в пятерке лидеров российского рынка мониторов мы заняли, как и предполагали, а по результатам IV квартала 2003 г. были в тройке лидеров. Объемы продаж растут серьезно, наш рост продаж опережает рынок. В начале 2003 г. Philips занимала около 3% рынка мониторов, а рост продаж в 2003 г. по сравнению с 2002 г. составил более 100%.
В 2004 г. мы хотим добиться двукратного увеличения доли рынка, а еще через два года — трехкратного. Какими бы амбициозными эти планы ни казались, у Philips есть все основания считать их выполнимыми. Во-первых, это сильная технологическая база в таких областях, как хранение и отображение информации. Во-вторых, традиционные технологии ведения бизнеса на потребительском рынке, которые сейчас активно применяются на рынке ИТ во всем мире и в России. И, в-третьих, это та стратегия Philips, которая сейчас воплощается в жизнь в России.
Безусловно, обеспечение высоких темпов роста требует от нас привлечения значительных ресурсов. На сегодняшний день отдел компьютерной периферии сильно изменился, усилился кадровый состав. На должность бизнес-директора направления мониторов и компьютерной периферии пришел новый менеджер, работавший до этого в головном офисе. Мы приобрели опытного сотрудника, который занимался этим бизнесом более шести лет в Европе. Кроме того, его приход позволил нам создать хороший интерфейс между московским представительством Philips и штаб-квартирой.
Доля департамента компьютерной периферии растет. Растет и сам департамент. Сейчас в его состав входят своя группа маркетинга, свой отдел продаж, люди, которые занимаются корпоративными продажами и т. п.
CRN/RE: Все же, когда мы говорим о рыночной доле мониторов Philips, речь идет о цифрах малого порядка. Как изменилась доля департамента компьютерной периферии в структуре продаж московского представительства Philips?
Д.С.: Сейчас на долю этого департамента приходится около 20% всего российского бизнеса Philips. Для сравнения, в 2001 г. этот показатель составлял примерно 10%. Я считаю, что это неплохой результат. Особенно если учесть, что за эти годы мы стали заниматься еще одним быстрорастущим и перспективным направлением — GSM-телефонами.
Но нам есть над чем работать. Несмотря на то, что марка Philips известна, ее нужно уметь продавать. Сейчас никто не бросится покупать наши мониторы только из-за того, что на них стоит логотип Philips.
CRN/RE: Philips сотрудничает в России с большим числом дистрибьюторов. Не опасаетесь ли вы, что на таком массовом рынке, как мониторный большое число партнеров первого уровня может привести к снижению маржи и, как следствие, к потере интереса к Philips?
Д.С.: Скорее наоборот. Когда мы говорим о конкуренции, то должны понимать, что дистрибуция состоит из нескольких уровней. В данном случае мы говорим о первом, т. е непосредственно об импортерах нашей техники.
Однако необходимо также видеть и анализировать структуру второго уровня. Понимая, что нельзя сталкивать интересы дистрибьюторов, при существенном пересечении каналов второго уровня необходимо корректировать дистрибьюторскую политику. Поэтому для нас очень важно сформировать сбалансированную дистрибьюторскую сеть, ориентированную не только на импорт, т. е эффективное выполнение функции логистики, но и на value added партнеров, работающих в области системной интеграции, сборки ПК, розничных продаж.
Такая партнерская сеть в какой-то мере является саморегулирующейся, эффективно наполняя рынок во всех его сегментах и в то же время не позволяя «перегревать» его.
Кроме того, при сегодняшней нашей доле рынка говорить о ценовых войнах среди дистрибьюторов пока рано. Скорее всего, они начнутся, когда мы приблизимся к 10% российского рынка мониторов.
CRN/RE: Вы собираетесь сотрудничать со сборщиками ПК?
Д.С.: Мы периодически ведем переговоры, но, как правило, речь идет о разовых поставках наших мониторов в рамках тендеров.
Но у нас есть специальное предложение для сборщиков, которое уже успешно опробовано в Европе, — проект Philips РС. В рамках этой инициативы мы предлагаем сборщикам не только наши мониторы, но целый комплект с одной маркой — периферию и жесткий диск. Мы готовы продвигать этот проект в России и считаем, что Philips РС будет иметь успех в рознице. При этом возможен двойной брэндинг этой продукции.
CRN/RE: Стоит ли ожидать от вашей компании расширения ассортимента ИТ-товаров?
Д.С.: Мы не планируем появление новых ассортиментных позиций, таких как сканеры, принтеры, ноутбуки. Но количество моделей ЖК-мониторов для профессиональных пользователей увеличено уже в этом году. В сентябре планируется выпуск нового модельного ряда ЖК-мониторов для домашних пользователей. Кроме того, мы представили в России новое портативное устройство на базе тонкого клиента ProSribe 100WT10P, которое обеспечивает свободу передвижения пользователей при сохранении беспроводного соединения с корпоративной сетью.
CRN/RE: Philips предлагает большой спектр различного оборудования, и вашей компании, скорее всего, уже пришлось столкнуться с процессами конвергенции в каналах сбыта и в продуктах. Заметны ли подобные процессы в России?
Д.С.: Это актуальный вопрос для российского рынка. В Европе Philips столкнулась с ним несколько раньше, и новая структура компании как раз призвана помочь работать в условиях изменяющегося рынка. Мы уходим от продуктового деления. В каналы В2В и В2С необходимо поставлять аналогичные товары. Те же самые мониторы должны продаваться и там, и там, но еще три года назад мы считали эти устройства корпоративным товаром.
Сегодня подразделение «Аудио и видео» трансформируется в бизнес-группы «Home Entertainment Networks» и «Connected Displays», которые будут отвечать за продвижение и телевизионной техники, и мониторов, ведь уже сейчас отличить ЖК-телевизор от монитора практически невозможно. Многие стали использовать мониторы как телевизоры и наоборот.
CRN/RE: Насколько покупатель готов принять эти тенденции?
Д.С.: Это зависит от того, насколько он образован. Мы готовы к определенным инвестициям, чтобы повысить уровень знаний потребителя. Но мы пока не совсем четко понимаем, как нам реализовать этот проект. Вероятно, Philips не должен это делать в одиночку. Мы надеемся участвовать в совместных программах с другими ИТ-компаниями, например с Intel.
CRN/RE: А насколько к этому готов канал продаж?
Д.С.: Иногда убедить прямых дистрибьюторов, что им выгодно заниматься расширенной линейкой оборудования, очень сложно. Гораздо проще это объяснить дилерам, которые работают с конечным покупателем. И неважно, розница ли это или корпоративные поставки.
На сегодняшний день я не вижу проблем в канале сбыта. Происходит большой рост розничных сетей, а они активно продают новые товары. Согласно тенденциям развития дистрибуции на Западе, поток ИТ-техники смещается из традиционных оптовых и корпоративных каналов в розничные сети, такие как, скажем, Mediamarkt. В России пока это не так заметно. Хотя и у нас конечные потребители (прежде всего, пользователи домашних компьютеров) все чаще и чаще приходят в розничные сети и покупают там ИТ-товары, как бытовую электронику. К таким сетям сегодня относятся «Эльдорадо», «М.Видео», «Техносила» и т. п. Предполагаю, что со временем этот процесс только усилится. А значит, будут усиливаться и позиции Philips, поскольку мы имеем пользовательский брэнд, который широко известен конечным потребителям и хорошо представлен в этих торговых точках другими категориями электроники.