CRN/RE: Часто ли вы приезжаете в Россию, и с чем связан ваш нынешний визит?
Мишель Грюнспан: Я регулярно посещаю страны ЕМЕА. Российский рынок для бизнеса ViewSonic — один из важнейших. Обычно я приезжаю в Россию три-четыре раза в год и не считаю, что это очень часто. Мой нынешний визит связан с текущими бизнес-вопросами — встречи с основными партнерами, подведение итогов работы и т. д. Но главная причина этого визита — подготовка к ежегодному слету партнеров, на который мы приглашаем всех наших дистрибьюторов и реселлеров. Он состоится в сентябре.
Мел Тейлор: Мы хотим также обсудить планы ViewSonic на российском рынке на второе полугодие. Еще раз подчеркну: компания всегда старается поддерживать важные, основополагающие для нашего бизнеса в Европе рынки, и Россия, конечно же, относится к их числу.
CRN/RE: Прошло почти два года с момента открытия российского офиса. Довольны ли вы развитием бизнеса ViewSonic в России и, в частности, работой представительства?
М.Г.: Да, очень. Причем результатами российского офиса довольны не только в Европе, они оценены и на уровне корпорации. За полтора года проделана огромная работа, совершен заметный рывок вперед. Особенно это было заметно в конце прошлого — начале этого года. Мы также считаем главу российского представительства одним из лучших европейских менеджеров аналогичного уровня. Его инновационные идеи ViewSonic нередко использует и в других странах Европы.
М.Т.: Я доволен позиционированием брэнда ViewSonic на российском рынке — партнеры и клиенты воспринимают нашу продукцию как качественный и надежный товар от одного из ведущих поставщиков. При этом продажи неплохо сбалансированы между Москвой, Санкт-Петербургом и регионами, что, с нашей точки зрения, в принципе соответствует сегодняшней географической структуре российского ИТ-рынка. В этом я вижу немалую заслугу местного офиса, сумевшего выстроить достаточно эффективную схему продаж и маркетинга. А ведь от корректной работы представительства по продвижению брэнда и формированию его восприятия на рынке зависит очень много. Так, в Финляндии мы начали серьезно работать три года назад. Тогда наша доля на местном рынке ЖК-мониторов (а это наше основное направление бизнеса) была ничтожной, а лидирующие позиции занимала продукция Nokia. Так как ViewSonic в 2000 г. купила подразделение мониторов Nokia, и эта марка прекратила существование, то мы стали заново «выстраивать» свой брэнд на финском рынке и уже к концу 2003 г. были там поставщиком № 1.
CRN/RE: Какова сегодня доля России в обороте ViewSonic в регионе ЕМЕА?
М.Г.: По соображениям конфиденциальности я не могу назвать цифры. Но замечу, что пока доля России в бизнесе ViewSonic в Европе гораздо меньше, чем у наших конкурентов, например корейских фирм. И мы достаточно быстро растем не только в России, но и в Германии, Франции и Великобритании, трех основных наших европейских рынках.
М.Т.: В прошлом году ЖК-направление ViewSonic в Европе росло быстрее, чем рынок, и, конечно же, Россия способствовала этому росту. Наша доля на рынке ЖК-мониторов увеличивается, в том числе и в России. С точки зрения освоения крупных регионов, где ViewSonic намерена продолжать активное развитие, ваша страна — четвертая по значимости после Великобритании, Германии и Франции.
CRN/RE: В чем, на ваш взгляд, проявляется специфика российского рынка ЖК-мониторов?
М.Г.: Прежде всего следует сказать об особенностях предпочтений российского потребителя.
Во всех европейских странах существует четкое сегментирование спроса на три уровня — продукты начального уровня (60—70%), среднего (около 20%) и высшего (около 10%). Что касается России, то здесь наибольшим спросом пользуются мониторы начального (50—60%) и высшего (40—50%) уровней.
CRN/RE: С чем это связано?
М.Г.: Я думаю, здесь дело в сегментировании российского рынка в целом. Пользователь, который хочет купить монитор высокого качества, может позволить себе заплатить больше, для него цена отступает на второй план. И я считаю это существенным плюсом для нас, так как у ViewSonic сильная hi-end линейка ЖК-мониторов.
М.Т.: Во время этого визита я много общался с российскими партнерами и на вопрос «почему покупают продукцию ViewSonic?» часто слышал такой ответ: если пользователь знает, чего хочет, то он выберет ViewSonic; если не знает — выберет «цену».
CRN/RE: Прошлый год для многих поставщиков и, в частности, для ViewSonic в России прошел под знаком дефицита мониторов. Как сложится ситуация в этом году?
М.Г.: У нас будет достаточно продукции, чтобы обеспечить спрос на российском рынке.
CRN/RE: Некоторые зарубежные поставщики производят отгрузки в Россию по «остаточному принципу». Как обстоит дело в вашей фирме?
М.Г.: Отгрузки продукции ViewSonic в Россию, безусловно, производятся не по «остаточному принципу». Местный офис не просто транслирует заказы от партнеров, а дает достаточно корректные прогнозы, и мы, соответственно, можем адекватно планировать поставки. На мой взгляд, в прошлом году не все наши конкуренты смогли составить корректные прогнозы и поэтому продали существенно меньше, чем могли бы. В то время как ViewSonic сумела это сделать, что позволило нам увеличить долю на рынке ЖК-мониторов как в России, так и в Европе.
Вадим Степанишин: В прошлом году действительно имели место недопоставки мониторов в Россию, и это касалось всех производителей. Я считаю, что в этой ситуации ViewSonic пострадала меньше всего. Вероятно, мы не смогли полностью обеспечить спрос со стороны всех партнеров, однако у нас наблюдался стабильный ежеквартальный рост даже в моменты наибольших недопоставок. И я хочу отметить большую поддержку со стороны Мишеля и Мела, благодаря которой, в частности, удалось обеспечить спрос на ряд «горячих» продуктов, тем самым мы не потеряли партнеров и клиентов.
CRN/RE: Планирует ли ViewSonic предложить российскому рынку какие-либо новые продукты?
М.Г.: Мы не замыкаемся только на мониторном бизнесе. Например, предлагаем мультимедийные проекторы и уже достигли неплохих результатов. Да, компания намерена запустить новые продукты. Но все подробности мы объявим на нашем осеннем партнерском слете. Могу лишь сказать, что в ближайшее время европейский офис ViewSonic планирует начать продажи ЖК-телевизоров, и Россия — один из основных регионов, где мы будем продвигать эту продукцию. Кстати, в США она пользуется довольно большим и стабильным спросом.
CRN/RE: Рассчитываете ли вы, что ЖК-телевизоры, относительно дорогая продукция, будут пользоваться подобным же спросом в России?
М.Т.: Я думаю, что успех в продажах ЖК-мониторов мы смогли бы «перенести» и на продажи ЖК-телевизоров.
М.Г.: Помните, сколько стоил 15-дюйм ЖК-монитор 3—4 года назад? Примерно 1,5—2 тыс. долл. Я полагаю, что темпы падения цен на ЖК-телевизоры будут еще стремительнее. Мы достаточно четко представляем себе, как нужно организовать продажи и канал сбыта, чтобы успешно развивать это направление.
CRN/RE: В последнее время некоторые известные поставщики берутся за продвижение совершенно новых, не характерных для их бизнеса продуктов. Например, Xerox взялась за ЖК-мониторы, Dell стала выпускать принтеры... Не собирается ли ViewSonic предпринять подобные шаги?
М.Г.: Нет. ViewSonic хоть и известна как инновационная компания, но мы не собираемся менять фокус и продолжим делать то, в чем считаем себя специалистами. Я знаю, что наши партнеры — дистрибьюторы и реселлеры — одобряют эту стратегию.
CRN/RE: Похоже, что европейский ИТ-рынок наконец очнулся от «спячки». Не отвлечет ли это часть внимания ViewSonic от России, не снизится ли здесь ваша активность?
М.Г.: Действительно, я считаю, что у европейского ИТ-рынка достаточно хорошие перспективы на III—IV кварталы, но это не повлияет на нашу деятельность в России. У нас есть четкая стратегия развития бизнеса в вашей стране, так что она и в дальнейшем будет для ViewSonic одним из основных регионов в Европе.
CRN/RE: Каковы планы компании на российском рынке в ближайшие год-два?
М.Г.: Мы намерены и дальше увеличивать продажи и доли рынка по мониторному и проекторному направлениям. В частности, к концу этого года рассчитываем войти в семерку, а в следующем году — в пятерку ведущих поставщиков проекторов в России. И, как я уже отметил, планируем успешно запустить новые продуктовые линейки. Полагаю, что в ближайшие два года темпы роста российского бизнеса ViewSonic будут достаточно высоки.
В.С.: Сейчас мы продолжаем активно увеличивать партнерскую сеть. Наша задача — к концу года сформировать основное «ядро» сети, а в 2005 г. акцентировать внимание на ее качественном росте. А поскольку бизнес активно развивается, в ближайшее время мы намерены увеличить штат российского представительства.