Не менее половины из них — фирмы-новички, существующие менее 5 лет, с годовым оборотом, не превышающим 100 тыс. долл. Но не они формируют лицо города как ведущего центра разработки ПО на экспорт. Для заказчиков Санкт-Петербург в первую очередь ассоциируется со старыми по российским меркам фирмами, возникшими в начале 90-х годов или даже чуть раньше.
Высокий научный потенциал Петербурга способствовал тому, что до недавнего времени проблем с квалифицированными специалистами не возникало. Именно в сферу «офшорного» программирования переходили многие сотрудники многочисленных академических и отраслевых институтов, предприятий ВПК.
Разработка ПО на экспорт в Петербурге с точки зрения технологий и специализации не отличается от аналогичного бизнеса в других регионах страны, но становление и развитие компаний здесь шло своим путем.
«В отличие от многих московских компаний (например, тех, которые организованы системными интеграторами), все питерские были созданы частными лицами и начинались с групп программистов в 2—3 человека, то есть базировались на человеческом капитале, а не на финансовом», — считает Валентин Макаров, президент некоммерческого партнерства «Руссофт». — Кроме того, отсутствие капитала в городе в период их зарождения привело к тому, что эти компании были вынуждены полагаться только на свои конкурентные преимущества и потребности рынка».
«Все своим трудом, на своих костях, чем и гордимся, — говорит Андрей Терехов, генеральный директор «Ланит-Терком». — Мы подальше от правительства, потому нет государственных заказов и меньше кормушек».
Безусловным преимуществом Питера всегда было географическое положение. «То, что здесь мы находимся, — это просто счастье», — уверен Александр Егоров, генеральный директор «Рексофт». Например, отсюда удобно сотрудничать со странами Скандинавии, а это приблизительно 20—30% всего европейского рынка заказного ПО. Клиенты могут приехать в Питер даже на машине и, в том числе и по этой причине, воспринимают северную столицу не так, как остальные российские города, отмечает Андрей Конев, директор по развитию бизнеса Digital Design. Видимо, шведские компании Volvo и TetraPak — давние клиенты Digital Design — такое удобство ценят, финская Nokia тоже давно наладила сотрудничество с питерскими разработчиками. «Аркадия» и некоторые другие местные фирмы имеют представительства в скандинавских странах. В целом питерские компании больше сотрудничают со скандинавскими заказчиками, чем фирмы из других российских городов.
«Не забыты» и другие государства: «Рексофт» много работает в Германии, Star Software выполняет долгосрочные проекты в Дании, подавляющее большинство местных компаний активно сотрудничает с американскими заказчиками и имеет представительства в США.
Питерские компании невелики — и по сравнению с многими московскими, и уж тем более по мировым меркам. Более сотни сотрудников имеют всего несколько фирм, две сотни считается уже солидным штатом.
Распространено мнение, что для фирмы — разработчика ПО малый размер — это недостаток, закрывающий ей дорогу к крупным проектам и именитым клиентам. Но есть и другой взгляд. «На Западе существует очень много компаний, по тамошним меркам средних и малых, которые к большим фирмам-разработчикам, нашим или индийским, не пойдут, поскольку не хотят быть клиентом № 151, что неизбежно при работе с крупным подрядчиком. Они хотят получать хороший сервис от компании сопоставимого масштаба, и им логичнее приехать в Петербург и выбрать кого-либо из десятка примерно равнозначных подрядчиков», — уверен Андрей Конев.
Практически все заметные «офшорники» Петербурга — старые и небольшие компании. Их владельцы, они же управляющие, за все годы существования не менялись. Все это создает в Питере особую «клубно-семейную» атмосферу, которую до недавних пор во многом олицетворял консорциум «Форт-Росс». Его «завсегдатаи» давно знакомы лично, помнят, как вместе пробивались «за кордон», устраивая ралли на собственных машинах по Скандинавии, вместе получали отказы крупнейших мировых вендоров ПО в Калифорнии. «Вот когда сможете выставить по тысяче разработчиков, тогда и приходите», — говорили им в Oracle, Sun и HP. Хорошо же, решили питерцы, вот возьмем и объединимся. Так, по рассказам Андрея Терехова, и возникла идея создать консорциум «Форт-Росс». В результате никаких слияний ни тогда, ни позже не произошло, все компании так и остались независимыми, но некоммерческое партнерство оказалось очень полезным.
Основной результат, как считают его члены, это совместное проведение различных маркетинговых акций, которые ни одна компания в одиночку позволить себе не смогла бы. «Форт-Росс» вел и планомерную работу по поиску заказов или, во всяком случае, потенциальных клиентов. При заключении договора подрядчик выплачивал оговоренный процент. Эта практика всех устраивала, но масштабы ее были невелики.
Члены консорциума заключили также соглашение, в соответствии с которым они не «переманивают» друг у друга сотрудников и договариваются об уровне зарплат. Однако далеко не все такой подход считают оправданным. Приятный бонус — выделение офисных площадей по льготным ценам — получил «Форт-Росс» от властей города, но пока этим вся их поддержка и ограничивается, хотя переговоры о создании технопарков и льготном налогообложении идут.
События этого года могут принципиально изменить формы взаимодействия, ставшие привычными для экспортеров ПО из северной столицы. Летом произошло слияние (подробнее см. CRN/RE № 18/2004, с. 27) ассоциации «Руссофт», где задавали тон московские компании, и консорциума «Форт-Росс», где определяющим было влияние петербуржцев, в единую организацию — некоммерческое партнерство «Руссофт». Характер взаимоотношений в нем, конечно же, отличается от прежнего «Форт-Росса», хотя бы потому, что невозможно сохранить дух семейного круга среди семи десятков компаний, работающих по всей стране.
Тем не менее консорциум не исчез, а перешел в новое качество — с сентября это ООО «Форт-Росс». Бывшие его участники получили возможность купить акции этого ООО пропорционально числу лет своего членства в консорциуме. Большинство руководителей стали акционерами как частные, а не как юридические лица. Принадлежащие им фирмы имеют скидки на участие в мероприятиях, проводимых «Форт-Росс». Это в основном разного рода маркетинговые встречи: от крупных международных форумов до небольших конференций, организуемых по заказу отдельных компаний, в основном западных. Сохранятся и другие направления работы: организация road-show, участие в выставках, в том числе в CeBIT. Весной 2005 г. впервые в России планируется организовать форум, посвященный ПО с открытым кодом. Поиск заказов пока отходит на второй план, зато развивается оказание платных аналитических услуг западным клиентам.
В долгосрочной перспективе рассматривается возможность продажи «Форт-Росса» одному из крупных зарубежных маркетинговых агентств, заинтересованных в создании своих форпостов в России. Такие предложения уже поступают. Во всяком случае, опыт превращения «клубно-семейного» объединения в коммерческое предприятие довольно симптоматичен.
На мой взгляд, отличаются питерские компании не в технологическом, а в социокультурном плане. Здесь своеобразная атмосфера, ее трудно описать, пока она не превратилась в различные специализации и рыночные позиции. А для этого нужно еще 10—20 лет», — говорит Михаил Завилейский, глава представительства компании DataArt в России.
По мнению Александра Егорова, верность сотрудников своей фирме в Питере пока значительно выше, чем в Москве. Если в столице достаточно предложить специалисту 20—30% прибавки к зарплате, чтобы он перешел на новое место, то в Питере придется найти более весомые аргументы, очень серьезно заинтересовать или предложить такой «вызов», которого у него нет и не будет на прежнем месте работы.
Виктор Вайнштейн, генеральный директор московской компании «Аплана», полагает, что питерские фирмы часто строят бизнес «на отношениях» и преуспевают не за счет технологий или менеджмента, а именно благодаря сложившимся отношениям — как между собой, так и с клиентами. Кроме того, они несут сильный отпечаток личности хозяина — в отличие от Москвы, где многие фирмы созданы как бизнес-проекты коммерческих групп. (Достаточно взглянуть на колоритную фигуру Андрея Терехова, поговорить с энергичным Николаем Пунтиковым или с подчеркнуто мягким Аркадием Хотиным, чтобы понять — их фирмы не могут быть похожи.) «В Питере называешь основателя — и все понятно. Это такая большая семья», — говорит Вайнштейн.
Александр Егоров видит ситуацию иначе: «Разница между Москвой и Питером очень проста: Москвой движет бизнес, Питером — эмоции. Бизнеса здесь нет никакого, остается только общаться. Старые питерские компании довольно болезненно воспринимают быстрый рост московских, которые лучше управляются и лучше финансируются. Но если здесь кто-то вырос за пять лет на 10%, а в Москве за два года — на 200%, то дело не в чьей-то злой воле, а в уровне менеджмента, мастерстве продавцов и количестве денег. По некоторым оценкам, уровень корпоративного управления в Питере в среднем отстает от московского года на три. Проблема усугубляется еще и тем, что менеджеры ведущих питерских компаний, показав здесь свои возможности, через пару лет перемещаются в Москву. А в сфере ИТ, которая на пару лет отстает от общего уровня развития российского бизнеса, ситуация еще драматичнее. Хотя единичные случаи успешного корпоративного управления есть».
Некоторая «патриархальность» питерских разработчиков ПО сказывается не только на стиле общения, но и на отношении к привлечению внешних средств. Расти быстрее хотели бы все, но пока для большинства рецепт остается прежним: рост за счет собственных ресурсов. Сторонние инвестиции их владельцы не привлекают, считая, что риски слишком велики.
«Наш бизнес самодостаточный, то есть разумным образом реинвестируя прибыль, можно его довольно быстро, в 1,5—2 раза в год, наращивать. Деньги как таковые нам не нужны, а кроме них те инвесторы, которые к нам приходили, не могли ничего предложить. На ранних этапах нашего развития нам был бы интересен партнер, который улучшил бы технологию, но сейчас мы уже все это сделали сами», — утверждает Андрей Конев из Digital Design.
Речь идет о сервисной модели бизнеса — разработке ПО по заказам клиентов для их внутренних нужд, в рамках которой существует линейная зависимость между числом занятых специалистов и доходом (каждый сотрудник приносит фирме примерно 25 тыс. долл. в год).
Ее придерживаются большинство питерских фирм. Однако постоянный рост зарплат программистов (в Питере они в среднем на 30—50% ниже, чем в Москве, но за последние два года существенно выросли) постепенно лишает местные компании имиджа более «дешевых».
Поэтому постепенно на первый план выходит другой подход к проблеме привлечения инвестиций. А именно, консолидация бизнеса.
Николай Пунтиков, вице-президент EPAM, видит четыре варианта развития сервисной компании: первый — слиться с меньшей по размеру, второй — слиться с такой же, третий — слиться с крупной компанией, четвертый — умереть. «Первые два варианта проблем не решают: та же нехватка денег, те же попытки уложиться в оборотные средства, ни продажи, ни менеджмент от этого сильно не выигрывают. Напротив, третий путь продуктивен во всех отношениях. А больше никаких вариантов нет, развиваться самостоятельно бесперспективно», — считает он.
В полном соответствии со своими взглядами он принял решение (см. CRN/RE № 19/2004, с. 28) о слиянии с EPAM Systems. На момент подготовки статьи сделка еще не была официально оформлена, но президент EPAM Аркадий Добкин оценивает вероятность ее успешного завершения как очень высокую. Таким образом, EPAM получила офис в Петербурге, пополнила штат опытными сотрудниками и приобрела новых клиентов, а Пунтиков стал акционером EPAM, вице-президентом и главой питерского офиса.
Вряд ли этот пример долго будет единственным, хотя Валентин Макаров и отмечает, что владельцы питерских фирм не очень хорошо понимают интересы финансового капитала, поэтому им труднее решать проблемы, связанные с привлечением инвестиций, слияниями и поглощениями.
Известно, что производство программных продуктов дает совсем другую, нежели сервисная модель, зависимость дохода от числа сотрудников. Например, считает Егоров, «12 человек могут делать 5 миллионов». И разговоры о переходе к продуктовой модели бизнеса постоянно ведутся. Но те, кто растет на собственные средства, очень редко способны инвестировать в создание своего продукта, поскольку срок возврата инвестиций слишком велик. В таком положении находится, например, Digital Design: продукт для западного рынка у нее есть, но он не вполне готов и средств для его продвижения у компании нет.
В подобной ситуации в свое время оказалась и компания «Терком»: в 1998 г. инвестиции холдинга ЛАНИТ позволили команде Терехова закончить «полуфабрикаты» и начать их продажи. Вложенные средства уже давно себя окупили. Потенциал для создания собственных продуктов есть и у ряда других компаний, но примеры его успешной реализации пока можно перечесть на пальцах одной руки.
На последней конференции по разработке ПО на экспорт (ROSS 2004) много говорилось о том, что ситуация в городе стремительно меняется, и это требует от компаний принятия быстрых и решительных мер. В первую очередь всех беспокоит рынок труда: зарплаты растут, по разным оценкам — от десятков процентов до двух раз за последние два года. В основном это связано с появлением в городе западных компаний, привлеченных относительной дешевизной квалифицированной рабочей силы, а главное — самим ее наличием, поскольку в Москве, по общему мнению, таких ресурсов уже нет.
Компании Siemens и Borland давно выбрали Питер своей офшорной площадкой, и численность их подразделений растет. Кроме того, в текущем году в Петербурге открыты центры исследований и разработок Intel (50 сотрудников, к концу года планируется 100) и Sun Microsystems (120 сотрудников, к середине следующего года планируется 350). Переговоры об открытии аналогичного центра ведет с руководством Петербурга Hewlett-Packard. Московская компания Luxoft тоже создала питерский офис, где будут заняты больше сотни специалистов. Стремительно увеличивается и число новых компаний. Часто их создатели — выходцы из России, успешно обосновавшиеся в США.
Все они претендуют на один и тот же ресурс — квалифицированные кадры. Но прежние источники уже практически исчерпаны: все, кто хотел и мог перейти в индустрию ПО, сделали это, а «свежие» выпускники вузов не готовы участвовать в промышленной разработке ПО. Центров, подобных организованному в Москве компанией VDI, где довольно быстро готовят специалистов по заказам фирм-разработчиков, в Питере нет. SoftJoys, располагающая собственным учебным центром, о таком опыте знает, но повторять его не торопится, считая дело слишком рискованным. Компании, входившие ранее в консорциум «Форт-Росс», планируют общими силами организовать «программистское ПТУ» для подготовки кадров средней квалификации, но когда и как конкретно это будет сделано, пока неясно.
Другой путь преодоления дефицита кадров — создание филиалов в других городах, поиск субподрядчиков. Но это требует существенных инвестиций, передачи своей технологии разработки и навыков управления, что просто и быстро не делается. Тем не менее все большее число местных фирм именно так решает кадровые проблемы.
Еще один популярный способ — приглашение на работу в Петербург специалистов из других городов.
Что предлагает «лучший работодатель»
На 4-й конференции по экспортной разработке ПО (ROSS 2004) компания DataArt получила награду как лучший работодатель. Она имеет просторный офис, оплачивает отпуска и медицинскую страховку, планирует открыть для сотрудников кафе, а для их детей — детский сад. На полной ставке работает преподаватель английского языка.
Михаил Завилейский так описывает работу с персоналом в DataArt: «Мы стараемся привлекать в компанию людей, наделенных талантом и разделяющих наши ценности. Это или выдающиеся инженеры, или менеджеры, а иногда — просто люди, хорошо знакомые с компьютером. И стараемся подобрать работу, которая для них интересна и позволяет им развиваться. Растут опыт и квалификация сотрудников — растет наше предложение на рынке, растет DataArt. Вместо того чтобы набирать профи и перевоспитывать их, мы набираем «наших» людей и помогаем им реализоваться, если они «крутые», или стать профессионалами, если им не хватает знаний и опыта».
В DataArt практикуется выдача всем сотрудникам опционов, позволяющих приобрести акции компании по фиксированной цене. Использовать опцион можно двумя путями — продать его или выкупить акции. Если сотрудник получил опцион с ограничением на два года, то в случае ухода из компании в этот период он его потеряет. Если компанию кто-то купит в течение этого срока, то сотрудник получит разницу между ценой, зафиксированной в опционе, и продажной ценой. Каждый год на опционы выделяется около 5% капитала компании, они распределяются пропорционально зарплатам. Таким образом, через 20 лет более 50% акций компании будет перераспределено через систему опционов. Пока дивиденды DataArt не выплачивает и не будет этого делать еще минимум три года. Вся прибыль реинвестируется в развитие. За последний год штат DataArt увеличился втрое и достиг 140 человек.