Цена вопроса
В Мурманской области есть несколько относительно крупных городов, но местный ИТ-бизнес сосредоточен в основном в областном центре. Причин тому несколько.
Во-первых, довольно крупные населенные пункты расположены близко от Мурманска, и у многих их жителей осталась привычка «решать вопросы» в областном центре. Соответственно выигрывают от этого мурманские компании. Так, Денис Немцов, заместитель генерального директора компании «Техноцентр», отмечает: «У нас были примеры, когда наши клиенты из Заполярного, где «Техноцентр» имеет филиал, приезжали покупать компьютеры в Мурманск. Почему они не обратились в филиал? Ответ был простой: «А мы все равно сюда ехали, гнали машину. Нам так было удобнее». То же и с частными клиентами, которые «все равно» ездят в Мурманск за покупками, там же приобретают и ПК. И убедить клиента купить что-то у себя в городе не всегда просто.
Во-вторых, численность населения районных центров редко превышает 100 тыс. чел., потенциальных клиентов ИТ-компаний — как организаций, так и частных лиц — мало, соответственно и местный бизнес малоэффективен.
В-третьих, исторически так сложилось, что несколько районных центров Мурманской области появились благодаря крупным градообразующим предприятиям. Соответственно, большинство инфраструктурных компаний (к которым можно отнести и ИТ-фирмы) там ориентированы на обслуживание этих предприятий. А поскольку последние перешли в основном на централизованные поставки, то дела местных ИТ-компаний далеки от идеала.
Как и в большинстве регионов СЗФО, точных данных об объеме местного рынка и его структуре в Мурманской области нет. Можно оперировать лишь разрозненными оценками. Так, Эльвира Составкина, генеральный директор компании «Тандем системс», приводит следующие оценки: в Мурманске существует около 60 компаний с оборотами от 300 тыс. до 5 млн. руб. в месяц. Вообще же, по оценкам местных компаний, объем ИТ-рынка может составлять здесь 15—18 млн. долл. в год (без учета федеральных поставок, не проходящих через мурманские фирмы).
Что скрывается за этими цифрами? Большинство игроков рынка, в частности компании NetSL, «ICS Мурманск», «Корунд», «Техноцентр», считают, что поставки оборудования не превышают 10 млн. долл. в год. Еще около 8 млн. долл. приходится на рынок ПО и услуг.
Сильно ощущается в регионе действие сезонного фактора. Летом объем розничных продаж и поставок для предприятий СМБ сокращается в 2—2,5 раза, что связано с большим оттоком людей, предпочитающих проводить это время на юге. В то же время у более крупных клиентов интенсивность работ летом повышается. По словам Виталия Истошина, заместителя директора компании «ICS Мурманск», клиенты специально планируют выполнение работ на период отпусков, чтобы не мешать нормальному функционированию компании в остальные месяцы.
Стагнация
Не будем судить, велики или малы приведенные выше цифры. Какие-то выводы можно было бы сделать, сопоставляя данные об ИТ-рынке и общеэкономические показатели регионов РФ, но для этого нужно знать объемы ИТ-рынков в регионах. Взглянем на динамику такого рынка Мурманской области.
Каждый год аналитики докладывают о росте российского ИТ-рынка в целом и отдельных его сегментов. Вендоры и дистрибьюторы бодро отчитываются о перевыполнении планов и напряженных заданиях на следующий отчетный период. На этом фоне положение на ИТ-рынке Мурманской области выглядит диссонансом. «Мы можем говорить о стагнации, которая продолжается уже три года», — считает Геннадий Мальцев, президент группы компаний NetSL. Чем это можно объяснить?
В последнее время финансовое положение Мурманской области ухудшилось: она перестала быть донором и стала дотационным регионом. По мнению Александра Мильруда, директора компании «Корунд», это прежде всего связано с тем, что многие крупные предприятия вывели финансовые потоки за пределы области. Однако аналогичный фактор действует и во многих других регионах. Что же особенного произошло в Мурманске?
Как полагает Мальцев, основная проблема в том, что здесь не осталось собственной экономики: крупные промышленные предприятия перешли в федеральную собственность, рыбная промышленность разрушена, и, естественно, все это сказалось на ИТ-рынке. Конечно, есть еще грузовой порт, который активно развивается, но, как отмечают местные компании, это «вещь в себе».
Другая проблема, на которую указывают многие, — слабость местной власти. «Она потеряла рычаги управления регионом, не озабочена его развитием и созданием благоприятной обстановки для роста бизнеса. Поэтому не развивается необходимая инфраструктура, не собираются налоги и так далее», — такое мнение можно услышать здесь очень часто.
Тем не менее некоторые ИТ-компании демонстрируют положительную динамику развития бизнеса, что достигается за счет перераспределения объема продаж между различными видами деятельности или за счет вытеснения конкурентов. С другой стороны, по словам Виталия Истошина, владельцы ряда ИТ-компаний задумываются о переносе своего бизнеса в другие города или за рубеж.
Рассмотрим теперь несколько подробнее, что происходит в основных сегментах ИТ-рынка Мурманской области.
Корпоративные поставки
Этот сегмент рынка практически потерян для местных компаний. Елена Шестовская, генеральный директор NetSL, признает, что за последнее время компания потеряла основную часть своих корпоративных клиентов, так как они перешли на поставки из Москвы. NetSL удается лишь работать с московскими интеграторами на субподрядных условиях, а также осуществлять допоставки оборудования.
По словам Мильруда, поставки оборудования из Москвы идут и в бюджетные организации: «Минуя местные компании, мурманские органы здравоохранения получили серверы на сумму около 1,5 млн. евро. Что уж говорить о крупных компаниях, чьи финансовые потоки проходят в стороне от Мурманской области?».
Все же отдельным ИТ-компаниям удалось сохранить нескольких крупных клиентов, и они продолжают поставки оборудования. Например, по словам Истошина, так обстоит дело у «ICS Мурманск».
Другое направление работы с крупными корпоративными клиентами — сервис. Московские компании не в состоянии заниматься обслуживанием установленного оборудования в силу своей удаленности, и эти работы достаются местным компаниям, которые охотно за них берутся. По словам Шестовской, заключив контракт на обслуживание клиента, компания получает возможность осуществлять и допоставки оборудования. Конечно, в деньгах это не очень много, но все же вклад в общий оборот.
Другое дело — работа с клиентами из сектора среднего и малого бизнеса, которая для многих региональных ИТ-компаний стала своеобразной палочкой-выручалочкой. Благо, экономическая ситуация в стране способствует развитию предприятий СМБ, в том числе и в Мурманске. Говоря о клиентах из сектора СМБ, местные ИТ-компании в первую очередь имеют в виду торговые фирмы.
Решения для автоматизации торговли (учет товара и налогообложение) — одни из самых популярных. Однако мнения о том, что именно нужно клиентам, разделились. Так, Эльвира Составкина говорит, что многие клиенты хотят получить комплексное решение, а число тех, кому приходится доказывать его необходимость, сокращается.
По словам Дениса Немцова, который судит по опыту «Техноцентра», корпоративные клиенты практически не заказывают программно-аппаратные комплексы. «У компаний среднего бизнеса зачастую есть свой штат ИТ-менеджеров, знающих, что им надо и как это потом увязывать между собой. В то же время компании уровнем пониже не знают, чего они хотят, и готовы говорить об интеграции лишь после того, как получат первичный опыт автоматизации», — поясняет он.
Различны мнения и о среднем размере закупок со стороны клиентов из сектора СМБ. Так, в NetSL приводят очень много примеров, когда такие компании приобретают несколько ПК и ПО для учета и налогообложения (как правило, речь идет о решениях «1С»). В «Техноцентре» считают, что «средний проект» для предприятий СМБ — это сервер и 10 рабочих станций. А по мнению представителей компании «Тандем», когда речь заходит о первичной автоматизации, то местный клиент готов заплатить около 12 тыс. долл. В то же время в компании отмечают, что есть значительное число клиентов, которые могут пока заказывать только предпроектное обследование. По словам Составкиной, для производственной компании подобная работа будет стоить от 3 тыс. долл.
Розница
Этот сегмент рынка — один из наиболее динамичных. Но некоторые компании, в том числе и NetSL, не развивают этот бизнес.
«Сейчас мы не собираемся активно развивать розницу и закрыли наш магазин. Конечно, если к нам придет покупатель, мы продадим ему то, что есть в данный момент в нашем ассортименте, но прилагать к этому специальные усилия не будем», — говорит Елена Шестовская.
«Нормальное развитие розницы требует больших вложений и внимания к формированию ассортимента, а это не каждый может себе позволить», — отмечает Эльвира Составкина.
Но, возможно, не это главное. На рынке Мурманской области работают две компании, которые ведут ценовую войну между собой. В результате маржа в рознице сведена к минимуму. Конкуренты склонны обвинять коллег в том, что они, получив доступ к внешним финансовым ресурсам (причем, по утверждению некоторых, не вполне легальным), заботятся больше о товарообороте, чем о получении прибыли. Наверное, те, кто хоть раз имел дело с мурманским рынком, уже догадались, что речь идет в первую очередь о компании «Альфа».
В такой ситуации участникам розничного рынка приходится рассчитывать на постоянных клиентов или на значительное расширение ассортимента.
«Нам несколько проще, потому что нас давно знают как надежного поставщика качественного оборудования, — говорит Немцов из «Техноцентра», — да и за формированием ассортимента следим. Так, сотовыми телефонами мы начали заниматься в 2000 году., когда в городе еще не было салонов сотовой связи».
В городе нет конкуренции между сетями бытовой электроники и компьютерными компаниями. Хотя бы потому, что первые в Мурманске отсутствуют. «Нормальных торговых центров у нас нет, и конкурировать практически не с кем: торговля почти нецивилизованная», — считают в местных ИТ-компаниях. Но здесь не опасаются прихода московских или питерских торговых сетей: уверены, что хуже не будет. Например, у «Альфы» и так цены ниже, чем в Москве.
Для местных ИТ-компаний «Альфа» стала «любимой мозолью». «В первую очередь мы — розничная компания, хотя осуществляем и поставки оборудования для корпоративных заказчиков», — говорят в «Альфе». В планах компании открытие пяти магазинов в Мурманске, одного в Кандалакше (как полагают ее руководители, он способен привлечь клиентов из северной части Карелии) и, возможно, в Апатитах. Успех «Альфы» на рынке ее руководство объясняет тем, что до этого в Мурманске никто не пытался создать чисто розничную компанию, и сейчас серьезную конкуренцию может составить только «Техноцентр». В последнее время компания сознательно избрала стратегию работы с минимальной прибылью: «Мы отбираем клиентов у конкурентов».
Можно предположить, что «Альфа» занимается и субдистрибьюторским бизнесом, причем не только на территории Мурманской области. У компании довольно большой список высоких официальных статусов, полученных от различных вендоров. Как говорят в компании, она является региональным складом Intel, кроме того, около двадцати вендоров предоставили ей price-protection на складские запасы. Если учесть необходимый для этого размер закупок, то он будет сопоставим с объемом ИТ-рынка региона.
«Надо все просчитывать и вовремя пользоваться рыночной конъюнктурой, — рассказывает один из менеджеров «Альфы». — Имея большой склад, например по мониторам LG, мы продаем их в другие города, в ту же Москву. Иначе и той небольшой прибыли, которую мы имеем, не заработать. Но ведя агрессивную ценовую политику, мы можем значительно поднять объем продаж».
Москва или Питер
Известно, что основные центры российской дистрибуции — это Москва и Санкт-Петербург. Если посмотреть на карту, то видно, что мурманчанам с точки зрения логистики проще работать с дистрибьюторами из северной столицы. Но на самом деле компании из Санкт-Петербурга не имеют большого влияния в Мурманске.
«Исторически так сложилось, что мы больше работаем с московскими компаниями», — говорит Шестовская. Но дело не только в наследии прошлого.
Московские дистрибьюторы могут предложить более широкий ассортимент, а это один из факторов при выборе места закупок. «У нас в Москве есть промежуточный склад, работают наши представители», — отмечает Денис Немцов. И это тоже достойный аргумент. Из мурманских компаний, пожалуй, только «Альфа» содержит склады в обеих столицах.
Но главный аргумент — цены. «Стоимость товара в Санкт-Петербурге на 4—5% выше, чем в Москве», — считает Александр Мильруд. А этого достаточно, чтобы пойти на несколько большие транспортные расходы и везти товар из столицы.
«У всех есть налаженные схемы логистики, и ориентированы они, как правило, на Москву», — говорит Виталий Истошин. Кроме того, местные компании отмечают, что, несмотря на географическую близость, доставить товар из Санкт-Петербурга сложнее. Железная дорога выдвигает невыгодные условия, а пользоваться автомобильным транспортом опасно.
«Летом еще можно привести товар фурой, а с наступлением зимы риск того, что где-то в Карелии она попадет в ДТП, возрастает во много раз», — считает Немцов. «Как это ни смешно, но из-за отвратительной дороги в северной части Карелии мы находимся в своеобразной «транспортной блокаде», — отмечает Истошин. По его словам, проще доставить товар из Москвы по железной дороге, чем из Санкт-Петербурга автотранспортом.
Куда податься
Видят ли мурманские ИТ-компании какие-нибудь нестандартные выходы из сложившейся ситуации? Заняться развитием розничной торговли смогут не все. Желающих работать на рынке СМБ предостаточно, и, как отмечают многие, он близок к насыщению.
«В России все привыкли, что компания должна расти «вверх», увеличивая объем продаж. Этот рост связан с последствиями технологической революции в ИТ-отрасли. Но сейчас все сложнее убедить клиента купить новый, более мощный сервер или ПК. Конечно, если мы имеем дело с новой компанией, то ей можно продать оборудование помощнее», — отмечает Геннадий Мальцев.
Он предлагает коллегам взглянуть на рынки соседней Скандинавии, где компании тоже не растут в объемах. Соответственно, компания должна развиваться за счет расширения сферы деятельности, выхода в новые, незанятые ниши.
В NetSL в качестве основного направления развития избрали консалтинг. Сейчас в Мурманской области подобные услуги практически никто не предлагает, и у компании есть шанс занять достойное положение на этом рынке. «Я не собираюсь твердить, что «будущее за сервисом», или провозглашать другие подобные лозунги. Я просто делаю дело», — утверждает Мальцев. В компании формируют круг постоянных клиентов, которым не просто устанавливается то или иное ПО, а предлагается дальнейшее сопровождение и обслуживание. И число клиентов, готовых платить за подобные услуги, растет.
Ставку на продвижение систем «1С» хотят сделать в компании «Корунд». «За последнее время продажи решений на базе этого ПО значительно выросли», — утверждает Мильруд. Компания расширяет штат программистов по системам «1С». «Иначе работать будет сложно. Ведь чтобы получать прибыль на поставках «железа», нужно либо развернуть розничное направление, либо научиться зарабатывать на дополнительных услугах», — полагает он.
Компания «Тандем», по словам Эльвиры Составкиной, тоже ищет новые направления деятельности. Например, она начала предоставлять услуги по оперативной полиграфии и разработке Web-решений. Причем работа в рамках второго направления позволяет ей привлекать клиентов не только из Мурманской области, где подобные решения пока непопулярны, но и из других регионов.
Компания «ICS Мурманск» занялась цифровым фото, причем не только поставками оборудования (фотоаппаратов и аксессуаров к ним), но и печатью фотографий. «Эта услуга оказалась востребованной населением, и мы думаем о том, чтобы расширить сеть пунктов приема заказов», — поясняет Виталий Истошин.
Есть примеры и неожиданных решений, когда местные ИТ-компании пытаются вести бизнес, никак не связанный c информационными технологиями.
Благополучие без развития
Мурманская область — один из наиболее крупных и экономически развитых северных регионов России. Она входит в первую десятку субъектов РФ по величине валового регионального продукта на душу населения. Суровые природно-климатические условия щедро компенсируются сырьевыми ресурсами — в Мурманской области добывается почти три десятка видов полезных ископаемых.
Основа экономики региона — горнодобывающая отрасль и цветная металлургия. Здесь добывается около 10% российской железной руды, производится рафинированная медь, никель, кобальт. Через мурманский порт экспортируются цветные металлы, апатитовый концентрат, другая продукция. Кроме того, на шельфе Баренцева моря находятся месторождения нефти и газа. Еще одна развитая отрасль — рыбная промышленность. По некоторым оценкам, Мурманская область дает около 10% российского улова рыбы и морепродуктов.
Объем валового регионального продукта весьма высок, но по приросту промышленного производства Мурманская область занимает сейчас одно из последних мест в СЗФО. В 2003 г. он составил 2,7%, в первом полугодии 2004 г. по отношению к тому же периоду прошлого года — всего 1% (единственной отраслью, показавшей высокие темпы роста — 20%, оказалась рыбная). Причина столь низких темпов в том, что многие добывающие предприятия эксплуатируют месторождения уже в течение десятилетий, и некоторые из них иссякают. В регионе практически не осталось неосвоенных сырьевых ресурсов, новых месторождений, разработка которых могла бы быть рентабельной. По всей видимости, именно с этим связано и нежелание иностранных инвесторов вкладывать сюда деньги — по объему привлеченных иностранных инвестиций регион в прошлом году оказался на предпоследнем месте в СЗФО, опередив лишь Псковскую область.
Тем не менее Мурманская область пока остается одним из наиболее благополучных в экономическом плане регионов СЗФО. Так, средняя зарплата в мае 2004 г. здесь превысила 10 тыс. рублей, это один из самых высоких показателей (после нефтедобывающего Ненецкого автономного округа).
По сути, направление, связанное с ИТ, на этом предприятии развивается благодаря энтузиазму нескольких сотрудников. Сертифицированных специалистов по «железу» и ПО в его штате нет.
Можно было бы ожидать, что «826-й завод» получает оборудование напрямую из Москвы в рамках закупок Минобороны. На самом деле это не так. Предприятие не участвует в крупных поставках оборудования для флота, выполняя лишь локальные проекты. Но и в этом случае используется техника, сертифицированная для применения в структурах МО. Большинство закупок «826-й завод» делает в Мурманске. Однако в случае крупных поставок (от 100 тыс. руб.) техника приобретается в Москве.
Предприятие является хозрасчетной организацией и заинтересовано в привлечении гражданских клиентов, но пока оказывает только одну услугу — перезаправку картриджей. Столь скудное предложение объясняется несколькими факторами. Во-первых, перезаправку можно назвать специализацией «826-го завода». Дело в том, что потребление картриджей на Северном флоте довольно велико, но он не имеет достаточного бюджета для закупки расходных материалов, поэтому «бесперебойный цикл печати» обеспечивает «826-й завод». Во-вторых, ограниченность людских ресурсов не позволяет вести много проектов, а предприятие обязано обеспечивать в первую очередь потребности флота. В-третьих, не позволяет развернуться конкурентная ситуация на «гражданском» рынке. Не стоит забывать, что в штате «826-го завода» не менеджеры-рыночники, а военнослужащие и вольнонаемные, обязанности которых далеки от развития ИТ-бизнеса.
ФГУП 826 РЗСС СФ МО РФ
Эта длинная аббревиатура расшифровывается как «Федеральное государственное унитарное предприятие 826-й ремонтный завод средств связи Северного флота Министерства обороны Российской Федерации». Помимо своего прямого назначения — ремонта средств связи — это предприятие поставляет компьютерное оборудование и прокладывает локальные сети «на подвижных и стационарных объектах Северного флота, а также занимается техническим обслуживанием оборудования.