Высокий уровень развития промышленности и вполне достойная динамика роста основных отраслей, наблюдаемая в последние годы, делают Башкирию одним из немногих регионов—доноров федерального бюджета, поскольку на 65% поступления в бюджет обеспечивают именно промышленные предприятия.
Но для местного ИТ-рынка промышленность республики донором так и не стала, хотя в России традиционно именно корпоративный рынок являлся генератором спроса на ИТ. Среди уфимских компаний, работающих в корпоративном секторе и специализирующихся на сетевой интеграции, превалируют упаднические настроения: местный рынок значительно отстает от рынков других регионов. Эти компании остаются небольшими даже по региональным меркам.
Местные игроки полагают, что компании, способные выполнить более или менее сложный ИТ-проект, можно пересчитать на пальцах одной руки. Большинство из них работают на нефтяников. Среди лидеров в этом секторе рынка называют фирмы «Альбея-Техпроект», «Грит» («Фрейм»), «Банкос», «Вектор СТ», «Меморек», «Арти Системс». По оборотам лидером можно считать компанию «Банкос», работающую в банковском секторе. Генеральный директор Рауф Альмухаметов оборотов своей компании не скрывает — около 4 млн. в год. Руководители других компаний менее откровенны и точных цифр не называют, но все сходятся во мнении, что объемы продаж крупнейших уфимских фирм, сосредоточившихся на работе в корпоративном секторе, находятся в пределах 1—2 млн. долл.
Игорь Прокшин, директор компании «Грит», сравнивает Уфу с Екатеринбургом: «По численности населения наши города в одной категории, но там, как говорят екатеринбургские соседи, до полутысячи компьютерных компаний, а у нас вряд ли наберется намного больше сотни». В рейтинге сайтов УралWeb самые популярные уфимские Интернет-ресурсы по посещаемости не поднимаются выше 60-го места. Этот факт, по мнению Прокшина, также отражает недостаточное развитие ИТ-бизнеса в Башкирии по сравнению с соседними регионами.
«В корпоративном секторе у нас нет крупных компаний, — описывает ситуацию на рынке Ильдар Шарипов, директор компании «Кламас». — Те, что есть, как правило, ограничиваются работой с большими клиентами и даже отдельной сферой деятельности. Явного лидера на рынке нет. Да и рынок нельзя назвать сформировавшимся».
Уфимские компании объясняют слабость своих позиций временными причинами. Андрей Далецкий, директор одного из самых авторитетных интеграторов в городе «Альбея-Техпроект», отмечает, что системная интеграция в республике не развивается, а напротив, опускается на уровень сетевой, тогда как в первой половине 90-х здесь создавались действительно интересные ИТ-решения. «Денег у наших заказчиков не так много, — объясняет он причины. — Внедренная несколько лет назад ERP-система на «Салаватнефтеоргсинтезе» до сих пор остается самым крупным проектом в республике, да и ту выполняли московские компании».
Властные структуры республики, да и крупнейшие предприятия приостановили закупки на период выборов, состоявшихся в 2003 г. На «Башнефти» проходит масштабная реструктуризация, «Башнефтехим» готовится к приватизации.
Но при более пристальном взгляде на рынок становятся очевидными другие причины, тормозящие развитие ИТ-рынка в Башкирии. Коррупция и потребительский экстремизм здесь так причудливо переплелись, что возможностей для развития рынка не остается. Корпоративный сегмент представляет собой плотную инертную среду, похожую на банку с засахаренным медом.
В отличие от большинства крупных заказчиков в других регионах, уфимские предприятия не входят в состав холдингов со штаб-квартирами в столице. Решения о выборе поставщиков и продуктов местные клиенты принимают самостоятельно, без оглядки на центр, замечает Айдар Гареев, исполнительный директор управления регионального бизнеса компании «АйТи». При этом ИТ-рынок республики, как, впрочем, и все остальные отрасли, находится под сильным влиянием государства. «Хорошо, что власть в Башкирии более стабильна и предсказуема, нежели федеральные государственные институты», — считает Гареев.
Крупнейшие корпоративные покупатели ориентируются на «своих» поставщиков, что, в общем-то, необычным явлением не назовешь. Местные фирмы довольны таким положением дел настолько, что готовы сохранять сложившийся статус-кво. «Мы жесткой конкурентной борьбы не ведем, агрессии не проявляем, — поясняет Рауф Альмухаметов. — Если покупатель уже работает с какой-то компанией, мы не задаемся целью любой ценой переключить его на себя. Работаем со своими клиентами и довольны, что другие продавцы на них не претендуют».
«У нас есть заказчики, с которыми мы давно работаем, там у нас конкурентов нет», — говорит Андрей Далецкий.
Уровень протекционизма в республике настолько велик, что сюда, как говорят, долгое время не пускали крупные розничные сети по продаже бытовой техники и электроники. Только компании «Эльдорадо» удалось пять лет назад открыть свой магазин в Уфе, и лишь в последний год к ней стали присоединяться конкуренты — «М.Видео», «Мир», «Техносила».
Но лояльность клиентов, которой коллеги из других городов могут только позавидовать, не приносит уфимским компаниям сверхдоходов. По утверждениям их представителей, цены в корпоративном секторе здесь гораздо ниже, чем в Москве и в других регионах.
«Существует ряд особенностей корпоративного рынка, из-за которых работать на нем не слишком интересно», — говорит Ильдар Шарипов («Кламас»). Его компания, стремительно выросшая на розничном рынке, пытается играть и в корпоративном секторе, но этот бизнес пока остается вторичным. По его словам, в Уфе считается правильным покупать технику очень дешево и полностью отсутствует понимание того, что надо платить за качество и сервис. «Мы никогда не пойдем на тендер с такой наценкой, которая покроет только наши транспортные расходы, — объясняет он свои действия в корпоративном секторе. — Я не вижу смысла выигрывать на таких условиях».
«Закупку без тендера можно провести на сумму до 12 тыс. руб.; при стоимости проекта более 250 тыс. руб. клиент обязан проводить открытый конкурс. Это очень длительная процедура. Конкурсные комиссии недостаточно подготовлены, заказчики, как правило, просто переписывают друг у друга тендерную документацию. Все стараются удешевить продукцию, что сказывается потом на качестве, — критикует сложившуюся систему закупок Андрей Далецкий. — Серьезные компании, которые работают с серьезными заказчиками, заботятся о качестве, не должны работать по самым низким ценам. А если постоянная борьба за эти низкие цены продолжится, то компании превратятся в оптовых продавцов».
«В тендерах очень тяжело участвовать, наценки весьма низкие», — признает Рауф Альмухаметов.
«Сейчас любую технику дешевле купить в Уфе, чем в Москве, — говорит Сергей Боев, генеральный директор компании «Фермо». — На ту продукцию, на которую в Москве добавляют наценку 15—20%, мы добавляем лишь 5—10%».
Сложившиеся на рынке, в том числе в корпоративном секторе, невысокие цены делают башкирский рынок неинтересным для коллег-соседей. «Компании из других регионов считают, что у нас очень занижены цены, — рассказывает Рауф Альмухаметов. — В неформальных разговорах они просто поражались, как можно работать при таких низких ценах».
Но и у местных компаний нет свободных ресурсов для развития своего бизнеса, поиска более выгодных точек приложения сил. Нет возможности ни бороться за новых клиентов, поскольку оперировать приходится минимальными ценами, ни выходить в соседние регионы, где бизнес может оказаться более прибыльным. «Существенная доля крупных клиентов приводит к недоразвитости рынка, — считает Игорь Прокшин. — Раз есть крупный клиент, значит, часто есть люди, протоптавшие туда дорожки, а это уже не рынок».
Уфимские компании не могут также развивать более прибыльные направления, связанные с предоставлением услуг, поэтому часть рынка, обещающую наиболее крупные проекты, они фактически без боя незаметно для себя отдают москвичам.
Конкуренции со стороны московских компаний участники башкирского ИТ-рынка не замечают, хотя некоторые столичные интеграторы, например «АйТи» и Sterling Group, имеют свои представительства в Уфе. «Они пытаются вмешиваться в крупные проекты, но чаще всего не проходят, — говорит Игорь Прокшин. — Все зависит от предпочтений клиентов: некоторые хотят работать со своими, другие, наоборот, предпочитают сторонние компании». Он делает вывод, что особых успехов на башкирском рынке московские компании, имеющие здесь представительства, не добились. По мнению Игоря Прокшина, «они скорее выполняют роль представительских офисов, ориентированных на Челябинск, Екатеринбург и даже север».
«Московские компании ценны тем, что у них есть серьезные решения и они могут браться за большие проекты, — считает Рауф Альмухаметов. — В поставках техники они никогда не могли с нами конкурировать».
Оценки состояния рынка, которые дают уфимские компании, несколько расходятся с мнением столичной «АйТи» (в Башкирии уже 9 лет работает ее представительство). Айдар Гареев относит ИТ-рынок республики к числу наиболее перспективных, отмечая при этом слабое развитие местных ИТ-компаний. По его словам, республика по развитию ИТ уступает разве что Свердловской области и, несомненно, является более развитым регионом, нежели Челябинская, Оренбургская, Курганская и Пермская области. Уфимский офис «АйТи» в первом полугодии 2004 г. уже заработал около 2 млн. долл. Екатеринбургское и челябинское представительства «АйТи» подчинены уфимскому офису и, по словам Гареева, пока обеспечивают лишь около 15—20% объема продаж.
Противоречия в оценках можно объяснить тем, что москвичи и уфимцы работают в параллельных нишах, не замечая друг друга. При этом более прибыльная часть, связанная с внедрением программных продуктов и реализацией крупных проектов, скорее всего, остается за москвичами. «В большинстве уральских регионов сложился пул сильных местных ИТ-компаний, например екатеринбургские «АСК» и «Корус», челябинская «Астра-СТ», но в Башкирии таких пока нет, и рынок наполнен в основном средними и мелкими структурами, — считает Айдар Гареев. — Поэтому башкирские компании не могут предложить решения крупных или комплексных ИТ-задач, потребность в которых у местных заказчиков уже сложилась».
Несмотря ни на что корпоративный рынок остается довольно привлекательным: ему есть куда расти. Косвенно об этом свидетельствуют и усилия московских компаний по внедрению на башкирский рынок.
Но основные события на ИТ-рынке Башкирии сейчас происходят в розничном бизнесе, заметно выросшем в последнее время. Уфимские розничные компании значительно крупнее своих коллег из корпоративного сектора, именно они составляют тройку лидеров местного рынка: «Форте ВД», «Кламас» и «Евроком».
Самым ярким событием последнего года стал быстрый взлет компании «Кламас». Начавшая свой бизнес с небольшого подвального помещения, где находились и офис, и склад, и магазин одновременно, она долго держалась в тени. Но свое пятилетие отметила рекламной кампанией и открытием сразу трех магазинов в престижных районах города. За это время компания заняла здание, где некогда снимала подвал, и даже надстроила еще один этаж.
Внезапный успех «Кламаса» заставил задуматься конкурентов. Если компания, работая преимущественно в рознице, смогла за короткий срок так стремительно вырасти, значит, в этом бизнесе есть большой потенциал. Основной конкурент «Кламаса» — фирма «Форте ВД», с которой идет борьба за лидерство на рынке, даже не пытается играть в корпоративном сегменте, ей вполне достаточно розницы.
Андрей Далецкий из «Альбея-Техпроект» отмечает большие перспективы розничного рынка: «Корпоративный сектор, по крайней мере его часть, обладающая ресурсами, уже давно закупает технику, а физические лица обеспечены компьютерами гораздо хуже. Соответственно этот рынок будет расти значительно быстрее, чем корпоративный, где речь идет о модернизации компьютеров, закупке новых технологий».
Вслед за лидерами устремились в розницу и другие уфимские компании. Большинство их открыли или планируют открыть собственные магазины. Самый актуальный сейчас вопрос для компьютерных фирм Уфы — открытие своего первого магазина.
Компания «Банкос» открыла розничный магазин в новом офисе. «Нам всегда хотелось работать в рознице, но мы боялись предпринять такой шаг, — говорит Рауф Альмухаметов. — Корпоративный сектор привычнее, но мы смотрим, как другие работают в рознице, и нам не хотелось бы упускать этот рынок». По его словам, компания пока не слишком успешна в рознице, но бросать этот бизнес не собирается.
«Фермо» также планирует открыть магазин. «Если посмотреть на опыт «Кламаса», можно предположить, что розничный рынок более прибылен, чем корпоративный», — говорит Сергей Боев.
Некоторое время назад фирма «Альбея-техпроект» также собиралась начать розничный бизнес, но сегодня, наблюдая поток устремившихся сюда компаний, изменила планы. «Крупнейшие компании города, которые сейчас работают в рознице, стали меньше внимания уделять корпоративному рынку, поскольку у них есть свой надежный сегмент, — говорит Далецкий. — Этот рынок больше, чем корпоративный. Но в этой ситуации запросы корпоративных заказчиков удовлетворяются не в полной мере, и здесь мы видим перспективы для себя».
«Розница сейчас заметно превалирует», — говорит Игорь Прокшин. Но Ильдар Шарипов считает, что Уфа и в этом сегменте рынка отстает от более развитых соседей. «Розничный рынок Уфы заметно уступает по объему рынкам других городов-миллионеров, — говорит он. — Уфа всегда считалась передовым регионом, и нам казалось, что новые компьютерные технологии в первую очередь развивались именно здесь, у нас. Но сейчас я много общаюсь с людьми из других регионов, у них ситуация складывается лучше». Основное отличие розничного рынка Уфы — доминирование крупных компаний. В других регионах рынок, как правило, состоит из большого количества мелких фирм.
В рознице, как и в корпоративном сегменте, цены на компьютерную технику низкие. И выход на рынок «Кламаса» сыграл в этом процессе определенную роль, хотя низкая рентабельность наблюдалась здесь и прежде. «Когда мы пришли на рынок, он был уже сформирован и имел свои наценки,— говорит Ильдар Шарипов. — Мы вышли с ценами чуть ниже имевшихся на рынке».
Сегодня «Кламас» позиционирует себя как компанию «не самую дешевую, но со стабильно низкими ценами и высоким качеством сервиса». Как отмечают другие участники рынка, ценовые войны в рознице Уфы закончились. «Цены выровнялись, и сейчас основное внимание уделяется не цене, а сервису, вопросам соблюдения гарантий и обмена товаров, а также репутации магазина, — сказал Игорь Потов из компании «Евроком». — Исходя из этого покупатель сначала выбирает себе наиболее удобный магазин, а потом уже и товар». По мнению Рауфа Альмухаметова, цены на компьютерную технику уже выросли на 1—2%. «Розничные продавцы сильно занижали цены, чтобы привлечь покупателя, теперь эта задача решена, и цены будут медленно возвращаться к прежнему уровню», — объясняет он.
Розничные компании — крупнейшие сборщики компьютеров в Башкирии. Например, «Кламас» собирает более 1000 компьютеров в месяц. «Системные блоки мы стали завозить из Москвы только потому, что не успевали сами выполнять заказы». Интеграторы предпочитают ориентироваться на московский товар. Например, в компании «Альбея-Техпроект» компьютеры не собирают. Андрей Далецкий считает, что будущее за национальными брэндами. Игорь Прокшин, напротив, утверждает, что российские брэнды сдают свои позиции. На этом фоне он отмечает «подъем» только марки Depo, которую на местном рынке продвигает филиал компании «ФортДиалог» из Набережных Челнов. Сергей Боев рассматривает возможность перехода на компьютеры московской сборки, но его не устраивает их качество. «Похоже, они повторяют ошибки, которые мы давно прошли», — говорит он. Компания «Фермо» с удовольствием сотрудничала бы с московскими сборщиками на условиях поставки платформ и последующей досборки своими силами, но к такому варианту столичные компании относятся с подозрением. Еще не забыт опыт «Формозы», столкнувшейся с низким качеством сборки региональными франчайзи.
Розничные компании могут стать основной точкой роста башкирского ИТ-рынка. С одной стороны, они пытаются играть в корпоративном сегменте, с другой, берут на себя роль субдистрибьюторов. Прежде компаний с таким позиционированием в регионе не существовало. Но теперь небольшие местные компании могут купить технику, например у фирмы «Форте ВД», не дороже, чем в Москве у дистрибьютора. Но Андрей Далецкий из «Альбея-Техпроект» сомневается в жизнеспособности многопрофильной модели. «Чтобы конкурировать и в рознице, и в корпоративном секторе, нужны слишком большие вложения, — говорит он. — Довольно тяжело сидеть на двух стульях».
Штрихи к портрету региона
Башкирия — один из крупнейших промышленных центров страны. Входит в число нефтедобывающих регионов, правда, объемы добычи невелики. Зато нефтехимические заводы перерабатывают каждую седьмую тонну российского сырья. В Башкирии сосредоточено около 20% российского производства автомобильного бензина, 16,5% — дизельного топлива и 12,5% — топочного мазута. Развита химическая промышленность. На долю республики приходится около половины объемов общероссийского производства кальцинированной соды, средств химической защиты растений, бутиловых и изобутиловых спиртов. Крупнейшие производственные объединения республики — «Башнефть» и «Башнефтехим».