Проблемы двух взаимосвязанных рынков

Как утверждают аналитики, темпы роста продаж настольных ПК снижаются — по оценкам Gartner, в 2008 г. этот сегмент российского рынка увеличится не более чем на 3%. Причем до настоящего времени большую часть этих компьютеров составляли аппараты российской сборки, что способствовало развитию дистрибьюторского канала поставок комплектующих для отечественных сборщиков. О том, какие тенденции выявились в последнее время на мировом рынке настольных ПК, как они отражаются на нашем рынке и какие перспективы видят для себя поставщики комплектующих, рассказали руководители российских компаний — дистрибьюторов компонентов на «круглом столе» CRN/RE.

Когда уровень маржи снизился до минимума

«Из принципиальных изменений, которые произошли в 2007 г., стоит отметить уход с рынка ряда крупных игроков, в первую очередь Millennium Distribution. «Борьба за выживание» на рынке дистрибуции компонентов дошла до пикового уровня — издержки растут, а перспектив того, что этот бизнес сможет развиваться дальше, не видно. Поэтому часть игроков, взвесив риски (сложности получения кредитов, проблемы во внешней или внутренней торговой деятельности) и получаемый доход, покинули этот сегмент рынка. Это, естественно, привело к тому, что дистрибьюторов стало меньше», — отметил Александр Будилов, директор по продажам и маркетингу компании ELKO Moscow.

В результате оставшиеся компании увеличили свои обороты, перераспределив поставки так, что их совокупный объем остался практически прежним. Основной причиной ухода с рынка отдельных фирм стало сокращение до минимального уровня маржи, получаемой каналом. По словам Александра Будилова, действующие дистрибьюторы продолжают свой бизнес, балансируя на грани потери прибыли.

«Зато мы добились успеха в нишах, где были недостаточно хорошо представлены, — в сегментах системных и графических плат. В результате в 2007 г. ELKO значительно увеличила свое присутствие в этих сегментах, в первую очередь за счет тех компаний, которые ушли с рынка. Это позволяет нам пока держаться в зоне прибыльности», — объясняет он.

Однако компаний, серьезно занимающихся графическими платами, осталось мало — по оценкам Михаила Лукинова, вице-президента фирмы «Альянс», длительное время поставляющей на российский рынок графические ускорители, в России таких дистрибьюторов не более 5–6. А это значит, что ELKO, выйдя на этот сегмент, столкнулась с очень жесткой конкуренцией.

Дмитрий Клешнин, коммерческий директор компании OCS, говорит, что в области поставок комплектующих его компании удается поддерживать определенный уровень рентабельности за счет канальных продаж, где в 2007 г. заметно возросла средняя цена системных плат для ПК: «В нашем канале клиенты готовы платить больше за дополнительные функциональные возможности, которые появились в дизайне системных плат и которые пару лет назад покупателям были не нужны. В то же время при поставке больших партий этих изделий для крупных российских сборщиков практически не удается получить какую-либо прибыль. Это характерно для поставок компонентов всем крупным российским производителям компьютеров: дистрибьюторам о какой-либо марже говорить не приходится».

Отчасти объясняется это тем, что более дешевые интегрированные решения крупные производители берут чаще, нежели компании, покупающие более дорогие комплектующие для индивидуальной сборки «под заказ».

Меняются цены, меняется подход

Так, может быть, в 2007 г. произошло заметное падение цен на компоненты, и это негативно отразилось на прибыльности дистрибьюторов, заставив некоторых их них покинуть рынок?

По оценке ELKO Moscow, после глобального снижения цен в 2006 г. больших перемен в сегменте процессоров не наблюдалось, и их средняя цена продажи (ASP) составляла 110–120 долл. В 2007 г. несколько снизилась ASP жестких дисков, но темпы снижения цен не возросли. «Цена за 1 Мбайт хранимой на жестком диске информации постоянно падает, но стоимость самого накопителя заметно ниже не стала. Если раньше мы продавали накопители емкостью 40–80 Гбайт, то в прошлом году основной объем продаж составляли диски емкостью 160 Гбайт, а сейчас она приближается к 250–350 Гбайт, при этом средняя цена диска осталась прежней», — говорит Александр Будилов.

Зато, по словам Михаила Лукинова, в прошлом году, начиная со II квартала, появился и стал резко расти спрос на высококлассные графические платы: «NVIDIA не справлялась с выпуском наиболее производительных и дорогих графических процессоров, в конце года у ATI появились графические процессоры такого же класса, как у конкурента, но их также было явно недостаточно. И цена в 300–400 долл. за графический ускоритель никого из потребителей не удивляет».

Он утверждает, что на продаже графических плат всегда можно было заработать почти в 2 раза больше, чем на поставке системных плат. Но в 2007 г. возникли новые проблемы, которые привели к снижению рентабельности и этого бизнеса. Прежде всего в течение всего года падали цены на компоненты памяти — средняя цена модуля памяти за год снизилась более чем в 2 раза. Поскольку в графических платах используются все большие объемы памяти, то это приводило к убыткам производителей видеоускорителей, а также к постоянному снижению цен на них, что отражалось на уровне маржи в канале.

В бизнесе компании «Альянс» продажа памяти занимает достаточно большую долю. Поэтому, как говорит Михаил Лукинов, в условиях постоянного снижения цен дистрибьютор вынужден был весьма оперативно решать вопросы поставок: «Если срок доставки компонентов памяти у дистрибьютора составлял более 3–4 дней, то он нес убытки, так как за это время память успевала подешеветь».

«Супердешевые ПК» в канале?

По-видимому, тенденция снижения цен на компоненты сыграла свою роль при подготовке рекомендаций Мининформсвязи РФ о необходимости выпуска в 2008 г. в рамках программы «Компьютер в каждый дом» «доступных ПК» стоимостью 5 тыс. руб. Обращает на себя внимание появившееся в зарубежных СМИ сообщение о том, что в 2008 г. ASUSTeK планирует выпустить три модели «очень дешевых компьютеров», из которых выделяется настольный ПК E-DT стоимостью до 200 долл. А в конце февраля компания Shuttle, производитель компактных компьютеров, объявила о начале продаж нового ПК KPC K45 на базе процессора Intel Core 2 Duo, цена которого для корпоративных клиентов составит всего 119 долл.!

Насколько реальна сборка таких «супердешевых ПК» в российском дистрибьюторском канале и поставка компонентов для них?

Вячеслав Барков, директор по развитию группы компаний Nevada, так объясняет причину появления «супердешевых ПК»: «Это связано с ростом спроса на них — согласно статистическим данным, в ближайшие 2–3 года каждая десятая семья планирует купить домашний компьютер. В большинстве своем это семьи с невысоким доходом (зачастую из регионов), которые ранее не могли позволить себе приобрести компьютер. Основной спрос со стороны этих покупателей будет на дешевые ПК. Однако, по нашему мнению, если на рынке не возникнет кардинально новых решений, в ближайшее время появление на нашем рынке ПК за 5 тыс. руб. возможно лишь в виде готовых систем крупнейших мировых производителей.

Точка зрения производителей компонентов: дешевые ПК

Олег Аралов, директор по развитию бизнеса российского представительства ASUSTeK: «В течение 2007 г. на рынке произошел ряд изменений: значительно снизились цены на оперативную память и жесткие диски, повысилось качество интегрированных на системных платах аудио-, видео- и сетевых компонентов, снизилась потребляемая мощность ПК. Все это дает возможность при минимальных усилиях собрать недорогой компьютер. В 2008 г. вполне возможно появление ПК стоимостью до 5 тыс. руб. У ASUSTeK есть планы выпуска настольного ПК E-DT стоимостью до 200 долл. Но пока не определены рынки, на которые будут поставляться эти устройства, окончательные цены и конфигурация этих ПК.

Поставка дешевых компьютеров на территорию России также пока под вопросом. Что же касается компонентов для недорогих ПК — мы будем их поставлять, прежде всего системные платы с интегрированными видео-, сетевой и звуковой картами».

Кевин Янг, глава представительства Micro-Star International в России: «Несколько лет назад MSI начала разработку недорогих системных плат и видеокарт с хорошим дизайном. Узким местом «очень дешевых ПК» в данный момент являются такие компоненты, как процессор, память и жесткий диск. Когда цены на эти компоненты станут адекватными, «дешевый ПК» моментально появится на рынке.

MSI с нетерпением ждет, когда проект «Доступные ПК» (не дороже 5 тыс. руб.) можно будет воплотить в жизнь. Если на российском рынке появится конкретный проект, MSI с удовольствием поддержит его, нам только необходимо получить все требования, предъявляемые к функциональности продуктов, чтобы разработать компоненты. В таком проекте необходимо участие всех российских партнеров, а также государственная поддержка, чтобы сделать прибыльной работу местных фирм».

Сергей Гузеев, директор по продажам российского представительства Foxconn: «Сейчас производители четко дифференцируют свою продукцию, нацеливая ее на различные слои потребителей. Поэтому в последнее время быстро растет доля «дорогих ПК», но и спрос на «очень дешевые» в России также имеет потенциал для роста.

Начиная с 2007 г. Foxconn поставляет компоненты для сборки «очень дешевых ПК», в первую очередь это корпуса. Но спрос на такие «сверхдешевые» компоненты возникает не со стороны дистрибьюторского канала, а со стороны крупных сборщиков. Канал предпочитает закупать компоненты среднего уровня, ориентируясь на показатель «цена/функциональность».

Максим Фролов, директор Seagate Technology по продажам и маркетингу в России, СНГ и Балтии: «Мы не видим увеличения спроса на «самый дешевый жесткий диск» со стороны партнеров — крупных российских производителей ПК. Более того, спрос на диски малой емкости неуклонно падает, а средняя емкость наиболее востребованных жестких дисков растет непрерывно и изменений пока не видно.

Я скептически отношусь к возможности выпуска «Доступных ПК» ценой 5 тыс. руб. Во-первых, подобные проекты объявляются уже не первый раз, во-вторых, я не вижу острой потребности российского рынка в подобных ПК. Средний доход на душу населения и общий уровень грамотности в России существенно выше, чем подобные показатели в экономически слаборазвитых стран, где подобные госпроекты имели успех».

Михаил Чайка, директор по продажам Intel в России: «Сегодня многие сборщики предлагают максимально удешевленные ПК, зачастую на устаревших компонентах; хотя, с другой стороны, растет сегмент дорогих высококлассных игровых компьютеров и медиацентров. С моей точки зрения, спрос на «очень дешевые ПК» в целом по стране снижается — общая экономическая ситуация и повышение благосостояния граждан позволяет многим из них выбирать более совершенную технику за приемлемую цену».

По мнению Сергея Чеботаева, директора по развитию и маркетингу компании «Карин», спрос на «очень дешевые ПК» всегда был и остается: «В большинстве случаев он удовлетворяется выпуском ПК с устаревшими компонентами. Хотя с выходом в III квартале 2008 г. платформы Intel Shelton появляются предпосылки к изменению ситуации, и планы Мининформсвязи РФ по выпуску ПК за 5 тыс. руб. отнюдь не беспочвенны». Однако он полагает, что, поскольку уровень маржи при поставке компонентов и так предельно низок, сборщики в канале, изготавливая «очень дешевые ПК», вряд ли смогут его удержать в условиях конкуренции между собой и с зарубежными брендами.

Об этом же говорит Михаил Малышев, директор по логистике компании NetLab, подчеркивая, что каждое звено в канале добавляет к продукту свою маржу, и компонент, пройдя через цепочку, становится существенно дороже: «На дорогих продуктах и продуктах среднего ценового уровня это не так заметно, но когда речь идет о low-end компонентах, то обеспечить маржу всем звеньям не удается, и проект сборки «дешевого ПК» в канале становится нереализуемым. Он под силу только крупным производителям, которые умеют экономить на издержках и имеют прямые контракты с производителями комплектующих».

Это мнение разделяет Михаил Лукинов, который уверен, что если «дешевые ПК» и начнут выпускаться, то только крупными российскими производителями: «Только они имеют возможность приобретать за 30 долл. системные платы у тайваньских компаний, которые их будут продавать в канал либо существенно дороже, либо вообще не будут поставлять дистрибьюторам как продукт, специально разработанный для ОЕМ-партнеров». Поэтому он не сомневается в возможности появления на нашем рынке ПК за 5 тыс. руб. с маркой крупного отечественного производителя.

«Выход в сегмент «дешевых ПК» привлекает вендоров, так как позволит им значительно расширить количество потребителей, но при этом никто не хочет терять объемы продаж продуктов, приносящих основную прибыль», — замечает Александр Будилов. Он подчеркивает, что изначально все программы по выпуску «дешевых ПК» осуществлялись с участием либо государства, либо благотворительных организаций, когда некоторая часть стоимость конечных продуктов компенсировалась различными финансовыми способами.

«Для дистрибьюторов это не означает, что компоненты будут стоить дешевле. Причем если, например, программа «Компьютер в каждый дом» будет реализована либо через крупных отечественных, либо международных производителей, то для дистрибьюторов в ней найдется мало места — они смогут быть задействованы лишь как логистические или финансовые партнеры», — заключает он. По мнению Будилова, канальные продажи «дешевых ПК» будут, но в виде не компонентов, а готовых продуктов, которые может собирать, например, Kraftway.

Ценовое расслоение: ПК для игроков

На мировом рынке отмечается существенное увеличение доли весьма дорогих настольных игровых ПК и медиацентров. Насколько заметна эта тенденция в России? Сможет ли закупка и использование компонентов для сборки дорогих ПК повысить маржу дистрибьюторов?

«В настоящий момент действительно наметилась тенденция расслоения рынка ПК, — считает Вячеслав Барков. — Наряду с появлением дешевых компьютеров возникла другая тенденция —рост спроса на дорогие системы. Например, в нашей компании объем продаж дорогих ПК за 2007 г. вырос в 2 раза». Он объясняет эту тенденцию тем, что сейчас требовательный пользователь хочет создать на базе ПК «главный центр домашних развлечений». Для этого требуется кроме производительного ЦП и графической платы еще мощный блок питания, дорогой бесшумный корпус и т. д. Все эти компоненты не могут стоить дешево.

«Динамика роста в сегменте «дорогих систем» — настольных ПК для геймеров и медиацентров — выше, чем в прочих», — утверждает Сергей Чеботаев. Соглашаясь с этим мнением, практически все отечественные дистрибьюторы комплектующих отмечают изменение структуры спроса: растут объемы продаж не только дорогих корпусов, но и графических ускорителей, жестких дисков емкостью 500–1000 Гбайт, высокопроизводительных модулей памяти, систем вентиляции и даже неоновых подсветок, которые не нужны для нормальной работы ПК.

Именно эта тенденция подтолкнула «Карин» заключить в 2007 г. дистрибьюторский контракт с Antec, поставщиком весьма дорогих корпусов и блоков питания для ПК (цены лежат в диапазоне 100–550 долл.), которые, по утверждению Сергея Чеботаева, пользуются в России устойчивым спросом. При этом он полагает, что с ростом сегмента дорогих компьютеров уровень маржи в канале сможет вырасти.

По мнению Александра Будилова, рост продаж «дорогих ПК» — прямое следствие возросшей в России рублевой массы — появилось немало людей, которые могут позволить купить себе самое лучшее». «Дорогих» компонентов в общем объеме поставок стало больше, и, по моим оценкам, продажи дорогих изделий выросли раза в два — раньше доля «дорогих ПК» на нашем рынке составляла 1–2%, а сейчас она возросла до 3–5%. Но это величина небольшая».

Точка зрения производителей компонентов: ценовое расслоение

Олег Аралов: «По нашим оценкам, в 2007 г. был наиболее заметен рост в сегменте дорогих ПК (и компонентов к ним). В том же году была успешно запущена серия системных плат для геймеров — ASUS ROG (Republic Of Gamers). Хотя этот продукт предназначен для определенной ниши рынка, в течение всего года мы наблюдали устойчивый рост его продаж. Поэтому мы планируем в 2008 г. расширить ассортимент дорогих системных и графических плат.

ASUSTeK планирует в 2008 г. выпустить ПК под своей маркой, но стартовать мы будем не с дешевых моделей, а наоборот, с дорогих игровых ПК, которые дополнят линейку геймерских ноутбуков. В частности, в России будут представлены настольные ПК ASUSTeK для любителей компьютерных игр.

Именно за счет планируемых поставок максимально дорогих ПК на рынок России наши партнеры смогут увеличить свою прибыльность, она будет достигаться за счет четкого контроля за ценообразованием на всех этапах (вендор — дистрибьютор — российский производитель ПК)».

Кевин Янг: «ПК для геймеров и медиацентры пользуются популярностью во всем мире. MSI уже предлагает большую гамму многофункциональных материнских плат и видеокарт класса high-end.

Возможность компенсировать снижение маржи в канале за счет закупки и использования компонентов для сборки дорогих ПК будет зависеть от стратегии каждого конкретного партнера. Компания MSI хотела бы поддерживать свой канал «заслуженной» маржой. Мы не можем (и не станем) советовать партнерам, как увеличить или снизить их маржу».

Максим Фролов: «Мы будем увеличивать долю высокоемких жестких дисков для дорогих систем, спрос на которые в последнее время растет, например, в таком быстроразвивающемся сегменте рынка, как медиацентры. В этом году одна из наших приоритетных задач — развитие новых рынков, на которые мы будем поставлять свои жесткие диски. Я имею в виду, в частности, бытовую электронику (медиацентры и персональные видеорекордеры), а также системы видеонаблюдения.

Пока рано говорить о том, сможет ли увеличение доли продаж дорогих систем и компонентов к ним в полной мере компенсировать падение маржи в канале, вызванное уменьшением средней стоимости комплектующих. Но однозначно окажет позитивное влияние на маржу игроков канала».

Сергей Гузеев: «В последние два года спрос на мощные ПК достаточно высок, чему способствует развивающаяся индустрия развлечений. Поэтому в конце 2007 г. Foxconn начала, а в текущем году продолжит поставку специальных серий системных плат и графических ускорителей для создания на их базе мощных, дорогих ПК. В 2008 г. мы также планируем вывести на рынок серию дорогих корпусов для игровых ПК.

По нашему мнению, компоненты для сборки дорогих ПК, востребованные каналом, несомненно, смогут компенсировать снижение маржи у его участников».

Михаил Чайка: «Спрос на рынке России на дорогие системы — настольные ПК для геймеров и медиацентры — увеличивается, что подтверждает стабильно растущий спрос на наиболее мощные процессоры Intel серии Extreme, которые распродаются «с колес». Чтобы удовлетворить запросы самых требовательных российских пользователей, в 2008 г. мы представляем новую мощную платформу Skulltrail на базе двух четырехъядерных процессоров с возможностью установки до четырех графических плат. Хотя, по нашему мнению, «очень дорогие» ПК останутся нишевым продуктом, и в этом сегменте будет играть небольшое количество компаний».

Питер Пэн, генеральный директор компании Thermaltake: «Мы работаем на российском рынке семь лет и отметили здесь значительное изменение структуры спроса — если еще три года назад пользователи выбирали продукты, ориентируясь на цену, то начиная с 2005 г. они стали уделять большое внимание функциональности, качеству, бренду. Мы производим и поставляем на рынок корпуса для настольных ПК, источники питания, системы охлаждения, рассчитанные на энтузиастов, любителей игр; и многие локальные сборщики ПК начали успешно использовать наши продукты. Так, в 2007 г. наш оборот на российском рынке увеличился на 25%, а доля реализованных здесь корпусов достигла 17% мирового объема продаж Thermaltake.

В 2008 г. мы рассчитываем увеличить продажи в России на 25—35% и планируем открыть здесь офис. Будем активно поддерживать дистрибьюторов, с тем чтобы стоимость наших продуктов у российских сборщиков была ниже, чем у реселлеров, что позволит и тем и другим поддерживать свою прибыльность».

Михаил Лебедев, генеральный директор компании «Ак-Цент», одного из ведущих российских дистрибьюторов компонентов памяти, заявляет, что компания намерена активно наращивать поставки высокоскоростных модулей для игровых ПК, поскольку этот сегмент очень быстро развивается. Однако, как считает Михаил Малышев, наличие в канале «дорогих» компонентов, пусть даже в сравнительно небольшом объеме, дает возможность заработать: «В 2007 г. в NetLab по результатам продаж комплектующих средняя стоимость компонентов в течение года росла. В валовой прибыли «дорогие» компоненты дают заметную прибавку — на 5% таких продуктов в обороте дистрибьютор может получить более 10% прибыли».

Сборщикам нужно фокусироваться

И все же Михаил Малышев вынужден признать, что, даже формируя свое продуктовое предложение в соответствии с требованиями рынка, его спросом и реакцией, NetLab, исходя из стратегических интересов бизнеса, пришла к необходимости максимально расширить продуктовый портфель и обеспечить в нем присутствие всех брендов в каждом ценовом сегменте.

По мнению Александра Будилова, в современных условиях, когда на рынке осталось мало поставщиков комплектующих, у каждого из них уже нет выбора — либо он должен поставлять все виды компонентов, либо уходить с рынка. «Зато партнерам в канале правильнее на чем-то сфокусироваться, искать свою «изюминку», когда одни занимаются бюджетными решениями, а другие — эксклюзивными, дорогими. Тогда у компании появляется возможность выбрать определенную схему развития — график вложения денег, оборачиваемости, который им по силам», — уверен директор по продажам и маркетингу ELKO Moscow.

С ним согласен Дмитрий Клешнин, который считает, что если канальный сборщик не предлагает потребителям уникального нишевого решения, то для него поставка стандартных продуктов — бесперспективное направление. Он подчеркивает, что наибольшего успеха добиваются компании, которые собирают и продают свои «кастомизированные ПК» с повышенной, иногда даже избыточной, функциональностью и соответственно более высокой ценой.

По сценарию «фокусирования», который предполагает Сергей Чеботаев, в сегменте ПК массового спроса останутся преимущественно крупные производители, которым удалось максимально оптимизировать и удешевить производство и сохранить маржу. В то же время сборка «дорогих ПК» станет уделом небольших производителей, прежде всего региональных, находящихся ближе к потребителям и быстрее реагирующих на их запросы, а менее жесткая конкуренция в этом сегменте позитивно отразится на уровне маржи таких сборщиков, и они смогут удерживать ее выше среднего по локальному рынку.

Кто угрожает каналу поставки комплектующих?

Однако с мнением Сергея Чеботаева не вполне согласен Александр Будилов, который полагает, что в ближайшие годы число крупных российских производителей сократится: «Останутся три-четыре компании, которые «подпрыгнули» чуть выше той планки, которая установлена прежде всего отношениями с Intel и Microsoft, и для них ситуация уже стала нормальной. Потому что рынок локальной сборки атакован с двух сторон — от сегмента настольных ПК все большую часть «отъедают» ноутбуки, а с другой стороны, на локальную сборку покушаются международные производители настольных систем».

Он уверен, что в 2008 г. во многих российских городах появятся компьютеры Acer, Dell, Fujitsu Siemens, HP, к которым собирается примкнуть ASUSTeK. Хотя Будилов признает, что до последнего времени на нашем рынке заметных продаж готовых настольных ПК не было, а существовали поставки в корпоративный сегмент. По его словам, в ELKO до сих пор продажи таких ПК составляют менее 1% общего объема бизнеса. Но при этом количество проданных систем в 2007 г. выросло в несколько раз по сравнению с показателями 2006 г.

Когда на рынке появятся в достаточном объеме настольные ПК зарубежных брендов, у локального сборщика может возникнуть альтернатива — продавать только ПК собственной сборки или «свое» плюс еще продукты брендов. Такие компании вынуждены будут определиться — смогут ли они установить на свой ПК цену выше стоимости похожего компьютера Acer за 19 999 руб.? «Раньше для них это было возможно, но теперь вряд ли получится», — считает Александр Будилов.

Подобные опасения разделяет и Дмитрий Клешнин, который также негативно оценивает влияние на рынок компонентов зарубежных брендов, продвигающих свои ПК: «В нашем канале есть разные партнерские компании, например системные интеграторы и розничные продавцы, которые готовы закупать готовые системы «Аквариус» или Acer. Но есть компании, которые в силу традиций собирают небольшое количество компьютеров, и думаю, что именно для них в 2008 г. наступит перелом — некоторые, хотя не все, вынуждены будут отказаться от собственной сборки в пользу готовых продуктов международных компаний. Вот это окажет отрицательное влияние на рынок комплектующих».

Однако ему возражает Леонид Ураков, заместитель генерального директора компании 3Logic, подчеркивая, что у многих заметных сборщиков в регионах, которые завоевали авторитет на локальном рынке и которые поставляют «заказные ПК», проблемы перехода к продаже готовых систем зарубежных брендов не возникнет: «Есть промышленный пошив одежды, а есть «индивидуальный пошив», чем и занимаются такие сборщики, предлагая компьютеры по спецификациям потребителя. Начав продавать ПК Acer, они просто станут меньше зарабатывать».

Он мотивирует это тем, что, во-первых, продукты брендов — «коробочные», а сборщики выпускают по сути уникальные ПК. Во-вторых, многие зарубежные производители контролируют маржу в канале — маржу дистрибьютора и дилеров, розничные цены, четко отмеряя каждому из участников канальной цепочки свою прибыль. «Компании, переквалифицировавшейся из сборщика в реселлера уже не видать той максимально возможной маржи, которая раньше была при продаже собственных ПК», — утверждает Леонид Ураков.

Уверен в стабильном положении своих партнеров — канальных сборщиков и Михаил Малышев. Он подчеркивает «заточенность» большинства из них под выпуск «заказных ПК»: «В общем объеме бизнеса NetLab продажи компонентов сейчас составляют около 30%, а продажи настольных систем брендов недотягивают даже до 1%. Причем за последние годы роста продаж готовых настольных ПК вообще не наблюдается, такова тенденция. При этом оборот в сегменте комплектующих увеличивается с темпом около 20%, а значит, растет бизнес наших партнеров».

Он также отмечает одно важное преимущество локальной сборки. Если партнер продает готовые ПК, то у него возникают дополнительные издержки, связанные с необходимостью поддерживать набор недешевых продуктов на складе и тем самым замораживать свои денежные средства. Если же компания собирает компьютеры, выпуская примерно такие же модели, то содержание склада обойдется ей куда дешевле.

«Дистрибьюторам и их партнерам невыгодно переходить на продажу исключительно готовых систем, — отмечает Михаил Лебедев. — Когда имеешь дело со сборкой, у тебя больше «поле для маневра» — выбор поставщиков компонентов, выбор самих комплектующих. Поставка готовых систем существенно сужает выбор, а значит, и возможность быстро отреагировать на изменение ситуации на рынке».

Но Александр Будилов напомнил, что продажа готовых ПК брендов поддерживается маркетинговыми фондами этих производителей, защитой склада с их стороны и их канальной политикой: «Я опасаюсь, что некоторые сборщики, посмотрев и сравнив модельные ряды, придут к выводу, что их собственное производство в конкретном ценовом сегменте перестанет быть рентабельным. Это реальная угроза дистрибуции комплектующих».

Находясь на вершине горы...

Каковы же перспективы бизнеса дистрибуции компонентов? На такой вопрос Михаил Лукинов отвечает однозначно: «Этот рынок сужается, мы работаем на постепенно сокращающемся поле, где средняя цена падает. Так, по оценкам Gartner, рост сегмента настольных ПК, собранных в России, в 2007 г. не превысил 3%. Зато на нем появляются компьютеры НР, Dell, Acer, но это не рынок дистрибьюторов комплектующих».

Он также подчеркивает, что в 2000 г. на американском рынке ИТ продавалось 55% white box — настольных систем локальной сборки, сейчас их стало 40%. Эта тенденция теперь начинает ощущаться и в нашей стране. Если сейчас у нас продается 70% настольных систем, собранных небольшими российскими компаниями из поставляемых дистрибьюторами компонентов, то в долговременной перспективе их доля может сократиться до 40%. Кроме того, начинается стагнация рынка, и в этом году, возможно, общее количество проданных настольных ПК даже сократится.

«Изменения на нашем рынке наверняка произойдут. Можно либо просто наблюдать за процессом сокращения локальной сборки и пытаться «поедать» конкурентов (что в 2007 г. многие и делали), либо прорываться в сегменты высоких цен и расширять свое присутствие в них», — считает Александр Будилов.

Он полагает, что в ближайшее время у дистрибьюторов может измениться номенклатура продуктов, если локальную сборку будут активно выдавливать из определенного ценового сегмента. Сегодня они продают системные платы для массовых ПК, со временем локальной сборки в этом сегменте не будет, тогда они начнут продавать высококлассные компоненты, в том числе платы. «Для нас это диверсификация бизнеса, наша задача — зарабатывать деньги, расширять бизнес. Если рынок развивается в определенном направлении, то не участвовать в этом — значит проиграть стратегически. Поэтому уже сейчас ELKO продает и компоненты, и готовые решения», — подчеркивает Александр Будилов.

В отличие от ELKO, которая начинала с поставок комплектующих, а затем включила в свое предложение готовые продукты, компания OCS пришла от дистрибуции законченной продукции к дистрибуции комплектующих. В результате, как утверждает Дмитрий Клешнин, компания смогла диверсифицировать бизнес, сформировать сбалансированный портфель продуктов широкопрофильного дистрибьютора, что в целом повысило ее устойчивость на рынке.

Как говорит Михаил Лукинов, сейчас дистрибьюторы комплектующих обязаны создавать себе некий буфер, «подушку», которая предохранит их бизнес от возможных потрясений: «Когда у компании есть несколько видов бизнеса, то, оценивая перспективы каждого, можно выбрать тот, где меньше риски, где можно больше заработать, и перенаправить деньги туда». Он утверждает, что в «Альянсе» всегда была «подушка» в виде сегмента комплектующих для модернизации ПК — модулей памяти, графических ускорителей, а также аксессуаров — клавиатур, мышей, то есть компонентов, у которых коэффициент замены очень высок. Эмпирически установлено, что в год на один приобретенный ПК продается две мыши, а значит, их нужно постоянно поставлять.

«Образно говоря, мы сейчас стоим на вершине горы и смотрим вниз, выбирая, по какой дорожке можно плавно спуститься и не упасть. Все хотят спуститься именно так и вывести свой бизнес в другую плоскость, другое измерение», — говорит Александр Будилов.

Михаил Малышев надеется, что для NetLab, у которой одна из самых широких номенклатур продуктов среди дистрибьюторов на российском рынке ИТ, «гора» окажется самой пологой, поскольку компания еще не достигла ее вершины — в 2007 г. объем оборота дистрибьютора в сегменте комплектующих в денежном выражении увеличился на 20% по сравнению с 2006 г. «Возможно, причиной стабильного роста нашей компании является специфика канала сбыта, с которым мы работаем, возможно, что NetLab достаточно агрессивно «отъедает» долю рынка у конкурентов», — считает он.

Александр Будилов допускает, что в ближайшие годы давление со стороны международных брендов, продвигающих свои ПК, будет не слишком сильным, откроются новые ниши и на рынке компонентов — кто-то из локальных сборщиков захочет заняться чем-то иным, нежели настольными ПК, и ему тоже потребуются компоненты.