Очевидно, что за эту пятилетку значительно изменились масштабы самого ИТ-рынка России.
На примере нашей компании четко просматривается тенденция увеличения партнерской базы благодаря ускоренному развитию региональных партнеров. Еще одна тенденция — опережающая динамика роста бизнеса: объем продаж в канал растет более высокими темпами по сравнению с динамикой роста партнерской базы. Партнеры укрупняются, в канале идут два процесса: консолидация компаний и образование холдингов.
Все это время канал работал устойчиво, и сложно придумать такую ситуацию, которая кардинально повлияла бы на его структуру.
Безусловно, появляются новые игроки, однако конкурировать с признанными компаниями, которые уже длительное время работают на рынке и имеют устоявшиеся партнерские взаимоотношения, им не удается. Крупные компании (вендоры, дистрибьюторы, реселлеры), появившиеся в России пять (и более) лет назад, не теряют своих позиций, поскольку политика этих компаний с момента их возникновения была ориентирована на долгосрочные отношения, на перспективу.
Оценивая ситуацию, можно сказать, что в настоящий момент мы наблюдаем переход дистрибьюторского рынка от эры «количества» к эре «качества». У российской ИТ-дистрибуции, как и у всего, что делается в нашей стране, «свой» путь развития. Но так же как и на Западе, дистрибьюторы в России не являются «локомотивом» в продвижении «вагонов» продукции. То есть в «идейном смысле» уже нельзя считать дистрибьютора «стержнем» цепочки распространения товара. В то же время дистрибьюторы занимают активную рыночную позицию, совместно с вендорами и партнерами проводят маркетинговые программы. При должной организации подобные мероприятия полезны для поддержания и развития канала.
Если рассматривать структуру канала, то она по-прежнему имеет вид «вендор — дистрибьютор — партнер», и в этом смысле дистрибьютор конечно же является «стержнем» канала.
За последние пять лет произошли серьезные изменения в линейке оборудования ZyXEL. Если раньше основной акцент делался на продаже dial-up модемов, то сейчас наша компания продвигает оборудование практически для всех сегментов рынка — от домашних пользователей до инфраструктурного оборудования для операторов связи. Как следствие, претерпела изменения и наша партнерская сеть, были налажены отношения с сетевыми интеграторами и провайдерами.