Как быстро летит время... Кажется, совсем недавно мы проводили опрос «передовиков ИТ-рынка», просили их оценить перспективы «дистрибьюторского движения» на ближайшую пятилетку. И вот эти пять лет прошли.
Полный прогноз на период 2003–2008 гг., составленный игроками отечественного рынка, опубликован в специальном номере CRN/RE «Дистрибуция» (№ 1/2003). А здесь мы напомним о самом главном из того прогноза.
Уже тогда нас очень обрадовало, что среди отвечавших на наши вопросы не было ни «беспробудных пессимистов», ни «неоправданных оптимистов», а в самих ответах не оказалось ничего фантастического, а только взвешенные размышле ния о различных аспектах развития отечественной дистрибуции.
По общему мнению наших респондентов, через пять лет дистрибуция не только останется одним из звеньев в цепочке поставки товаров, но и сохранит ключевое положение. Также прогнозировалось, что тогдашним лидерам этого сегмента рынка (названия компаний из деликатности не упоминались, а их количество было определено: от 8 до 10) бояться нечего.
Предполагалось, что и через пять лет мы встретим эти компании на российском ИТ-Олимпе. Правда, как замечали наши эксперты, такое количество лидеров ИТ-рынка уже тогда было «несколько избыточным». Поэтому высказывалось мнение, что «прореживание» рядов (скорее всего, в результате слияний и поглощений) пойдет всему российскому бизнесу на пользу. Хотя были и те, кто отмечал: «ситуация на рынке такова, что „места и работы хватает всем“». Эти эксперты предлагали так называемый благоприятный прогноз развития событий для тех, кто уже смог занять прочные позиции.
Согласно этому прогнозу, распределение сил на рынке если и могло поменяться, то «такие колебания» не должны были превышать «единицы процентов» и только в случае, если кто-то из крупных игроков сделает какую-либо грубую ошибку».
Одновременно с этим эксперты утверждали, что не видят предпосылок для появления на российском ИТ-рынке новых крупных дистрибьюторских компаний, так как уже пять лет назад «порог вхождения в этот бизнес», по мнению наших респондентов, был слишком высоким. И понималось под этим не только «наличие крупной суммы, необходимой для начала «трудовой деятельности». Хотя и этот фактор немаловажен: по оценкам наших тогдашних респондентов, оборот достаточно крупного российского дистрибьютора в 2003 г. должен был достигать 100–150 млн. долл. Так что создать вдруг, «с нуля», компанию с подобными бизнес-показателями даже пять лет назад было непросто. Но помимо «финансовых вопросов» расширение числа официальных партнеров первого уровня тормозилось «повышением требований к потенциальным претендентам со стороны вендоров».
Тогда считалось, что «влить свежую кровь» в российский ИТ-рынок могут западные компании. Но наши респонденты очень аккуратно обсуждали возможность появления в России зарубежных конкурентов: основным «защитником» нашей дистрибуции выступала таможня. По прогнозам наших собеседников, это ведомство еще долго должно было «стоять на страже отечественного поставщика», защищая его от иностранных конкурентов.
А вот в вопросе о том, какой через пять лет станет и чем будет заниматься «типичная» дистрибьюторская компания, мнения разошлись. Скорее всего, наши собеседники, описывая черты «типичного» поставщика будущего, руководствовались собственными опытом и представлениями о том, как необходимо менять свой бизнес.
После нашего опроса стало ясно одно: ИТ-рынок не может, не будет стоять на месте, а значит, для того чтобы добиться успеха и удержать партнеров, дистрибьюторам необходимо постоянно совершенствоваться, придумывая различные дополнительные сервисы для своих клиентов. Утверждение на первый взгляд банальное. Ни для кого не секрет — для того, чтобы двигаться вперед, надо бежать быстрее своих конкурентов. Но в данном случае наши эксперты имели в виду совершенно конкретную вещь, касающуюся определенной модели дистрибьюторского бизнеса. Они утверждали, что «чистые box mover’ы» обязательно останутся («...должен же кто-то задешево ввозить товар в страну»), но изменится сущность самого этого понятия «двигатель коробок»: через пять лет этим компаниям для сохранения лидирующего положения необходимо будет предлагать своим партнерам новые, не характерные для них в тот момент услуги.
Оговоримся, что все эти прогнозы делались нашими респондентами при одном немаловажном допущении: в нашей стране в ближайшие пять лет не произойдет никаких потрясений, а политическая и экономическая ситуация все это время будет стабильной.
Что же из всего этого вышло?
«Мы дадим прогноз, а вы через пять лет спросите со всей строгостью: „Ну и почему все пошло не по плану?“», — так комментировали свой отказ участвовать в нашем опросе 2003 г. некоторые игроки ИТ-рынка. Конечно, спросим. Тем более что условие «стабильности общеэкономической ситуации в России» формально выполнено. Пять лет минули. Есть повод подвести некоторые итоги, оценить, как изменилась структура российского ИТ-канала, какие предсказания наших экспертов сбылись, а что, слава Богу (а, может быть, и, наоборот, увы) не произошло?
Смею надеяться, что утверждение: «за прошедшие пять лет ситуация с продажей компьютерной техники в нашей стране заметно поменялась» — ни у кого не вызывает сомнения. В качестве подтверждения этих слов можно привести такой пример. Посмотрите, как изменилась тематика нашего издания, которое все это время старалось отслеживать тенденции ИТ-рынка. Наши авторы стали затрагивать новые темы, оперировать понятиями, которые в 2003 г. либо отсутствовали, либо считались «одной из тенденций с неопределенным будущим»: конвергенция ИТ и бытовой техники, появление крупных российских и приход зарубежных ретейлеров, изменение понятия «розничный ИТ-рынок», Закон 94-ФЗ, «черные списки дилеров», франчайзинг, программы повышения прибыльности бизнеса в условиях резко снижающейся маржи, выход региональных компаний на федеральный уровень, слияния и поглощения, коммерческие альянсы и региональные ассоциации компьютерных компаний, «маскишоу», «рейдерство», предоставление производителями прайс-листов на ввозимый в страну товар таможенным органам, открытие собственных вендорских складов на территории России. Перечислять то, что произошло на отечественном рынке за последние пять лет, можно долго. Поэтому мы решили узнать у игроков рынка, что из вышеперечисленного, по их мнению, было самым значимым, и как это соотносится с прогнозами наших респондентов в 2003 г. Во-первых, нас интересовало, произошли ли, на их взгляд, в период с января 2003-го по январь 2008 г. кардинальные изменения в масштабах российского ИТ-канала, что стало причиной таких изменений, что из произошедшего повлияло на схемы распространения товара в России, были ли события, последствия которых пока не отразились на цепочке продаж.
Во-вторых, мы задавали вопросы, связанные с переменами в компаниях, которые представляли эксперты: изменилась ли политика работы с партнерами и клиентами, какие это изменения и что стало их причиной?
Ну и конечно же мы не могли не спросить о ситуации на рынке дистрибуции. Существуют ли кардинальные отличия от ситуации 2003 г., изменилась ли расстановка сил в этом сегменте, какие тенденции в развитии дистрибьюторских компаний существуют в настоящий момент, развивалась ли российская ИТ-дистрибуция по общемировым правилам или у нас, как и везде, «свой путь», осталась ли дистрибуция «стержнем» в цепочке продаж?
Естественно, в первую очередь нас интересовало мнение тех, кто заглядывал в 2008-й из 2003 г. Но за эти пять лет многое изменилось не только в структуре ИТ-рынка, но и в жизни отдельных его представителей. Среди наших экспертов есть те, кто до сих пор занимает те же должности (руководитель собственного бизнеса). Но есть и те (в большинстве — наемные менеджеры), кто покинул компанию, от имени которой выступал пять лет назад, и те, кто ушел с ИТ-рынка, найдя себе применение в других сферах экономики. А некоторые ИТ-компании, участвовавшие в составлении «планов на пятилетку», исчезли с российского рынка.
Поэтому к участию в новом опросе были приглашены не только те, кто уже высказывал свои мнения о путях развития ИТ-дистрибуции в нашей стране. На этот раз мы выбирали респондентов исходя из следующих ограничений. Во-первых, нам было интересно узнать мнение представителей всех звеньев цепочки поставок товара, т. е. вендоров, партнеров второго уровня и конечно же самих дистрибьюторов. Во-вторых, хотелось, чтобы на эти вопросы отвечали те, кто действительно хочет и умеет работать с партнерами и поставщиками. Поэтому мы и разослали анкеты в компании, признанные по итогам рейтингов CRN/RE, проводившихся последние два года («Чемпионы канала–2006», «25 лучших региональных компаний–2007», «Лучший дистрибьютор–2007»), экспертами в области построения канала.
Редакция благодарит всех, кто ответил на наши вопросы. Мнения экспертов вы сможете найти на страницах этого специального выпуска.