За прошедшую пятилетку на российском ИТ-рынке произошли разные события, но основными можно считать следующие:
- Резкое увеличение продаж. Показатели роста российского рынка до сих пор выше, чем в среднем по миру;
- Изменение отношения западных вендоров к работе с партнерами второго уровня. За последние пять лет многие производители открыли собственные представительства, в том числе и в регионах;
- Быстрое развитие дистрибьюторов, расширение территории их присутствия;
- Укрепление позиций «региональных дистрибьюторов» — оптовых перепродавцов товара, «родившихся» в регионах. Эти компании стали очень активно осваивать «чужие» территории, начинают работать с партнерами в соседних — и не только — городах.
В чем причина произошедших изменений? В основе всего — продолжающийся рост рынка. До сих пор спрос на ИТ превышает предложение. На местах ощущается дефицит продавцов.
На нашу отрасль обратило внимание государство. Руководство страны в лице президента призвало развивать ИТ в преддверии вступления в ВТО. К тому же продолжаются процессы интеграция России с внешним миром. В нашу страну приходит крупный зарубежный бизнес. Причем такие тенденции наблюдаются во всех отраслях народного хозяйства. Гостиницы, заводы, предприятия питания, производство автомобилей и т. п. — все эти клиенты требуют предоставления адекватных услуг по автоматизации их деятельности. Развивается банковский и телекоммуникационные секторы, запущен процесс «интернетизации всей страны».
Стоит отметить, что наш рынок развивается по общемировым правилам. А если кто-то считает, что мы не похожи на Запад, так это потому, что мы все еще находимся на стадии развития, в процессе становления.
При этом, по моим ощущениям, в последние пять лет на рынке появились новые сильные дистрибьюторы, которые предлагают своим партнерам хороший сервис (доставка, скорость реакции на запрос, хорошие цены, низкий процент конвертации). Кроме того, изменилась структура логистики. Теперь уже не обязательно возить весь товар из Москвы: в регионах открыты оптовые склады, с которых можно «забирать» практически все, что необходимо. Существенно возросло и значение электронной торговли.
Дистрибуция до сих пор остается «стержнем» в цепочке распространения оборудования. Несмотря на то что структура канала меняется, до сих пор прямые продажи встречаются редко, особенно если речь идет об импортной технике. Но есть вероятность, что структура канала может измениться: более заметную роль начнут играть региональные дистрибьюторы. В последнее время одну из важнейших ролей в структуре распространения товара играет именно логистика. Порой сроки выполнения заказа настолько критичны, что цена перестает быть таким значимым фактором, каким была ранее.
Хотелось бы отметить тот факт, что за последние пять лет «серого» товара в страну стало поступать заметно меньше.
Вендоры уделяют больше внимания маркетингу для канала. Действия производителей «заставляют» их дистрибьюторов проявлять большую активность в работе с партнерами.
Прошедшую пятилетку можно смело назвать пятилеткой «ритейла». Заметный рост именно этого сегмента рынка был спровоцирован приходом в регионы федеральных сетей.
Но не стоит забывать, что и конкуренция на ИТ-рынке за эти пять лет заметно усилилась. Одна из причин — процессы, в ходе которых большинство дистрибьюторов «завели» себе карманных системных интеграторов (или наоборот, системные интеграторы «купили» собственных дистрибьюторов). Уже трудно понять, кто же работает с данным клиентом — дистрибьютор или интегратор. Как следствие: число звеньев в цепочке продаж уменьшается.