За прошедшие пять лет российский ИТ-бизнес стал более структурированным, были отработаны процессы работы и взаимодействия между его участниками. К примеру, все вендоры, которые имели долгосрочные перспективы работы в России, открыли официальные представительства и сформировали программы работы с каналом.
Изменилась правовая среда и, как результат, компании, которые не смогли перестроиться в соответствии с новыми цивилизованными условиями работы рынка, ушли с ИТ-пространства.
Значительно выросло внимание к маркетинговой составляющей бизнеса. Цена перестала быть определяющим фактором. Все больший вес приобретает возможность дистрибьюторской компании предоставить дополнительные услуги, так сказать, добавленную стоимость. И в будущем значение этой составляющей бизнеса будет только усиливаться, в том числе и по причине перехода вендоров на отгрузку товара на условиях DDP и DDU.
Под влиянием этих требований времени изменялась и наша компания. Мы научились работать с партнерами, представляющими все сегменты рынка: розница (компьютерная и бытовая), корпоративные реселлеры и интеграторы, оптовые партнеры. Основными приоритетами при выборе дистрибьютора дилеры считают наличие широкого ассортимента на складе, маркетинговую поддержку, условия кредитования. Мы стараемся следовать этим требованиям.
Всегда были, есть и будут актуальными тенденции по усовершенствованию комплексного предложения и качества работы с партнерами. Тенденцией последних лет стала ставка на квалифицированный персонал; требования к профессионализму сотрудников компьютерных компаний повышаются с каждым годом. Возможно, поэтому существенно повысился профессиональный уровень тех, кто работает в дистрибьюторских компаниях. В их штате немало прошедших школу работы у вендоров. Появляются и иностранные специалисты.
Немаловажной тенденцией пятилетки стало расширение бизнеса дистрибьюторов за счет работы с регионами. Сейчас более половины наших партнеров — региональные компании. Треть продаж RSI идет напрямую в регионы, и это без открытия там складов и представительств.
Что касается тенденций, не получивших развития, то к ним относится исчезновение такого явления, как продажа товара «с колес». Рынок насытился, и сейчас партнеры, покупая что-то, требуют обязательного присутствия товара на складе.
Если говорить о перераспределении сил на рынке дистрибуции, то можно отметить, что многие субдистрибьюторы выросли в дистрибьюторов. Есть и обратные примеры, когда компании сознательно ушли с дистрибьюторского рынка и стали либо «сабами», либо вообще исчезли с ИТ-рынка.
Что сильнее всего скажется на нашем рынке? Скорее всего, вступление России в ВТО. Это приведет к изменению расстановки сил, к нам придут иностранные дистрибьюторы.
Повлияет на структуру бизнеса и то, что производители открывают собственные склады в Москве. Возможно, в далекой перспективе это приведет либо к полному исчезновению дистрибуции, либо к значительному сокращению игроков этого рынка. А пока значимость дистрибьютора зависит от того, о каком сегменте рынка идет речь. В корпоративных поставках дистрибьютор зачастую просто перевозчик коробок, который осуществляет своевременную доставку товара по согласованным ценам. В случае с канальными продажами дистрибьютор значит гораздо больше: через него осуществляется маркетинговая и авторизационная поддержка от вендоров, дистрибьютор транслирует дилерам информацию и дополнительные услуги. При работе с розничными продавцами — это логистическая и финансовая поддержка партнера.