«Если бы губы Никанора Ивановича
да приставить к носу Ивана Кузьмича,
да взять сколь-нибудь развязанности,
какая у Балтазара Балтазаровича,
да, пожалуй, прибавить к этому
еще дородности Ивана Павловича —
я бы тогда тотчас же решилась.
А теперь — поди подумай!»
Н. В. Гоголь. «Женитьба»
Да, выбор у гоголевской героини, прямо скажем, был непростой. Такой же, как у дилера, который ищет своего идеального дистрибьютора, да никак не может найти: один привлекательную скидку предлагает, второй — сроки доставки товара никогда не срывает. Вот и думай, кому из них отдать предпочтение. И приходится нашему дилеру выбирать между существующими на рынке предложениями, каждый раз решая, что предпочесть, а чем поступиться. А идеальный образ все равно не дает о себе забыть. «Вот если бы цены этого игрока рынка сложить с объемом маркетинговых денег, выделяемых тем дистрибьютором, да при этом чтобы финансовая поддержка была не меньше, чем у третьего поставщика, и дополнить все это ассортиментом, которым славится четвертая компания, — я бы тогда тотчас решил, у кого мне постоянно товар брать. А так каждый раз думай, к кому обратиться». Ну чем не современная Агафья Тихоновна?
Так может ли появиться на рынке идеальный дистрибьютор? Почему «может», а не «есть»? Да просто потому, что сейчас такой компании точно нет. Судите сами, если бы такой «идеальный дистрибьютор» уже существовал, то все бы дилеры захотели работать только с ним, были бы ему лояльны, и он стал бы монополистом на рынке. Но у нас до такой ситуации еще очень далеко, не хранят дилеры верность одному поставщику.
В чем же дело? Неужели так сложно стать «идеальным»? Сложно. Даже невозможно. И не потому, что для этого надо много работать: вложенные усилия и средства окупятся сторицей, если с их помощью действительно удастся завоевать весь рынок. Невозможно стать идеалом просто потому, что не понятно, а для кого, собственно говоря, надо этим самым идеалом становиться. Ведь в природе ИТ-рынка не существует не только идеального дистрибьютора, но и идеального дилера. И «неидеальность» здесь — это не указание на то, что у каждой реселлерской компании есть какие-то изъяны. Речь идет о том, что каждый дилер уникален, у каждого есть свое видение бизнеса, свои правила, по которым он этот бизнес ведет, а значит, и свои, уникальные, требования к ИТ-поставщикам, с которыми он работает.
Вот и получается, что одним нравится «нос» Иван Ивановича, а другим — тоже «нос», но уже Петра Петровича. И о каком идеале может идти речь в таких условиях? Ведь даже описания этого идеала в природе не существует...
Тогда, может быть, стоит подумать о том, как попытаться стать идеальным не для всего ИТ-рынка, а для какой-то его части. Здесь и с определением потребностей дилеров проще, да и портрет идеального дистрибьютора для конкретного сегмента рынка нарисовать легче.
В этом году редакция CRN/RE вновь* взяла на себя обязанность по сбору информации и составлению нескольких таких портретов. Надеемся, что в первую очередь они заинтересуют самих дистрибьюторов, которые смогут оценить те требования, которые предъявляют партнеры конкретной специализации к своим поставщикам, и то, насколько они (дистрибьюторы) удовлетворяют этим требованиям.
Результаты нашего исследования «Лучший ИТ-дистрибьютор» представлены в этом специальном выпуске.
Кто лучше всех может оценить работу дистрибьютора? Конечно же, партнеры, закупающие у него товар. Именно поэтому респондентами нашего рейтинга, как и два года назад, стали дилерские компании, которым мы предложили ответить на вопросы о том, что они считают самым важным в работе дистрибьютора с каналом (более подробно о проведении опроса и подсчете результатов рейтинга см. «Методика исследования»).
Информацию о том, на что дистрибьюторам, работающим с разными группами партнеров, следует обратить внимание в первую очередь, о том, какие требования предъявляют к ним не только те, кому они продают, но и те, у кого они закупают продукцию, можно найти в статьях данного спецвыпуска.
Также на страницах этого номера мы представим победителей в четырех номинациях рейтинга, на которых, по мнению наших респондентов, стоит равняться тем, кто планирует развивать свой бизнес с определенной группой партнеров. Причем укажем не только общий итоговый список, но и представим победителя по каждому критерию работы дистрибьютора.
Несколько слов о ряде общих тенденций, которые нам удалось выявить в ходе исследования.
1. За два года, прошедшие с момента проведения предыдущего рейтинга, произошла консолидация дистрибьюторского рынка. В 2009 г. наши респонденты предложили меньшее количество кандидатур на звание «Лучший ИТ-дистрибьютор», чем в 2007 г. И хотя формально в двух рейтингах списки претендентов состоят практически из одинакового количества компаний, не стоит забывать, что в этом году мы ввели новую номинацию «Дистрибьютор для продавцов ПО». И среди тех, кто был предложен на роль победителя в данной номинации, были дистрибьюторы, которых не назвали ни сборщики, ни системные интеграторы, ни представители розничных компаний.
Кроме того, о консолидации дистрибьюторского рынка говорит и тот факт, что только в двух из четырех номинаций мы смогли объявить, как и в прошлый раз, пятерку лидеров. Еще в двух номинациях нам пришлось довольствоваться только четверкой победителей. И обусловлено это тем, что в этом году гораздо меньше дистрибьюторов смогли перешагнуть порог канальности нашего рейтинга**. И это при том, что этот порог в 2009 г. был снижен с 20 до 15%. Получается, что даже если дилеры и работают с прежним количеством дистрибьюторов, то «лучшими» считают гораздо меньшее их количество, чем раньше. И, скорее всего, в будущем они будут в основном закупать именно у этих дистрибьюторов. А значит, и процесс консолидации дистрибьюторского рынка продолжится.
Победители рейтинга
«Лучший ИТ-дистрибьютор 2009»
(перечислены в алфавитном порядке)
- «Дистрибьютор для системного интегратора»:
Merlion, OCS (1 место в номинации), ЛАНИТ, «Марвел».- «Дистрибьютор для розничной компании»:
Merlion, OCS, OLDI, «Марвел» (1 место в номинации).- «Дистрибьютор для сборщика»:
ELKO, Merlion (1 место в номинации), OCS, «Марвел», ПИРИТ.- «Дистрибьютор ПО»:
«1С» (1 место в номинации), MONT, OCS, «Аксофт», «АСБИС».Редакция CRN/RE поздравляет победителей!
2. В списке претендентов на победу стало гораздо меньше представителей компаний-субдистрибьюторов. Два года назад мы объясняли, почему уверены в том, что если бы в нашем рейтинге приняло участие около тысячи респондентов (а не 337, как это было), то и список претендентов на звание лучшего дистрибьютора был бы гораздо обширнее. Причем он бы расширился именно за счет включения в него региональных оптовиков. В этом году такой уверенности нет. Скорее всего, на развитие ситуации в данном направлении оказал влияние кризис, который буквально «вымыл» с рынка крупных региональных перепродавцов, делавших ставку на работу с заемными средствами. Об этом уже неоднократно говорилось на страницах CRN/RE. И исследование подтвердило это. Конечно, место ушедших смогли занять другие компании — дилеры не могут долго оплакивать дистрибьютора, с которым им было удобно работать, и быстро находят ему замену. Но, так или иначе, доля субдистрибьюторов в списке претендентов на победу заметно сократилась. Тем приятнее отметить такие компании, как «Сетевая лаборатория», которая, по мнению наших респондентов, достойна занимать место в ряду лучших рядом с «классическими» дистрибьюторами (компаниями, имеющими прямые вендорские контракты).
3. И последнее, о чем хотелось сказать во вводной статье. В ходе подготовки исследования мы интересовались у наших респондентов, какой дополнительной антикризисной поддержки они ожидают от дистрибьюторов. И вот какой интересный результат получили. Ни в одной из номинаций нашего рейтинга «Антикризисная поддержка» не смогла подняться выше десятого места по значимости критериев работы дистрибьютора (напомним, что в 2009 г. таких критериев было 13). Как же объясняют это сами дилеры? По их мнению, каких-то специальных мер по поддержанию канала во время кризиса от дистрибьютора не требуется. Гораздо важнее, чтобы в критические моменты он не допускал сбоев в своей работе, а продолжал так же качественно (как и в «мирное» время) выполнять все те функции, которые его партнеры считают наиболее значимыми для нормального функционирования своего бизнеса.
О том, какие это критерии, мы расскажем в статьях, посвященных итогам рейтинга. Надеемся, что это поможет нашим дистрибьюторам, как минимум, к этому идеалу приблизиться.
**********************************
* Первый рейтинг «Лучший ИТ-дистрибьютор» проводился в 2007 г. Его итоги опубликованы в спецвыпуске № 5/2007 «Дистрибуция».
** О том, что такое порог канальности, читайте в статье «Методика исследования».