Судя по заполненным анкетам, с корпоративными заказчиками работают три четверти наших респондентов. Именно столько представителей компаний, ответивших нам, захотели оценить работу дистрибьюторов, поставляющих продукцию для системных интеграторов.
По мнению респондентов, на звание лучшего ИТ-дистрибьютора для системных интеграторов в этом году могли претендовать 52 компании (см. список). За два года список претендентов сократился на два дистрибьютора. Да и тех, кто смог перейти порог канальности, тоже стало меньше. В 2007 г. в финал вышли шесть компаний: ЛАНИТ, «Марвел», Landata, Merlion, OCS, RSI (указаны в алфавитном порядке). На этот раз финалистов четыре: ЛАНИТ, «Марвел», Merlion, OCS (указаны в алфавитном порядке).
Представляем победителей
В этом году, как, впрочем, и два года назад, список финалистов в данной категории был более предсказуем, чем в других номинациях. Да и как иначе, ведь в его состав вошли все крупные дистрибьюторские компании, уже давно заявляющие об акценте на работе именно с этой группой партнеров. О том, как претенденты на звание «Лучшего ИТ-дистрибьютора для системных интеграторов 2009» работают с каналом, какие «методы и средства» используют для привлечения к себе новых дилеров, известно неплохо. Представители «финальной четверки» стараются вести «открытый образ жизни»: их представители не чураются общения с прессой, охотно дают комментарии и участвуют в публичных дискуссиях.
Кому же достанется первое место? Увы, победитель прошлого рейтинга, компания Landata не набрала достаточное количество голосов, чтобы перейти порог канальности, и не смогла продолжить борьбу за звание «Лучший ИТ-дистрибьютор для системного интегратора 2009». Возможно, причина этого в том, что Landata, войдя в группу «Систематика», больше работала с корпоративными заказчиками (это направление всегда присутствовало в компании), чем с дилерами?
Конечно, каждая компания из тех, что вошли в финальный список, могла претендовать на первое место в данной номинации. По отзывам наших респондентов, все эти дистрибьюторы в последнее время активизировались и стали предпринимать адекватные действия для привлечения партнеров. Но первое место — одно. И по итогам опроса оно досталось компании OCS. Этот дистрибьютор, получив максимальную общую оценку — 777,433 балла, обогнал своего ближайшего конкурента на 9,267 балла. При этом разрыв в результатах лидера и компании, занявшей в этой номинации четвертое место, составил 63,494 балла. Стоит отметить, что OCS заняла первые места по семи из тринадцати критериев рейтинга «Лучший ИТ-дистрибьютор для системных интеграторов».
К слову, компанию OCS в качестве «лучшего дистрибьютора для системного интегратора» респонденты называли чаще всего, за нее отдано 72,84% голосов.
Вся финальная четверка вошла в число призеров нашего рейтинга. Таким образом, список победителей в номинации «Лучший ИТ-дистрибьютор для системного интегратора 2009» повторяет список финалистов: ЛАНИТ, «Марвел», Merlion, OCS (№ 1) (указаны в алфавитном порядке).
Претенденты на звание «Лучший ИТ-дистрибьютор для системных интеграторов 2009»
(перечислены в алфавитном порядке)«1С», AESP, AK-Cent, Digital Machines, ELKO, EuroBusiness, ICS, Instanta Distribution, Landata, Lantree, Lindex, Merlion, MICS, MONT, Netwell, OCS, OLDI, RRC, RSI, Soft-tronik, Superwave, USN, Verysell, «А1ТИС», АБН, «Аксофт», «Атол», «Бюрократ», «Драйвер-Трек», «Квазар — Микро», «Комптек», «Крафтвей», «Крок», ЛАНИТ, «Ланк», «Ланхост», «Марвел», «МТ-Технология», «Никс», «Новаком», «Опт-Лайн», «Открытые Технологии», «Пилот», РДТЕХ, «Ресурс-Медиа», «Сетевая лаборатория», «Сонет», «Тайле», «Тринити электроникс», «Фан Дистрибьютор», «Формоза», «Форум».
Критерии
Из всех предложенных к рассмотрению критериев самым важным системные интеграторы (впрочем, как и все остальные наши респонденты) посчитали «Цены». А вот наименее значимой, по мнению отвечавших, оказалась «Маркетинговая поддержка». Так что если поставщик планирует стать «приоритетным» для компаний, работающих на корпоративном рынке, ему не следует чрезмерно увлекаться «дилерскими семинарами» и «предоставлением раздаточного материала». В работе с системными интеграторами на первое место выходят другие методы и средства.
В связи с этим отметим, что таким критериям, как «Гибкость, индивидуальный подход», «Наличие системы B2B», «Способность решать проблемы», «Финансовая поддержка», «Консультации, помощь в разработке проектов», системные интеграторы уделяют больше внимания, чем другие реселлеры, участвовавшие в нашем исследовании.
А вот акцентировать внимание системных интеграторов на том, что ваши основные конкурентные преимущества — это наличие «Программы формирования прибыли» или «Антикризисной поддержки», пожалуй, не стоит. Так же, как и в случае с «Маркетинговой поддержкой», этим критериям системные интеграторы поставили оценки ниже, чем представители сборщиков, розничных компаний и продавцов ПО.
«Цены» (№ 1)
Наши респонденты считают, что на сегодня лучшее ценовое предложение для системных интеграторов удалось создать компании Merlion. Именно ей они поставили самую высокую оценку — 83,715 балла. Это на 8,644 балла больше, чем у компании, занявшей последнее место по данному критерию. Два года назад этот разрыв был гораздо заметнее: 20,342 балла. Тогда эта разница позволяла говорить о наличии неких «запасов» маржи, которые существуют у дистрибьюторов. Судя по всему, кризис расставил все по своим местам, и поставщики стали гораздо внимательнее относиться к формированию своей ценовой политики.
Что же касается важности данного критерия, то системные интеграторы поставили его на первое место, оценив его значимость в 9,34 балла. В прошлый раз оценка была ниже и составляла 8,56 балла.
«Способность решать проблемы» (№ 2)
В 2007 г. этот критерий работы дистрибьютора системные интеграторы назвали самым главным, оценив его важность в 8,89 балла. Судя по итогам нашего исследования, реселлер отдаст предпочтение дистрибьютору, который умеет «решать проблемы» лучше, чем его конкуренты. По мнению системных интеграторов, значимость данной характеристики работы поставщика составляет сейчас 8,57 балла.
Наши респонденты посчитали, что не все претенденты справляются с решением проблем одинаково хорошо. Так, занявшая первое место по данному критерию компания OCS получила 72,163 балла. Это на 14,461 балла больше, чем у компании, показавшей худший результат. Два года назад эта разница составляла 11,434 балла.
Дистрибьютор — это наличие товара, отработанная логистика, оптимальные цены, способность совместно решать возникающие вопросы. «Элект»
«Финансовая поддержка» (№3)
Можно было не сомневаться, что для системных интеграторов, клиенты которых предпочитают оплачивать проекты «по факту завершения», этот критерий окажется одним из самых важных в работе дистрибьютора. И результаты нашего опроса подтвердили это: оценка важности данного критерия — одна из самых высоких, 8,39 балла. Кстати, другие участники ИТ-рынка оценили его немного ниже, чем системные интеграторы. И это понятно. В отличие от розничных продавцов и сборщиков ПК, системным интеграторам приходится «замораживать» средства на гораздо более длительный срок: внедрение и пуск проектов могут растягиваться на месяцы. И если интегратор будет вкладывать в них только свои собственные деньги, он рискует получить «разрывы» в оборотных средствах. Именно поэтому наши респонденты поставили «Финансовую поддержку» на высокое третье место.
Лучшей по данному критерию была признана компания Merlion, получившая 68,887 балла.
Разница между результатами лучшей и занявшей последнее место компаний составила 9,861 балла. В прошлый раз этот показатель равнялся 12,272 балла.
«Гибкость, индивидуальный подход» (№ 4)
Хорошо, если системный интегратор постоянно работает с крупным корпоративным заказчиком. В этом случае правила игры можно считать относительно устоявшимися. А если каждый раз приходится внедрять различные технические решения и работать с разными клиентами? К каждому нужен индивидуальный подход: кому цены предложить, а кому — год бесплатного сервисного обслуживания. Вот и получается, что каждый проект для системного интегратора — уникален. Проект пройдет успешно, если поставщик оборудования знает об этой «уникальности» и каждый раз с пониманием относится к пожеланиям системного интегратора. Вот и объяснение тому, что критерий «Гибкость, индивидуальный подход» получил одну из самых высоких оценок респондентов.
В рейтинге он стоит на четвертом месте. Оценка важности равняется 8,33 балла, что несильно отличается от оценки прошлого года — 8,31 балла.
По мнению наших респондентов, высшей оценки в данной категории заслуживает компания «Марвел», ее результат — 72,880 баллов. Компания, занявшая последнее место в данной категории, отстала от лидера на 17,908 балла (два года назад — 15,279 балла).
«Наличие товара на складе» (№ 5)
Наше исследование показало, что для системных интеграторов этот критерий имеет среднюю степень важности. Они поставили его на пятое место в рейтинге значимости с оценкой 8,05 балла. В прошлом рейтинге — 8,39 балла. Конечно, корпоративные клиенты не так требовательны к оперативности поставки товара, но все же у любого проекта есть заданные сроки, а это означает, что отсутствие необходимого товара на складе у поставщика увеличивает риск неисполнения проекта вовремя. Ведь гораздо спокойнее взять то, что уже доставлено в страну, чем беспокоиться, не «встанет ли таможня» в очередной раз.
Разница между результатами компании, имеющей лучшие показатели в данной категории, и аутсайдером составила 9,519 балла. И это заметно меньше, чем два года назад, когда разница составляла 20,098 балла. Судя по всему, недавние события на ИТ-рынке заставили дистрибьюторов «подтянуться» по этому критерию.
На первое место вышла компания ЛАНИТ с оценкой 70,037 балла.
«Широта ассортимента» (№ 6)
Как и два года назад, этот критерий стоит сразу за «Наличием товара на складе». Собирать проект по десяти дистрибьюторам — дело непростое. Гораздо приятнее и проще, когда практически все, что нужно клиенту, можно взять у одного поставщика. Приятно, но, судя по всему, не «критично». По итогам нашего опроса данный критерий с оценкой 7,79 балла занимает шестое место по значимости в работе дистрибьютора. Два года назад оценка важности «Широты ассортимента» была ниже — 7,47 балла.
Разница между максимальным и минимальным результатами дистрибьюторов по данному критерию не очень большая и равняется 9,094 балла. В прошлом рейтинге эти различия были заметнее — 13,484 балла.
Самый широкий ассортимент из всех претендентов на звание «дистрибьютора для системных интеграторов» предлагает компания Merlion. Ей наши респонденты поставили 71,448 балла.
«Консультации, помощь в подготовке проектов» (№ 7)
Можно предположить, что для системных интеграторов этот критерий работы дистрибьютора должен быть одним из самых значимых. Ведь им постоянно, в зависимости от пожеланий клиентов, приходится «...иметь дело с каким-то новым оборудованием», «стыковать между собой блоки разных производителей». В такой ситуации получить грамотную консультацию и реальную помощь в подготовке сложного проекта вряд ли кто откажется. И действительно, системные интеграторы поставили этому критерию самую высокую оценку из всех участников ИТ-рынка — 7,75 балла. Она даже выше оценки этого критерия в прошлый раз (7,58 балла). Но в рейтинге важности он занимает только седьмое место. Причин может быть много: респонденты не верят в то, что дистрибьютор может оказать действительно грамотную помощь, либо предпочитают обращаться за подобными консультациями к вендорам, либо надеются на своих специалистов, а может опасаются, что дистрибьюторы могут увести их клиентов.
Лучше других претендентов на звание «дистрибьютор для системного интегратора» своих партнеров консультирует компания OCS. Ее работу наши респонденты оценили в 66,570 балла. Правда, разрыв результатов лучшего и худшего «консультанта» небольшой — 6,855 балла. В прошлый раз он достигал 9,831 балла.
«Управление отношениями с вендорами» (№ 8)
Наши респонденты считают, что лучше других отношениями с вендорами управляет компания OCS. Ей была поставлена самая высокая оценка по данному критерию — 62,683 балла.
Стоит отметить, что «Управление отношениями с вендорами» — это не первоочередная характеристика, по которой системные интеграторы выбирают себе поставщика. В рейтинге важности она была отодвинута на восьмое место. Оценка важности критерия — 7,44 балла — близка оценке прошлого рейтинга — 7,51 балла.
Остается только добавить, что разница между лучшей и худшей оценками, показанными претендентами в категории «Управление отношениями с вендорами», составила 7,648 балла. Похоже, что за прошедшие два года компании, которые могут претендовать на звание «Лучший ИТ-дистрибьютор для системного интегратора», стали «управлять» взаимоотношениями дилеров с вендорами гораздо лучше. Ведь в 2007 г. разница в показателях лучшего и худшего дистрибьюторов по данному критерию была почти в три раза больше — 21,474 балла.
«Наличие формализованных правил» (№ 9)
Данные опроса показывают, что «дистрибьютору для системных интеграторов» можно особенно не беспокоиться в связи с отсутствием «четких формализованных правил» во взаимодействии с партнерами. Если только самой компании это «отсутствие» не доставляет определенные неудобства. Ведь системные интеграторы считают этот критерий далеко не самым важным и ставят его на девятое место в рейтинге значимости. Соответственно и оценка данного критерия не очень высокая — 6,99 балла. Она, кстати, не сильно отличается от оценки прошлого рейтинга (6,96 балла).
Высшую оценку в номинации «Наличие формализованных правил» — 61,084 балла — получила компания OCS. Добавим, что разница между лучшим и худшим результатами в данной номинации составила 9,919 балла. Два года назад она была гораздо больше — 21,961 балла.
«Программы формирования прибыли» (№ 10)
В последние годы на страницах нашего издания публиковались материалы, рассказывающие о том, как важно для реселлера уметь использовать различные программы формирования прибыли, предлагаемые поставщиками. Приятно отметить, что участники ИТ-рынка, и в первую очередь системные интеграторы, начинают понимать прелесть этих программ и стараются использовать их для увеличения прибыльности собственного бизнеса.
Правда, применительно к нашему исследованию стоит отметить, что пока большинство российских реселлеров ориентируются на предложения, созданные вендорами, и, судя по всему, считают «Программы формирования прибыли» не «дистрибьюторским делом».
В рейтинге значимости этот критерий занимает только десятое место. А если говорить о цифрах, то его важность оценена в 6,40 балла. В прошлый раз оценка была выше: 7,02 балла.
Самому лучшему в этой категории дистрибьютору (OCS) его партнеры поставили 48,726 балла.
Остается добавить, что разница между самой высокой и минимальной оценками в данной категории составила 7,421 балла. Два года назад эта разница равнялась 14,233 балла.
«Наличие системы В2В» (№ 11)
Разброс в оценках компаний, занявших первое и последнее места в данной категории, самый большой в номинации «Лучший ИТ-дистрибьютор для системных интеграторов». В прошлом рейтинге этот показатель набрал высокие 52,552 балла. На этот раз он оценен гораздо скромнее — 19,215 балла. И это при условии, что максимальная оценка дистрибьютора в данной категории — 57,890 балла. Именно столько заработала компания ЛАНИТ, создавшая, по мнению наших респондентов, лучшую систему электронного заказа.
Чем же вызвано такое различие в количестве баллов? Скорее всего, тем, что уровень существующих систем В2В действительно различен. Бывали случаи, когда, создавая такие системы, дистрибьюторы просто «следовали моде». Они предлагали своим партнерам сырой, непродуманный продукт, который не только не повышал эффективность взаимодействия, а скорее, наоборот, — тормозил его. Ведь после того как системный интегратор «разбился в предложенном интерфейсе электронной системы заказов» и все-таки заказывал товар, ему приходилось перезванивать своему дилер-менеджеру, чтобы уточнить, все ли корректно было принято «на том конце провода». Ведь цена ошибки в «формировании» заказа для системного интегратора очень высока, пожалуй, даже выше, чем у розничного продавца или сборщика. Кстати, это подтверждается и тем, что оценка значимости (6,20 балла) данного критерия, поставленная системными интеграторами, выше, чем у других респондентов. В прошлом году его значимость оценивалась в 7,13 балла.
Кроме того, такой разброс в оценках достижений дистрибьюторов по данному критерию показывает, насколько критически относятся наши респонденты к тому, что уже создали поставщики.
И это при том, что по результатам опроса критерий «Наличие системы В2В» в рейтинге важности занимает одиннадцатое место.
Дистрибьютор — всего лишь поставщик. К сожалению, функции дистрибьютора в настоящее время сузились... «Триолит»
«Антикризисная поддержка» (№ 12)
Новый для нашего рейтинга критерий оказался только на двенадцатом месте в рейтинге важности. Его значимость респонденты оценили в 6,02 балла. Лучшей по этому критерию признана компания OCS, ей поставили 36,022 балла. А разница максимальной и минимальной оценок дистрибьюторов по данному критерию составила 5,683 балла. Это самая маленькая разница «лучшей» и «худшей» оценок поставщиков в данной номинации. Судя по итогам исследования, в кризис дистрибьюторы, претендующие на победу в номинации «Лучший ИТ-дистрибьютор для системных интеграторов», смогли предложить партнерам примерно одинаковый уровень дополнительной поддержки.
«Маркетинговая поддержка» (№ 13)
Поставщики «из кожи вон лезут», придумывая всевозможные маркетинговые мероприятия и акции для данной группы партнеров, а те своей оценкой в 5,49 балла отправляют этот критерий на последнее, тринадцатое место. В прошлом рейтинге этому критерию поставили 6,53 балла. При этом, по мнению наших респондентов, уровни оказываемой «поддержки» у разных дистрибьюторов не сильно различаются. Разрыв между оценками лучшего и худшего претендентов достигает 7,360 балла, и это одна из наименьших разниц в оценках из всех тринадцати критериев. В 2007 г. ситуация была прямо противоположная: 23,820 балла был одним из самых больших разбросов.
Лучшая маркетинговая поддержка, по мнению наших респондентов, у компании OCS. Ее оценка — 37,743 балла.