Судя по заполненным анкетам, розничными продажами в том или ином виде занимаются 42% наших респондентов. На звание лучшего ИТ-дистрибьютора для розницы в этом году могли претендовать 49 поставщиков (см. список). Таким образом, по сравнению с 2007 г. список претендентов сократился на пять компаний. Меньше стало и тех, кто прошел порог канальности (подробнее об этом см. «Методика рейтинга»). Если два года назад в финал рейтинга «Лучший ИТ-дистрибьютор для розницы» вышли шесть компаний: Merlion, OCS, OLDI, RSI «Бюрократ», «Ланк», (перечислены в алфавитном порядке), то на этот раз финалистов четыре: Merlion, OCS, OLDI, «Марвел» (в алфавитном порядке). Таким образом, три финалиста прошлого рейтинга снова претендовали на победу, однако после «отборочного тура» продолжить борьбу не смогли.
Претенденты на звание «Лучший ИТ-дистрибьютор для розничных компаний 2009»
(перечислены в алфавитном порядке)«1С», 3Logic, Digital Machines, diHouse, DNA-Traiding, ELKO, EuroBusiness, Instanta Distribution, Koodoo, Lantree, Merlion, MICS, OCS, OLDI, ROSCO, RSI, Superwave, Teko, USN, «А1ТИС», «Аксофт», «АСБИС», «Белрусь», «Бюрократ», «ВидеоСервис», «Диалог», «Драйвер-Трек», «Имидж», «Инлайн», ЛАНИТ, «Ланк», «Ланхост», «Марвел», «Никс», «Новаком», «Новый диск», «ОнлайнТрейд», ПИРИТ, «Сетевая лаборатория», «Технотрейд», «Тор-трейд», «Тринити Лоджик», «Тринити Электроникс», «Фан Дистрибьютор», «Формоза», «Форум», «Ф-Центр», «Эргодата», «Эргофорт».
Представляем победителей
В 2007 г. список «лучших дистрибьюторов для розничных продавцов» был, в общем, «непредсказуем». В первую пятерку тогда вошли компании, о существовании которых на рынке, конечно, знают, но обычно в число «классических дистрибьюторов» этих игроков не включают. На этот раз ситуация изменилась. Налицо две тенденции.
Во-первых, розничные продавцы сконцентрировали свои закупки. Они стали работать с меньшим количеством дистрибьюторов. Скорее всего, это объясняется тем, что наконец-то ИТ-компании стали более внимательно относиться к своим издержкам, обращая внимание в том числе и на затраты при работе с поставщиками. Мы имеем в виду не только время и силы, которые надо потратить, чтобы добиться от дистрибьютора предоставления приемлемых цен. Уже давно доказано, что приобретать всю партию товара в одной компании (даже при том что цена на него будет немного выше) гораздо выгоднее, чем тратить целый день на «сбор дани» с многочисленных поставщиков, сидящих в разных концах города и предлагающих скидку в полдоллара. Судя по тому, что розничные компании стали более активно работать с меньшим количеством поставщиков, эта истина наконец-то была принята и на ИТ-рынке.
Во-вторых, из финала рейтинга практически исчезли «непубличные» дистрибьюторы, найти информацию о которых в открытых источниках практически невозможно. Судя по всему, в 2007 г. такой информационный вакуум совсем не мешал им работать: наши респонденты не только знали о методах, условиях и качестве работы таких поставщиков, но и частенько выбирали именно эти компании в качестве дистрибьютора. Спустя два года ситуация заметно изменилась. Большинство из тех, кто прошел порог канальности, — это компании, которые, как говорится, всегда «на слуху». Возможно, публичность в этом случае совсем и «ни при чем». И реселлеры даже не задумываются о ней, выбирая поставщика. Скорее всего, в кризисный период наши респонденты сконцентрировали свои усилия на работе с крупными, более устойчивыми и более предсказуемыми в своем поведении компаниями. И их совсем не волнует, насколько «открыт для общения» их дистрибьютор. Но факт остается фактом. В этом году в номинации «Лучший ИТ-дистрибьютор для розницы» победа осталась за теми, кто предпочитает «общаться» с рынком.
Чаще всего лучшим «дистрибьютором для розницы» респонденты называли компанию Merlion — 55,56% голосов. А первое место в данной номинации заняла компания, которая два года назад, по мнению наших респондентов, не перешагнула порог канальности. По итогам опроса лучшим дистрибьютором для розницы стала компания «Марвел». Именно этот поставщик получил максимальную общую оценку, набрав 715,915 балла. В 2007 г. победа досталась компании OLDI (мы не сравниваем количество баллов, полученных победителями в 2007 и 2009 гг., поскольку оценка дистрибьюторов в 2007 г. проводилась по 16 критериям, а в 2009 г. — по 13). Некоторое время назад представители «Марвела» объявили о том, что будут уделять больше внимания работе с розничными компаниями. Был расширен и дополнен продуктовый портфель дистрибьютора, усилены сервисы, привлекательные для партнеров-ретейлеров. Видимо, в достижении своей цели руководство компании расставило правильные приоритеты. Потому что «Лучший ИТ-дистрибьютор для розницы» по версии 2009 г. набрал наибольшее количество баллов по шести критериям из тринадцати.
Естественно, что в призовую пятерку, а точнее, четверку вошли все компании, перешагнувшие порог канальности. Таким образом, окончательный список победителей выглядит следующим образом: Merlion, OCS, OLDI, «Марвел» (№ 1) (указаны в алфавитном порядке). Разница результатов лидера и компании, занявшей четвертое место, составила 93,610 балла.
Прежде чем перейти к более подробному рассказу об итогах рейтинга, отметим, что в этом году представители розничных компаний были более «требовательны» к своим поставщикам, чем их коллеги два года назад. Общий уровень оценок, которые получили победители, оказался ниже, чем в 2007 г.
Критерии
В этом году из всех предложенных к рассмотрению критериев наименее значимым респонденты посчитали «Консультации, помощь в разработке проектов». Они оценили его ниже, чем их коллеги по каналу, занимающиеся системной интеграцией, сборкой или продажей ПО. Впрочем, и в прошлый раз розничные продавцы отодвинули его в самый конец таблицы важности. Такое отношение к данному критерию со стороны розничных компаний вполне объяснимо
Самым важным второй раз подряд становится критерий «Цены». В 2007 г. розничные продавцы тоже поставили ему наивысшую оценку. Но если в прошлый раз разница в оценках двух самых важных критериев составляла почти 0,5 балла, то в этом году критерий «Цены» опередил своего ближайшего преследователя («Наличие продукта на складе») только на 0,07 балла.
Стоит отметить и тот факт, что в этом году критерию «Цены» во всех четырех номинациях наши респонденты отдали первое место. Но представители розничных компаний поставили ему самую низкую оценку. Получается, что для этих дилеров закупочная цена менее важна, чем для системных интеграторов, сборщиков или продавцов ПО?
Кроме этого еще трем критериям — «Способность решать проблемы», «Управление отношениями с вендором», «Финансовая поддержка» — розничные компании поставили оценки ниже, чем другие респонденты. Зато трем критериям («Широта ассортимента», «Наличие продукта на складе», «Маркетинговая поддержка») представители розничных компаний поставили оценки выше, чем системные интеграторы, продавцы ПО и сборщики.
«Цены» (№ 1)
Как говорилось выше, этот критерий, по мнению наших респондентов, — самый важный в работе дистрибьютора для розничных компаний. В этом году он получил оценку 9,27 балла, тогда как в прошлый раз среднестатистическая оценка важности «Цен» равнялась 8,99 балла.
Разница между наибольшим и наименьшим результатами, показанными в данной номинации претендентами на звание «Лучшего дистрибьютора для розницы», составила всего 0,619 балла. Это — самое малое «расхождение» в оценках претендентов из всех 13 критериев рейтинга в номинации «Лучший ИТ-дистрибьютор для розничных компаний». При этом в 2007 г. компания, которая, по мнению наших респондентов, предоставляла лучший уровень цен, намного — 20,853 балла — опередила дистрибьютора, занявшего пятое место по данному критерию. Получается, что за прошедшие два года поставщики так хорошо поработали в направлении «оптимизации отпускных цен», что теперь разница между игроками рынка по этому критерию почти незаметна.
Стоит отметить, что уровень оценок претендентов по данному параметру достаточно высок. Так, компания «Марвел», занявшая первое место, получила 77,891 балла.
«Наличие продукта на складе» (№ 2)
Розничные продавцы считают этот критерий одним из самых значимых при выборе поставщика. В этом году он занял второе место в рейтинге важности, набрав 9,20 балла. В прошлый раз среднестатистическая оценка его важности равнялась 8,57 балла. Возможно, «толчком» для такого изменения приоритетов стал кризис. В конце прошлого — начале нынешнего года многие дилеры столкнулись с отсутствием ликвидного товара на складах дистрибьюторов. Особенно остро ее почувствовали компании, работающие с частными лицами. Ведь если системный интегратор еще может убедить клиента подождать поставки какой-то группы товара «под заказ», то розничный продавец должен иметь необходимый продукт здесь и сейчас. При том уровне «избалованности» посетителей розничных магазинов, который мы наблюдаем сейчас, частный покупатель не будет ждать, когда в город привезут нужное ему устройство, а просто развернется и уйдет к конкуренту. Возможно, именно поэтому представители розничных компаний оценили этот критерий выше, чем все остальные участники нашего рейтинга.
Разница между результатами компаний, имеющих лучшие и худшие показатели в данной категории, составила 4,589 балла (в 2007 г. она равнялась 15,468 балла).
На первое место наши респонденты поставили компанию «Марвел», оценив ее старания в вопросе «поддержания склада» в 74,557 балла.
«Широта ассортимента» (№ 3)
То, что для розничных компаний «ассортимент», предлагаемый дистрибьютором, — один из самых важных факторов, ни для кого не секрет. Пытаясь удовлетворить потребности покупателей, они стараются выставить на полках своих магазинов много «технических игрушек», хороших и разных. И чем больше таких устройств представлено в торговой точке, тем выше у магазина шанс привлечь к себе клиентов с разными потребностями. Конечно, можно аккумулировать у себя товар, собранный от нескольких дистрибьюторов. Но ведь гораздо удобнее приобретать большую часть необходимого ассортимента в одном месте, а к помощи других поставщиков прибегать тогда, когда у основного дистрибьютора возникли «временные трудности». Именно это подтверждают данные нашего исследования. «Широта ассортимента» занимает третье место в рейтинге важности критериев работы дистрибьюторов для розничных компаний. Оценка его значимости — 8,82 балла. Среднестатистическая оценка данного критерия в 2007 г. была заметно ниже: 7,19 балла.
Разница между максимальным и минимальным результатами дистрибьюторов по данному критерию составляет 15,520 балла. Два года назад она равнялась 12,965 балла.
Самый «широкопрофильный» поставщик для розницы, по мнению наших респондентов, — компания Merlion. Ей розничные продавцы поставили 82,538 балла.
«Способность решать проблемы» (№ 4)
«Если есть возможность переложить свои проблемы на другого, так возьми и переложи!» — наверно, так или примерно так думали розничные продавцы, отдавая этому критерию четвертое место в рейтинге важности. Интересно, что первые три места занимают «материальные» понятия. Цены, широту ассортимента, наличие товара на складе можно измерить, а вот «способность решать проблемы»... Вывести в процентах, посчитать в абсолютных и относительных величинах эту «способность» уж точно нельзя. И как трактовать тот факт, что значимость такого абсолютно субъективного критерия была оценена нашими респондентами так высоко?
Представители розничных компаний оценили значимость данного критерия (7,89 балла) ниже, чем другие игроки рынка. В 2007 г. среднестатистическая оценка была 8,40 балла. О чем это говорит? О том, что дистрибьюторы все-таки смогли взять на себя часть проблем канала, и теперь у розничных компаний хотя бы по этому поводу «голова меньше болит»? Или, наоборот, о том, что дилеры все меньше и меньше в этом вопросе надеются на дистрибьюторов и стараются решать свои проблемы самостоятельно?
Наши респонденты посчитали, что с решением проблем лучше всего справляется компания «Марвел», она набрала 69,400 балла.
Разница в оценках самого «способного» и наименее «способного» решать проблемы дистрибьюторов, по версии дилеров, составила всего 6,546 балла, тогда как в 2007 г. разрыв был заметнее — 19,209 балла.
«Финансовая поддержка» (№ 5)
По итогам прошлого рейтинга этот критерий оказался одним из самых важных в работе дистрибьютора. Среднестатистическая оценка значимости «Финансовой поддержки» тогда равнялась 8,52 балла. В этом году наши респонденты слегка «отодвинули» этот показатель, поставив ему оценку 7,86 балла и отведя лишь пятое место.
Стоит заметить, что два года назад разброс между наилучшим и наихудшим результатами поставщиков составил 9,562 балла. В этом году различия стали заметнее: разница равняется 12,320 балла.
Лучшей была признана финансовая поддержка компании «Марвел». По этому критерию дистрибьютор заработал 69,986 балла.
«Гибкость, индивидуальный подход» (№ 6)
Важность этого критерия розничные продавцы оценили в 7,58 балла. И хотя желание получить «лучшие условия сотрудничества в обход всех существующих правил» у наших респондентов было, есть и еще долго будет, в этом году такое «приятное дополнение» в работе дистрибьюторов, как «Гибкость, индивидуальный подход», может довольствоваться только шестым местом. В 2007 г. среднестатистическая оценка значимости этого критерия была немного выше — 8,13 балла.
Самой «гибкой», по мнению наших респондентов, является компания «Марвел», ее результат — 69,748 балла. Это лучше, чем наименьшая оценка по этому критерию, на 7,413 балла. В прошлом рейтинге разница лучшего и худшего результатов составила 15,587 балла.
«Маркетинговая поддержка» (№ 7)
За время, прошедшее с прошлого рейтинга, отношение розничных компаний к этому критерию изменилось не очень сильно. В этом году его значимость оценили в 7,55 балла (седьмое место). При этом другие группы респондентов поставили этому критерию оценки еще ниже. Что же касается важности «Маркетинговой поддержки» для розничных компаний, два года назад этот же показатель «стоил» каналу 7,78 балла.
Как и в 2007 г., наши респонденты отмечают, что уровень оказываемой поддержки у разных дистрибьюторов отличается довольно сильно. Разрыв между оценками лучшего и худшего претендентов достигает 15,734 балла. В 2007 г. этот разброс составлял 21,342 баллов.
Лучшую маркетинговую поддержку розничных партнеров обеспечивает компания OCS, чью работу в этом направлении оценили в 58,492 балла.
«Управление отношениями с вендорами» (№ 8)
Кто должен управлять отношениями вендора с дилерами? Два года назад наши респонденты были готовы отдать это право кому угодно, только не дистрибьютору. В рейтинге значимости «Управление отношениями с вендорами» было отодвинуто на десятое место с результатом 6,86 балла. В этом году отношение к этому критерию изменилось. Представители розничных компаний переместили его на восьмое место, поставив выше такого критерия, как «Программы формирования прибыли», и оценив его важность в 7,28 балла.
Лучше всего, по мнению наших респондентов, с вендорами «управляется» компания OCS. Она получила оценку 63,290 балла.
Представители розничных компаний указывают на то, что не все дистрибьюторы уделяют этому критерию должное внимание. Разница между лучшим и худшим результатами претендентов в категории «Управление отношениями с вендорами» составила 18,791 балла. Это, конечно, меньше, чем в прошлом рейтинге, когда этот показатель равнялся 22,834 балла. И тем не менее это — одно из самых больших различий в результатах лучшего и худшего дистрибьюторов в номинации «Лучший ИТ-дистрибьютор для розничных компаний 2009» по данному критерию.
«Программы формирования прибыли» (№ 9)
По мнению представителей розничных компаний, этот критерий в работе дистрибьютора сейчас не самый важный. Наши респонденты поставили его на девятое место. Скорее всего, розничные компании до сих пор предпочитают получать от дистрибьюторов хорошие цены здесь и сейчас, а программы формирования прибыли обсуждают непосредственно с производителями. От поставщиков же, похоже, ожидают только «качественной трансляции» этих договоренностей по всем звеньям цепочки продаж. Оценка важности данного критерия — 6,99 балла. Два года назад этот показатель был равен 7,66 балла.
Компании OCS, лучшему в этой категории дистрибьютору, респонденты поставили 50,013 балла.
Разница в высшей и минимальной оценках составила 6,648 балла. Ее можно считать не очень большой, если учесть, что в 2007 г. она достигала 15,711 балла.
«Наличие формализованных правил» (№ 10)
Можно было предположить, что наши респонденты оценят важность «Наличия формализованных правил» ниже, чем значимость «Индивидуального подхода». Итоги нашего исследования подтвердили это. Представители розничных компаний отвели ему только десятое место. Скорее всего, это говорит только о том, что нашим респондентам, конечно, хочется, чтобы хоть какой-то порядок в канале был. Но, с другой стороны, очень желательно, чтобы и возможность обойти установленные «правила» все-таки оставалась.
Наивысшая оценка в данной номинации — 56,613 балла, лидером стала компания Merlion.
При этом важность критерия «Наличие формализованных правил» в этом году была оценена в 6,61 балла, что практически не отличается от оценки 2007 г.: 6,56 балла.
Добавим, что разница между лучшим и худшим результатами в данной категории составила 14,947 балла (2007 г. — 17,661 балла).
«Антикризисная поддержка» (№ 11)
Новый критерий оценки работы дистрибьюторов смог занять лишь одиннадцатое место в рейтинге важности. Это можно объяснить, скорее всего, тем, что в кризис розничные компании не ждали никаких особенных действий со стороны своих поставщиков. Для них было гораздо важнее, чтобы дистрибьюторы выполняли без сбоев все те функции, которые на них возлагает канал.
Оценка важности «Антикризисной поддержки» — 6,26 балла.
Лучшим дистрибьютором в данной номинации признана компания «Марвел». Ее результат — 40,782 балла. Это больше, чем у компании, занявшей четвертое место, на 11,567 балла.
«Наличие системы В2В» (№ 12)
Спор о пользе внедрения систем В2В ведется уже давно. Но вот уже второй раз итоги нашего исследования показывают, что представителей розничных компаний этот критерий работы дистрибьюторов пока волнует не очень сильно. В нашем рейтинге ему досталось предпоследнее место. Оценка его важности — 5,84 балла. В прошлом рейтинге она равнялась 6,26 балла. Судя по всему, наши респонденты считают, что дистрибьюторы пока не смогли создать такую систему, которая действительно могла бы «полностью заменить дилер-менеджера». Казалось бы, в случае с розничными продавцами что может быть удобнее работы по системе электронного заказа? То, какой ассортимент выставляется в магазине, — определено, объемы закупок — величина, планируемая на достаточно длительный срок, периодичность «подвоза товара» — тоже. Вот и выходит: зашел в систему, проставил галочки напротив необходимых артикулов, указал, куда это надо доставить, и жди, когда дистрибьютор все это скомпонует и привезет. Но, как и в прошлый раз, оказалось, что розничные продавцы, участвовавшие в нашем опросе, так и не смогли принять такую схему работы. Хуже розничных продавцов к этому критерию относятся только сборщики.
Лучший результат у компании Merlion. Она набрала 39,718 балла.
Особо хотелось бы отметить следующий факт. Разница между самой высокой и самой низкой оценками оказалась наибольшей из всех тринадцати критериев и составила 28,036 балла. Два года назад она была ниже — 26,055 балла. Получается, что хоть розничные продавцы и считают этот критерий работы дистрибьюторов не слишком важным для своего бизнеса, но все равно внимательно следят за успехами своих поставщиков в этом направлении.
«Консультации, помощь в подготовке проектов» (№ 13)
Ну и, наконец, представляем аутсайдера рейтинга важности, критерий, занявший тринадцатое место, — «Консультации, помощь в подготовке проектов». Пожалуй, для розничных компаний это действительно самый бесполезный критерий. В этом году ему не удалось заработать даже половину возможных баллов — 4,96. Это не только самая низкая оценка важности критерия, выставленная представителями розничных продавцов, но и вообще самая низкая оценка важности критериев всего рейтинга «Лучшие ИТ-дистрибьюторы 2009».
В 2007 г. розничные компании были более благосклонны к этому направлению работы дистрибьюторов. Тогда критерий «Консультации, помощь в подготовке проектов» заработал 5,27 балла.
И все же, несмотря на такое отношение к критерию, хотелось бы назвать лучшего «консультанта» из числа претендентов на звание «дистрибьютор для розницы». Им была признана компания OCS. Ее работа оценена в 38,655 балла. Худшего «консультанта» для розничных продавцов отделяет от первого места 13,303 балла. В прошлый раз это «расстояние» равнялось 11,937 балла.