Более трети наших респондентов (36,1%) относят себя к сборщикам компьютеров. Для кого-то из них это не только одно из основных, но и единственное направление бизнеса. Другие занимаются сборкой ПК параллельно с розничными продажами или поставкой техники корпоративным клиентам.
В качестве претендентов на звание лучшего ИТ-дистрибьютора для сборщиков в этом году было предложено всего 23 компании (см. список). Это почти в два раза меньше, чем два года назад. Тогда респонденты назвали 42 компании. Из них два года назад только шесть смогли выйти в финал и бороться за лидерство: ASBIS, ELKO, Merlion, OCS, «Квазар-Микро», «Тринити Лоджик» (компании перечислены в алфавитном порядке).
Претенденты на звание «Лучший ИТ-дистрибьютор для сборщиков 2009»
(перечислены в алфавитном порядке)3Logic, ELKO, Merlion, OCS, OLDI, USN, «АСБИС», «Драйвер-Трек», «Инлайн», «Иса», «КАРИН», «Квазар-Микро», ЛАНИТ, «Ланк», «Марвел», ПИРИТ, «Сетевая лаборатория», «Сторадж Компонентс», «Тринити Лоджик», «Фан Дистрибьютор», «Формоза», «Форум», «Ф-Центр».
Представляем победителей
По итогам исследования порог канальности, как и два года назад, смогли перешагнуть шесть компаний: ELKO, Merlion, ОСS, «Инлайн», «Марвел», ПИРИТ (указаны в алфавитном порядке).
Непросто было определить и «Лучшего ИТ-дистрибьютора для сборщика». В этом году первое место в данной номинации было присуждено компании Merlion. Именно этот поставщик получил максимальную общую оценку — 720,251 балла. Отметим, что эта компания признана лучшим дистрибьютором для сборщиков уже во второй раз. Два года назад наши респонденты также отдали за нее свои голоса.
В этот раз Merlion получила высшие оценки в трех из тринадцати категорий. При этом компания обогнала ближайшего конкурента на 2,121 балла. Разница результатов победителя и компании, занявшей пятое место, составила 45,376 балла.
Компанию Merlion чаще других претендентов респонденты называли в числе лучших — 66,7% голосов.
«Лучший ИТ-дистрибьютор для сборщика» — это единственная номинация нынешнего рейтинга, в которой не всем компаниям, перешагнувшим порог канальности, нашлось место в призовой пятерке. Компания «Инлайн» набрала меньше баллов, чем ее более удачливые конкуренты, и выбыла из борьбы. Таким образом, список победителей в номинации выглядит следующим образом: ELKO, Merlion (№ 1), ОСS, «Марвел», ПИРИТ (указаны в алфавитном порядке). Отметим только, что в этом году состав победителей заметно отличается от того, что был два года назад. Тогда в него вошли ASBIS, ELKO, OCS, Merlion, «Тринити Лоджик».
Критерии
Из 13 предложенных критериев работы дистрибьютора самым важным сборщики считают «Цены», наименее — «Наличие системы B2B».
Как и в других номинациях, присутствовавших в рейтинге 2007 г., в «Лучшем дистрибьюторе для сборщиков 2009» за эти два года произошли изменения в расстановке критериев по степени значимости. Так, в прошлом рейтинге самую большую среднюю оценку получил критерий «Наличие продукта на складе», а низшую — «Консультации, помощь в разработке проектов».
«Цены» (№ 1)
Неудивительно, что в условиях кризиса критерий «Цены» вышел на первое место по значимости. В период всеобщей панической экономии денег локальные сборщики оказались в более выгодном положении, так как «местные» компьютеры всегда обходились клиентам дешевле (споры о том, насколько эти компьютеры менее качественны, чем те, на которых стоит значок именитого конкурента, оставим в стороне). Конечно, и эти компании почувствовали спад продаж. Но для того чтобы не растерять свое конкурентное преимущество в это сложное время, они еще тщательнее стали отслеживать ценовые предложения, формируемые дистрибьюторами. При выборе поставщика дилеры, относящиеся к этой категории, всегда обращали внимание именно на этот критерий. Теперь их «внимание» к «Ценам» выросло в разы.
В 2007 г. средняя оценка критерия (8,66 балла) позволила ему разделить второе-третье места с критерием «Способность решать проблемы». В этом году значимость критерия сильно выросла — до 9,58 балла. И это — первое место по степени важности характеристик работы дистрибьютора.
Лучшее ценовое предложение, по мнению сборщиков, принявших участие в опросе, у компании «Марвел». Она набрала 87,830 балла. Это на 9,724 балла больше, чем у компании, занявшей пятое место. Отметим, что разница между лучшим и худшим результатами, показанными дистрибьюторами в данной категории два года назад, составляла 24,082 балла.
«Наличие товара на складе» (№ 2)
В прошлом рейтинге средняя оценка критерия равнялась 8,74 балла. Сейчас она еще подросла — до 9,00 балла. Но и это не позволило подняться «Наличию товара на складе» выше второго места в рейтинге значимости. Хотя, скорее всего, если бы ситуация на рынке оставалась стабильной, он мог бы поспорить за лидерство с критерием «Цены». Ведь сборщику, независимо от того, на каком рынке продаются его компьютеры, очень важно быстро «обернуть» вложенные средства: купить комплектующие, доставить к себе, собрать из них систему и продать, а не заплатить деньги и ждать, когда же это все «привезут». Ведь если перефразировать знаменитое стихотворение, «однако за время пути цена же могла подрасти», а точнее, упасть. И тогда уже придется думать, как же реализовать собранную систему, которая окажется дороже, чем средняя по рынку.
Разница между результатами компании, имеющей лучшие показатели в данной категории, и аутсайдером — одна из самых высоких — 12,000 балла. Правда, в прошлый раз она равнялась 17,280 балла.
Лидером в данной номинации была признана компания «Марвел» с оценкой 79,500 баллов.
«Способность решать проблемы» (№ 3)
Наши респонденты высоко ценят помощь партнера по каналу продаж. В рейтинге важности критериев «Способность решать проблемы» стоит на третьем месте. И это несмотря на то, что оценка, полученная этим критерием, не очень высокая — 7,97 балла. В 2007 г. она равнялась 8,66 балла.
Наши респонденты посчитали, что с решением проблем лучше всего обстоит дело в компании ПИРИТ (69,113 баллов). А разница в оценках самого «способного» и самого «беспомощного» в решении проблем дистрибьюторов, по версии сборщиков, составила 7,880 балла. Два года назад этот «разброс» был гораздо больше — 23,698 балла.
Дистрибьютор — это поставщик, осуществляющий крупную (оптовую) закупку товара, как правило, у производителя, с целью дальнейшей перепродажи региональным дилерам. Для нашей компании дистрибьютор — это прежде всего надежный бизнес-партнер, с которым мы можем выстроить определенные взаимовыгодные отношения. «ЛАНИТ ДВ»
«Финансовая поддержка» (№ 4)
Этот критерий, по мнению наших респондентов, четвертый по значимости в работе дистрибьютора. Правда, абсолютное значение оценки его важности (7,93 балла) в этот раз ниже, чем два года назад (8,61 балла).
Лучшей была признана финансовая поддержка компании ПИРИТ. В этой категории дистрибьютор заработал 64,764 балла. Это на 8,686 балла больше, чем показатель компании, занявшей пятое место по данному критерию. Два года назад разница между наилучшим и наихудшим результатами составляла 10,311 балла.
«Широта ассортимента» (№ 5)
Наши респонденты считают, что это пятый по значимости критерий в оценке работы поставщика. Почему ему было отведено именно это место?
Всех сборщиков можно разделить на две группы. С одной стороны, те, которые собирают компьютеры в «производственных масштабах». Они имеют четко сформированные модельные ряды, для поддержания которых требуется определенный набор комплектующих. С другой стороны — «наколенники». Эти сборщики в качестве своего конкурентного преимущества называют готовность собрать для клиента «машину» любой конфигурации. А значит, у них должна быть возможность приобрести (причем очень быстро) все, что для этого потребуется. Вот именно этот «двойной интерес» и отразился в результатах нашего исследования.
Респонденты оценили важность критерия в 7,77 балла. В прошлый раз они поставили ему всего 6,71 балла.
Разница между максимальным и минимальным результатами дистрибьюторов по данному критерию равняется 10,905 балла. Это почти в три раза меньше, чем два года назад. Тогда «разброс» в оценках составлял весомые 32,034 балла.
Самый «широкопрофильный» поставщик для сборщиков, по мнению наших респондентов, — компания Merlion. Ей респонденты поставили 71,749 балла.
«Гибкость, индивидуальный подход» (№ 6)
За два прошедших года отношение участников нашего исследования к данному критерию практически не изменилось. В прошлый раз оценка его важности равнялась 7,74 балла. Сейчас же сборщики выставили ему 7,53 балла. А это — шестое место в рейтинге важности критериев работы дистрибьюторов. Судя по тому, что он вошел в первую шестерку, поставщику, стремящемуся стать «лучшим для сборщиков», не стоит закрывать глаза на «Гибкость и индивидуальный подход» к партнерам.
Самой «гибкой», по мнению наших респондентов, является компания OCS, ее результат равняется 65,17 балла. Это лучше, чем наименьшая оценка претендентов на звание «лучшего дистрибьютора для сборщика» по этому критерию, на 11,757 балла. Осталось только напомнить, что в 2007 г. разница доходила до 19,020 балла.
«Управление отношениями с вендорами» (№ 7)
Насколько важен этот критерий для сборщиков, показывают результаты нашего опроса. «Управление отношениями с вендорами» расположилось на «экваторе», т. е. на седьмом месте. Судя по всему, наши респонденты сейчас не сильно задумываются о том, кто из их поставщиков лучше ладит с вышестоящими партнерами. Но и сказать, что при выборе дистрибьютора они полностью закрывают глаза на эту характеристику, тоже нельзя.
По крайней мере, наши респонденты смогли определить, кто лучше других «управляется» с вендорами. В этом году победителем по данному критерию стала компания ПИРИТ. Она получила оценку 60,235 балла, выиграв у компании, занявшей пятое место, 6,903 балла. Добавим, что важность критерия «Управление отношениями с вендорами» наши респонденты оценили в 7,38 балла (в 2007 г. — 7,06 балла), а разница между лучшим и худшим результатами, показанными претендентами в этой категории в 2007 г., составила 17,802 балла.
«Программы формирования прибыли» (№ 8)
Первому в этой категории дистрибьютору (компании OCS) респонденты поставили 47,385 балла. При этом разница между самой высокой и минимальной оценками составила 4,738 балла. Это — минимальный разброс в оценках компаний, занявших первое и пятое места, из всех тринадцати критериев номинации «Лучший дистрибьютор для сборщика». В прошлый раз значение показателя было гораздо выше — 16,212 балла.
Этот критерий работы поставщика стоит на восьмом месте в рейтинге значимости, его оценка — 6,56 балла (7,01 балла в 2007 г.).
«Наличие формализованных правил» (№ 9)
Эту характеристику работы дистрибьютора представители компаний-сборщиков поставили на девятое место. Исходя из этого можно сказать, что «порядок и предсказуемость» в работе с поставщиками для наших респондентов — далеко не самый значимый критерий. Судя по всему, в жизни наших респондентов так много «форс-мажорных» обстоятельств, которые невозможно описать «формализованными правилами», что сборщикам гораздо важнее знать: если случится «беда», то дистрибьютор всегда поможет решить проблему. Именно поэтому такие критерии, как «Гибкость, индивидуальный подход» и «Способность решать проблемы», стоят выше, чем «Наличие формализованных правил». Стоит отметить и то, что сборщики оценили этот критерий ниже, чем респонденты, занятые другими видами ИТ-бизнеса.
Оценка его важности — 6,44 балла. Это даже ниже значения двухлетней давности — 6,86 балла.
Лучшей в данной категории признана компания Merlion с 52,995 баллами. От компании, занявшей пятое место по данному критерию, ее отделяет 9,020 балла.
«Антикризисная поддержка» (№ 10)
Замыкает десятку важных критериев «Антикризисная поддержка». Рассуждая о том, чего бы ему хотелось в качестве антикризисисной поддержки со стороны дистрибьютора, один наш респондент написал: «Нам антикризисная поддержка не нужна, главное, чтобы кризиса больше не было». Действительно, многие сборщики говорят, что каких-то дополнительных услуг со стороны дистрибьютора им не требуется. Но только при условии, что этот самый дистрибьютор будет четко и без сбоев «отрабатывать» все остальные возложенные на него обязанности. Оценка важности данного критерия — 6,33 балла.
Лучшую поддержку в кризис своим партнерам смогла оказать компания ПИРИТ: ее оценка 44,335 балла. Разница между лучшей и худшей оценками — 9,500 балла.
Для нас дистрибьютор — это не только компания, осуществляющая ввоз в страну импортных товаров и предлагающая их нам по низким ценам. Дистрибьютор — это прежде всего партнер, помогающий своей технической базой, знаниями и возможностями осуществлять продажи заказчику, а зачастую являющийся еще и некоторым передаточным звеном в наших взаимоотношениях с вендором. Современный дистрибьютор — это компания, для которой характерен индивидуальный подход к своим клиентам, которая может подстроиться под задачи и проблемы дилера и, конечно же, способная обеспечить финансовую поддержку. «Бизнес-фабрика»
«Консультации, помощь в подготовке проектов» (№ 11)
«Ученого учить — только портить» — именно так, судя по результатам нашего исследования, думают сборщики про возможность дистрибьюторов оказать им (сборщикам) помощь в подготовке «конфигурации» будущих ПК-систем. И это вполне объяснимо. Ведь, если возникнет вопрос о совместимости одной новой «железки» с другой новой, то, скорее всего, наши респонденты пойдут за советом к вендору, а не к дистрибьютору. Правда, на этот раз абсолютное значение оценки важности данного критерия (5,83 балла) немного выше, чем два года назад (5,71 балла).
Лучшим «консультантом» признана компания OCS. В этой категории она смогла набрать 47,965 балла. Худшего «консультанта» для сборщиков от первого места отделяет 16,853 балла. Этот показатель мало изменился по сравнению с 2007 г., когда разница в оценках составляла 16,711 балла.
«Маркетинговая поддержка» (№ 12)
Сборщикам это направление работы интересно только в случае, когда поддержка от вышестоящих компаний действительно может позитивно повлиять на прибыль реселлера. Сейчас наши респонденты решили, что данный критерий в рейтинге важности может занять только предпоследнее место. Оценка его значимости — 5,70 балла. Два года назад его рассматривали как более полезный и оценивали его значимость в 6,20 балла. По мнению наших респондентов, уровень оказываемой «помощи» у разных дистрибьюторов отличается не очень сильно: разрыв между оценками лучшего и худшего претендентов равен 9,155 балла. В прошлый раз этот показатель составлял 16,759 балла.
Лучшая маркетинговая поддержка для сборщиков была оценена в 35,744 балла. Ее, по мнению участников опроса, обеспечивает компания OCS.
«Наличие системы В2В» (№ 13)
Наши респонденты считают наличие систем В2В у дистрибьютора столь незначительным преимуществом, что ставят этот критерий на последнее место в рейтинге значимости. Значимость этого критерия много «потеряла» в весе за прошедшие два года. Тогда его оценили в 6,92 балла, а сейчас только в 5,26 балла.
По мнению наших респондентов, лучшую систему электронного заказа удалось создать компании Merlion. Она набрала 38,419 балла.
Между самой высокой и самой низкой оценками по критерию «Наличие системы В2В» — 18,272 балла. Это наибольшая разница во всех тринадцати критериях в номинации «Лучший ИТ-дистрибьютор для сборщиков». Впрочем, в 2007 г. она была еще больше — 36,034 балла. Это говорит лишь о том, что уровень систем, которые используют дистрибьюторы в работе с дилерами, до сих пор различается существенно. И их функционал далеко не всегда соответствует представлениям сборщиков об идеальной электронной системе.