В этом году для оценки деятельности поставщиков редакция CRN/RE выбрала 13 критериев: «Цены»; «Программы формирования прибыли (в частности, системы скидок, рибейтов и т. п.)»; «Широта ассортимента»; «Наличие продукта на складе»; «Наличие системы В2В (возможность размещения online-заказов, отслеживание прохождения грузов и т. п.)»; «Наличие четких стандартов (формализованных правил, процедур) в работе с партнерами»; «Гибкость, индивидуальный подход к партнерам»; «Способность решать проблемы»; «Управление отношениями с вендором»; «Финансовая поддержка»; «Консультации, помощь в разработке проектов»; «Маркетинговая поддержка», «Антикризисная поддержка».
В рейтинге 2007 г. работа дистрибьюторов оценивалась по 16 критериям. Но, идя навстречу пожеланиям наших респондентов, мы сократили количество критериев. Из опросного листа были исключены четыре категории: «Наличие редких продуктов в прайс-листе дистрибьютора»; «Знание продукта/опыт в продвижении продукта»; «Человеческий фактор»; «Отслеживание тенденций рынка (продвижение перспективных продуктов и технологий)». Одновременно с этим была добавлена категория «Антикризисная поддержка».
Респонденты должны были заполнить анкету, состоявшую из четырех таблиц. В первой таблице им предлагалось оценить важность каждого из 13 критериев работы дистрибьютора в зависимости от специализации компании-респондента (сборщик, розничный продавец, системный интегратор, продавец программного обеспечения). Важность каждого критерия оценивалась по десятибалльной шкале (где 1 — совсем неважно, а 10 — очень важно) с шагом 1. Респондент мог проставить оценки важности критериев как для всех четырех специализаций (если компания, которую он представлял, занимается всеми перечисленными видами бизнеса), так и для одного, двух или трех направлений деятельности.
Далее шли четыре таблицы (по одной для каждой специализации), в каждой из которых мы просили респондентов назвать трех лучших, по их мнению, дистрибьюторов для данной группы партнеров. После этого респонденты должны были оценить (по десятибалльной шкале) работу названных ими поставщиков по 13 критериям. В этой части анкеты оценки выставлялись по десятибалльной шкале (где 1 — очень плохо, а 10 — очень хорошо). Шаг оценки здесь также равнялся 1.
Мы не предоставляли респондентам первоначального списка дистрибьюторов, а предлагали участникам опроса самим назвать трех претендентов на звание «Лучшего ИТ-дистрибьютора». Таким образом, перечень претендентов формировался по принципу «открытого списка».
Итоговая оценка работы дистрибьютора по тому или иному критерию вычислялась следующим образом. Для каждой из четырех номинаций рейтинга («Лучший ИТ-дистрибьютор для сборщиков», «Лучший ИТ-дистрибьютор для системных интеграторов», «Лучший ИТ-дистрибьютор для розничных компаний», «Лучший ИТ-дистрибьютор ПО») для каждого из 13 критериев выводилась средняя оценка его важности. Для этого по каждому критерию бралась сумма оценок важности, выставленных респондентами данному критерию в данной номинации, и делилась на количество респондентов.
Далее вычислялась средняя оценка дистрибьютора по каждому критерию. Для этого для каждого дистрибьютора, названного нашими респондентами, бралась сумма его оценок по данному критерию в данной номинации и делилась на количество респондентов, которые внесли этого дистрибьютора в список лучших в данной номинации.
Затем выводилась окончательная оценка дистрибьютора, заработанная им в данной номинации. Для этого для каждого дистрибьютора в каждой номинации его средние оценки по каждому критерию умножались на соответствующую среднюю оценку важности критерия в данной номинации. Таким образом были получены приведенные оценки каждого дистрибьютора по каждому критерию в данной номинации, т. е. оценки, которые показывали, сколько баллов смог получить дистрибьютор по каждому критерию с учетом важности конкретного критерия. Суммирование 13 приведенных оценок давало в результате окончательную оценку дистрибьютора, заработанную им в данной номинации. Победители в каждой номинации определялись простым сравнением окончательных оценок дистрибьюторов, прошедших порог канальности. Первое место присуждалось поставщику, получившему самую высокую окончательную оценку.
При формировании базы опроса за основу была взята база подписчиков CRN/RE. В выборку опроса попали более 2,8 тыс. компаний, как московских, так и региональных. Респондентами нашего опроса выступили представители 324 ИТ-компаний из 40 городов: Астрахань, Барнаул, Благовещенск, Владивосток, Волгоград, Воронеж, Екатеринбург, Иркутск, Казань, Калининград, Кемерово, Краснодар, Красноярск, Москва, Мурманск, Набережные Челны, Новокузнецк, Новосибирск, Омск, Оренбург, Пенза, Пермь, Петрозаводск, Петропавловск-Камчатский, Ростов-на-Дону, Самара, Санкт-Петербург, Саратов, Ставрополь, Тверь, Тольятти, Томск, Тюмень, Уфа, Хабаровск, Химки (Московская область), Челябинск, Череповец, Юбилейный (Московская область), Южно-Сахалинск. Географическое распределение респондентов представлено на рис. 1.
Опрос проводился в период с конца июля по конец октября 2009 г. с помощью электронной почты и в виде личных и телефонных интервью. Респондентами исследования стали топ-менеджеры, сотрудники департаментов закупок и продаж, а также менеджеры отделов маркетинга дилерских компаний. Распределение ответов по должностям отвечавших представлено на рис. 2.
Для того чтобы избежать дублирования ответов (и как следствие, искажения данных), к рассмотрению принимались только «именные» анкеты.
Чтобы сделать результаты более репрезентативными, как и два года назад, было введено еще одно ограничение — порог канальности. Т. е. к финалу допускались только те дистрибьюторы, которые действительно хорошо известны в канале. Поэтому голоса, поданные за того или иного дистрибьютора, учитывались, только если число анкет, в которых он упоминается, превышало 15% (в 2007 г. — 20%) от общего числа ответивших в рамках данной номинации.