С момента продажи руководством Schneider Electric российских активов локальному менеджменту и образования производственной компании Систэм Электрик прошёл уже почти год. Ландшафт отечественного рынка успел за это время заметным образом измениться, и далеко не все эти изменения, как выясняется, стали для нового вендора негативными. Особенно это касается сегмента ИТ-решений для организации взаимодействия с каналом и заказчиками — даже после превращения филиала глобальной компании в самостоятельную локальную заказчики и партнёры в этих направлениях сохранили доверие к выстроенной в России коммерческой структуре и обеспечивающей её работу команде. Об ожиданиях и надеждах клиентов, о новшествах в организации каналов продаж и сервиса, о предстоящем расширении предлагаемой номенклатуры ИТ-товаров изданию IT Channel News рассказал Дмитрий Желтков, директор коммерческого департамента управления по рынку «ИТ-решения» в компании Систэм Электрик.
IT Channel News: Как в целом партнёры и заказчики Систэм Электрик воспринимают ваш новый бренд? Что изменилось во взаимодействии канала с вами по сравнению с ситуацией, когда вы были российским представительством глобального вендора?
Дмитрий Желтков: Отношение со стороны партнёров к нам — позитивное, нашу компанию и команду по-прежнему ассоциируют с Schneider Electric APC как одним из легендарных глобальных ИТ-брендов в частности. На мероприятиях, где мы встречаемся с партнёрами, постоянно слышим: «Приходите скорее с полным спектром предложений, мы вас ждём». И дело тут не в ностальгии по привычным торговым маркам, а скорее в нехватке опытного структурированного, глубоко понимающего рынок вендора.
Заказчики прекрасно понимают, что Систэм Электрик — это не «что-то вместо Schneider Electric», а полноценный вендор, унаследовавший крепкую и хорошо развитую экосистему, выстроенную за десятилетия присутствия глобального лидера на российском рынке. А экосистема, в свою очередь, помимо Центра поддержки клиентов, сервиса, покрывающего территорию РФ и Белоруссии, складов запчастей, на локальном уровне подразумевает и защиту проектов, и техническую поддержку на стадии пресейла, и плотное взаимодействие с каналом, и всевозможные мероприятия, в ходе которых мы осуществляем поддержку партнёров. C точки зрения взаимодействия с каналом стараемся, конечно же, сохранять лучшее из того, что сумели создать за прошедшие десятилетия.
В целом, политику взаимодействия с каналом Систэм Электрик практически целиком унаследовала от глобального бренда — крупных перемен здесь нет. Это больше эволюция, чем революция.
Наш переход в статус локального игрока создал дополнительные новые возможности. Как представитель глобального бренда мы вынуждены были действовать в рамках корпоративных правил, единых для всего мира. Теперь у нашей команды появилась прекрасная возможность изменить партнёрскую политику, максимально адаптировав её именно к России, к менталитету и потребностям партнёров и заказчиков.
В начале 2023 года мы анонсировали обновлённую партнёрскую программу. Основное изменение — сокращение партнёрских статусов, которые охватывают различные виды партнёров. У нас стало три статуса: Registered, Business, Elite. Появился статус Elite Reseller для крупных транзакционных партнёров. Раньше статус Elite был доступен только для проектных партнёров, он тоже сохранился — Elite Integrator.
Мы оставляем без изменений двухуровневую систему продаж, т. е. по-прежнему будем ориентироваться на тесное взаимодействие с дистрибьюторами. Мы также оставляем систему регистрации проектов и плотное взаимодействие с партнёрами второго уровня, усиливаем фокус на бизнес-модель партнёра, обучаем его технических и коммерческих специалистов, формируем совместные маркетинговые фонды. Партнёрам уже сейчас доступны вебинары по разным продуктовым направлениям, посещение демо-зала в нашем Техническом Центре. Активно идет процесс сертификации партнёров.
IT Channel News: Часть ваших прежних заказчиков после февраля прошлого года по объективным причинам переключилась на продукцию других брендов, но сейчас, насколько можно судить, многие из них возвращаются к Систэм Электрик. Насколько это явление массовое, и наблюдается ли оно на всей территории России?
Д. Ж.: Это явление нельзя зазвать массовым, как минимум, по той причине, что мы только-только анонсировали полноценный спектр товарных предложений для ИТ-сегмента — например, в разделе однофазных ИБП. Мы деятельно готовим рынок к этому, общаемся, рассказываем. Как я уже говорил, наших новинок все очень ждут. Если транзакционные продажи переключаются с конкурентов достаточно легко, то проектные продажи для этого требуют больше времени.
Что касается территории: наша компания традиционно сильно представлена в российских регионах: мы понимаем региональный рынок, и это у нас с ним взаимно, так что работа за пределами Москвы и Санкт-Петербурга ведётся очень плотная. То оборудование, которое уже поставляется под брендом Систэм Электрик, если говорить о сегменте ЦОДов, — а это трёхфазные ИБП, системы кондиционирования, серверные шкафы и распределение питания, — поступает и в центральную часть РФ, и в регионы ровно так же, как это было и прежде. Территориальное распределение объёма заказов в нашем портфеле сейчас примерно такое же, как и ранее.
IT Channel News: Как Систэм Электрик выстраивает свой канал в России — уже в качестве российской ИТ-компании? Произошли ли (или, возможно, ожидаются) некие перемены в канальной политике, в партнёрских статусах, в региональном охвате, в части маркетинговой активности?
Д. Ж.: У нас появилась прекрасная возможность адаптировать канальную политику к российским реалиям. Мы отразили в обновлённой политике тот факт, что транзакционные партнёры — я имею в виду, тех, которые продают однофазные продукты — для нас не менее важны, чем партнёры проектные, реализующие большие комплексные проекты с проработкой, инсталляцией и пусконаладкой.
Именно поэтому у нас теперь два разряда партнёров в категории Elite. Прежде такой статус могли получить лишь интеграторы, а теперь на него могут претендовать и транзакционные партнёры, реселлеры. Это одно из наиболее значимых, на мой взгляд, изменений. Ещё важный момент: мы стремимся к тому, чтобы сделать взаимодействие с партнёрами цифровым. Для этого мы активно развиваем личные кабинеты на нашем портале, делаем регистрацию проектов доступной через эти аккаунты на нашем сайте.
Региональный охват всегда был нашей сильной стороной. У нас остаются сильные региональные офисы, в том числе с фокусом на продажи периметра оборудования ИБП и физической инфраструктуры ЦОД.
IT Channel News: Что предлагает сегодня Систэм Электрик каналу? Полностью ли это предложение соответствует прежнему, или произошли какие-то значимые перемены по определённым товарным позициям?
Д. Ж.: По ИТ-направлению у нас уже доступен широкий спектр оборудования: однофазные и трехфазные ИБП, стойки для размещения ИТ-оборудования, системы распределения питания в стойках, фреоновое и водяное кондиционирование.
В прошлом году мы анонсировали линейку трёхфазных ИБП Uniprom от 10 до 600 кВА. ИБП доступны к отгрузке с наших складов в России, что положительно влияет на реализацию проектов партнёров. По этой серии в России уже сформирована обширная инсталлированная база, достаточное количество обученных инженеров, склады запчастей — поэтому для канала и заказчиков никаких сюрпризов точно не будет.
Кроме того, у нас уже доступны основные продукты и решения для инженерной инфраструктуры ЦОД, в том числе локально изготавливаемые. Это внутрирядные и периметральные кондиционеры, чиллеры, стойки, блоки распределения питания. Причём последние — в нескольких семействах: это и прежняя всем известная линейка LCSR, которая была у нас локализована уже достаточно давно, и новые линейки Uniprom Rack и Uniprom Rack PDU — их уже можно увидеть на партнёрских мероприятиях и в нашем демо-зале. Новые стойки технологически более совершенны, имеют усиленную до 1200 кг динамическую несущую способность, увеличенный процент перфорации дверей, да и в целом по конструкции отличаются от LCSR достаточно сильно. Новые блоки распределения питания Uniprom Rack PDU также имеют ряд технологических преимуществ и доступны в самых разных конфигурациях: от Basic до Switched.
Что касается однофазного оборудования, то с ним всё было немного сложнее: адаптация линеек однофазных ИБП на тех же заводах, где мы производили ИБП ранее, заняла немало времени. Модельный ряд наших однофазных устройств финализирован, и они уже доступны к заказам, мы ожидаем в начале II кв.
Есть ли что-то из прежнего спектра наших предложений, принципиально недоступное в России? Да, и в первую очередь это программное обеспечение Schneider Electric: из-за ограничений, накладываемых европейскими регуляторами, оно вряд ли уже когда-либо будет доступно. Мы ведём собственные разработки по данному направлению, делаем ставку на российский НИОКР.
В целом, мы планируем заметно расширить продуктовую линейку уже в этом году. Появятся новые трёхфазные ИБП с горячей заменой модулей (линейка Exсelente); ещё одна, уже совсем топовая, серия стоек для ИТ-оборудования; также мы дополним портфель однофазных решений. Мы не останавливаемся на достигнутом и, в соответствии с запросами рынка будем постепенно пополнять модельный ряд.
IT Channel News: Насколько изменился круг ваших сервисных партнёров к настоящему времени, особенно в регионах? Какие у Систэм Электрик имеются планы по дальнейшему развитию сервиса?
Д. Ж.: Сервисные партнёры — сейчас одна из самых важных тем для нас. Здесь надо различать транзакционный и проектный бизнес. В проектном бизнесе у нас есть небольшое количество обеспечивающих сервис партнёров, хотя исторически мы бóльшую часть этого направления брали на себя. Для обслуживания однофазного оборудования у нас по-прежнему действует широкая сеть сервисных центров — и как раз они будут заниматься теми самыми однофазными устройствами, которые мы планируем вывести на рынок весной. К моменту начала поставок сервисные партнёры уже будут соответствующим образом обучены и сертифицированы.
Если говорить о дальнейших планах по развитию сервиса, то они у нас амбициозные. Помимо работы по нашему новому оборудованию, Систэм Электрик — это единственный на территории России и Белоруссии представитель Schneider Electric с правом на обслуживание оборудования этого глобального бренда. Мы планируем продолжить развитие сервисной сети, в том числе и по трёхфазным устройствам. В целом мы сейчас намного более восприимчивы к актуальным требованиям рынка: могу твёрдо сказать, что в плане сервиса Систэм Электрик приложит все усилия к тому, чтобы стать лучше.
IT Channel News: Какие задачи ставит перед собой компания на
Д. Ж.: В целом базовая задача понятна: вернуться на позиции, которые мы занимали до 2022 г. Мы сейчас работаем очень активно по направлению проектного и транзакционного бизнеса, соответствующим образом настраиваем партнёрскую экосистему. Мы по-прежнему обладаем большой экспертизой в плане строительства дата-центров — и видим, что в России это направление чрезвычайно востребовано. Систэм Электрик располагает инженерно-технологическим центром в Технополисе г. Москвы, на территории которого находятся склады запчастей, сборочные и ремонтные линии, демо-залы с оборудованием.
Так что всё необходимое для решения основной задачи в 2023 г. у нас есть. В плане развития экосистемы мы намерены донести до канала наши новые предложения по модельному ряду. Напомню: помимо России, в нашу зону ответственности входит и Беларусь. Кроме того, у нас есть планы по выходу за пределы рынка СНГ. Потенциал для развития нашей компании —колоссальный, и мы рады будем реализовывать его совместно с партнёрами.
С 24 по 25 мая в «Технополис Москва» состоится Инновационный Саммит, организатором которого является компания «Систэм Электрик» (ранее Schneider Electric в России). Ключевой темой Саммита станет «Технологическая независимость в новых реалиях». В этом году мероприятие пройдёт в форматах выставки и деловой программы.
На Инновационном Саммите специалисты компании «Систэм Электрик» и приглашенные эксперты расскажут об инновационных решениях в области автоматизации производства и новинках отечественного ПО для предприятий различных секторов экономики, а также российских и зарубежных разработках, адаптированных под потребности российского рынка. Также на Инновационном Саммите будут представлены флагманские продукты и технологические решения «Систэм Электрик» для различных отраслей экономики.
Вход на мероприятие свободный, регистрация обязательна.