С момента продажи руководством Schneider Electric российских активов локальному менеджменту и образования производственной компании Систэм Электрик прошёл уже почти год. Ландшафт отечественного рынка успел за это время заметным образом измениться, и далеко не все эти изменения, как выясняется, стали для нового вендора негативными. Особенно это касается сегмента ИТ-решений для организации взаимодействия с каналом и заказчиками — даже после превращения филиала глобальной компании в самостоятельную локальную заказчики и партнёры в этих направлениях сохранили доверие к выстроенной в России коммерческой структуре и обеспечивающей её работу команде. Об ожиданиях и надеждах клиентов, о новшествах в организации каналов продаж и сервиса, о грядущем расширении предлагаемой номенклатуры ИТ-товаров изданию IT Channel News рассказал Дмитрий Желтков, директор коммерческого департамента управления по рынку «ИТ-решения» в компании Систэм Электрик.
IT Channel News: Как в целом партнёры и заказчики Систэм Электрик воспринимают сегодня ваш новый бренд? Что изменилось во взаимодействии канала с вами по сравнению с ситуацией, когда вы были российским представительством глобального вендора?
Дмитрий Желтков: Отношение со стороны партнёров к нам — позитивное, нашу компанию во многом по-прежнему ассоциируют с теми временами, когда мы представляли в России Schneider Electric в целом и APC как один из легендарных глобальных ИТ-брендов в частности. На мероприятиях, где я встречаюсь с партнёрами, мне постоянно говорят: «Приходите скорее с полным спектром предложений, мы вас ждём». И дело тут не в ностальгии по привычным торговым маркам, тем более что официально они ушли из России надолго, если не навсегда. Тут скорее дело в нехватке опытного структурированного, глубоко понимающего рынок вендора.
Заказчики прекрасно понимают, что Систэм Электрик — это не «что-то вместо Schneider Electric», а полноценный вендор, унаследовавший крепкую и хорошо развитую экосистему, выстроенную за десятилетия присутствия глобального лидера на российском рынке. А экосистема, в свою очередь, помимо Центра поддержки клиентов, сервиса, покрывающего территорию РФ и Белоруссии, складов запчастей, на локальном уровне подразумевает и защиту проектов, и техническую поддержку на стадии пресейла, и плотное взаимодействие с каналом, и всевозможные мероприятия, в ходе которых мы осуществляем поддержку партнёров. C точки зрения взаимодействия с каналом стараемся, конечно же, сохранять лучшее из того, что сумели создать за прошедшие десятилетия.
В целом могу заверить, что политику взаимодействия с каналом Систэм Электрик практически целиком унаследовала от глобального бренда — крупных перемен здесь нет. Это больше эволюция, чем революция.
Отмечу также, что наш переход в статус локального игрока создал дополнительные новые возможности. Как представитель глобального бренда мы вынуждены были действовать в рамках корпоративных правил, единых для всего мира. Теперь же у нашей команды появилась прекрасная возможность изменить партнёрскую политику, максимально адаптировав её именно к России, к нашему рынку, к менталитету и образу действий партнёров и заказчиков.
В начале 2023 года мы анонсировали обновлённую партнёрскую программу. Основное изменение — сокращение партнёрских статусов, которые охватывают различные виды партнёров. У нас стало три статуса: Registered, Business, Elite. Появился статус Elite Reseller для крупных транзакционных партнёров. Раньше статус Elite был доступен только для проектных партнёров, он тоже сохранился — Elite Integrator.
Мы оставляем без изменений двухуровневую систему продаж, т. е. по-прежнему будем ориентироваться на тесное взаимодействие с дистрибьюторами. Мы также оставляем систему регистрации проектов и плотное взаимодействие с партнёрами второго уровня, усиливаем фокус на бизнес-модель партнёра, обучаем его технических и коммерческих специалистов, формируем совместные маркетинговые фонды. Партнёрам уже сейчас доступны вебинары по разным продуктовым направлениям, посещение демо-зала в нашем Техническом Центре. Активно идет процесс сертификации партнёров.
IT Channel News: Часть ваших прежних заказчиков после 24 февраля 2022 г. по объективным причинам переключилась на продукцию других брендов, но сейчас, насколько можно судить, многие из них возвращаются к Систэм Электрик. Насколько это явление массовое, и наблюдается ли оно по всей территории России?
Д. Ж.: Тут скорее можно говорить о трендах. Это явление нельзя зазвать массовым, как минимум, по той причине, что мы только-только анонсировали полноценный спектр товарных предложений для ИТ-сегмента — например, в разделе однофазных ИБП. Мы деятельно готовим рынок к этому, общаемся, рассказываем. Как я уже говорил, наших новинок все очень ждут. Если транзакционные продажи переключаются с конкурентов достаточно легко, то проектные продажи для этого требуют больше времени.
Что касается территории: наша компания традиционно сильно представлена в российских регионах: мы понимаем региональный рынок, и это у нас с ним взаимно, так что работа за пределами Москвы и Санкт-Петербурга ведётся очень плотная. Те заказы, которые уже поставляются под брендом Систэм Электрик, если говорить о сегменте ЦОДов, — а это трёхфазные ИБП, системы кондиционирования, серверные шкафы и распределение питания, — они поступают и в центральную часть РФ, и в регионы ровно так же, как это было и прежде. Территориальное распределение объёма заказов в нашем портфеле сейчас примерно такое же, как и ранее.
IT Channel News: Как Систэм Электрик выстраивает свой канал в России — уже в качестве российской ИТ-компании? Произошли ли (или, возможно, ожидаются) некие перемены в канальной политике, в партнёрских статусах, в региональном охвате, в части маркетинговой активности?
Д. Ж.: Как я уже говорил ранее, появилась прекрасная возможность адаптировать канальную политику к российским реалиям. Мы отразили в обновлённой политике тот факт, что транзакционные партнёры — я имею в виду, тех, которые продают однофазные продукты — для нас не менее важны, чем партнёры проектные, реализующие большие комплексные проекты с проработкой, инсталляцией и пусконаладкой.
Именно поэтому у нас теперь два разряда партнёров в категории Elite. Прежде такой статус могли получить лишь интеграторы, а теперь на него могут претендовать и транзакционные партнёры, реселлеры. Это одно из наиболее значимых, на мой взгляд, изменений. Ещё важный момент: мы стремимся к тому, чтобы цифровизировать взаимодействие с партнёрами, активно развивать их личные кабинеты на нашем портале — сделать доступной через эти кабинеты регистрацию проектов, например.
Региональный охват всегда был нашей сильной стороной. У нас остаются сильные региональные офисы, в том числе с фокусом на продажи периметра оборудования ИБП и физической инфраструктуры ЦОД.
IT Channel News: Что предлагает сегодня Систэм Электрик каналу? Полностью ли это предложение соответствует прежнему, или произошли какие-то значимые перемены по определённым товарным позициям?
Д. Ж.: По ИТ-направлению у нас уже доступен широкий спектр оборудования: однофазные и трехфазные ИБП, стойки для размещения ИТ-оборудования, системы распределения питания в стойках, фреоновое и водяное кондиционирование.
В прошлом году мы анонсировали линейку трёхфазных ИБП Uniprom от 10 до 600 кВА. ИБП доступны к отгрузке с наших складов в России, что положительно влияет на реализацию проектов партнёров. По этой серии в России уже сформирована обширная инсталлированная база, достаточное количество обученных инженеров, склады запчастей — поэтому для канала и заказчиков никаких сюрпризов точно не будет.
Кроме того, у нас уже доступны основные продукты и решения для инженерной инфраструктуры ЦОД, в том числе локально изготавливаемые. Это внутрирядные и периметральные кондиционеры, чиллеры, стойки, блоки распределения питания. Причём последние — в нескольких семействах: это и прежняя всем известная линейка LCSR, которая была у нас локализована уже достаточно давно, и новое семейство, линейки Uniprom Rack и Uniprom Rack PDU — их уже можно увидеть на партнёрских мероприятиях и в нашем демо-зале. Новые стойки технологически более совершенны, имеют усиленную до 1200 кг динамическую несущую способность, увеличенный процент перфорации дверей, да и в целом по конструкции отличаются от LCSR достаточно сильно. Новые блоки распределения питания Uniprom Rack PDU также имеют ряд технологических преимуществ и доступны в самых разных конфигурациях: от Basic до Switched.
Что касается однофазного оборудования, то с ним всё было немного сложнее: адаптация линеек однофазных ИБП на тех же заводах, где мы производили ИБП ранее, заняла немало времени. Модельный ряд наших однофазных устройств финализирован, и они уже доступны к заказам, мы ожидаем в начале II кв.
Есть ли что-то из прежнего спектра наших предложений, принципиально недоступное в России? Да, и в первую очередь это программное обеспечение Schneider Electric: из-за ограничений, накладываемых европейскими регуляторами, оно вряд ли уже когда-либо будет доступно в России. Но мы ведём собственные разработки по данному направлению, так что вскоре эта проблема будет решена.
В целом, мы планируем заметно расширить продуктовую линейку уже в этом году. Появятся новые трёхфазные ИБП с горячей заменой модулей (линейка Exсelente); ещё одна, уже совсем топовая, серия стоек для ИТ-оборудования; также мы дополним портфель однофазных решений. Мы не останавливаемся на достигнутом и в соответствии с запросами рынка намереваемся постепенно пополнять модельный ряд.
IT Channel News: Насколько изменился круг ваших сервисных партнёров к настоящему времени, особенно в регионах? Какие у Систэм Электрик имеются планы по дальнейшему развитию сервиса?
Д. Ж.: Сервисные партнёры — сейчас одна из самых важных тем для нас. Здесь надо различать транзакционный и проектный бизнес. В проектном бизнесе у нас есть небольшое количество обеспечивающих сервис партнёров, хотя исторически мы бóльшую часть этого направления брали на себя. Для обслуживания однофазного оборудования у нас по-прежнему действует широкая сеть сервисных центров — и как раз они будут заниматься теми самыми однофазными устройствами, что мы планируем вывести на рынок весной. К моменту начала поставок сервисные партнёры уже будут соответствующим образом обучены и сертифицированы.
Если говорить о дальнейших планах по развитию сервиса, то они у нас амбициозные. Помимо работы по нашему новому оборудованию, Систэм Электрик — это единственный на территории России и Белоруссии представитель Schneider Electric с правом на обслуживание оборудования этого глобального бренда. Мы планируем продолжить развитие сервисной сети, в том числе и по трёхфазным устройствам. В целом мы сейчас намного более восприимчивы к актуальным требованиям рынка: могу твёрдо сказать, что в плане сервиса Систэм Электрик приложит все усилия к тому, чтобы стать лучше.
IT Channel News: Какие задачи ставит перед собой компания на
Д. Ж.: В целом базовая задача понятна: вернуться на позиции, откуда мы в силу тех или иных причин откатились в 2022 г. Мы сейчас работаем очень активно по направлению проектного и транзакционного бизнеса, соответствующим образом настраиваем партнёрскую экосистему. Мы по-прежнему обладаем большой экспертизой в плане строительства дата-центров — и видим, что в России это направление чрезвычайно востребовано. Систэм Электрик располагает инженерно-технологическим центром в Технополисе г. Москвы, на территории которого находятся склады запчастей, сборочные и ремонтные линии, демо-залы с оборудованием.
Так что всё необходимое для решения основной задачи в 2023 г. у нас есть. В плане развития экосистемы мы намерены донести до канала наши новые предложения по модельному ряду. Напомню: помимо России, в нашу зону ответственности входит и Беларусь. Кроме того, у нас есть планы по выходу за пределы рынка Союзного государства. Потенциал для развития нашей компании колоссальный — и мы рады будем реализовывать его совместно с партнёрами.
Спецпроект.
Версия для печати (без изображений) Все предложения
