25 августа 2016 г.
Копилка дельных советов
CRN/США подготовил первое (задуманное как ежегодное) «Руководство по маркетингу для партнеров в канале», в котором собраны новаторские маркетинговые программы, предлагаемые вендорами своим партнерам-поставщикам решений. Поддержка, услуги и возможности, предоставляемые этими программами каналу VAR’ов, зачастую неоценимы, а в некоторых случаях оказываются важным фактором отличия в отношениях с заказчиками.
Мы просили каждого из руководителей маркетинга, принявших участие в обсуждении данного круга вопросов, дать свой лучший совет поставщикам решений. Ниже опубликованы некоторые из их ответов.
APC (в составе Schneider Electric)
Джейми Борасса, вице-президент по маркетингу в канале:
Деньги всегда в дефиците, и нужно уметь выжать из них максимум, какова бы ни была ваша отрасль или направление деятельности. Поэтому как следует продумывайте цели и критерии оценки, которые закладываете в каждую инициативу, чтобы ваши инвестиции приносили максимальную отдачу. Важно, чтобы ваши обещания всегда соответствовали способности их выполнить. Все заявления, какие вы делаете на рынке, следует привязать к той ценности, которую может создать ваша компания для заказчика, и должны подкрепляться действиями.
CA
Патрисия Атчисон, вице-президент по глобальному маркетингу в канале партнеров:
Мой совет поставщикам решений — сделать маркетинг приоритетом и инвестировать в него. За последние несколько лет многие VAR’ы начали инвестировать больше в маркетинг и создание спроса. Они увидели, как маркетинг может быть фактором отличия для их бизнеса. Поставщики решений имеют уникальное ценное предложение, и большинство их конкурентов не инвестируют в маркетинг. Хорошо спланированная, прицельная программа или кампания маркетинга способна дать ощутимые результаты, которые окажут большое влияние на ваш бизнес.
Cisco Systems
Мишель Кьянтера, вице-президент по глобальному маркетингу в канале партнеров:
Ставьте количественно измеримые цели — это покажет вам, что работает, а что нет, и тогда вы сможете это повторить — либо уйти с должности. И не путайте просто деятельность с ее результатами.
Eaton
Грасиано Бейо, руководитель отдела маркетинга:
Люди выбирают ваш продукт или вашу компанию не потому, что вы говорите, что они замечательны. Они совершают этот шаг, потому что слышали, что это работает, от кого-то, кого они знают и кому доверяют. Создавайте себе союзников, вводя заказчиков в свой процесс разработки продуктов и помогая им решить проблемы.
eGroup
Алиса Фрай, координатор по маркетингу:
Ставьте целью не продать продукт, а удовлетворить потребности заказчика. Внимание к потребностям клиента ведет к более персональной форме маркетинга, когда заказчики видят, что с ними ведут диалог, а не просто рекламируют товар. Это создает более прочные, доверительные отношения.
Hewlett Packard Enterprise
Крис Огберн, вице-президент по глобальному маркетингу в канале:
Следует понимать, как заказчик приходит к покупке, и развивать ваш маркетинг в цифровых медиа и соцсетях. Заказчики, как правило, уже на 70% сделали свой выбор, прежде чем начать разговор с торгпредом. Если вы не подключаетесь на ранних этапах этого процесса, то рискуете совсем упустить возможность.
Laserfiche
Кэтрин Рамос, директор по маркетингу:
Самое главное для поставщиков решений — помнить, что рынок не есть что-то статичное, он постоянно меняется, и вы должны приспосабливаться к переменам и даже предвидеть их, насколько возможно.
Это должно отражаться в вашей маркетинговой стратегии; примите во внимание развивающиеся потребности ваших заказчиков и сделайте так, чтобы ваше предложение рынку «цепляло» и уже имеющихся, и новых заказчиков.
VAR’ы могут также учиться, опираясь на своих вендоров, — изучая их исследования и маркетинговые материалы, отражающие тренды в отрасли, которые могут помочь им выработать эффективную стратегию маркетинга.
Palo Alto Networks
Мелисса Начерино, директор по маркетингу в канале:
Совет, который мы чаще всего даем нашим партнерам в канале, прост: вы должны выделяться на рынке. Если вы делаете то же, что и все, обращаясь к той же самой аудитории, то постарайтесь делать что-то свое, особенное. Мы действительно хотим работать вместе с нашими партнерами, создавая измеримый уровень контакта с их аудиторией. Такого рода маркетинг требует гораздо больше продумывания и усилий, но, на удивление, часто требует меньше денег и приносит гораздо лучшие результаты для всех.
Tripp Lite
Мишель Ван, директор по маркетингу (канал США):
Постоянно анализируйте и оценивайте ваши программы, кампании и вебсайт. Важно, чтобы деньги и усилия вкладывались в программы, которые работают и принесут вам отдачу, и чтобы достичь этого, вам нужно анализировать, что работает, что нет, и что можно изменить, чтобы это работало. Не бойтесь отказаться от программы, если она не приносит вам отдачи.
VMware
Томас Тань, вице-президент по глобальному интегрированному маркетингу:
Учитывая тенденцию перехода в облако и к использованию услуг, отношения с заказчиком и лояльность клиентов становятся еще важнее для вашего бизнеса. Следовательно, поставщикам решений нужно заново осмыслить свою маркетинговую стратегию, чтобы инвестировать больше в лояльность, удержание и удовлетворенность заказчиков, а не в приобретение новых клиентов. Стройте нужные заказчикам программы и сделайте это главным во всей вашей маркетинговой стратегии. Тогда ваши маркетинговые программы смогут действительно соответствовать полному циклу ваших отношений с клиентом, от первой встречи до послепродажной поддержки и продления договора, и помогут привнести больший вклад в доход помимо первоначальной сделки.
© 2016. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at http://www.CRN.com, Reprinted with permission.
Источник: CRN/США