27 октября 2020 г.
Текущее кризисное состояние в России связано не столько с пандемией, сколько с экономическим кризисом. Переход на удаленную работу, карантинные меры и самоизоляция просто усугубили стагнацию экономики. Однако заказчик информационных технологий не изменился, он остался таким же как в «доковидную эпоху». Методолог «Витте Консалтинг» (ГК АЙТЕКО) Александр Черкавский, выступая на онлайн-заседании Комитета АПКИТ по мониторингу развития ИТ-индустрии по теме «Ковид, что после. Стратегии роста», поделился своим видением ситуации, основываясь на материалах и исследованиях AIIM, IDC, IBM, Gartner, Центра информационного менеджмента, а также на своем опыте общения с заказчиками.
Первое, о чем стоит помнить, оценивая сложившиеся структуры затрат, это то, что ситуация 2020 года не является уникальной, в XXI веке такое уже было. А это значит, что можно использовать опыт прошлого, проанализировать, как компании справлялись с ситуацией в ходе кризисов
Речь идет о «постковидных» последствиях для бизнеса, которые, согласно исследованию IDC, обусловлены такими факторами как: высокая неопределенность экономической ситуации, безработица и запланированные увольнения, возобновление мер по изоляции, необратимые изменения в поведении клиентов и дистанционные коммуникации, которые приводят к долгому принятию решения об инвестициях.
С другой стороны, если вспомнить ряд исследований 2018 года, то уже тогда прослеживалась тенденция: отрасли, которые информацию рассматривали как актив, чувствовали себя гораздо лучше и меньше зависели от конъюнктуры рынка. Так что с одной стороны, ИТ-отрасль «просела» вместе со всеми остальными, но с другой, именно у нее сейчас очень хорошие возможности для роста, так как все, что связано с технологиями, и профессиональные сервисы по-прежнему востребованы.
Пострадавшим отраслям остается только диверсифицироваться и менять бизнес-модели. Сейчас все опасаются инвестировать в развитие. Например, Правительство Москвы в июне заморозило большинство программ, связанных с цифровым развитием города. При этом отсутствие платежеспособного спроса с высокой вероятностью убьет массу предприятий СМБ в стране в ходе «второй волны» коронавируса.
Если изучить структуру падения затрат на ИТ в мире в этом году, то наиболее пострадавшими оказались такие направления, как периферия, мобильные телефоны, сетевое и серверное оборудование. Просто потому, что либо это уже есть в компании, и можно подождать с обновлением, либо без этого можно обойтись. А вот ИТ-сервисы востребованы несмотря ни на что. На оборудовании сэкономить можно, а на ПО сложнее, так как оно является для компаний одним из ресурсов для развития работы с информацией. Точно так, как в экономике XX века главным производственным активом были станки, теперь основным активом являются данные.
IDC рассчитывает «Индекс намерений по закупке технологий
Всех сейчас интересует, стали ли изменения в поведении потребителей окончательными, или это временное явление. Вернется ли мир к активному посещению торговых центров и к работе в офисах. Эксперты говорят, что произошли необратимые изменения: компании не станут возвращаться к очным командировкам, постоянным фиксированным рабочим местам и другим привычным вещам, без которых, как оказалось, вполне можно жить и работать.
Драйверы ИТ-продаж в России в предстоящий период
Самое интересное, что драйверы ИТ-продаж и в России, и в других странах особо не изменились. Поменялась суть: все теперь продают новую нормальность, а не конкретные технологии. Реакция заказчика на необходимость изменений также осталась в рамках психологической модели Элизабет Кюблер-Росс: отрицание, гнев, торг, депрессия, принятие. Сначала в компании отказываются проводить какие-то изменения. Потом, когда реагировать все же приходится, менеджмент стремится понять, что является самой большой статьей расходов, активом или ресурсом, и приходит в ужас от того, что надо принимать радикальные действия. Затем идет стадия торга, когда руководство компании пытается определить, что можно «отрезать», чтобы не потерять результативность. Выясняется, что это очень непросто — нужен план сохранения компетенций и производительности. И тогда приходит осознание, что необходимо обеспечить понимание бизнеса, процессов и данных, а также внедрить практики информационного менеджмента.
Сегодня всех заказчиков можно разделить на 3 условные группы по их поведению в кризисной ситуации:
- Действующие по первому сценарию приступают к тотальному снижению издержек. Тормозят все проекты. Как работать с такими компаниями? Общаться с ними, доносить до них информацию, что существуют и другие модели поведения.
- Живущие по второму сценарию оставляют все как есть, ничего не меняют. Им тоже необходима информация, чтобы они могли научиться корректировать работу в зависимости от ситуации, становиться гибче.
- И те, кто берет за основу третий сценарий, двигаются в сторону цифровизации и управления изменениями. Такой заказчик все понимает, все анализирует, у него есть стратегия. Пока, к сожалению, таких единицы. Тем более, что ситуация в стране не способствует долгосрочному планированию.
Большинство российских компаний стараются придумать, как увольняя сотрудников не потерять компетенции, ценную информацию и объемы бизнеса. Но в кризис надо фокусироваться не на увольнениях, а на операционной эффективности и жизнеспособности бизнес-модели. Долгие годы эти проблемы пытались решать «на глазок». И вот сейчас многие начинают приходить к выводу, что без «научного подхода» не обойтись. Только на основе качественного методологического обеспечения* можно принять решение, где провести сокращение издержек без существенных потерь для бизнеса, а где, напротив, надо нарастить темп и обороты.
Что нужно, чтобы компания могла перейти к экспертным продажам?
Во-первых, переходить от парадигмы автоматизации к цифровизации. Мало кто понимает, что цифровизация — это про создание ценности, а не про внедрение технологий. Ценность можно создавать и с помощью уже внедренных технологий или с помощью данных.
Во-вторых, компании следует переходить от продаж технологий и информационных систем к продаже бизнес-решений.
И, наконец, вместо продаж преимуществ продукта — необходимо вовлекать клиента в работу по созданию «ценности». Каждый проект по внедрению и закупке ИТ надо расценивать как инвестиционный, тогда с заказчиком проще договариваться.
В идеальной ситуации происходит создание рабочей группы по изменениям, в которую входят специалисты заказчика. Конечно, такое бывает редко. Чаще всего заказчикам не хватает времени (по разным причинам) заниматься развитием, и они нанимают для этого сторонних специалистов. Чаще всего консультантов, так как интеграторы отвечают за инструменты, а не за сценарии, направленные на достижение цели. Стоит отметить, что в России бесплатный консалтинг исчезает — становится очевидным, что информация и экспертиза стоят денег.
Подход экспертных продаж основан на разработке бизнес-кейсов, специальных документов, нужных для принятия решения заказчиком об инвестициях в изменения. В бизнес-кейсах на основе анализа рынка описываются варианты решения конкретных задач бизнеса с помощью внедрения технологий или осуществления других изменений.
Текущая конъюнктура рынка ИТ
Осенью происходит традиционное сезонное повышение активности на рынке ИТ — что бы ни происходило, бюджеты к концу года должны быть потрачены. И наиболее востребованными решениями становятся те, которые гарантированно обеспечивают ценность заказчику, которые можно финансово и технически обосновать на основе данных.
В России приоритеты по закупкам ИТ-департаментов с апреля практически не изменились. Хотя небольшие отличия все-таки наблюдаются. В «Ай-Теко», например, зафиксировали рост обращений, связанных с потребностями оптимизации цепи поставок. И это вполне объяснимо. Если раньше можно было жить с неоптимальными логистикой, складскими процессами, планированием производства, прогнозированием спроса, то сейчас все несовершенства в этих областях стали критичными по причине потери денег. Организации поняли, что в эти направления всё-таки надо вкладываться. Основными приоритетами компаний стали непрерывность бизнеса и оптимизация цепей поставок. Те же поставщики услуг начали срочно цифровизироваться.
Госкомпании (меньше всех пострадавшие от пандемии) остаются главными клиентами, за которых идет конкурентная борьба. Да, в госкорпорациях тоже изменились подходы к тратам и бюджетированию, но деньги на ИТ у них по-прежнему есть. В частности, запускаются инфраструктурные проекты, интересные перспективы у проектов цифровизации строительства. Конечно, большинство игроков на российском рынке ИТ продолжает опираться на сложившуюся систему связей с заказчиками. Но сегодня преимущество имеют те ИТ-компании, у которых вдобавок к связям есть комплексные решения в совокупности с глубоким пониманием предметной области — сильная воронка предложений. Александр Черкавский отмечает, что когда мы говорим о создании не воронки продаж, а воронки предложений, роль информационного менеджмента и управления данными возрастает очень сильно.
* По аналогии с программным обеспечением.
Источник: Наталья Басина, crn.ru, по материалам выступления Александра Черкавского