24 мая 2023 г.
Компания «Базальт СПО» провела первую партнерскую конференцию. Главная интрига этого мероприятия заключалась в том, что разработчик российских операционных систем «Альт» «Базальт СПО» на рынке программного обеспечения уже более 20 лет. И до 2022 года компания занималась исключительно продажей лицензий на операционные системы и осуществляла техническую поддержку.
По словам коммерческого директора «Базальт СПО» Романа Мыскина, в компании не было масштабного стратегического планирования продаж и маркетинга. За год ситуация изменилась кардинально. По оценкам специалистов «Базальт СПО» и партнеров-участников конференции, и госкорпарации, и коммерческие компании стали не только говорить о технологическом суверенитете, но и делать для этого все необходимое.
Директор по продуктом и технологиям Axoft, дистрибьютора «Базальт СПО», Сергей Табулин рассказал об исследовании, проведенном в компании. Его целью было изучить отношение к импортозамещению среди ИТ-компаний, а также государственных и коммерческих организаций. Несмотря на то, что согласно данным опросов большинство коммерческих заказчиков по-прежнему занимают «выжидательную позицию» и не планируют переход на отечественные решения в ближайшее время, наблюдается и положительная динамика. 73% интеграторов и реселлеров активно ищут и пополняют портфель российскими решениями. А 57% ИТ-компаний отметили потребность заказчиков в ускоренном переходе с западного ПО на российское. За прошедший год начала меняться и ситуация в регионах.
Первый заместитель генерального директора «Базальт СПО» Алексей Смирнов подчеркнул, что каждый участник канала должен заниматься своим делом — именно в этом главный секрет успеха. По словам генерального директора «Базальт СПО» Сергея Трандина, компания создает фундамент для решений партнеров, тем самым давая заказчику возможность выбрать российское ПО, соответствующее специфике его ИТ-инфраструктуры. Заказчику нужна не просто операционная система, а комплексное решение, которое будет решать все необходимые задачи.
Обновленная партнерская программа
В рамках конференции, проходящей под лозунгом «Технологический суверенитет вместе!», «Базальт СПО» представила обновленную партнерскую программу, изменения которой, по словам руководства компании, «нацелены на создание комфортных условий для работы партнеров по продвижению, распространению и внедрению ОС семейства „Альт“».
«В 2022 году мы вывели ряд партнеров в статус стратегических, синхронизируя дорожные карты по разным направлениям деятельности на годы вперед. Первостепенная ценность для нас и то, что нас объединяет, — общее глубинное понимание технологического суверенитета», — рассказал Сергей Трандин.
По словам генерального директора, «Базальт СПО» постоянно расширяет пул специалистов компаний-партнеров, обладающих «уникальными компетенциями работы с ОС «Альт». Это позволяет оказывать всеобъемлющую поддержку заказчиков на всех этапах внедрения и применения программных продуктов вендора. В ближайшем будущем «Базальт СПО» также планирует передать партнерам часть функций технического пресейла.
«В целом такой подход к сотрудничеству дает выигрыш всем, — подчеркивает Сергей Трандин. — Партнеры увеличивают объем продаж и число проектов. В конечном счете, делегирование полномочий позволяет активно развиваться рынку — каждому в своей сфере, в том числе и нам — всецело сконцентрироваться на качественной разработке операционных систем. Мы выступаем единым фронтом в цифровой трансформации нашей страны, обеспечивая настоящий технологический суверенитет Российской Федерации».
Обновленная двухуровневая партнерская программа «Базальт СПО» делает упор на технологических партнеров и ОЕМ-партнеров, то есть тех, кто не просто продает, а решает весь спектр задач клиента. Роман Мыскин особо подчеркнул появление статуса «стратегический партнер», которым «Базальт СПО» наделяет компании, синхронизирующие «дорожные карты» сотрудничества с вендором по всем направлениям деятельности и заключают договор о комплексном сотрудничестве. Договор описывает совместные активности по всей цепочке продаж продуктов «Базальт СПО», наличие технических компетенций у специалистов партнера, совместные маркетинговые кампании и др.
Таким образом, партнерская сеть «Базальт СПО» выглядит следующим образом.
- Статус первого уровня «дистрибьютор» присваивается компаниям, имеющим компетенции по поставке продуктов «Базальт СПО» и их реализации конечным пользователям через свою партнерскую сеть (без прямых продаж конечному пользователю).
- К партнерам второго уровня относятся «облачные провайдеры» — это новый статус, который получает компания, предоставляющая конечным пользователям услугу аренды ИТ-оборудования и использования продуктов «Базальт СПО» в облачной среде.
- Статусы «реселлер» и «реселлер Мастер» — для поставляющих ОС «Альт» напрямую конечному пользователю (в малых и больших объемах соответственно).
- К партнерам второго уровня относится также статус «системный интегратор», который имеет три градации в соответствии с уровнем компетенций партнера.
- «ОЕМ-партнеры» также являются партнерами второго уровня, хотя в отдельных случаях, по согласованию с «Базальт СПО», возможно заключение с ними прямого лицензионного соглашения. Это статус присваивается производителям ИТ-оборудования, включающим установку ОС «Альт» в производственный цикл своих аппаратных изделий. Таким продуктом может быть созданный партнером программно-аппаратный комплекс (ПАК) или компьютер с предустановленной ОС «Альт».
- Статус партнера второго уровня получают и «сервисные партнеры», имеющие в штате сертифицированных вендором специалистов, обладающих опытом реализации масштабных проектов внедрения ОС «Альт», построения на их основе ИТ-инфраструктуры заказчика и предоставления услуг техподдержки во всех регионах страны.
Помимо коммерческого направления, обновленная партнерская программа охватывает также технологический и образовательный сегменты рынка.
- В рамках партнерской экосистемы «Базальт СПО» есть «технологические партнеры» — компании-разработчики программных продуктов или оборудования, которые обеспечивают совместимость своих изделий с операционными системами «Альт».
- Есть также статус «авторизованный учебный центр по продуктам «Базальт СПО», который могут получить государственные или коммерческие организации, специалисты которых прошли сертификацию «Базальт СПО» на право обучать ИТ-специалистов и пользователей работе с ОС «Альт».
- И наконец статус «сертифицированный преподаватель по продуктам «Базальт СПО» предназначен для независимых преподавателей, которые разрабатывают авторские курсы по ОС «Альт».
Одновременно с партнерской программой «Базальт СПО» обновила лицензионную политику. По словам начальника отдела продаж «Базальт СПО» Евгении Крыниной, теперь крупные клиенты могут приобретать продукты компании по корпоративной лицензии. Она позволяет устанавливать операционную систему на неограниченное количество компьютеров и использовать ее бессрочно.
Источник: Наталья Басина, IT Channel News