27 ноября 2025 г.
Продолжение. Начало здесь и здесь
С точки зрения заказчика выгоды от перехода на отечественное сетевое оборудование очевидны: становится короче плечо коммуникаций с производителем, повышается оперативность и уровень реагирования техподдержки, проще становится кастомизировать решения под специфические запросы клиента и т. п. А что выигрывают от переключения на российское сетевое оборудование партнёры торгового ИТ-канала — дистрибьюторы и интеграторы?
Канал даёт добро
«Дистрибьюторы выполняют ключевую роль, — уверен Дмитрий Песляк, менеджер по развитию бизнеса компании N3COM, — обеспечивая не только логистическую и финансовую поддержку, но и участие в формировании решений для конкретных проектов. При изменении проектных требований они совместно с вендорами помогают заказчикам подобрать альтернативное оборудование, провести тестирование и подтвердить работоспособность решений. В корпоративном секторе проектные спецификации, как правило, формируются проектными институтами, после чего интеграторы подбирают замены недоступным позициям. В малых проектах заказчики чаще адаптируют свои требования под реально доступное оборудование. В новых условиях преимущество получают компании, способные оперативно реагировать на запросы партнёров и обеспечивать стабильные поставки».
По словам Алексея Коробова, руководителя направления «Сетевое оборудование» TERA IT DISTRIBUTOR, переход бизнеса на российские решения меняет экономику канала: «Локальные вендоры приносят партнёрам больше маржи, гибкости и стратегической вовлечённости; рынок переформатировался, но не исчез — он перестроился. Появление отечественных производителей сетевого оборудования не только закрывает спрос корпоративных заказчиков, но и создаёт новые ниши для партнёров канала, активно выстраиваются партнёрские экосистемы, предлагая интеграторам не просто дистрибуцию, а участие в локальных проектах полного цикла. Маржа на отечественных решениях, по оценкам участников рынка, в
«Интеграторы, — продолжает эксперт, — участвуют в разработке функционала, тестировании новых версий прошивок и даже в формировании технических заданий для крупных клиентов. Для партнёров это означает возможность предлагать уникальные кастомизированные решения — и зарабатывать не только на „железе“, но и на инженерных услугах, сервисных контрактах, доработках. Государственные и корпоративные программы импортозамещения открыли дистрибьюторам новые направления — от локальных сборок до тестовых лабораторий и учебных центров. Одна из главных проблем рынка после ухода западных брендов — нехватка сертифицированных инженеров. Поэтому активно создаются учебные центры и программы подготовки. Несмотря на позитивную динамику, партнёры сталкиваются и с рядом ограничений: это неравномерная зрелость продуктовых линеек (по high-end направлениям — 100/400G, EVPN, SRv6 — отечественные решения пока не всегда покрывают запросы крупных корпоративных заказчиков; интеграторам приходится комбинировать локальные и азиатские системы) и маркетинговая поддержка и продвижение (у западных вендоров были глобальные фонды MDF, у российских — бюджеты меньше; вендорам и дистрибьюторам приходится строить новые форматы взаимодействия, акцентируясь на совместных мероприятиях и отраслевых форумах). На ближайшие
«Для партнёров важнее всего предсказуемость, — заверяет Александр Маликов, директор департамента систем связи OCS. — Работа с локальными вендорами обеспечивает прозрачные правила: есть понятные дилерские программы, официальные прайсы, прогнозируемые сроки производства и поставок, сервисная поддержка и гарантия. Это упрощает планирование и снижает риски. Наличие сильных российских игроков воспринимается как фактор устойчивости всего рынка».
На взгляд эксперта AXUS GROUP, интеграторы и дистрибьюторы получают возможность пользоваться теми же преимуществами, что и заказчики: «Более тесным взаимодействием с производителями, упрощением технической поддержки и гибкостью в адаптации решений. Дополнительно партнёры выигрывают от понятных и прозрачных правил работы в рамках проектов, а также от прямой поддержки вендоров при совместной проработке архитектуры решений».
Ирина Ефанова, директор департамента по отраслевым решениям и взаимодействию с поставщиками ГК «КОМПЬЮТЕРЫ И СЕТИ», видит в переходе на отечественное сетевое оборудование существенные выгоды для интеграторов: «Прежде всего, в сфере коммуникации с вендором. Это возможность открытого диалога, позволяющего эффективно доносить специфические потребности рынка, заказчиков и самих интеграторов; оперативно обсуждать сложности, возникающие на местах, и получать прямой доступ к разработчикам и технической поддержке».
По мнению эксперта компании «Акцент», партнёры получают возможность расширить свой портфель решений за счёт российских продуктов, что способствует укреплению их позиций на рынке и повышению доверия со стороны клиентов, особенно в государственных и крупных коммерческих структурах: «Более короткие цепочки взаимодействия с производителем позволяют ускорить процессы доставки и поддержки, снизить риски задержек и зависимость от иностранных поставщиков. Кроме того, отечественные решения зачастую более адаптированы к специфику российского рынка, нормативно-правовому климату и требованиям безопасности».
Как представитель российского ИТ-дистрибутора, Никита Гуценков, руководитель группы продаж российских производителей компании PROWAY, отмечает, что при работе с отечественными производителями закрываются сразу несколько важных потребностей: «Техническая поддержка, продление гарантий и даже услуга Next Business Day (NBD) по замене оборудования. Конструктивный и технологически-эмпатичный канал обратной связи — вот что можно занести в выгоды всех участников рынка. Для системных интеграторов выгоды не всегда очевидны, особенно для коллег, которые заняли нишу сервисного обслуживания ушедших брендов. Однако для партнёров, активно работающих над крупными проектами или с госконтрактами, прозрачность в сроках поставок и русскоязычная техподдержка при развёртывании решения становятся очевидным преимуществом».
«Канал получает прогнозируемые, насколько это возможно, сроки и цены поставок, — перечисляет Евгений Ачкасов, директор департамента Enterprise-решений, сетевого оборудования и телекоммуникаций Merlion, — обучение, а также вендорскую и маркетинговую поддержку. В некоторых случаях также важна возможность донести до разработчика пожелания клиентов. Без локального присутствия вендора партнёрам сложно рассчитывать на всестороннюю проектную поддержку».
Для дистрибьюторов и партнёров переход компаний на российское сетевое оборудование, на взгляд Олега Кима, директора департамента аппаратных систем компании Axoft, — это возможность усиления компетенций: «Развитие направления технической поддержки, предоставление оперативного сервиса, что является для заказчиков очень важным аспектом».
«С учётом того, — замечает Сергей Торговцев, заместитель технического директора АМТ-ГРУП, — что рынок сетевого оборудования — один из самых „пожилых“, не могу сказать, будто интегратор что-то выигрывает. У нас годами выстраивались партнёрские взаимоотношения практически со всеми производителями; были обучены специалисты, сформированы склады ЗИП — как на нашей базе, так и на базе наших бывших партнёров; имелась огромная база знаний (не только в пределах РФ, но и гораздо шире), которой мы могли пользоваться. Сейчас мы всё это развиваем вновь, но уже с российскими производителями. При этом мы получили и сложности с развитием „старых“ проектов — как отмечал уже ранее, не всегда можно переключиться на отечественные решения. Проблем достаточно. Это и отсутствие финансовых инструментов, и не всегда стабильное качество продукции, и неотлаженные процессы технической поддержки».
Говоря о продолжении поставок в Россию сетевого оборудования глобальных брендов, Андрей Нюман. представитель сохранившего позиции в России глобального вендора сетевого оборудования, видит их преимущества для партнёрой торгового ИТ-канала и в наработанных за десятилетия компетенциях, и в самом имени, и в широком спектре предлагаемого оборудования, и в обучении локальных специалистов новым технологиям, новым решениям: «Важно, что дистрибьютор или интегратор может всегда обратиться к своему аккаунт-менеджеру с каким-то вопросом — по части подбора оборудования, замены, да за любой консультацией, — и производитель, который остался в РФ, пусть и не афишируя этот факт, сможет исчерпывающе на всё ответить. Хотя российские производители выходят на мировой уровень во многих сегментах, всё-таки есть ещё объективно не занимаемые ими ниши. К тому же, у производителя, который работает на весь мир, и складские запасы, и объёмы серийного производства заведомо больше, чем у локального производителя, который ограничен рамками одного государства. Хотел бы ещё добавить, что на руку зарубежным брендам может дополнительно играть их гибкость: скажем, устройства с поддержкой новомодного стандарта Wi-Fi 7 от них можно получить за достаточно бюджетные деньги во всём спектре предложений, от бюджетных линеек и до самых топовых решений».
Слово вендора
Какие усилия сами разработчики российского сетевого оборудования предпринимают для продвижения своих решений в канале продаж?
«Российские разработчики активно внедряют практики, характерные для международных вендоров, — отмечает Дмитрий Песляк. — Они развивают партнерские сети, выстраивают гибкую ценовую политику, защищающую интересы партнёров, создают демонстрационные площадки, организуют обучение инженеров и обеспечивают техническую поддержку. Такой подход способствует формированию устойчивой экосистемы бренда и повышает доверие со стороны заказчиков».
В отличие от западных вендоров, которые стремились создать вокруг себя целую экосистему, российские производители более практичны и формируют свою бизнес-модель, предполагая активное взаимодействие с каждым партнёром в двухуровневой системе, — на это указывает Никита Гуценков: «Такой подход позволяет производителю сосредоточиться на продукте и сборе обратной связи по реализованным решениям. Начиная с 2022 года роль дистрибутора в работе с каналом продаж растёт. Пресловутый пример с супермаркетом и жёлтыми ценниками постепенно уходит в прошлое, уступая место новому образу ИТ-дистрибьютора — как технологического хаба с развитой экспертизой и собственным пулом демо-оборудования».
«Лучшая работа с каналом продаж, — продолжает эксперт, — заслуженная репутация поставщика надёжных решений. Но для укрепления такого имиджа нужно чтобы конечный заказчик увидел продукт в деле. Именно поэтому крупнейшие российские дистрибьюторы формируют собственные центры сосредоточения технической экспертизы. В качестве примера можно привести PROWAY Innovation Lab, где в настоящий момент представлены решения ведущих российских производителей, а также совместно с инженерами вендоров разработаны сценарии демо-тестирования сетевого и инфраструктурного оборудования. Таким образом, мы видим, как многие отечественные производители все больше сосредотачиваются на работе с продуктом, делегируя взаимодействие с каналом продаж дистрибьютору и деятельно участвуя в партнерских мероприятиях».
Многие отечественные производители начали выстраивать полноценные партнёрские программы, включающие в себя обучение специалистов интегратора, развитие сервисной модели обслуживания и, конечно же, усиление взаимодействия между интегратором и центром разработки, — об этом говорит Сергей Торговцев: «Последнее особенно ценно; очень важно, чтобы производитель видел и слышал от нас те потребности в функционале, которые необходимы нашим заказчикам. А нам от производителей необходимо получать обратную связь в виде дорожной карты по развитию их продуктов».
Помимо обучения и сертификации специалистов, эксперт компании «Акцент» указывает на такие действия вендоров, как создание программ мотивации и поддержки партнёров: «Это включает бонусные схемы, маркетинговую поддержку и совместные рекламные кампании. Разработчики стараются формировать долгосрочные отношения с партнёрами, предоставляя им гибкие условия сотрудничества и техническую поддержку, что способствует повышению доверия и закреплению их в качестве основных поставщиков. Кроме того, ведутся постоянные работы по расширению канала через привлечение новых участников, участие в отраслевых выставках и мероприятиях, а также активное продвижение решений на рынке».
«Российские разработчики выстраивают канал продаж преимущественно через дистрибьюторов, — свидетельствует эксперт AXUS GROUP, — которые обеспечивают распространение решений по торговому ИT-каналу. При этом производители активно ведут информационную поддержку партнёров: публикуют цифровые материалы, проводят вебинары, видеоконференции, офлайн мероприятия и обучающие семинары. Они развивают партнёрские программы с мотивацией, предлагают инструментальные комплекты для демонстрации продуктов, а также оказывают техническую поддержку при реализации проектов. В некоторых случаях разработчики также участвуют напрямую в крупных проектах совместно с интеграторами, что способствует расширению и укреплению канала».
Ирина Ефанова видит значительный потенциал для роста в данной сфере: «Есть конкретные области, над которыми необходимо активно работать. Сравнивая с продвижением ушедших западных брендов, где были выстроены чёткие партнёрские программы, эффективная поддержка и продуманный маркетинг, у существующих российских производителей наблюдаются пробелы именно по этим направлениям. Усиление работы в области партнёрских программ, предоставления комплексной поддержки и развития маркетинговых стратегий является ключевым условием для успешного роста».
Для рынка сетевого оборудования, как напоминает Евгений Ачкасов, всегда была характерна определённая специфика построения канала: «Самые крупные заказчики данного сегмента — российские операторы связи и сервис-провайдеры. Исторически многие иностранные вендоры работали с ними напрямую. Некоторые зарубежные разработчики даже выводили эти направления в отдельные бизнес-юниты. Множество крупных отечественных вендоров переняли такую практику. Однако мы наблюдаем, что большинство российских производителей сетевого оборудования начинают выстраивать канал продаж, привычный для рынка, с цепочкой поставки „вендор — дистрибьютор — партнёр“; создают партнёрские программы с обучением и маркетинговой поддержкой».
«Многие отечественные компании опираются на лучшие практики международных брендов, которые долго работали на российском рынке, — подтверждает Александр Маликов. — Это маркетинг, участие в отраслевых форумах, образовательные программы для инженеров интеграторов и заказчиков. Большое внимание уделяется поддержке и обучению, формированию профессиональных сообществ вокруг решений. Всё это помогает создавать полноценную экосистему, что повышает конкурентоспособность отечественных разработчиков».
По свидетельству Олега Кима, основные усилия производителей сосредоточены на разработке решений: «На сегодня российский продукт зачастую дорог в производстве и создаётся в небольших объёмах. Это приводит к ситуации, когда многие вендоры не имеют выстроенного канала продаж — и стремятся продавать решение напрямую заказчику, выбирая кратчайший путь. Это естественный процесс. С ростом количества продуктов и объёма продаж необходимость партнёрского канала для производителя станет очевидной».
Как указывает Андрей Нюман, и зарубежные вендоры продолжают взаимодействовать с партнёрами в российском ИТ-канале: «Но уже не концентрируясь на привычных методах маркетингового продвижения, а взаимодействуя с партнёрами через личные связи и прежние знакомства. Разумеется, предлагают и техническую поддержку, и пресейл, и консультации, и подбор оборудования под специфические нужды заказчиков, — даже порой сервисы уровня enterprise для заказчиков из малого и среднего бизнеса. С партнёрами непосредственно мы работаем довольно давно; у нас прекрасные отношения, нас очень любят. Мы предпочитаем говорить всю правду, реально рассказывая о положении вещей, — чтобы партнёр понимал, что мы здесь, и что у нас будет всё хорошо. И даже если вдруг поступит информация, что, условно говоря, всё; дальше никак нельзя, вообще никак — хотя мне сложно представить эту ситуацию в современном, довольно комплексном, мире, — то мы, конечно же, постараемся приземлиться максимально мягко для наших партнёров, которые здесь остались. А ведь весь рынок усвоил уже примеры того, как некоторые компании поступали иначе — просто одномоментно прекратив здесь всю свою деятельность; вплоть до „окирпичивания“ даже ещё лежавшего на складах оборудования. Мы же так не делаем и делать не станем — потому что мы понимаем, что когда обстоятельства переменятся, мы вернёмся на удобренную за этот сложный период почву; туда, где нас любят, помнят, и ценят за подтверждённую делами ответственность».
Окончание следует
Источник: Максим Белоус, IT Channel News
